如何与供应商谈判（PPT37页)

采购部受控文档------叶钢如何与供应商谈判采购部受控文档------叶钢前言本课程的目的是使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标采购部受控文档------叶钢课程目标课程结束时，你将有能力做到1.进行事前规划2.运用有效的方式3.坚定成功的信心采购经理讲师采购主办/助理学员投影片训练方式1.5小时时间采购部受控文档------叶钢谈判的定义这是佳龙与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但佳龙只愿以折扣价采购高回转率的商品我们应该在谈判过程中极力为佳龙多争取利益。作为谈判员，你应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。采购部受控文档------叶钢谈判的原则谈判分为两个主题：1.准备：花费80%的时间2.谈判：花费20%的时间供应商分为三类1.全国性供应商2.区域性供应商3.地方性供应商采购部受控文档------叶钢如何准备会面收集信息1.市场调查2.市场报价3.询问其他人员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）4.从门店或其他部门那里得到供应商的信息设定目标：1.没有目标=无成效=失败2、设定可衡量的双重目标范例：1.理想目标：你所能争取到最好的2.合理目标：通常如你预期的必要时与采购经理一起谈采购部受控文档------叶钢会面有礼貌要准时–否则一开始你便处于下风相互介绍*确认你会见的人有决策权*非适当的人–尽快结束会谈表现出足够的尊敬陈述会谈的目的*端架陈列费*促销费*争议等等告诉供应商，与佳龙合作是互利的强调同佳龙合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益采购部受控文档------叶钢会面别让对方岔开话题*牢记自己的目标提问*收集那些能够左右供应商决策的信息范例供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌*探听常见信息––关于供应商及佳龙的竞争者––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场自信是你最大的资产采购部受控文档------叶钢若无法接受供应商的提议保持沉默询问供应商的原由试着反驳这些理由向其表明他所提供的条件无法实现共同目标而后说出你理想的目标采购部受控文档------叶钢合作关系谈判是种交换，其中你应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。。。。。。切记，供应商供货，没有供应商就没有货物有四种不同的谈判结果–供应商认为你在耍他们–所以，下次他会试着赢回来–而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好–双方都认为达成一笔好交易尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易牢记双赢观念采购部受控文档------叶钢合作关系范例：某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。无论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得以打折处理存货。如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增加营业额。采购部受控文档------叶钢增加要求要求，得到越到。例如：*对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到10%折扣要容易接受。对每个要求举出一至二个理由：*理由明确让供应商明白你的意思。若有任何疑问，马上询问，避免误解对每个条件说明*不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱采购部受控文档------叶钢供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作为什么？*想要得到有利条件以补偿不便之处*试图想使我们感到内疚应付方法：*他们对我们的指责是否合理*是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清*以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益采购部受控文档------叶钢供应商保持沉默为什么？*使你不安*促使你不断地说话*获得有用的信息应付方法：*提出问题如：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”采购部受控文档------叶钢供应商经常会吹毛求疵为什么？*想让你同意做出重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好应付方法*建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈采购部受控文档------叶钢供应商会拖延、控制谈判时间信号：*“我们需要你们现在决定”*在作出保证之前，我得和我的老板谈谈。*在发表意见之前，我们需要研究一下你们的提议。应付方法*事先周密计划*坚守你们的目标采购部受控文档------叶钢供应商会以最后通牒的形式给予压力信号：*“要么接受，要么算了”*我已尽全力了“*“价钱不能再低了“为什么？*试探你们的反应*为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？应付方法*不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你*寻找一个机会，转移到另一个新问题上*如果对方是认真的，则考虑放弃采购部受控文档------叶钢供应商使用红脸/白脸策略为什么？*扰乱你的心绪*使你同意红脸人的观点应付方法*根据你的目标衡量一下红脸人的要求*努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人采购部受控文档------叶钢供应商以“我的职权有限“为借口为什么？*使你完全地投入，而对方可以随时以次来否决应付方法*建议你去和有实权的人面谈表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的*继续谈判，假设如果你们达成“原则“上的协议每个人都会接受采购部受控文档------叶钢供应商态度坚决为什么*他们想寻求输–赢的局面应付方法*分析一下所面临的威胁–能起作用吗？–对方威胁我们，他们自己将付出什么代价*不要正面地应付挑战*虚张声势：走开采购部受控文档------叶钢当供应商做出让步时反问自己：对我们是否有什么真正的价值？这是否是他们所用的一种手段，以避免做出对我方真正有利的让步？采购部受控文档------叶钢可交换的条件除价格外，可商议的问题1.可以怎样改变产品？2.针对不同的用途，功能有所不同吗？3.付款方式4.数量5.质量–意味着什么？对于谁？6.对于不同的质量水平增加价格差距7.可以加上或去掉什么8.运输的安排9.维修、服务、售后服务10.保证或担保采购部受控文档------叶钢谈判主题交易条件促销谈判/端架陈列费新产品谈判供应商的失误提升销售其他采购部受控文档------叶钢新商品的洽谈我们何时必须采购新商品1.配套商品2.季节性商品3.取代销售量小的商品确定一系列单品1.依据商品组织表来采购商品2.依据市场动向来采购商品3.选择高回转率的商品*对佳龙而言*更加便于管理*执行补货方便*避免缺货*提高回转率*增加利润*便于计数/下订单采购部受控文档------叶钢何谓成功的谈判完善的准备妥善的原则、策略（双赢）良好的态度绩效总结采购部受控文档------叶钢1.永远不要试图喜欢一个业务员，但需要说他是你的合作者。2.要把业务员作为我们的敌人。3.永远不要接受第一次报价，让业务员重报；或者让业务员加上条件，这将为我们提供一个更好的交易机会。4.随时使用口号：“你能做得更好，你能给的更低，我们可以达成双赢”来鼓励业务员。谈判的技巧采购部受控文档------叶钢5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到业务员停止提供折扣。6.永远把自已作为某人的下级，而认为业务员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7.当一个业务员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。谈判的技巧采购部受控文档------叶钢8.聪明点，可要装得大智若愚。9.在没有提出异议前不要让步。10.记住当一个业务员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11.记住业务员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。谈判的技巧采购部受控文档------叶钢12.注意要求建议的业务员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的业务员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。13.不要为业务员感到抱歉。14.毫不犹豫的使用各种论据，即使他们是假的；例如：“你的竞争对手XXX总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。谈判的技巧采购部受控文档------叶钢15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，业务员就会更相信。16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让业务员担心他将输掉。17.别忘记对每日拜访我们的业务员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。谈判的技巧采购部受控文档------叶钢18.随时邀请业务员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。19.要求不可能的事来烦扰业务员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个时间，但拖延不到场，让另一个业务员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，业务员会给你更多。谈判的技巧采购部受控文档------叶钢20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、补偿、促销、上市、上架费、五节费用、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的，都能提升我们的销售及毛利。21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。22.绝对不提我们赚多少，避开。谈判的技巧采购部受控文档------叶钢23.假如业务员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的。谈判的技巧采购部受控文档------叶钢26.尽量不要让业务员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27.不要被业务员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。28.不论业务员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。谈判的技巧采购部受控文档------叶钢29.假如业务员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为其上司不想在业务员前失掉秩序的客户。30.每当其竞争对手的另一个促销正在进行促销时，问这个业务员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。谈判的技巧采购部受控文档------叶钢31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”32.在一个所谓世界500强的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的业务员。谈判的技巧采购部受控文档------叶钢结论每次谈判过后，为了是得到我们应该得到的回报，我们与供应商得到了双赢。