中国IT行业及大订单销售项目分析

中国IT行业及大订单销售项目分析课程目标正确认识自己，认识企业，认识市场，发挥潜能提高捕捉销售机会的能力和完成行业销售任务的能力中国IT市场大额订单60%来自行业需求行业需求60%企业需求20%其它20%渠道及零售市场对行业及大单项目的市场影响可以决定IT企业的生死存亡。IT企业市场位势概况上游厂商（芯片、操作系统等）中游厂商（数据库、整机、部件、配件、开发工具等）下游厂商（系统集成、应用开发商、ASP、系统资询商等）不同位势的企业应采取的不同销售方式柜台交易系统集成项目A直销行销网上交易最终用户多层渠道结构二层渠道结构B渠道销售多为中上游厂商采用单层渠道结构模拟直销结构产品的技术含量决定了渠道层次直销与模拟直销、渠道（大型行业代理商）销售均为本企业争取大额订单销售的手段中国大单销售的类型（单一商品与综合性系统集成型销售）A国家项目（资金来源）B行业项目（行业分析）C企业项目（企业需求）D高位势大渠道订单（共同利益）E资本运作项目（企业发展机遇）F产品互惠项目（战术行为）G战略联盟项目信息流商品流货币流电子商务市场启动时期的中国特色交易额x20=市值1.自然资源垄断2.政策性垄断3.历史性垄断传统企业股份40%风险投资商股份30%IT企业股份30%IT大单销售人员是什么样的人？IT企业中的大英雄知识结构人的三种位势社会背景信息敏感度地方文化差异综合事务处理能力与人沟通的能力品行兼备组织能力更高的操作销售队伍的结构A直销方式的队伍结构大单销售员事务事件售前售后商务技术内部外部项目负责人销售服务技术支持方案咨询市场协调与竞争B渠道与模拟直销方式的队伍结构1、与伙伴混合编队，同时同级与客户交互2、前后梯队方式：伙伴在前，本厂商在后厂商在前，伙伴在后3、三方混合编队与客户的交互（异构系统集成工程中）本厂商、本厂商代理商、第三方厂商4、四方混合编队本厂商、本厂商代理商、第三方厂商、第三方厂商代理商5、多方混合编队管理与协调的WIN—WIN的市场规则联盟与孤立；团结与排斥时间t销售计划时间是销售人员的第一资源时间就是生命时间就是价值销售额v季度考核自我考核（销售额、预计销售额、竞争因素、资源状况、丢单情况等量化考核）编队考核大行业代理商（伙伴）考核方法项目考核与管理销售额T项目大单销售项目的主动型与被动型主动型A启发客户策划项目B帮助客户启动项目C参与客户大型项目的管理被动型A响应客户的招标或邀标B帮助客户或代理商完成项目C参加由客户或其它厂商组织管理的项目组，从事供货或提供服务你能做什么？Y被动型项目的审查管理资金到位否本厂商竞争位势队伍组织起草标书标书接纳否实施项目等待改善时间判断中止N高低NYNY主动型项目的审查管理策划项目共同需求确立吗？资金到位吗？实施中止时间判断客户利益分析客户电子化经费t小型机投资曲线大型机投资曲线客户业务增长曲线微机投资曲线A客户电子化投资效益举例B保护客户利益扩大销售额方案一：方案二：负载平衡器路由器路由器防火墙服务器客户项目执行者的利益业绩其它客户是什么样的人，如何与他们建立信任关系控制决策型逻辑数字型热情奔放型模糊粘稠型一个被动B型项目实例农业银行集中采购SCO/UNIX产品一个主动C型项目实例金税一期工程一个主动B型项目实例人民银行地面区域网建设项目一个主动A型项目实例鞍山电子货币流通工程项目----“金卡”工程前奏曲销售人员状况调查大学本科以上本专业人数大学本科以上人数高中以上人数能歌善舞者人数有成功案例者人数可一次饮一瓶啤酒而毫无影响者人数可一次饮两瓶啤酒、一瓶葡萄酒、半斤白酒而无影响者人数会演奏某种或几种乐器者人数体育球技擅长者人数游泳爱好者人数会驾车人数围棋入段或其它棋类中高水平者人数书法绘画擅长者人数外表出众，气质超群者人数总人数