网络营销市场策略-中华讲师网

第三节：网络营销市场策略丰泽教育java学院3G学院本章节内容市场及竞争对手调查网上消费行为模式寻找利基市场可定位可营销的目标市场独特卖点的提炼和展现找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台市场及竞争对手调查市场及竞争对手调查的目标1、目标市场在哪里？2、目标人群是否需要你的产品？3、目标人群现在从什么地方购买这些产品？4、竞争对手有哪些？5、竞争对手使用了哪些网络营销手法？6、市场需求有多大？7、产品利润有多高？8、进入市场的阻力和需要做的工作有多少？9、预期利润与工作量相比是否值得？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台目标市场和用户调查线上最直观的市场需求调查方法：---在搜索引擎上查看某个特定关键词被搜索的次数借助工具：1、百度指数找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台目标市场和用户调查2、论坛、博客、社会化网络如：调查一本电子书平台：论坛发起调查：有没有人对这样一本书感兴趣？可以接受的价格是多少？://bbs.tianya.cn/post-books-41447-1.shtml注：最好寻找和自己产品或服务相对应的垂直论坛3、网站投票调查://找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台目标市场和用户调查4、使用PPC进行市场调查1、建立简单的网站2、通过搜索竞价带来一定的流量3、网站不卖产品只做市场调查4、给参与者一定的回报或好处注：通过PPC调查更有针对性，因为流量是来自竞价排名，调查的真实度会更高一些。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台竞争对手调查竞争对手调查指标：一：搜索排名结果注：1、相对来说结果数目越大，当然竞争越强，进入这个市场的阻力越大，日后要开展的网络营销工作也越多。2、这个数字不是绝对的，可以作为参考，真正有实力的竞争对手数目要比这个数字少得多。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台竞争对手调查二：对手网站基本情况1、网站首页PR值2、搜索引擎快照新鲜度3、网站年龄4、搜索引擎收录数量5、外部链接找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台竞争对手调查三：访问对手网站通过直接访问对手网站，看看对方网站设计水平，易用性，网络营销的痕迹，也能很直观的看出竞争对手的实力。四：竞价排名广告商数量搜索关键词时出现的竞价排名广告商数量也是竞争程度的表现。判断：当发现第1页左侧10个及右侧8个都是竞价广告时，再点击下一页，右侧广告位还是被占满，那么这就是一个竞争激烈的市场了。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台图示找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台实操对指定行业进行市场调查和竞争对手调查行业：鲜花速递减肥茶要求：根据所学到的知识，写出一份完整的市场及竞争对手调查报告。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台网上消费行为模式研究了市场及竞争对手情况，还要研究潜在用户特征：1、什么人在网上买东西？2、为什么在网上买？3、会买什么产品？4、买多少钱的产品？5、购买频率如何？6、通过哪些方式找到购物网站？7、浏览和购买行为有什么特点？注:研究这些问题有助于营销人员在产品策划，优化网站购物渠道，网络营销手段的选择等方面做出正确的选择。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台网上消费行为模式网上消费行为信息可以分为两种：一：网民整体网上购物情况二：产品目标用户的特点网民整体网上购物特征男性购物网民女性购物网民合计半年平均网购金额（元/人/半年）1096960--网购人数（万人）7868121598网购消费总规模（亿元）8478162图示：男性和女性网络购物网民的购物平均金额和总金额找讲师，就上中华讲师网高中11.5%大专25.4%大学本科50.3%硕士及以上9.2%合计100%图示：网购用户学历结构注：就目前来说，网上购物的还以高端市场为主找讲师，就上中华讲师网元以下6.6%500-1000元18%1000-2000元17.6%2000-3000元17%3000-5000元17.9%5000-8000元8.6%8000-1万2.7%1万元以上4.9%图示：网购月收入结构分析：网购用户的个人月收入水平高于全体网民平均水平。中国网民月收入在2000元以上的用户比例为26%，网购用户中月收入在2000元以上的用户比例已经超过半数。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台网上消费行为模式找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台网上消费行为模式补充：1、因为没有售货员压力2、因为信息丰富3、能查看产品评论和推荐找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台网上消费行为模式导致网民不在网上购物的原因：1、79%是因为安全问题2、77%是怕个人隐私泄露3、48%是因为对网站缺乏信任4、65%是因为看不到也摸不到产品5、55%是因为运费6、21%是因为购买过程太复杂以上让网民在网上购物或者阻止网民在网上购物的原因，都是网络营销人员应该注意的。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台目标用户特征分析：年龄：30-45收入：5000-20000元学历：大专以上办公地点：写字楼地理位置：一线城市消费类型：理性消费为主，混合时尚消费家庭：三口之家性别：男职位：公司中高级管理结论：这是一个典型的中年白领，有比较好的经济基础，但并不是大老板。这个人群有自己特有的思维模式和购物模式，要说服这类人购买，所采取的策略和渠道就会与刚大学毕业的年轻人完全不同。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台寻找利基市场请想在网上创业的个人站长和中小公司记住一句话：---与大公司或大网站正面冲突竞争是找死。网上创业从利基市场开始才是正途。避免与大公司正面竞争的原因是因为它们具备三个优势：1、渠道2、资金3、品牌找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台寻找利基市场利基市场--夹缝中求生存利基市场：指的是那些高度专门化的需求市场，大公司经常忽略或无法进入的市场。利基市场就是存活于大公司的缝隙之间。以SEO市场为例，细分的利基市场如下：1、专门翻译英文资料的SEO2、专长使用博客的SEO3、专长购物网站的SEO4、专注外贸网站的SEO5、专长数据库营销的SEO6、专门提供入门教材的SEO找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台利基市场与网络营销寻找到适当的利基市场，才能够清楚的知道要向哪个目标市场进行营销活动，才知道应该选择哪些网络营销渠道和手段，我们的时间和精力以及有限的广告预算应该花在什么地方。如果你要卖服装，如果你觉得你的市场是所有需要穿衣服的人，你要做广告的地方大概只有新浪，搜狐甚至CCTV了。但是，如果你进入的是利基市场，比如，专门卖小女孩的连衣裙，那么你就清楚的知道你的广告预算应该花在育婴育儿类的网站，你的时间应该花在年轻母亲聚集的论坛上。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台利基市场与网络营销考虑将衬衣做市场细分，专门满足特定人群的利基市场：1、专做小男孩衬衣、女士衬衣或中性衬衣2、专门做高档衬衣3、专门卖特殊尺寸的衬衣4、专门卖各种颜色的衬衣5、专门卖防辐射衬衣6、专门卖军用衬衣7、专门卖情侣衬衣8、专门卖礼品衬衣找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台利基市场足够大误区：网上创业的人对于利基市场很可能有一种恐惧，害怕利基市场限制了自己的销售。正解：中国有13亿人，将近一半在网上，这5亿多网民喜欢某一件东西的话，哪怕这个东西特别的冷门，它所能聚集的人群也会大得足以支撑一个产业。案例赏析：美国著名电子商务专家做了一个网站，他的目标市场看起来非常狭窄，他在这个网站上卖汽车配件，只卖奔驰的汽车配件，而且只卖奔驰车上的车标。网站只有两页内容，每月利润1万多美元。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台可定位可营销的目标市场切记：找到一个利基市场后不要立即进入，而是要思考这是不是一个可定位、可营销的目标市场，也就是说，你能不能在网上以某种方式有效的传递营销信息给所确定的目标利基市场。进入利基市场前需要考虑三个方面：1、目标市场在不在网上？2、目标市场是否可以被集中定位？3、这个目标市场是否真是你的可能客户？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台目标市场在网上吗？你选择的目标市场是不是在网上？目标市场内的人群有没有上网？就算你的选择定位再精准，客户对你的产品再需要，如果对应的人群都不在网上，如何开展网络营销？？？比如：1、你想在网上给农民提供他们最需要的化肥、农药、种子、杀虫剂等，可能吗？2、你想在网上提供老年人交友婚介服务，虽然目标很精准也很有市场，但是可行吗？3、网上卖退烧药，目标很精准，但是可行吗？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台目标市场是否可以集中定位问：1、目标市场是否在网上可以集中定位？2、目标市场中的人群是否在网上有聚集扎堆的地方？问：为何要进行集中定位？答：如果目标市场人群在网上没有明显聚集的场所，所以就没有办法有效传达信息。如果可以集中定位，我们就可以充分发挥网络营销手段直接或间接的向他们传达营销信息。总述：确定目标市场后，还要思考是否能比较精确的在网上找到目标市场人群，集中的向他们传达营销信息，影响他们的购买行为。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台真是你的客户？有的时候看似是不错的目标市场，但其实并不是你最好的目标用户群，比如下面的案例：案例赏析：有人曾经发明了一种不冒烟的烟，这是一个颇有革命性的产品。不管对环境、抽烟人本身，还是对周围其他人都有好处。它即具有烟的功能，又不危害大家的健康。但问题就在于这个产品最强的诉求目标却是不买烟的人，觉得这种不冒烟的烟是好产品的都是不抽烟的人，真正抽烟的人会觉得不冒烟的烟根本就不是烟，没什么意思这虽然是一个很好的点子，但是却搞错了谁是会花钱买的目标人群。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台独特卖点的提炼和展现为什么从你这里买--给顾客一个购买的理由在产品和服务都差不多的情况下，最重要的市场策略就是独特卖点的提炼和展现。甚至可以说重要的不在于你卖什么，而在于你的卖法和别人有什么不同。你必须寻找到一个说法，这个说法是你独有的，用户才能从众多的卖家中区分出来，留下印象。多美乐匹萨案例：多美乐匹萨创建于20世纪60年代，当时在快餐行业中面对麦当劳、必胜客、肯德基等对手，多美乐选择了一个在当时从没有出现过的口号：30分钟之内，热腾腾可口多汁的匹萨就会送到您的