第五章 供应商的选择与管理

第五章供应商的选择与管理本章学习目标掌握供应商管理的概念及其重要性；掌握供应商管理的作用；掌握供应商管理的基本流程；熟悉供应商选择过程；掌握供应商质量管理的概念和策略；熟悉供应商关系的分类；掌握供应商关系的管理流程。第一节供应商管理概念及其重要性一、供应商管理的概念供应商是指那些向买方提供产品或服务并相应收取货币作为报酬的实体，是可以为企业生产提供原材料、设备、工具及其他资源的企业。供应商管理是指对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性管理工作总称。供应商管理是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系，旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理。二、供应商管理的作用1、做好采购管理工作的重要基础2、提升采购经济效益的要素（1）有效降低采购组织运营成本（2）直接控制和降低物资采购成本3、供应商管理是供应链管理的关键环节三、供应商管理基本流程确定供应商评估标准识别潜在供应商筛选潜在供应商对筛选出的供应商的更多信息进行调查研究设定评价标准的权重并评定供应商等级对选定的供应商进行分析将结果录入公司的供应商数据库与供应商一起回顾结果图5-1供应商管理流程图第二节供应商选择过程一、发现供应商对于公司采购部门而言，找到好的供应商，那工作就轻松很多，只要按时下订单就好；如果找错供应商，将会非常麻烦，一下子质量出问题，一下子货又交不出来，影响公司生产。所以找到合适的供应商对于公司采购部门来说，是非常重要的。几种常用方法：（一）等待法（二）吸引法（三）直接寻找法二、筛选供应商1、筛选供应商的目的快速确定供应商是否值得被全面评估，以免在根本不可能被选中的供应商身上浪费时间；在适当的情况下，将被评估的供应商数量降低到便于管理的数量。2、筛选供应商的标准表5-1供应商筛选标准表序号筛选标准1供应商的产品或服务范围是否能够满足公司的需求？2供应商的产品或服务是否满足公司的最低质量要求？3供应商是否能够以公司所需的最小/最大数量提供产品或服务？4供应商是否能够按照公司要求交货？5供应商的营业年限是否满足公司的要求？6公司所接触的有关供应商的信息中，是否反映出供应商存在某些问题？7供应商是否与公司的竞争者之间存在任何合伙关系？8对公司来讲供应商的规模是否过大或过小？9供应商是否拥有以互联网为基础的电子商务设施？10供应商是否与公司使用同种语言？11价格表所列价格是否在公司可接受的价格范围内？…………三、调查供应商（一）资源市场分析1、资源市场调查的内容：（1）资源市场的规模、容量、性质。（2）资源市场的环境如何。（管理制度、法制建设、市场的规范化程度、市场经济环境、政治环境等）（3）资源市场中各个供应商的情况如何，把众多的供应商的调查资料进行分析，就可以得出资源市场自身的基本情况。2、资源市场分析的内容：（1）要确定资源市场是紧缺型的市场还是富余型市场？是垄断性市场还是竞争性市场？（2）要确定资源市场是成长型的市场还是没落型市场？如果是没落性市场，则我们要趁早准备替换产品。（3）要确定资源市场总的水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商。（二）供应商初步调查所谓供应商初步调查，是对供应商的基本情况的调查。主要是了解供应商的名称、地址、生产能力、能提供什么产品，能提供多少，价格如何，质量如何，市场份额有多大，运输进货条件如何。1、初步供应商调查的目的初步供应商调查的目的，是为了了解供应商的一般情况2、初步供应商调查的特点初步供应商调查时内容浅，只要了解一些简单的、基本的情况；同时该阶段的调查面比较广，最好能对资源市场中所有各个供应商都有所调查、有所了解，从而能够掌握资源市场的基本情况。3、初步供应调查的方法初步调查的基本方法可以采用访问调查法，通过访问有关人员而获得。4、供应商分析的主要内容产品的品种，规格和质量水平是否符合企业需要，价格水平如何。只有产品的品种、规格、质量水平都适合于企业，才算得上企业的可能供应商。对可能供应商品有必要进行下面的分析：①企业的实力、规模如何，产品的生产能力如何，技术水平如何，管理水平如何，企业的信用度如何。②产品是竞争性商品还是垄断性商品。③供应商相对于本企业的地理交通情况如何，进行运输方式分析、运输时间分析、运输费用分析、看运输成本是否合适。（三）供应商深入调查1、销售合同评审，要求销售部门对每个合同评估，并确认是否可按时完成；2、供应商管理，要求建立许可供应商清单，并要有有效的控制程序；3、培训管理，对关键岗位人员有完善的培训考核制度，并有详细的记录；4、设备管理，对设备的维护调整，有完善的控制制度，并有完整记录；5、计量管理，仪器的计量要有完整的传递体系，这是非常重要的；三、选择供应商（一）供应商选择标准①价值+成本节约。②优异的性能。③完善的服务④可靠性⑤解决问题能力⑥全球性⑦符合法律法规要求⑧增长性（二）供应商选择方法一、直观判断法直观判断法是指通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法，是一种主观性较强的判断方法，主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验做出判断。二、线性加权法其基本原理是给每个准则分配一个权重，每个供应商的定量选择结果为该供应商各项准则的得分与相应准则权重的乘积的加和。（二）供应商选择方法3、层次分析法基本原理是根据具有递阶结构的目标、子目标（准则）、约束条件、部门等来评价方案，采用两两比较的方法确定判断矩阵，然后把判断矩阵的最大特征向量的分量作为相应的系数，最后综合给出各方案的权重（优先程度）4、招标选择它是由企业提出招标条件，各招标供应商进行竞标，然后由企业决标，与提出最有利条件的供应商签定合同或协议。通过招标选择供应商的具体流程见招标采购一章。5、协商选择在潜在的供应商较多、采购者难以抉择时，也可以采用协商选择的方法，即由采购单位选择供应条件较为有利的几个供应商，同他们分别进行协商，再确定合适的供应商。第三节供应商质量管理一、供应商质量管理的概念供应商质量管理的含义及内涵质量的含义被定义为公司提供的产品和服务应与需求一致或超出客户的期望。由质量的观点可以给出供应商质量的定义：在特定的绩效范围内，符合或超过现有和未来客户（买方或最终客户）期望或需求的能力。这个定义有三个主要内容：①一贯符合或超出标准绩效的能力；②现在或未来的客户期望或标准；③供应商质量不仅仅是指产品的实体特性。（二）供应商质量管理意义供应商对产品质量的影响。采购能对质量成本的削减做出贡献供应商质量高低会影响到供应商现在及将来的绩效水平二、供应商质量管理策略（一）供应商质量管理政策和目标1、质量管理和目标是否存在管理说明；是否存在合适的质量管理条例；是否经常交流、理解及更新质量条例；质量目标是否被整合进入商业计划且可检测；计算及测量产品成本且质量目标是否被建立在商业计划中二、供应商质量管理策略2、工艺安排①质量管理系统所需要的工艺是否已经被识别且应用；②识别产品生产所需的工艺且是否被作为质量管理系统的部分；③是否建立评估工艺有效性的方法和措施；④是否有合适、合格的管理工艺的人力资源；⑤是否建立工艺分析及持续提高的方法。二、供应商质量管理策略3、组织①组织图表是否正式表明质量功能的义务、权利以及定位；②是否有负责质量功能实施的人员（管理代表用于质量管理系统的定义，实施及评估，且对客户需求有高度的意识）；③是否存在质量管理系统的计划；④是否建立内部交流的方法和责任。二、供应商质量管理策略4、质量确保手册及内部审核①是否正式建立质量确认手册以包括质量管理系统和工艺描述，保证定义技术和物流/服务质量。②实施内部审核用于：质量系统保证一致性；产品工艺，保证有效性；产品③内部审核程序包括：计划，应用的代表领域，方法，审核者的资格，报告，纠正行为，纠正方式有效性的确认，当合适时审核频率的转变。（二）供应商提供产品的质量1、供应商的质量保证①买来的产品是否符合下列需要：包括需求的表达、规格、合同、同意的来源、员工资格、控制方法；②是否符合立法需求（环境、卫生、安全）；③是否有用于生产合格产品的工艺(初级样品、工业测试)及服务；④在使用前，系统为了保证原材料的一致性，是否对原材料的评价(例如：过程能力指数Cp（或Cpk），ProcessCapabilityindex)及服务；⑤是否有风险的可能性评估；支持解决及相关质量保证。2、对其供应商的评估①质量管理组织是否有用于选择、评估、再评估其供应商的措施；②是否有对组织的供应商的质量保证程序的需求；③组织是否有对其供应商质量系统的评估、再评估循环；④组织是否有致力于用来提高质量和服务的程序。（三）供应商质量认证供应商质量认证主要是通过供应商质量指标实现的。供应商质量指标是供应商考评的最基本指标，包括来料批次合格率、来料抽检缺陷率、来料在线报废率、供应商来料免检率等，其中，来料批次合格率是最为常用的质量考核指标之一。（四）供求双方长期质量合作措施供求双方可以通过多种方式实现战略发展、解决相关问题和持续改进质量。企业间经常采用的方式包括：定期召开合作策略回顾和发展会议；建立高层主管的供应商会议，共同探讨双方合作间遇到的问题，努力找到解决方案，分享技术发展趋势和未来产品计划；建立持续改进小组，促进持续改进的进行；建立跨职能的小组，管理和改进联盟与伙伴关系。第四节供应商关系管理一、供应商关系分类合格的供应商可信任的供应商优选供应商认证供应商丧失资格的供应商二、供应商合作伙伴关系（一）供应商合作伙伴关系的定义和内涵供应商伙伴关系是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础上，供需双方为了实现共同的目标而采取的共担风险、共享利益的长期合作关系。具体包含以下含义：发展长期的、信赖的合作关系；这种关系由明确或口头的合约确定，双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通；双方有着共同的目标，并且为着共同的目标有挑战性的改进计划；双方相互信任、共担风险，共享信息；共同开发，创造价值；以严格的尺度来衡量合作表现，不断提高。二、供应商合作伙伴关系（二）供应商合作伙伴关系与传统供应关系的区别①采购过程中信息封闭，供应商和采购方做不到有效的信息共享，影响采购效率，造成采购、库存成本的大大增加。②对产品质量、交货期的控制难度大。③供需双方的关系未能很好地协调，竞争多于合作，造成了更多的时间浪费在解决日常问题和供应商频繁选择上，未能达成双赢的目的。④供应商对用户的需求变化反应迟钝，缺乏应付需求变化的能力。（三）建立供应商合作伙伴关系的意义与供应商建立合作伙伴关系的可以解决以下问题：1、库存问题2、风险问题3、通过合作伙伴关系可以为双方共同解决问题提供便利的条件，通过合作伙伴关系，双方可以为制定战略性的采购供应计划共同协商，不必要为日常琐事消耗时间与精力4、降低采购成本问题5、战略性的伙伴关系消除了供应过程的组织障碍，为实现准时化采购创造了条件（四）避免供应商合作伙伴关系失败的要素1、双赢的思路2、亲密的关系3、一致的目标三、供应商关系的管理流程记录供应商的信息评估结果的反馈供应商能力和积极性的提升结束二者关系图5-2供应商关系管理流程图（一）记录供应商的信息记录方法可以采用手工系统和计算机系统两种。不管是用手工系统还是计算机系统，记录资料中应该包含有关供应商的以下信息：①供应商的相关文件，包括年报、宣传手册、产品目录、用户指南、维修手册等；②公司能够收集到的有关供应商的公开信息，包括新闻报道、信用报告等；③其他用户对于该供应商的反映，包括用户满意度的调查信息；④供应商在质量控制、成本控制以及技术开发方面的所做的努力情况；⑤供应商对问讯的反应，以及为公司的供应商拜访和调查准备的报告；⑥由供应商的证明人及其他有关联系人提供的信息；⑦供应商询价反馈速度、退货条件信息；（二）供应商评估结果反馈对于供应商的评价结果，公司应该及时反馈给所有被评估的供应商