数据化运营第2章

数据化运营李杰臣韩永平主编占建民乔陆胡令熊璐副主编2.1全店宝贝价格全方位规划2.3保留安全定价底线2.5促销式定价目录第2章店铺宝贝的定价2.2传统定价法2.4消费者心理定价法2.6宝贝组合定价法3店铺宝贝的定价本章关键词•全店宝贝价格全方位规划•传统定价法•保留安全定价底线•消费者心理定价策略•促销式定价策略•组合式定价策略TRANSITIONPAGE4全店宝贝价格全方位规划2.15店铺宝贝的定价2.1.1低价位引流量•在一个淘宝店铺中，低价位的商品类目应该占据所有类目的10%～20%。低价位的商品凭借其价格优势可以为店铺带来大量的流量和成交转化率。而对于淘宝新手卖家而言，低价位的宝贝主要功能是用来吸引流量。卖家可以选择款式新颖的宝贝来吸引买家的目光，达到为店铺增加流量的目的，进而提高商品的潜在成交率。•同样的宝贝，•为何销量相差如此之大呢？6店铺宝贝的定价2.1.2中等价位盈利•在一个淘宝店铺里，中等价位的宝贝类目应该占据所有宝贝类目的60%～75%。中等价位的宝贝数量多、类目齐、价位适中，买家对价位的接受度高，宝贝的成交率也高。因此，从某种程度上来讲，中等价位的宝贝是整个店铺的“镇店之宝”。中等价位商品销量与利润的对比7店铺宝贝的定价2.1.2中等价位盈利1．主力消费群体的实际消费水平2．商品类目的细分•（1）质量•（2）材质8店铺宝贝的定价2.1.3高价位定位品牌•一般而言，淘宝店铺要有低价位商品引来引流量，但是也必须有高价位商品，这部分商品主要用于提升店铺的档次。高价位的商品是满足一些高端消费群体对优质商品的需求。我国高端消费群体年龄段分布图TRANSITIONPAGE9传统定价法2.210店铺宝贝的定价2.2.1习惯定价法•市场上有许多商品因为买家时常购买，就形成了一种习惯性的价格。•习惯定价法是一种完全依赖于市场和买家的定价方法，市场和买家掌握了商品定价的主动权，而卖家处于被动地位，如果卖家长期采用这种定价方法，必定不利于店铺的发展。11店铺宝贝的定价2.2.2成本加成定价法•成本加成定价法是按商品的单位成本加上一定比例的利润制定商品定价的方法，即商品定价=商品成本＋商品成本×成本利润率。•成本加成定价法在一定程度上受定价者主观因素的影响，宝贝定价和市场行情容易产生冲突，最终会影响商品的销售和店铺的利润。•宝贝定价的基本前提是保证店铺的盈利。店铺利润=宝贝定价×宝贝销量－成本，由此可见，宝贝的定价是影响店铺利润的三大因素之一。所以，淘宝卖家对于店铺宝贝的定价必须有全方位的规划。TRANSITIONPAGE12保留安全定价底线2.313店铺宝贝的定价2.3.1安全定价的公式•安全定价法也叫“满意价格策略”。安全定价法主要是针对消费者在淘宝网上购买商品的时候，担心出现质量问题引起的退换货不便的心理，卖家把商品本身的价格和确保消费者正常使用的费用总计，降低消费者的消费风险，提升消费者的购物满意度与安全感。14店铺宝贝的定价2.3.2安全定价法的应用分析•安全定价法并不是代表商品的定价完全没有任何的风险。在安全定价法中，店铺的正常利润为商品成本的30%～60%，而商品成本为变量，当商品成本发生变化时，会直接影响商品的安全定价。TRANSITIONPAGE15消费者心理定价法2.416店铺宝贝的定价2.4.1最小单位定价法•最小单位定价法是指卖家把同一品牌的商品按照不同的数量包装，取最小包装单位制定商品的定价。一般情况下，包装越小，实际的单位数量商品的价格越高；包装越大，实际的单位数量商品的定价越低。最小单位定价法主要分为最小单位定价法和最小单位比较定价法。1．最小单位定价法2．最小单位比较定价法17店铺宝贝的定价2.4.2数字定价法•数字定价法是直接利用整数或者是零数对消费者心理的影响进行定价的方法。数字定价法主要分为尾数定价法和整数定价法。尾数定价法一般以零头结尾，给消费者以有整有零、定价公平公正的感受。整数定价法是指采用凑整为零的方式，只要整数不要零头，给消费者以实实在在的感受。1．尾数定价法2．整数定价法3．弧形数字定价法18店铺宝贝的定价2.4.3招徕定价法•招徕定价法是卖家抓住消费者求廉的心理，有意将商品价格定得低于市场的平均价格，部分商品甚至低于成本价，以招徕消费者增加销售量的一种定价方法。比如，商品大甩卖、大拍卖、清仓处理等。招徕定价法对销量的影响TRANSITIONPAGE19促销式定价2.520店铺宝贝的定价2.5.1统一促销•统一促销是指整个淘宝店铺的商品全部按照一个价格销售。统一促销是为了提高店铺的销量而采取的一种促销定价策略。1．全场满9.9元包邮2．全场XX元3．全场5折21店铺宝贝的定价2.5.2特价促销1．1元起拍2．限时打折•特价促销是指卖家将少数的商品以降价的形式吸引消费者购买的定价方式。特价商品凭借偏低于市场价、接近成本价的价格优势，同时也迎合了消费者的求廉心理，对消费者而言，更具有吸引力和号召力，很容易在同类商品中脱颖而出，进而占据市场的大部分份额。22店铺宝贝的定价2.5.3满额促销•满额促销是指淘宝卖家对在本店消费了一定金额的买家实行一定的优惠，这种促销方法能提高消费者对店铺的好感，在一定程度上能提升消费者的再次消费以及多次消费。1．买2送12．满XX元减XX元TRANSITIONPAGE23宝贝组合定价法2.624店铺宝贝的定价2.6.1系列商品中的单品定价法•系列商品中的单品定价法是为新手淘宝卖家量身打造的一种定价方法。系列商品中的单品定价法是指对于同款商品的定价，淘宝卖家直接参考别的淘宝店铺制定的价格，再分别排列出高、中、低3个价位，最后利用平均值制定自己店铺商品的价格。•系列商品中的单品定价法是根据某款商品的平均价格综合制定的，定价位于系列商品的中间价位，更能吸引消费者的注意力，同时，消费者对价格的接受度也比较高。对于新手淘宝卖家而言，这种定价方法是最保险的，在清楚掌握竞争对手情况的基础之上，既能提高商品的竞争力，又能确保店铺的利润。25店铺宝贝的定价2.6.2单品相加打折法•单品相加打折法是指淘宝卖家把某个固定组合中的所有单品相加，再按照一定的折扣对所有的单品之和进行打折，最后以折后价作为组合商品的定价。•一般而言，消费者对经常购买的商品价格比较敏感，对不经常购买的商品价格敏感性相对较弱；对价值高的商品价格比较敏感，对价值低的商品价格敏感性较弱。卖家充分利用消费者对价格的敏感度，把经常购买的商品的价格制定得偏低，同时把不经常购买的商品制定得偏高。从总体上来讲，单品相加打折法在保证整体盈利的基础上进行打折优惠，既确保了店铺的利润，又提高了商品的销售量。•卖家经常会把一些关联性比较强的商品搭配在一起，如服饰、家具、礼品以及化妆品等商品，既可以提升客均购买数量，对于承诺包邮或者部分地区包邮的淘宝卖家而言，又可以节省一部分快递费用。26店铺宝贝的定价本章小结•通过本章的学习，读者应该了解到定价对淘宝店铺发展的重要意义，并且初步掌握分别从低价位、中等价位和高价位对店铺的商品进行全方位定价，在此基础之上，学会保留安全定价、消费者心理定价法、促销式定价和组合定价法。最后根据这些理论知识，结合实际情况灵活的对商品进行科学合理的定价。27店铺宝贝的定价课后思考题•新手淘宝卖家小王急于求成，想迅速打开市场，采取“薄利多销”的定价方式，将店铺的所有的商品定价都设置得低于市场平均价，有的商品甚至是亏本销售，但是店铺的商品销量却没有明显的上升。小王很疑惑，为什么店铺的商品定价低，但是销量却不好呢？•请结合本章所学的知识，帮助小王分析该淘宝店铺销量低的原因，并制定出一套合理科学的定价方案。28店铺宝贝的定价