汽车营销基础教案

河南工业贸易职业学院电子教案2019年9月1日系别：机电工程系专业：汽车营销与服务课程：汽车营销基础教研室汽车教研室撰写人：程国锐教材目录学习情境一汽车营销基础知识与人员素质要求1.1汽车营销及文化知识实训1.2汽车销售礼仪实训1.3汽车销售电话接待实训1.4汽车商务活动组织能力实训1.5神秘客户接待实训学习情境二汽车销售流程2.1购车动机与需求分析实训2.2汽车销售沟通（听和说）能力实训2.3客户展厅接洽实训2.4访问式销售实训2.5新车推介实训2.6试乘试驾沟通实训2.7顾客购车异议处理实训2.8汽车签约交车实训2.9汽车办证实务实训2.10汽车售后跟踪实训学习情境三汽车销售市场推广3.1潜在客户开发实训3.2汽车市场调查实训3.3汽车营销环境分析实训（运用SWOT法）3.4汽车营销方案策划实训3.5汽车网络营销实训3.6汽车展会展示实训3.7汽车商务谈判实训3.8汽车促销实训3.9汽车事件危机公关实训3.10汽车营销案例分析实训第一讲课题学习情境一汽车营销基础知识与人员素质要求教学目标1234教学重点3教学难点4教学准备普通教室课型项目一体化授课课时5课时教学过程教学内容教学方法与手段1组织教学与导入1．考勤：应到人实到人缺勤人2．组织好课堂秩序，充分调动学生的积极性讨论法2教学内容11汽车营销及文化知识实训111实训目标112教学资源113相关知识114项目实施1234115考核评价12汽车销售礼仪实训121实训目标122教学资源123相关知识1容礼仪2345程序讲授法多媒体讨论法124项目实施123125考核评价13汽车销售电话接待实训131实训目标133相关知识12134项目实施135考核评价14汽车商务活动组织能力实训141实训目标142教学资源143相关知识144项目实施12145考核评价12考核15神秘客户接待实训151实训目标152教学资源153相关知识123456154项目实施12155考核评价3计划分组讨论，小组交流：把学生分成4组，布置任务1234握汽车销售企业基本的业务流程。。讨论法4决策教师针对各小组交流计划情况进行分析总结5min5实施检查各小组成员根据本组最后交流结果发言。6评价学生自评（30）、小组互评(30)、教师总评(40)。7课后总结教师简要将本项目相关内容进行总结，将所学知识与操作归纳整理8布置作业12意义。5min第二讲课题学习情境二汽车销售流程教学目标1围绕完整的汽车销售流程设置各类实训考核环节，使之全面掌握；234教学重点3教学难点4教学准备普通教室课型项目一体化授课课时5课时教学过程教学内容教学方法与手段1组织教学与导入1．考勤：应到人实到人缺勤人2．组织好课堂秩序，充分调动学生的积极性讨论法2教学内容21购车动机与需求分析实训211实训目标212教学资源1234213相关知识1213相关知识1234214项目实施123215考核评价22汽车销售沟通（听和说）能力实训221实训目标222教学资源223相关知识123224项目实施1讲授法多媒体讨论法23225考核评价23客户展厅接洽实训231实训目标232教学资源233相关知识123234项目实施1234235考核评价236思考练习24访问式销售实训讲授法多媒体讨论法案例法241实训目标242教学资源243相关知识1售的含义23244项目实施245考核评价1225新车推介实训251实训目标252教学资源253相关知识12254项目实施12255考核评价12对模拟销售顾问的考核讲授法多媒体讨论法案例法26试乘试驾沟通实训261实训目标262教学资源263相关知识1备2264项目实施265考核评价27顾客购车异议处理实训271实训目标272教学资源273相关知识1234274项目实施12275考核评价28汽车签约交车实训281实训目标282教学资源283相关知识1报价说明及签约成交的目的23交的关键时刻及行为指导456789284项目实施12285考核评价286思考练习29汽车办证实务实训291实训目标292教学资源293相关知识1位职责23294项目实施12295考核评价210汽车售后跟踪实训2101实训目标2102教学资源2103相关知识12342104项目实施1232105考核评价2106思考练习3计划分组讨论，小组交流：把学生分成4组，布置任务12售后跟踪过程中善于发现顾客的问题；3讨论法4决策教师针对各小组交流计划情况进行分析总结5min5实施检查各小组成员根据本组最后交流结果发言。讨论法6评价学生自评（30）、小组互评(30)、教师总评(40)。7课后总结教师简要将本项目相关内容进行总结，将所学知识与操作归纳整理8布置作业1235min第三讲课题学习情境三汽车销售市场推广教学目标1培养学生在销售市场推广环节中各种现实问题的处理能力；234综合能力。教学重点3教学难点4综合能力。教学准备普通教室课型项目一体化授课课时6课时教学过程教学内容教学方法与手段1组织教学与导入1．考勤：应到人实到人缺勤人2．组织好课堂秩序，充分调动学生的积极性讨论法2教学内容31潜在客户开发实训311实训目标312教学资源313相关知识12314项目实施1315考核评价32汽车市场调查实训321实训目标322教学资源323相关知识123324项目实施123325考核评价326思考练习33汽车营销环境分析实训（运用SWOT法）331实训目标332教学资源333相关知识12345SWOT分析法334项目实施335考核评价336思考练习337思考练习34汽车营销策划实训341实训目标342教学资源343相关知识123务4567344项目实施12345考核评价346思考练习35汽车网络营销实训351实训目标352教学资源353相关知识14S店234354项目实施1355考核评价136汽车展会展示实训361实训目标362教学资源363相关知识123364项目实施123学说明4365考核评价366思考练习37汽车商务谈判实训371实训目标372教学资源373相关知识12345374项目实施375考核评价1238汽车促销实训381实训目标382教学资源383相关知识1234念384项目实施12385考核评价386思考练习39汽车事件危机公关实训391实训目标392教学资源393相关知识1234394项目实施395考核评价310汽车营销案例分析实训3101实训目标3102教学资源3103相关知识3104项目实施3105考核评价3106思考练习3计划分组讨论，小组交流：把学生分成4组，布置任务1234讨论法4决策教师针对各小组交流计划情况进行分析总结5实施检查各小组成员根据本组最后交流结果发言。讨论法6评价学生自评（30）、小组互评(30)、教师总评(40)。7课后总结教师简要将本项目相关内容进行总结，将所学知识与操作归纳整理8布置作业12何领会公司处理危机的方法与原则？3件时通常采用的方法手段有何异同？