招生方案

培训机构招生与服务总体方案根据本人多年在培训行业的经验总结，特提出以下方案：一、招生方式：1.网络：（已经逐渐成为主要的招生方式）培训机构网站：网站的建立要充实、精美。内容包括：课程介绍、开课计划、师资状况、学校资质。相关的学习资料、学习软件、学习视频融为一体。成为一个介绍学校与学习资料相统一的网站。网站还要有在线咨询系统，对于访客可以进行在线咨询。2.合作网站：中国有许多教育网站，也就是招生代理的网站。很多都是免费的，在上面可以发表一些本校的课程，和相关的课程开课计划学费等。（比如：神州学习网、培训通等等）。这些网站在百度、谷歌等搜索引擎可以搜到。通过这些网站可以找到自己学校的课程。有利于招生。3.帖子的宣传：在一些学习论坛或者一些知名的问答网站发一些学校的好评帖子。比如：天涯问题、雅虎口碑等等。在发帖的同时也要附上自己的网站。4.招生代理的系统建设：在各校点设置招生代理，（可先在网上发布招聘信息）招聘一些想创业的大学生做招生并给予一定的提成。同时在周边大学宣传栏粘贴招聘信息。周边大学有：中南大学：离我们机构最近，所以，以中南大学的学生为主要目标群体进行招揽，在上、下午的放学时间去发招聘资料。湖大：靠近岳麓山，人群较多，可偶尔选择在毛主席铜像处发放招聘信息。在学校宣传栏贴招聘广告。(这所学校有认识的朋友和学妹，可直接由学生会帮助我们快速发布招聘信息)师大：距离相对较远，可直接尝试联系学生会的负责人员进行招聘宣传。5.广告宣传：与所在社区管理处联系，加入社区群进行沟通宣传。专门针对高层楼盘，可以做停车库广告。即在每栋人电梯口，或门上，做一些形象广告，并附一些优惠活动，对学生家长，有很多的吸引力。（这个需要有大费用的支出，所以前期先不考虑，但是我们可以在每个小区的公告栏上贴上我们的各类单页宣传资料）主要小区有：阳光100小区（我们机构所在的小区，小区物业处和小区居委会相对更容易突破，这个小区的合作必需拿下，获得允许进入社区群进行宣传，甚至直接获得小区家长联系方式，进行沟通说服直接定时间给孩子上免费试听课，同时在通话中引导家长介绍朋友的孩子及认识的邻居进行转介绍）每周在小区内各处公告栏上贴示我们的宣传资料）预计在此小区招生数目：7~9人。麓枫和苑：入住率非常高有很多小朋友，小区内有一个新建幼儿园应作为小区里的重要招生宣传点。首先争取与小区内部幼儿园建立长期合作关系（合作方式普遍为孩子确定报名学费一千以上的按10%~20%拿提成，具体方式按双方商讨结果为准）。预计在此小区招生数目：8~10人。曙光泊岸小区（富人相对较多的小区，但是入住率低。每天下午7左右会有阿姨、奶奶在小区前平聚集跳广场舞，所以除了在小区公告栏贴单页宣传以外，每天7点左右可踩点到小区广场进行面对面宣传）。预计在此小区招生人数为：2~3人。靳江小区：人均消费水平相对较低，外地人口占多数。以低价位的宣传招生为主打。主要招生宣传时间可放在5点以后，这个时间点家长带小孩在小区内走动的特别多，同时也是人群聚集的高峰时段，因为这个小区一楼基本都是商铺（曾经本人有在这个小区上过一段时间的培训课程，通过长期的观察累计得出的经验）。所以这个小区除了在公告栏贴广告之外，更多的是面对面的沟通宣传，要做到保证每位见到的孩子及家长能有兴趣参加我们的试听课（当天见到的孩子只要达到人数就直接设置当天六点半到七点之间开始的免费试听课最有效）。预计在此小区招生人数为：4~6人。天马小区（属于安置小区，入住率极高，但是人均消费水平相对较低，应以阅读沙龙类低价位消费客户为主要目标进行宣传预计报名人数可达10人。天马小区内设立有三所小型幼儿园，三所幼儿园小朋友人数平均为20人每所，并且大多以外来打工、开小店做生意人群的孩子为主）预计在此小区招生人数为：8~10人。6.单页宣传：在中、小学校幼儿园的门口，发单页做单页宣传，要发给家长。可以在单页中设定一些免费试听的课程，免费的课程一定要针对特定的人群。同时花几天时间大面积发宣传单；在各大小区公告栏贴示宣传资料，提高周边社区的客户对本机构的认知度。7.学校渠道：通过各种方式，与小学；初中学校老师取得联系，进行合作招生。在周边学校要建立有一定的人脉，想办法和学校展开合作，适当的做义讲，并在讲的过程中挑选几名优秀的学生送他们免费上课，这里指小班授课（一对一除外），这些学生就是机构的宣传道具，与此同时和名师合作拥有一些固有资源。周边小学有：博才小学：这所小学的学生最多，孩子的家庭条件较好的相对更多，应以中高档课程服务为主要宣传，具体根据家长不同的需求拿出不同的宣传资料来应对，给客户提出不同建议说服家长选择我们机构。（根据本人曾经在博才小学近两个月的踩点宣传，每周五校门口都会聚集各类像我们一样的招生的人员，家长习惯性接了单页宣传就走），所以面对这个学校的家长我们要更加的热情主动，以面对面主动沟通介绍为主务必要当场留下联系方式。预计在这所学校的招生人数为：15~20人。科教新村小学：这所小学设立在科教新村小区内部，小区里住的大多都是周边大学的教师员工，孩子家庭消费都能达到中等水平。（这所学校已经和校长书记直接进行过沟通，能够接受我们在校自行进行宣传但不参与帮助直接推送学生，不拿提成）。预计在这所学校的招生人数为：10~15人靳江小学：这所小学人数相对前两所小学的较少，家庭条件为中下水平的较多一点，所以以阅读类的低价体验、次卡报名等方式的宣传为主，引发孩子兴趣带动孩子选择来报我们的长期学习课程。（前两所学校我都曾尝试努力谈过合作，相对而言对这所学校的了解最少，这次可以试着和这所学校的校长和老师联系谈谈合作）预计在这所学校的招生人数为：8~10人周边幼儿园有：阳光100小区内一所；麓枫和苑小区内一所；天马小区内三所；靳江小区内两所（这7所是目前确定可以谈合作的幼儿园）这些小区周边还有8到10所幼儿园，只是距离上相对远了一点，且成立时间较长，排除已有具体合作机构等因素拒绝合作的幼儿园，我们暂时按10所幼儿园计算，平均每所幼儿园20人中有2人报名。预计在周边幼儿园里的招生人数为：20人。8.和相关可以合作的机构建立合作关系：比如托管中心，文化类培训机构等建立一定的合作关系，互相介绍学生。具体方法：发现及找到各类托管中心并快速有效的谈好合作，可在周边小学放学时间点提前20分钟到达学校，那是托管中心的老师都会在那儿接孩子。还可以通过查找到周边托管中心的地址直接上门主动谈合作。可以在托管中心直接上免费试听课看现场招生情况（这里有费用的支出，本人曾商谈过两家周边的托管中心，按每人学费的10%提成，具体预算支出及合作方式以实际商讨结果为准）。预计通过托管中心的招生人数为：周边的托管中心拥有的生源按15个总人数每所来计算，每所托管两个孩子报名来我们机构学习的话，我们通过与托管中心的合作可招到30名学生。后期保住孩子的续课率并且平均每两人介绍一位小伙伴的几率算，后期可招到45名学生以上。9.制作一个学生信息的软件系统:专门拿一个记录本，录入所有咨询学生的信息（每次有来咨询但没有直接报名的孩子及家长的信息要询问记录清楚，务必说服家长留下联系方式），事后给家长发短信，统一设定免费的试听课，打电话回访，对于有意向的家长长期跟踪。要做到让家长一旦知道我们就最终一定选择我们，要避免流失掉我们的潜在客户。10.后期课内活动延伸课：老师上课时，可以统一穿一样的衣服，到最后半小时，将课程延伸至小区内部，既提高了学生的学习兴趣，又能很好地吸引公众，间接通过学习互动来感染更多学生加入。同时向公众推荐自己的课程优势与教学效果。（这个是等正式开课以后才能做的宣传方式）11.转介绍：例如引导学生推荐好朋友或同学，一起分享课程。聚集人气。当在小区发单页宣传遇到对方家庭中并没有小孩时，我们要主动询问对方亲戚、邻居及附近认识的人当中谁有小孩，拜托对方帮忙转介绍。做宣传之前首先要了解，周边相对高收入，高学历人群的居住场所，特别是高档小区，重点小学及周边购物中心。摸清周边人群聚集点，人群聚集高峰时段，定时定点做宣传，不浪费时间做无用功。想让别人了解我们，首先先必须让他们知道我们的存在，所以这些都是很必要的。二、教务方面：招具有亲和力的老师专门负责管理。要有一个小本专门记录每位学生的上课情况。以便随时查阅学生的资料。管理学生的出勤人数，对不来的同学及时的跟踪和家长联系。对于学生的学习状况要熟悉，对于落后的同学安排旁听补课，防止退费。对学生的生日和家庭情况要了解，在生日的时候发个短信祝福一下。★要求退费事件发生的处理方法：第一，要有一个先前对学生的承诺。比如开课一周内有不满意可以退费，一周后不予退费第二，或者在报名的时候，直接告诉学生不予退费，或者非校方原因不予退费。第三，如果学生一定要退费，那么不要迅速的退，一定要写明退费原因逐级的签字，然后办理退费。第四，最重要的是，教研和教务工作的到位。一个专业优异的学生是不会退费的。第五，如果学生是由于个人原因暂时不能来上课，可以改办为次卡延迟消费。三、经营培训机构的注意点：1.教学，招生，教研，宣传是一体的。2.对于老师要选定有素质的老师，代表一个学校的形象。3.要让学生学到东西。达到口碑宣传。4.人员管理要稳定，学校的老师不要有流动性。5.要不断的了解现在的学生学习心理和家长的心理，才能把握整个培训市场。四、客户群体分析：选择客户对于我们来说同样重要，作为一个招生工作者最重要的一点是去区分每个客户的类型，然后以不同的方式去应对。生活中每一个人的性格都是不一样的，这决定了我们招生的对象总是多样性的，从个人的性格讲一般我都会分成以下六种：1.犹豫型客户，这种客户一般都缺乏主见性。那么当你碰到时你一定要帮对方下决定。并且时在不伤害对方自尊的情况下做决定。要随时鼓励和帮助他(她),使他(她)觉得决定是对的，是正确的。2.理智型客户，理智的客户你很难影响到他，这时你要做的就是尊重对方，让他做决定就好了。3.冲动型客户，这种人很容易做决定，但有很容易后悔。面对这样的客户要会利用他冲动决定并要及时跟进与服务，多与他说他的决定是理智的，是对的，不要给他后悔的机会。4.圆滑型客户，这种客户生活中总是很常见的，他会说你的学校如何的好，教育方法如何的先进与丰富，很赞同你的个人，但往往他自己又不会买，不想去学。这种人往往会使你有种他会来学的感觉，往往会使你盯着他(她)转，但后悔的失望的人总是你，因此这样的客户你只需要直截了当的用他的认可给他决定就可以了，不要过分去跟踪。5.决断型客户，这种人往往都会因你的一句对与错的话而做决定。这样的人要多了解他喜欢什么，关心什么，在意什么，那你就多讲他喜欢的东西，在意的东西，关心的事情就可以了。6.排外型客户，这种客户一般都比较自卑，那你就要去尊重对方并且懂得站在对方的角度去解决问题，与对方在同一起跑线上就可以了。总之不管遇到什么样的客户你都要坦诚相待，要尊重对方，这样才能更好地招到学生。五、★教育服务人员自身也得具备一些专业素质，特别是“推销意识”。教育服务人员应具备：1、服务于学生及家长的意识（专业化、顾问化、人性化、服务化）专业化：不仅指我们对招生业务专业化，也是指咨询水平的专业化。一个好的招生人员不仅要对学校情况十分了解，还要把机构的教育品牌，以“专家”的身份展示给咨询者，要通过我们对各种课程的专业化的解答水准，向咨询者提供专业化的咨询服务，提供权威性的信息，不能出现前后矛盾，虚无缥缈，或漏洞百出的问题。要能够回答所有的提问，消除咨询者的种种顾虑，促使对方产生信任和好感。顾问化：是咨询中应把握的一项重要技巧。作为招生人员，也可以站在学生家长的角度，设身处地的为学生及家长考虑，根据学生的兴趣、性格、学习成绩等提出可行性的建议，帮助他们选择求学途径，或选定专业，以求学顾问的身份帮助学长进行抉择，使学生及家长心悦诚服的接受我们的观点或建议，达到我们招收学生的目的。服务化：是我们招生工作最重要的服务宗旨。每个招生人员应始终不忘“招生就是服务，服务就是招生”的思想，学习和借鉴“海尔”以星级服务的理念，要让学生及家长感到，我们不是为了单纯的招生而招生，而是向渴