卓越营销团队建设与管理大纲版

1李大志海纳百川,取则行远2礼记.大学“古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知。致知在格物。格物而后知至，知至而后意诚；意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。”3研讨大纲选:营销团队的招聘与组建育:营销团队的培训与教练用:营销团队的绩效与薪酬留:营销团队的激励与控制4引言:金牌销售经理的理念与精神5一个“中心”推动销售增长是销售经理工作的必然核心销售增长必须体现在四大指标的同步提升！•销售额开发新客户老客户增加购买•利润额开源：定价控制节流：费用控制•市场占有率市场相对份额市场份额增长率•品牌提升品牌知名品牌指名品牌美誉品牌忠诚品牌延伸6两个“基本点”作市场带队伍7选:营销团队的招聘与组建育:营销团队的培训与教练用:营销团队的绩效与薪酬留:营销团队的激励与控制望:高瞻远瞩的市场策略闻:闻达诸侯的渠道策略问:运筹帷幄的信息策略切:切中要害的客户策略管理掌队伍控市场8选人之沟通力育人之领导力用人之执行力留人之文化力市场管理的权变之术渠道管理的权谋之术信息管理的权威之术客户管理的权衡之术控制9“三大理念”10突破------创新------实践------11高绩效营销团队应具有的十大特征1、具有一项明确而被共同认同的使命和目标；2、具有一致的信念、理念；3、具有一位高瞻远瞩和务实高效的领导；4、具有一种“局部服从和服务全局”的责任；5、具有一些不同角色、技能匹配、精通营销的成员；126、具有一个和谐的人文环境；7、具有一类能融合于企业、服务好客户的沟通；8、具有一套适应市场和企业的激励机制与约束机制；9、具有一颗感恩的心，感恩社会、感恩企业、感恩客户；10、具有一股不怕拒绝、挫折、失败，不断追逐成功的勇气和激情。13慧眼识珠销售团队的招聘与组建14一.营销人力资源管理的目标和手段高素质、高技能并具有高度工作热情的销售、营销队伍高低低高工作所需的素质和技能工作意愿15确定营销、销售队伍所需要的能力因素并进行评估重要性进行自我能力测评二.现状调查——销售人员的能力16项次自己的选择小组的选择公司的选择12345678910我们公司营销、销售人员应该具备的基本甄选要素——素质、能力和知识三.招聘准备—如何制定甄选标准17招聘渠道适用对象招聘成本网络招聘研发、市场和高级经理较高报纸媒体一般职员、文秘、市场人员一般人才市场、中介一般职员、文秘、市场人员一般学校招聘应届毕业生，可成批录用较低专场招聘会视公司实力和选择地点情况而定较高委托招聘和猎头高级经理人、技术、项目主管CEO、CFO、CIO等最高四.招聘实施——招聘渠道选择与评估18五.招聘评估与改善改善人力资源现状调查方法招聘测评工具和常模的改善招聘面谈方法和经验的改善招聘渠道和甄选标准的改善19联合制作知行合一营销团队的培训与教练20如何进行有效的销售培训一、销售培训体系的结构二、销售培训体系规划三、基础课程体系建设四、核心课程开发与运用五、如何让培训体系转起来六、体系的变化和补充21市场开发与客户管理潜在客户开发与管理开拓客户的方法和技巧如何进行有效的客户分析电话销售通用电话技能电话开拓技能电话约见技能电话成交技能电话跟踪与服务技能销售拜访拜访流程控制激发客户需求培养客户偏好自我管理如何制定有效的销售计划销售员的时间管理销售谈判价格谈判技巧大订单谈判基础销售技能22销售辅导从心管理231.计划和组织2.时间管理3.客户拜访管理8.竞争性销售7.产品知识4.区域管理5.正确的态度6.销售的头脑改善销售代表的基本能力的辅导9.销售技巧辅导24销售代表辅导面谈引导技巧流程图寻找问题1-3点开始探询•发现问题•找到解决方法好的（举例）不好的（举例）发现好的地方认可强调要点找到解决方法（什么，怎样）强调要点提供解决的建议（什么，怎样）探询是否接受了解不了解25高效的销售代表管理循环新SR培训辅导鉴定接受水平产品知识与销售技巧的不足之处变化辅导态度问题每月辅导/K&S跟进/角色演练/辅导/评估辅导没变化训练、调教没变化解雇中等工作能力维持/鼓励发展工作能力水平高等工作能力授权26问题销售代表管理流程图面谈咨询类型A(不良习惯和表现)•知道正确的方法但不执行•影响团队其他成员非正式的环境正式的环境辅导改进工作习惯没有变化影响年度绩效保持已有的改进没有变化有效地跟进类型B•某些不良习惯•表现尚好改进工作习惯没有或改进很小改进表现不知道怎样做有效地跟进使用有效的惩戒措施没有或改进很小没有或改进很小解聘改进很大27赏罚分明营销团队的绩效与薪酬2020年5月28日星期四28探讨——如何进行销售业绩管理基本工资＋抽成销售额抽成毛利抽成记件抽成以上到底合不合理？29选择——关键业绩指标的步骤第一步：确定业务的价值树第二步：找出具有重大影响的关键业绩指标第三步给各岗位确定关键业绩指标价值体系有重大影响的财务指标项目个人关键业绩指标......30清晰——关键业绩指标价值及投资回报驱动因素选择的业绩指标指标负责部门销售收入售出产品成本销售及综合行政费用--流动资金厂房、设备资产净值其他++息税前经营利润投资资本税前投资资本回报率31设计——激励预算和激励措施营销和销售部门提出激励预算，进入营销和销售费用预算汇总协调达成一致并上报总部审批营销和销售总监制订营销销售部门各岗位激励机制销售和营销总监的激励方法由总部决定，但费用仍归入销售和营销费用32机制——激励机制组成部分基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入定义发放频度33完成业绩收入＝基本收入＋重要领域奖励完成业绩收入——个人完成业绩收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入34总收入＝完成业绩收入＋超额指标奖励总收入——个人总收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入35激励机制的模拟激励机制的结果模拟在基本完成指标和全面超额完成指标时的总的费用会不会过高？业绩最好和最差的10%的销售人员的收入差距是否足够大？个人总收入对各要素变化的敏感度是否达到预期要求？模拟调整地区性差异是否合理？36对不良行为的惩罚领先跨国公司的作法•激励机制主要目的是鼓励各种正面行为•完善的工作程序和内部控制机制可以把不良行为控制在最低限度•对确实发生的不良行为在企业规章制度中有处理办法，轻则罚款，重则开除，甚至诉诸法律手段•激励机制的行为评估包括了对不良行为的考虑，将反映在下一年度的工资增幅以及晋升机会中激励机制的当年收入中一般不包括惩罚项目可考虑的方案方案一：参照跨国公司作法，加强内控并对不良行为以当年激励以外的方法进行惩罚方案二：在重要领域奖励中加入惩罚项目，如资金占用过度的罚款等。在内控和制度不完善的情况下，可以此为过渡办法。37众志成城营销团队的领导与激励D:\资料\故事\猎狗的故事.ppt38销售团队激励的十大原则公正性、激励性、支持性、可行性、层次性、吸引性、协作性、长期性、全面性、成文性39“一个中心”以人为本40二个“基本点”内法(家)外儒(家)化(育)统(御)并重41“三纲”术--施恩—情势--修德—理法--立威—法42“四谛”中--讲平衡正--够义气仁--分实惠和--留面子43上己亲秘朋“五行”44礼的艺术品的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”礼御书乐数射感情人情性情心情友情交情45“七精进”一盛神法五龙二养志法灵龟三实意法腾蛇四分威法伏熊五散势法鸷鸟六转圆法猛兽七损兑法蓍草46正确的行为规范（戒）：1．正语：正确的语言。2．正业：正确的行为。3．正命：正确的职业。正确的人生态度（定）：4．正念：正确的心态。5．正定：中正、和谐、宁静、稳定的心态。正确的思想意识（慧）：6．正见：正确的见解，正确的理念。7．正思维：正确的思维，正确的目标。8．正精进：正确的进步。“八正道”47“九准则”主位主明主听主赏主问主因主周主参主名48“十美德”4950恭喜发财！