销售心理学心得

销售心理学心得资料：张伟奇•尽力让别人接受•生活中的销售过程：政客、企业家、摊主•能力与生活品质•职业成就的因素•怎么买•购买的条件：需求、能力、信任、价值、情绪•需求•想要的、有价值的、满足一定的功能•不需要•面对拒绝的选择：1、放弃2、不了解的固化思维•不了解转化为了解的时候或有不需要变成需要吗？•扬州炒饭的例子•需求是什么？•心理状态•和购买没有关系•购买和购买能力有关系吗？•长途差旅对食物需求的关系？•需求和有无供应商没有关系•购买和有无供应商有关系•需要是什么？•需要是有问题•不需要是什么？•没有问题•怎么把不需要变成需要•需要和购买的关系：支付能力、决策的能力•能力•需要和购买的关系：支付能力、决策的能力•信任•有足够的能力还需要信任•不能成交60%源于信任的缺失•价值•价值是什么？•好处•价值的大小和什么有关系•需求状态（水）、产品本身（不同的水）、客户的采购标准•销售人员的失误•情绪•信任最大的敌人是时间•信任是最稀缺的资源（感觉）•自信（讨钱、派钱）—（损失、提升）、（外在形象固然重要）动机（派钱）和价值（动机与价值的先后关系——认可与接受）•专业到底是什么?依赖关系的形成、互动。•资源（头衔、纽带型人物、榜样）•建立信任和摧毁信任•建立信任的雷区•1、欺骗•2、自己的利益摆在前面•3、急（信任需要培养）•销售中关系的推进•无、知、识、（内层）融洽、（临界点）互惠、信任•互惠是无意识的（电梯礼仪的实验）•互惠与礼尚往来（先惠的付出）•卖东西的人是谁？•医生（专业、门槛）与药店（医科毕业）的差别•专业体现的感受（习惯性感受/专业展示）•医生的展示（流程：望闻问切、检查），消费者需求—感冒举例•顾客对卖方动机预测、卖方展示（解说）的验证•环节的失误影响（医院业绩、急），流程的重要性•销售人员的误区：产品•事实与客户感觉哪个更重要?•客户分类：简单：男人、女人，复杂：N种•常规分类：完全明确型（求职、化妆品）、半明确性（有需求没标准—同例）、不明确（同例）•销售的误区：把所有人都当成完全明确型•完全明确型：问标准、讲产品•半明确型：（逛商场、货比三家？—了解建标准）讲理念、建标准•不明确型：找问题、创需求•男女恋爱的举例•沟通的分类：存在问题与意识，问题不严重顾客不行动人不会因为更好的东西感召，会因为问题而被动推动！不明确型的开发流程：现状调查：基本信息、习惯及习惯形成的原因（标准）、找到顾客的问题引发问题：你问他说：（销售误区：让利）—健身举例/他不好的是什么？（叙述/隐藏/真实感受好）；我们说：可能的问题（专业—建立了解的前提上）向他求证；提示对问题的关注！问题延伸（开发需求）：（例肚子痛），逻辑推演（痘痘），忍无可忍。•有问题了就是有需求了？•顾客的标准是随机性的（买手表），建议切合顾客实际需求就是建立顾客的标准•沟通的关键：叙述事实、习惯性的问题并阐述观点•观点的来源：从自身的优势建立相应的标准（广告策划）•先卖标准再卖产品•修改标准（买银色手表（反转），扬长避短的风险）•问题与购买的关系(符合要求）—买衣服的选择•价值期望（买的时候兑现了吗？)——（恋爱中的人）感觉和期望•讲产品入情入景（手机存储、买房）•价值就是结果的感觉•解决问题•有问题未必是坏事，有问题不可怕，可怕的是顾客不开口！•喝彩的是闲人，挑刺的是买主。（女孩的表白）•有效的时间解决有效的议题（样板房的气味）•价格商讨•忌讳：你觉得多少钱合适？•对产品的展示和价格合理化的自信（锚的作用）•你少我还，你还我少的纠结•主动的主动性•抛出问题，价格是唯一性吗？•聆听客户的价格疑虑及问题•是否有其他问题•有则继续聆听•假设问题不是问题是否可以下单，探求顾客的诚意•爽快型(两种结果）•笑脸推脱型（依然有问题）-再问•取得承诺的重要性（求婚）•承诺的合理性及真假的甄别•取得承诺后对顾客提出的问题问为什么？•找到原因才是解决问题的关键（人品的评价）•问题的起因：•误解（不同品类的比较）、怀疑（习惯）—用工具（事实）去证明、缺点（事实存在）—大度承认，转移焦点，了解原因，客观解释，消除疑虑•促成的关键：要求、再要求•成交后的价值提升后的转介绍