合同签订技巧与风险防范 PPT 模版

1合同签订技巧与风险防范法律知识系列讲座之一Mar.20122•课程提示：•商场如战场，市场是博奕的战场，合同是博弈的武器。合同是当事人的法律，法律是手中的利剑。主动出击是剑客致胜的关键，合同也一样，掌握主动权是赢得合同的关键。合同一经签字盖章生效，单方不得修改变更。否则，要承担违约责任。合同订立中一个条款，一句话，一个字，甚至一个标点符号都是至关重要的，所以“会签才会赢”。一步主动步步主动，一次被套次次被套。在合同履行、合同保障、合同变更、合同终止、违约救济、时效中断、合同管辖上合同当事人之间都存有着反复的博奕。为了谋取合同利益最大化时刻进行着智慧的较量，而较量的武器是合同，是法律。合同的最高境界是“嘴上有情义，心中有法律”是笔里藏刀，套住对手而不被对手所套。3•合同谈判技巧训练•(一)怎样为谈判做准备•一、分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。•二、了解对方，审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。•三、了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。•四、收集、整理和熟悉与谈判有关的资料，要努力做到能运用自如。4五、设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要准备好上中下三策，做到临场不乱。六、进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进退自如。七、设计出谈判的程序。开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，要预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。八、在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。5（二）谈判中怎样作答复•答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧：•一、在答复之前，要深思熟虑，充分思考。•这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由，拖延答复。•二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。•对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要承担责任。6•三、谈判中要有标底，但不要开始就将标底和盘端出•在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有讨价还价的余地了四、要适时地运用回避手段•对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破僵局。五、在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价•不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以，切勿以否定的话来结束谈判。不满意时，可以重开谈判或推迟订立合同的时间，但不必全盘否定。7•（三）说服的一些方法•说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。为此：•一、要对对方表示友善，使其熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才更容易接受你的忠告•二、要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。•三、在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。•四、要更多地强调双方利益的一致性。正是这种一致性，使双方坐到谈判桌前直至签订协议。•五、如果对方接受了说服，也要使相关的手续和事件简便，以利于说服效能的发挥。8•（四）辩论的技巧一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。•一、一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实根据或法律根据。•二、针对对方没有根据的指责，要正当反驳。•反驳时，可指出对方论点不正确，不合法律规定或不合国际惯例，或不合原合同的规定；可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据；可指出对方的论点和论据之间没有逻辑联系，推导不科学。9•三、采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住要点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。•四、措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。•五、态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。不要自乱方寸，更不要有失检点。•六、辩论的目的是为了合作，因而应该有原则的、有分寸的、善意的。10•（五）叙述的要领•叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己的方案。•一、叙述时，务必明确易懂、使对方明白自己的意思，如有较为艰深的词语，要加以解释。因为对方决不会同意做他们根本就不懂的事情•二、叙述时，重点要突出，要抓住主题，绝对不能远离主题去叙述一些无关紧要的事情。•三、叙述时，要直接说明自己的观点，不要拐弯抹角。11•四、叙述时，要讲出精确的数值，如价格、税率、质量规格等，这是谈判中通常要涉及的实质性内容，半点也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供对方选择，作为讨价还价的基础。•五、叙述时，第一次就要将叙述的内容说对，切忌信口乱说，然后再来修正。为此，谈话之前要做好充分的准备工作，而在谈判时也要采取谨慎的态度。12（六）谈判策略十五条•一、带一点狂。•审时度势，必要时可以提高嗓门，逼视对方，甚至跺脚，表现一点吓唬的情绪，以显示自己的决心，使对手气馁。•二、给自己留一定的余地。•提出比自己的预期目标更高一些的要求，这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高，收获便可能更多。•三、装一点小气。•让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步去换取对自己最有利的协议。13•四、不要以“大权在握”的口吻去谈判，而要经常说：“如果我能作主的话﹍”。要告诉对方，自己还不能做最后的决定，或说自己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。五、不要轻易亮出底牌。要使对手对自己的动机、权限以及最后期限知道越少越好，而自己在这方面应对对方的情况知道得越多越好。六、运用竞争的力量。即使卖主认为他提供的是独门生意，也不妨告诉对方，自己还有买新产品或买二手货的路子。要显示自己还可以在买或不买、要或不要之间做选择，以造成一种竞争的态势。14•七、伺机喊“暂停”。如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方：自己要找同事、老板或专家磋商。既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己有机会研究对策，或者以一点小的让步重回谈判桌旁。•八、不要急于成交。除非自己的准备工作十分充分，而对方却毫无准备，或者自己握有百分之百的主动权，否则，不必也不能不加思考就亮出自己的底牌。要有足够的时间去考虑谈判的各种细节。•九、改变方法，出其不意。有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及、陷入混乱而做出让步。如改变说话的声调、语气、表情甚至生气等，都可能使对方改变立场和态度。15•十、盛气凌人。•有时可以威逼对方，看对方如何反应。这一手有一定冒险性，但有时很生效，可以迫使对方接受修改的合同或重开谈判。•十一、间接求助战略。•可以说：“我真的喜欢你的产品，也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这样可以满足对方自负的心理，因而让步。•十二、小利也争。•小利也是利，有时一个小利就是几千、几万元，因而也值得一争。16•十三、要有耐性、韧性。不要期望对方立即接受自己的新构思。坚持、忍耐，对方或许最终会接纳意见。•十四、不要逼得对方走投无路，要给人留点余地，顾及对方的面子和利益。成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判。谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。这就是所谓的“双赢”。•十五、谈判须有完整的记录，记录要正确无误。谈完后，还须双方认同签字。17订立合同的程序一、市场调查和可行性研究。市场调查和可行性研究是当事人在签订合同前必不可少的准备工作。二、资信审查。当你选择了准备与对方谈判签订合同时，需要对对方进行资信审查。资信审查包括资格审查和信用审查。三、洽谈协商。当事人之间就合同条款的不同意见经过反复协商，讨价还价，最后达成一致意见的过程就是洽谈协商。18四、拟定合同文书。拟定合同文书是将双方协商一致的意见，用文字表述出来。五、履行合同生效手续。在合同文书拟定后，双方当事人已完全认可的时候，就要办理合同订立的最后一道手续，即双方当事人签字或者盖章。首先由双方当事人的法定代表人或经办人在合同上签字。其次，按照我国的习惯，要加盖单位公章或者合同专用章，合同订立的程序才算完成。有的合同，根据国家规定需经有关部门审查批准的，则必须在有关部门审批后，才能正式生效。19•合同风险防范九招•信用风险的控制的最后一关，就是正确的签订合同。现在利用合同诈骗的情况非常之多，而且大部分合同诈骗被视为经济纠纷，使骗子们逍遥法外，骗子有了实力后往往会设计更大的骗局。关于如何正确地签订合同，不同的情况自然有不同的要求。国际信用评估与监督协会[ICASA]和国际诚信企业协会[ICEA]总结了九条普遍适用的注意事项，以有效地帮助人们防止上当受骗，降低信用风险。20一、在签订合同以前，经营者必须认真审查对方的真实身份和履约能力。审查身份就是查对方的经营主体资格是否合法和真实存在。审查履约能力就是要查清对方现有的、实际的、真实的经营情况。如果我们按照信用风险控制的一般程序进行至此，通过信用调查和信用分析形成的信用评价报告，对方的真实身份和履约能力就有一个较为全面的了解。如果我们之前没有进行信用调查和信用分析，为了避免上当受骗，签约前应尽可能通过信函、网络、电话或直接派人上门了解等方式对对方的资信情况进行仔细的调查，切实掌握与了解对方的真实身份和履约能力。21二、审查合同公章与签字人的身份，确保合同有效。如果对方公章为法人的分支机构公章或内设机构，应要求其提供所属法人机构的授权书。对方在合同上签公章，并不能完全保证合同是有效的，还必须保证合同的签字人是对方的法定代表人或经法人授权的经办人。如对方签字人是企业的法人代表，那么在签订合同之前，应要求对方提供法人代表身份证明，营业执照副本或工商行政管理机关出具的法人资格证书；如对方仅系企业的业务人员，则还应让其提供企业及其法人代表的授权委托书、合同书、业务人员自身的身份证明以及财产担保书等相关证明文件，切忌仅凭对方提供的银行账户、合同专用章等不全面、不规范的文件就与其签订合同。同时也应该从根本上杜绝那种仅凭老关系、熟面孔或熟人的介绍就与对方签订合同的做法。22三、签订合同时应当严格审查合同的各项条款，有条件的不妨向专业人员咨询。根据合同诈骗的特点．为了防止对方利用合同条款来弄虚作假，应该严格审查合同各项条款以便使合同权利义务关系规范、明确，便于履行。对于合同的主要条款，特别是关于交货地点、交货方式、质量标准、结算方式、货物价格的约定更要力求表达的清晰、明确、完整，决不能含混不清或者模棱两可，给合同以后的履行埋下隐患。23四、约定信用监督条款（CS条款，外贸合同中使用），增加对方失信成本。CS条款分为标准CS条款和特别CS条款，在合同约定信用条款的方法是：在合同中直接加上CS条款。标准CS条款是：“本合同遵循诚信的原则签订并执行，一方失信违约的，另一方有权按照《ICE8000国际信用监督体系公开投诉规则》，在国际信用监督网（）和其它媒体进