商务谈判课件-第一章

教学的特色——“三化”老师复杂问题简单化理论问题生活化严肃问题通俗化商务谈判当你进入社会的第一天，你就进入了一个神奇的谈判世界小问题你们理解的商务谈判是什么？你们有没有参与商务谈判的经历？你们认为谈判和辩论是一样的吗？请说明理由。电话砍价顾客在电话中询问底价（仅针对最终用户---零售）就开始询问底价“多少钱？”“……”“能便宜多少？”典型情景二电话砍价顾客在电话中询问底价（仅针对最终用户---零售）电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。典型情景二处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。电话砍价典型情景二处理技巧：•顾客方面可能的话述“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”“你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。”“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”电话砍价典型情景二处理技巧：•销售顾问方面的话述应对：(新顾客)价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！““您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。：“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意）“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？”（刺探顾客的诚意）典型情景二电话砍价谈判是双方力量的对比谈判是智者的博弈课程目标和要求掌握商务谈判的基本理论和相关知识有效、系统地计划和准备一个商务谈判认识并提高参加商务谈判的优势熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧有效地主持商务谈判及领导谈判团队学时分配序号内容学时（一）商务谈判概述（二）商务谈判准备（三）商务谈判过程（四）商务谈判心理研究（五）商务谈判语言技巧（六）商务谈判的策略（七）商务谈判中僵局的处理（八）商务谈判礼仪与禁忌（九）国际商务谈（十）商务谈判的风险与规避理论课32节实训课22节合计54参考书目李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版社。盖文·肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社。金正昆著：《商务礼仪》，北京大学出版社。第一章商务谈判概述谈判及商务谈判的概念和含义商务谈判的原则和作用商务谈判的类型和内容商务谈判的理论与方法谈判的概念和涵义课程导入：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。这下美国画商沉不住气了。他酷爱收藏名人字画，只好低声下气地乞求画商不要烧掉这最后的一幅画，愿意将它买下来。打掉了美国画商的气焰，印度画商乘胜出击，将这最后一幅画提价到7500美元。美国画商不敢有任何反抗，乖乖地付了款。1.1如何认识谈判：刚刚的案例为会有什么谈判？人们如果有了分歧和冲突，怎么办？有几种方式解决？那一夜，青蛙王子要向美丽的公主「求婚」王子的担忧……….时机是否成熟？对公主形成压力，而遭拒绝？如果遭拒绝，接下来怎么办？公主会不会因此而不再理我了？迟疑不决……谈判的内涵广义的谈判：交往主体（双方或多方）为协调双方或多方利益而进行的沟通行为，或者说就是利益主体间的利益协调行为，包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等；狭义的谈判：指仅在正式专门场合下，为达成协议而安排和进行的谈判。为了初步了解谈判，我们先看一个例子。在入职面试的尾声，人力资源部经理询问你的薪金要求，因为你非常想得到这份令人羡慕的工作。所有你简单的达到：“按公司薪金规定执行即可，本人没有额外的要求。”这样回答是否真确？1.你不会被录用2.你被录用了，但是该职位最低级别工资P3案例1谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌，你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质的较量。1.2谈判的形式、内容及特征(1)谈判总是以某种利益的满足为目标，这是人们进行谈判的动机和产生的原因。(2)谈判是两方或多方的交际活动。(3)谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为(4)谈判是一种协调行为的过程。(5)任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。1.3谈判的含义谈判的含义：谈判是具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。三个关键词：两方或多方利益协调双赢谈判用一个故事结束本节内容：这是一个流传很久的故事，两个小孩准备分一个梨子，谁都想得到较大的一块，由于利益的冲突双方争吵不休，各不相让，最后陷入僵局，两个宁可不吃都不能接受较小的一块。这是典型的双输的谈判。后来一位长辈路过，建议：由一个小孩切，另一个小孩挑梨。结果切的一方谨小慎微，力求大小相同，避免操作失误而遭受损失，挑梨子的一方仔细权衡后作出选择。双方对结果十分满意。所以说，各得其所，各有所取才是谈判的真正意义。第2节商务谈判的概念和特征2.1商务谈判的含义商务谈判：在商务活动中，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。思考题：2010年中国制造企业500强收入的利润率为5％。如果通过谈判在成本上节约一元，至少相当于销售额增加多少元？如果通过谈判在售价上增加一元，相当于在销售额上增加多少元。对企业和个人而言，每个人赚钱最快的时候就是在他谈判的时候。商务谈判的基本要素：谈判的主体谈判的客体谈判的目标商务谈判目标按照目标可实现的程度，可以分为：最低目标，争取目标，最高目标小实验：口+一+一可以成为几个字口+一+一古可叵右占叶叮号卟只叭史叱兄叽叼叫叩叨叻另叹句司召加台旧旦田电申甲由白目四囚2.2商务谈判的特征（了解）(一)谈判对象的广泛性和不确定性(二)谈判双方的排斥性和合作性(三)谈判的多变性和随机性(四)谈判的公平性与不平等性[补充资料]商务谈判的价值评判标准——什么样的谈判是成功的商务谈判？1、谈判目标的实现程度2、谈判的效率高低（谈判成本）3、人际关系的维护程度[案例分析一]美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？第3节商务谈判的基本原则（双赢）1.商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。一、自愿二、平等三、互利互惠原则四、求同原则五、合作原则第3节商务谈判的基本原则（双赢）补充：商务谈判的三大双赢原则请立场，重利益对事不对人努力寻求各得其所的解决之道2.商务谈判的作用1、有利于促进商品经济的发展2、有利于加强企业间的经济联系3、有利于促进我国对外贸易的发展[案例分析二]课本p6夫妻买钟的案例[问题]（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？（2）售货员有什么问题？（3）你认识到了什么谈判要点？（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。（2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。（3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。第四节商务谈判的类型一、国内商务谈判和国际商务谈判——按照商务谈判的地区范围来划分1.国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。2.国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判——根据商务谈判的内容不同1.商品贸易谈判商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判。它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。2.非商品贸易谈判非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。三、一对一谈判、小组谈判和大型谈——按照谈判的人员数量多少来划分1.一对一谈判是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。2.小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。3.大型谈判是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型。五、传统式谈判和现代式谈判六、公开谈判、半公开谈判和秘密谈判七、长桌谈判和圆桌谈判五、传统谈判：（单赢和双赢谈判）根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为传统式谈判(输-赢式谈判)和现代式谈判(赢-赢式谈判)。这两种谈判类型分别如图1-1和图1-2所示。单赢型谈判：在单赢谈判中，双方都会谋求谈判中利益的最大化，谈判结果会出现一赢一输局面。虽然谈判双方会避免单赢的谈判出现，但随着谈判的深入，在不经意间谈判会向单赢谈判演变。我们分析一下那些情况比较容易出现单赢谈判？讨论点比较单一实力对比悬殊很大谈判双方没有考虑或不考虑长期合作案例：长丰摩托车公司是一家国有大型企业，市场份额在同业中处于领先地位。恒顺制造公司是其配件供应商之一，以制造摩托车装饰品为主要经营项目，销售渠道单一且公司规模较小。长丰公司为迎合消费者需求，计划在新款车型中增加一些必要的装饰物，于是两家公司开始了供货谈判。在确定了标准和款式后，长丰方希望以每套50元的价格批量采购，而恒顺的报价单标明每套60元，双方就价格的分歧进行了谈判。在经过两轮艰难地谈判后，双方最终以50元每套的价格签订了供货合同，长丰拿到了他们所期望的价格。思考：分析两家公司的优势和劣势？恒顺公司为什么会出现这样的结果？长丰公司的优势：公司生产规模大，各类配件需求量大并且用量稳定，其次长丰与国内优秀的供应商均有长期的合作关系，选择的余地大；恒顺公司劣势：一家创建时间不长的小型企业，客户也仅限于本市内，缺乏谈判的力量，最终不得不在价格上做出让步，无奈同意对方的条件。一定是这样吗？请大家帮恒顺公司想想办法？当然不是。谈判本身是技巧和心理的结合体，当你懂得运用恰当的技巧后，弱势一方也会赢得理想的合同。产品定位报价谈判策略信息收集谈判定位：恒顺在谈判前期就将本方定位于小型的配件企业，需要与大公司合作才能够进一步的发展和壮大，这样的自我定位在谈判之前就已经分出了胜负，使谈判演变成一种形式，其结果也可想而知。假如恒顺定位于