结构性存款业务新动向暨案例分享

如何透过结构化存款发掘客户？结构性存款业务新动向暨案例分享总行私人银行部市场研究与投资顾问室赵韶华2014年3月18日1内部资料严禁外传2浅谈结构化存款/产品结构化金融产品，又称结构票据、联动债券、合成债券等，定义为由固定收益证券和衍生合约结合而成的产品，发行机构利用金融工程技术，针对投资人不同的投资风险偏好，以分解组合债券加期权的方式设计出高收益或保本型结构性金融衍生产品结构化金融产品的最大特点就是能够根据市场参与者的不同需求量身定做因而成为国际金融市场上发展最快的领域之一。SD:structureDepositIRS：interestrateswap固定浮动SN:StructureNote外资行结构性存款（产品）的发展4但我们今天的主题是：5内容提要我们的流程我们的目的与目标反对问题处理附注：下一步计划我们的进展前言1、今年的重点任务之一？7结构性存款:争取存款的利器之一结构性存款是指客户将合法持有的人民币或外币资金存放在我行，由我行在基础资产上嵌入金融衍生工具（包括但不限于远期、掉期、期权或期货等），将客户收益与利率、汇率、股票价格、商品价格、信用、指数及其他金融或非金融类标的物挂钩的金融产品。8关键词连接标的：不限基础资产：存款计财提供：FTP结构化产品与存款比较貌似孪生兄弟但DNA完全不同9结构化存款结构化产品是否提供保底收益○○是否有中收X○（但不高）是否计算存款○X四大类资产计算固定收益类固定收益类（100%保本）另类（非100%保本）Funding来源FTP其他资产收益是否可以质押○？（争取中，未发文）是否可以开保函○X102014一到三月份结构化存款英雄榜截至3月12日止，结构化存款时点正式站上10个亿北从哈尔滨、南到海口，目前全国已有17家分行开展结构化存款。重点汇总如下：今年全国第一单：郑州分行今年单笔金额最大：长春分行（1.96个亿）结构中最体现客户需求：昆明分行综合体现客户的效益：武汉分行注：三月新增分行为南京、西安、海口、南宁与福州分行结构性存款龙虎榜：11分行笔数总金额（亿元）附注佛山135.17集中在短天期长沙122.73集中在短天期长春22.56存量快速上升哈尔滨31.1存量快速上升武汉61杭州30.8新入围分行宁波10.79郑州30.6新入围分行南京30.568天津10.5广州10.3昆明30.3海口10.3新入围分行东莞10.3新入围分行总计5517.01结构化存款的发展进程（一）121、“存量”金额持续成长2、每月成立的结构化存款期限有效延长二月：7.07亿三月：10.7亿一月：6.15亿平均天期：159天注：累积承做量（含已到期）已有17亿人民币平均天期：99天平均天期：182天一月二月三月结构化存款的发展进程（二）支行介绍（新客户）中心客户（新资金）目前基本上结构化存款的来源。武汉分行：支行寻求中心投顾的协助，成功说服客户8000万的打入。宁波分行、佛山分行、长沙分行二级行（或异地行的客户撬动。）在尚未开始开展私人银行业务的分行：南宁、海口分行。三月份开始出现是我行旧有私行客户。南京分行：深度经营客户，成功转化客户放在日日盈的资金同时成立家族信托。长春分行：私行客户经理深度经营客户，客户行外转入3000万。西安分行：私行与支行行长一起成功营销客户。设计结构•以黄金为连接标的，在到期前两个工作日与进场日的黄金涨跌为标准，在不同区间内给与客户不同收益（包括保底收益、中间收益与最高收益）。基本架构：黄金三层式•昆明分行依据客户属性与行业特性，提供客户不同连接标地，充分体现客制化与投顾的专业性。澳元看跌架构与沪深300鲨鱼鳍架构•鲨鱼鳍架构、单边看涨/看跌架构、区间累计型架构…….等待您向资产管理部询价（对接窗口：卢晓宇）其他架构：14CompanyLogo主要分布在四大行，以活期存款和超短期理财产品；13年开始在我行有部分活期存款，存留存款难度较大个旧经营有色金属矿产业务；大量持有现货锡客户过往金融投资经验不足（股票、期货、外汇等均未涉足）；流动性需求强（业务上有不确定的用款需求客户背景情况金融资产状况金融投资经验昆明分行案例介绍面谈客户选择挂钩标的介绍结构化存款的特点和架构。目前的宏观经济趋势以及有色金属价格走势。选择挂钩标的:分析过往的实际走势和逻辑联系，建议客户做挂钩澳元看跌方向营销过程深入沟通总结整个营销过程，将宏观经济、行业情况以及金融资产走势联系在一起，客户也比较认同其中了分析逻辑和我行的专业性，为未来进一步的资产配置打下基础。内容提要我们的流程我们的目的与目标反对问题处理附注：下一步计划今天在此需要各位协助的地方我们的进展前言分支行：发现客户中心：分行投顾确认意愿和结构总行：向总行申请，寻求反馈具体流程后续跟踪经营18结构性存款的各个环节：191.分支行：确认客户意愿……适合的客户？对产品与后续服务的要求？金额期限需要沟通的细节需要支行介入1、客户经理了解何谓结构化存款。2、结构化存款可以对支行带来的好处。3、有哪些架构？•目前统计来看：90%的结构化存款来自于支行、异地支行或二级行。201.分支行：确认客户意愿目的：将客户做大做深。1、客户特征？2、为何需要结构化存款（或者是如何将结构化存款变成配置之一）？3、客户目标与支行目的的协调。培训支行协助支行寻找适合客户将需求上报分行或结构化产品联系人212.分行投顾：确认客户意愿并设计结构……保底需求标的的筛选？方向结构需要沟通的细节专业投顾介入（结构化存款联系人）注：保底需求不得高于同期间定存CompanyLogo内容提要我们的进展结构性存款有啥好我们的流程我们的目的与目标反对问题处理附注：下一步计划23谁是合适的销售对象？•很有钱！单户不低于1000万•有新钱！如果仅是转化行内的现有存款，反而会损失中收现阶段一定需要满足的条件可能感兴趣的几类人群&需要重点确认的要点客户描述沟通要点近期有子女留学计划的客户是否对“存款”有否特殊需求有政府竞标项目的企业主其他可能需要银行存单等跟存款相关业务的客户有境外企业的客户境外企业是否有内保外贷的需求极度厌恶风险客户是否希望在保本情况下获得较高收益企业经营与大宗商品等投资标的有管理的企业主是否有对冲大宗商品价格波动的需求专业投资者是否有明确市场观点，以及定制化产品需求未开启我行个人业务，但做过结构性存款的我行对公客户*私人银行服务体系、结构性存款相对优势全新超高端客户-对“存款”有否特殊需求-是否厌恶风险，同时希望有机会获得较高收益-有否定制个性化产品需求有大笔暂时闲置资金（如待投入企业项目资金，日日金等）注：再次重申，要经营的是客户的行外新资金！结构化存款目标一：•武汉分行：3000万结构性存款+5000万有中收的产品！实现中收超60万！•郑州分行：3000万结构性存款+超过2000万后续存款+潜在MGM成功要点：a)长期跟踪+从客户需求出发营销目标是2年以前公司上市之初就储备的客户，一直是不达标钻石卡，经过两年的持续服务，在股票解禁后的第一时间根据客户需求提供配置方案，并持续多次深入沟通跟进b)坚持专业态度客户给我们的要求是其理想化的要求，也可能是客户谈判的方式，我们需要建立价值体系，勇于跟客户提我们自己的方案，不要因为做不到客户要求的就放弃营销的机会c)工欲善其事，必先利其器目前业务流程有大量手工操作，涉及总分行7个部门。因此分行要有专人提前熟知每一个环节，并做好分行内相关条线人员的培训24结构化存款目标二：•长春分行：私人银行客户透过结构化存款新增3000万。•西安分行：私人银行客户透过结构化存款新增5000万存款与2000万产品配置。成功要点：1.深入挖掘需求，产品组合配置•对于目标客群勇于探究其背后的需求，强调结构性存款的安全性、期限选择的灵活性，并对大资金客户可通过存款+理财+保险+基金的组合配置进行资金规划，以客户利益为中心，客户接受程度较高。2.注重日常经营，客户信任为先•大金额资产配置的落地，前提是基于日常对客户的投资习惯了解、生活作息知晓，已取得客户的信任，资产配置才会水到渠成25第一步第二步第三步•了解自己：有效分析今年存款任务与目前行内资金状况与同业的竞争优势。•开始培训：结构化存款的特征、目标客户的寻找，支行行长高度重视，亲自营销。•传承与复制：复制第一单3000万的成功经验与操作流程，成功调动支行与中心的积极性，成果丰硕。案例分享：长春分行长春分行在零售部领导们与结构化存款联系人有系统、有步骤、有目标的安排下，取得明显成果。成果1：成立单笔最大金额1.96亿的结构化存款。成果2：深耕原私银客户，成功再汇入新资金3000万，成功沉淀一年的结构化存款。27客户背景：•当地某知名房地产企业财务总监•偏好投资固定收益类产品•原有资产均为“朝招金、步步生金”等净值型理财或“鼎鼎成金”等短期理财产品•与我行已建立良好关系28营销历程：•发现客户转入2亿资金并稳定在净值型理财产品机会发现•计划在二季度使用部分资金进行房地产项目开发•资金安全性要求高需求摸底•根据客户理财习惯，以“稀缺短期理财+结构性存款产品”进行撬动•组建营销团队，引导客户综合考虑资金安全、组合流动性、产品稀缺性及综合收益等因素，针对结构性存款业务的解读，着重向客户介绍黄金三层结构产品，通过保底收益高、1月以内黄金价格走势大概率落于中间收益的分析，客户同意将整体资产中2亿资金配置1个月结构性存款，其余1.5亿待转入资金计划进行30%短期理财配置保证流动性，70%资金配置三个月期固定收益类信托产品定制方案&团队营销•总分行各级紧密配合，快速审批并如期起息，年日均贡献新增存款近2000万产品落地•准备前期承诺客户的短期理财及信托产品以对接其余待转入的1.5亿元资金后续营销准备29营销心得：•各经营机构不乏业务目标客群，特别是名企法人，地产、医药、煤矿行业精英，通过考核、营销工具传导发动全行上下联动，特别是“营销好”支行行长、公司及零售条线客户经理，协助其梳理目标客群明细，着眼于客户新资金转化，结构性存款为全新营销利器发动全行之力，挖掘目标客群•对于目标客群勇于探究其背后的需求，强调结构性存款的安全性、期限选择的灵活性，并对大资金客户可通过存款+理财+保险+基金的组合配置进行资金规划，以客户利益为中心，客户接受程度较高深入挖掘需求，产品组合配置•大金额资产配置的落地，前提是基于日常对客户的投资习惯了解、生活作息知晓，已取得客户的信任，资产配置才会水到渠成注重日常经营，客户信任为先CompanyLogo内容提要什么是结构性存款结构性存款有啥好结构性存款怎么做各分行业务开展情况反对问题处理附注：适合客群、下一步计划软性服务+专业用数据说话，体现专业性客户反对意见处理：武汉分行Q：券商提供的半年逆回购5.4%，也无太大风险，可否替换？向客户提出，我们给到他的是一个8000万资产配置的组合，结构性存款只是其中的一部分。在我行只有像客户这么尊贵的客人才能享受团队服务以及各项产品资源的提前预留，如果没有整体配置的概念，也不会有后续其他5000万的产品配置。比“整体”不比“单体”1、计算资产配置的总体收益。2、通过在电脑上调阅逆回购的历史收益，让客户理解逆回购的高收益不具有可持续性。3、到期之后面临着再配置的问题。客户体验了团队服务的尊贵性，以及我们提供资产配置内容的丰富性，并衷心希望客户最后能够一直保持成为我行家庭工作室的客户。总结扬长避短客户反对意见处理：武汉分行Q：为何结构化存款和结构化产品都要做？为何不做收益高的？请客户回顾了之前首次面谈时的内容，提出资产配置的首要逻辑是稳健。客户最主要的财富管理目标是保本。从客户需求出发详细解释了结构化产品和结构化存款的区别。存款的优势在于可质押，有一定的流动性，且度身定制，可以根据需要选择期限。只有在存款的基础配置上，我们才可以选择其他略有风险的产品。随着和我行合作关系的深化以及对我行产品的了解，我们会逐步将存款形式也转化为产品。CompanyLogo内容提要我们的进展结构性存款有啥好我们的流程我们的目的与目标反对问题处理附注：下一步计