第五章商务谈判策略

商务谈判第五章商务谈判策略学习目标学习重点通过本章学习，熟悉商务谈判各阶段的策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，把握谈判的主动权。商务谈判各阶段策略——开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略成交阶段的策略导入案例1议题：日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。过程：谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节。结果：只好接受对日方明显有利的协议。请问：在本案例中，美日双方各采用了什么策略？效果如何？是什么因素造成了这样的结果？你了解商务谈判策略吗？它们分别是什么？这些商务谈判策略如何使用？案例分析日方充分采用了心理战术，和对势及缓急的把握。心理上，从美方的表现看出对方虽然来势汹汹，但明显内心是急迫的，从势上，美国咄咄逼人，处于强势，太早谈判，会被其牵着鼻子走。于是日方采取先缓缓，这就是在缓急上的变通。而具体方法上是采用装糊涂的方式，让对方干着急。这真是‘难得糊涂”。这就是避其锋芒。当对方急到不行时，日方就掌握了主动权。导入案例2美国谈判专家荷伯•科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了他20年前初次和中国人谈判时，因缺乏经验被对方施加的心理战术所击败的情形……【问题】科恩的这次谈判结果如何？为什么出现大溃败呢？这个案例是运用了疲劳轰炸策略；同是也运用了时间拖延战术；这真是暗度陈仓的策略。5.1商务谈判策略概述5.1.1策略的定义从企业经营的角度从谈判人员认识的角度从商务谈判人员的习惯认识角度什么是商务谈判策略？5.1.2商务谈判策略含义及特征谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标商务谈判策略含义人为地采取的各种方法、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的特征：针对性，谋略性，时效性，随机性，隐秘性，综合性总称1、了解影响谈判的因素：（1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式。（2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。2、寻找关键问题：梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。5.1.3制定商务谈判策略的步骤3、针对具体目标形成假设性方法：（1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。（2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是否强和是否“可行”，即方法本身是否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。4、形成具体谈判策略：（1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策。（2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。5.2开局阶段策略1.导入案例：中国某进出口公司与新加坡一家公司谈生意，在开局前通过一盘棋战畅谈事业、成就、亲情、家世，几天后，双方经过友好谈判，顺利签订了外贸合同。分析讨论：开局前高调气氛的营造采用激发法实现情感共鸣，促成谈判成功。5.2.1开局阶段策略（1）坦诚式开局（2）协商式开局（和谐式）（3）保留式开局（4）进攻式开局（挑剔式）（1）坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。这种策略比较适合有长期合作关系的双方，也适合于谈判实力较弱的一方。策略应用：北京某区一位书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是……当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济，搞济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”用肺腑之言打动对方。指用和谐、友好的语言进行陈述或一些实际行动，来使对手对已方产生好感，消除双方的防备心理，使谈判能在良好的氛围中进行。这种策略比较适合于谈判双方实力相当，过去没有合作过，都希望有一个良好开端的情况。策略应用：1972年9月25日，日本首相田中角荣为恢复中日邦交正常化抵达北京，一次谈判……他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度，是“17.8度C”。这是田中角荣最喜欢的最习惯的温度，这使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。（2）协商式（和谐式）开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。采取该策略时，一定要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息；否则，会使自己陷于难堪的局面之中。策略应用：江西省某工艺雕刻厂与日本几家企业的谈判……先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。（3）保留式开局策略是指通过语言和行为来表明已方强硬的姿态，以获得对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。策略要运用得当，以理服人，抓住关键要害。策略应用：谈判方：日本一家著名的汽车公司与美国的一家公司就代理商问题进行谈判时。起因：日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。结果：日本代表一席话让美国代理哑口无言，美国人也不想失去赚钱机会，谈判顺利进行。(4）进攻式开局策略5.3报价阶段策略导入案例有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”这位工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理又说了一变，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。思考:这个案例说明了什么?5.3.1报价阶段策略（1）先报价策略（2）报价时机策略（3）报价分割策略（4）差别报价策略（5）虚报低价策略（1）先报价策略为谈判划定一个框架或基准线，最终在这个区间达成。策略应用：某有一定品味市场上的服装，往往高出进价的3倍到10倍。如果一套服装进价300元，标价900元。购买者一般还价在700至600元，很少有还到400至500元的，他们怕被卖主骂，所以，宁可不还价而转身一走了事。而卖主往往在400至500元的价位上就愿意成交。所以说，卖主只要有人愿意在900元的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。1.1先后报价的利弊1）先报价的利弊无论是卖方或是买方先报价其有利之处在于：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判制定了一个框框，即便是报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利。2）后报价的利弊利：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。弊：即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内商务谈判。1.2注意事项关于先后报价孰优孰劣，一般地说，应注意以下几点：（1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利。（2）在友好合作的商务谈判背景下，先后报价无实质性区别。（3）如果对方不是“行家”，先报价为好。（4）如果对方是“行家”，自己不是，后报价为好。（5）双方都是“行家”，先后报价无实质区别。另外，商业性商务谈判的惯例是：（1）发起商务谈判者，先报价；（2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价；（3）卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。（2）报价时机策略指价格谈判时，首先应该让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。策略应用：在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻。因为此时对方对商品或项目尚缺乏真正的兴趣，过早报价会徒增谈判的阻力。这时应当首先谈该商品或项目能为交易者带来的好处和利益，待对方的交易欲望已被调动起来再报价为宜。（3）报价分割策略如价格分割有两种形式：用较小的单位报价用较小单位商品的价格进行报价策略应用：一台HP笔记本电脑原价需要5268元，但消费者只要每个月支付439元（要连续支付12月）就可以买到这台HP笔记本电脑；一块阿玛尼优雅坦克情侣对表原价需要999元，但消费者只要每个月支付83.25元（要连续支付12月）就可以买到这块阿玛尼优雅坦克情侣对表。这采取了什么报价策略？用较小的单位报价策略应用：每天少抽一支烟，每天就可订一份×××报纸。一种电冰箱平均每天0.5元电费，0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。一袋去污粉能把1600个碟子洗得干干净净。这采取了什么报价策略？用较小单位商品的价格进行报价用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离。（4）差别报价策略指由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。策略应用：对老客户或大批量需求的客户，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；对方“等米下锅”，价格则不宜下降；交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价；支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等等。（5）虚报底价策略指一方有意虚报底价，引诱对方进入自己迷阵，进而从中得利的策略。策略应用：（1）已方处于劣势和不利地位；（2）对方不愿亮底，迫使对方报价；（3）双方都不愿意先报价；投石问路欲擒故纵吹毛求疵4个策略疲劳轰炸5.4磋商阶段策略又叫讨价还价，它是谈判的关键阶段。5.4.1疲劳轰炸策略导入案例：精明的日本人一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜。下午５点，日本方在机场将美国人接到宾馆，６点盛宴款待，９点安排观看歌舞表演，１２点安排消夜，１点美国人入睡。早上８点，疲劳至极的美国人被叫醒，９点日本地方官“接见”他们，中午自然是日本式吃喝，酒足饭饱已是下午２点，当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午３点开始……如何应对？养精蓄锐休会换人规章制度5.4.2欲擒故纵策略导入案例：引进先进设备深圳公司想从港商处引进一种先进设备，港商得知深圳公司是为了更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局……如何应对？5.4.3吹毛求疵策略案例运用：背景：2012年，中国XX公司与外商洽谈购买一批钢管，双方在钢管的采购数量和价格上发生了分歧，由此中国公司邀请外商来本公司进行商讨。细节展现：谈判一开始，双方就直奔主题，就钢管的价格进行协商，在