泸州老窖的柒泉模式

柒泉公司的运行方式柒泉模式是公司在2006年对经销商实行定向增发的一种延续，将利益对象进一步拓展到销售人员和更多的经销商。目前公司已经建立了重庆、四川、华北、华中、老酒坊独立品牌、福建经销联盟等六个柒泉公司。柒泉公司完全由片区的销售人员和经销商入股组建而成，各经销商的持股比例根据其入股前一年度老窖主打产品的销售额进行分配，并预留一定股权为新进的经销商。同时，原片区内的销售人员也入股到柒泉公司，并与老窖解除劳动合同。柒泉公司的总经理由原片区经理担当，并持有一定股份。柒泉模式可以理解为公司将终端销售“外包”给柒泉公司，并通过制度、合约、利益等来进行约束。销售人员虽然与公司解除了合同关系，但仍然受到公司的制约。具体运营方面，销售公司以折扣价直接供货给柒泉公司，并取消了原有的返点、返酒政策。而后，片区内的经销商从柒泉公司拿货。柒泉公司的利润空间一方面就来自于公司的折扣，另一方面来自于公司产品提价后给柒泉公司的分成。柒泉模式的优势及风险泸州老窖通过柒泉模式（将区域内经销商组织起来构建经销商联盟体）创新，构建泸州老窖发展新联盟，增强公司核心竞争力。对于泸州老窖000568来说，柒泉模式使公司减少了大量销售人员，人员开支大幅减少；对柒泉公司的供货取消返点、返酒，而直接进行折让，虽然减少了销售收入的增速，但也降低了消费税税基；泸州老窖000568在各片区的营销由柒泉公司报方案，由于其对区域市场更为了解，可提高营销费用使用效率；通过与经销商进行提价分享，可减少经销商对产品提价的阻力。但柒泉模式对泸州老窖000568来说同样也存在一定的风险。由于泸州老窖000568并未参股柒泉公司，因此对财务的掌控力不够；参股经销商和未参股经销商之间存在利益平衡，未处理好很可能影响经销商的积极性；柒泉公司进货成本低，经销商出于短期利益考虑不进行市场推广，直接低价销货，对公司产品市场价格体系形成干扰。柒泉模式大大调动了经销商和销售人员的积极性，但也由此可能带来经销商的盲目扩张，虽然泸州老窖000568已经通过约束条款、保证金等方式进行风险防范，但未来仍可通过财务管控、违规处罚等方式进一步降低柒泉公司的风险。总体来看，我们认为柒泉模式风险小于收益，公司凭借超强的创新能力和管理能力，通过不断完善，可以对柒泉公司做到扬长避短。柒泉营销模式。柒泉营销模式是以原来的泸州老窖渠道管理团队、经销客户及其管理团队共同出资建立的以泸州老窖核心品牌为专营品牌的营销渠道管理服务公司。目前已经分别在华北、华中、西南、重庆等地成立了相应的柒泉营销公司，泸州老窖直接面对柒泉营销公司，并通过合同对其行为予以规范和监督。柒泉营销模式团结了一批当地较具实力的经销商，形成长期持续的合作伙伴关系，构建了一个经销商利益共同体，经销商在扩大销售同时还可以获得分红和提价分享制度。而原来企业的营销人员在柒泉模式下从泸州老窖普通员工转变为柒泉营销公司的股东和管理者，强有力地调动了他们在市场精耕细作方面的能动性和积极性。柒泉营销模式是泸州老窖集团实施大集团小配套下在销售方面的直接表现，对于泸州老窖未来的发展具有深远的战略性意义。首先，它调整了厂家片区销售人员与经销商、经销商营销管理人员成为股东角色，形成责任型的战略合作伙伴关系，将市场的管理与运作交给职业经理人，形成厂家、经销商、职业经理人利益联盟，彻底解决了厂家、经销商、业务管理团队三者之间的博弈关系。其次，原来令企业头痛的价格与物流的责任问题纳入了相应的执行管理体系，实现了市场规模和市场利润的最大化。再次，聚合了泸州老窖全国经销商客户，形成了经销商客户联盟，成为中国最强大的酒类营销网络体系，未来还可以通过泸州老窖上市公司的资源进驻资本市场以获得的更大的利益。第四，柒泉营销模式通过对职业经理人实施长线股权激励，实现了厂商家业务员的长期利益，与此同时，通过市场机制和股权激励快速引进优秀职业经理人，实现职业经理人效益的最大化。总之，泸州老窖柒泉营销模式通过股权改革，建立的品牌和渠道及职业经理人利益联盟减少了利益冲突，实现了共同利益最大化，打通了片区到经销商执行团队到市场运作的直线执行，为未来全力拓展市场奠定良好的渠道架构基础。作为新生事物的柒泉营销模式，在不断发展的过程中还需要不断的磨合与完善，也是泸州老窖在较长的一段时期内的重点工作之一。这毕竟是对白酒行业新型厂商合作关系的一种有益的探索与大胆尝试。