金蝶K3房地产售楼解决方案

金蝶K/3WISE房地产行业解决方案第1页/共39页金蝶K/3WISE房地产行业售楼解决方案金蝶国际软件集团有限公司2010年11月金蝶K/3WISE房地产行业解决方案第2页/共39页1.1金蝶K/3房地产营销服务平台金蝶K/3房地产营销管理系统充分吸收房地产客户关系管理理念的精髓，为房地产企业提供了一项具有地产特色的商业策略。它从销售的业务环节切入，按照客户细分情况有效地组织企业的相关资源，培养以客户为中心的经营行为习惯，实施以客户为中心的业务管理流程，并以此为手段提升客户满意度，进而实现客户价值最大化。通过应用金蝶K/3房地产营销管理系统，房地产企业可以根据销售业务的实际流程,实现从项目准备、市场营销、客户跟进、交易管理、售后服务以及财务过程管理等一系列流程的高效管理和严密控制，以客户为中心，大大提高运作效率和对销售业务进程的掌控能力，全面提高企业的综合竞争能力。房源主线，流程化、规范化管理预留、预定、认购、签约、按揭等交易。对折扣、合同变更、换退房等交易过变更审批控制和过程管理。实时统计挖掘销售数据，提供决策支持。客户主线，建立以客户满意为目标的交付模式，贯彻房地产营销、服务全过程。实现从潜在客户、目标客户、客户跟进、客户成交、客户服务到提高客户忠诚度的全方位生命周期管理。1.1.1业务管理难点分析缺乏规范、有效的营销管理体系与控制流程；销售业务开展中对客户的关注程度不够，无法细致的跟进客户，收集客户信息；金蝶K/3WISE房地产行业解决方案第3页/共39页营销业务缺乏先进的一体化管理系统，数据监控出现脱节，无法及时分析项目开发情况，出现数据孤岛；销售业务缺乏流程控制，各种变更没有审批，只能事后登记，无法过程控制；缺乏通过统一的预警设置，难以实现实时的事务提醒和预警机制；销售业务本身的统计分析功能不足，上层领导不能实时、全面的跟踪任务执行情况跟踪，不能实时监控整个项目的销售状态并通过与目标自动对比，实现对项目组织的工作考核。1.1.2系统设计思路金蝶K/3售楼管理系统采用先进的流程化设计，面向楼盘销售全程，涵盖房源管理、销售设置、客户管理、销售前期、销售后期、财务管理等全业务流程，及多层次的业务管理功能。系统支持网上客户服务频道结合企业网站或者楼盘网站，通过开辟客户远程网上看房、选房、订房等互动服务功能；并在房地产企业管理信息系统一体化设计框架内，预置与办公自动化、项目成本、领导决策支持等系统接口，帮助企业强化售楼业务管理的同时，从整体上支持企业在投资成本与资金回笼等资金流的整体协同控制。金蝶K/3房地产售楼系统，可以在如下几个方面支持到企业未来业务的发展：金蝶K/3WISE房地产行业解决方案第4页/共39页1)全集团统一管理客户资源，可以跨项目，跨地域，跨历史阶段进行共享、分配、复用2)支持全集团统一的销售及客户信息收集，同时还可以兼顾区域公司、项目的特殊情况3)支持企业跨地域经营，快速复制业务流程到新地域新项目，且能做到销售流程的控制4)支持集团企业未来的客户研究以及依托研究结果的客户细分战略。1.1.3主要功能介绍1.1.3.1房源管理房源管理是整个房产经营管理系统的基础模块，系统灵活支持对房地产企业各个项目楼盘资料、具体的房间单元资料(参数、图片)进行登记、管理，为其它业务（销售、租赁、物业）运行提供数据基础。并且房源管理中项目基本资料、开发主体、主要经济技术指标等信息与项目管理中的信息统一，无需二次录入。实现房源统一。房源管理是房产经营管理系统的一个核心，房源信息在一体化系统中一方面继承项目管理中的资料和信息，另一方面可以根据房产经营管理过程中的具体要求，输入和房产经营相关的信息，这些信息将在整个房产经营系统中获得使用，并且在每个子系统中可以进行适应本系统的修改。主要功能包括：项目资料、期栋资料、户型定义、房间资料项目资料快速而简便地登记管理楼盘各方面基本信息，包括各项基本数据信息、图片、配套设施等。通过楼盘一览，可查看每一栋的基本情况，进而可查看每一个房间的基本情况。对于新楼盘，还有楼栋编号的设置功能。项目基本资料包括：项目名称，项目代码，建筑用地取得方式（划拨/出让），项目定位，项目开工日期，项目竣工日期，总开发周期，项目分期（填写项目分期数以后，则项目自动分区），容积率，绿化率，总用地面积，规划建筑面积，竣工建筑面积，立项主体单位，开发主体单位，住宅建筑面积，商业建筑面积，公用建筑面积，图片名称，上传图片路径等。金蝶K/3WISE房地产行业解决方案第5页/共39页期栋资料创建每个项目的分期和楼栋信息，一个项目可以创建多个分期，每个分期可以创建多个楼栋，同时可登记分期和楼栋信息。可以对项目分期，分区，分楼栋，分单元进行灵活方便的管理。金蝶K/3WISE房地产行业解决方案第6页/共39页户型定义根据每个项目，可添加、修改或删除户型信息，户型信息包括文字信息和图片信息。目的是为房间资料的建立，提供更规范，完整，高效的数据，以项目为单位进行设置。房号定义对每栋楼的房间进行有规则的编号定义，一个楼栋房号可定义多个单元，对属于某栋的房间编号（或别墅项目的楼栋编号）信息进行批量添加。如：需定义1-8层，每层房号是1-9号的房间号码，那么在楼层范围中填入1和8，在房号范围中填入01和09。最终按二维形式进行组合生成101--809的房间号码表。房号后缀：字段为定义房间号码的最后一个统一的文字信息。如：101室的室字。禁用楼层数：如果想禁用某楼层的房号，在这里进行定义。如：第4层，输入4即可。目前只支持禁用一层。金蝶K/3WISE房地产行业解决方案第7页/共39页禁用房号：如果不想把某个房间号码生成出来，可输入其房号，如有多个，可用逗号进行隔开，支持多个房号禁用。带红色星号〖*〗的为必填项。房间资料对新增的楼盘，进行每个房间单元的编号，支持字母、数字相结合的编码方法，如“11A”、“1101”等。同时还有“禁用房号”的功能，比如可以禁用“4”号房，此时系统将不会出现“104”、“204”等房号。在生成房号时，可将一些特殊的楼层房号删除，如“一层11A至11G，而二层只有11A至11E。建立房间号码图表和相应的基本资料，包括面积、套内面积、分摊面积、户型、朝向、景观、单价、总价、装修标准、平面图、销售状态（初始为未售）、交楼日期等。可按楼层或房号一次性登记或修改，也可楼层和房号同时登记或修改，点击某一房号可针对特殊情况逐一登记或修改。根据前面定义的房号、户型等，对每个房号进行详细房间资料的录入。颜色为灰色状态的为未录资料的房间，颜色为绿色的为已录资料的房间。支持单个录入和批量录入房间的详细信息。（或别墅项目的楼栋信息）。金蝶K/3WISE房地产行业解决方案第8页/共39页如需批量生成房资料，请选择“批量生成房间资料”，再选择楼层范围及房间范围。1.1.3.2客户管理客户的忠实度是企业持续发展的动力。客户关系管理系统为企业建立以客户为中心的信息系统，使企业有效地管理客户资源，提供与客户沟通的统一平台，改变客户服务模式，提高采集客户反馈的频率和正确率,减少销售环节，降低销售成本，发现新市场和渠道，提高客户满意度和忠诚度，最终实现企业效益的提高。可对客户、业主、会员等进行分类管理，从中挖掘销售机会，实现企业品牌建设。金蝶K/3WISE房地产行业解决方案第9页/共39页客户管理系统可全面地对所有客户的资料以及客户关系进行管理，从潜在客户、临定客户、认购客户、签约客户、到后期服务跟踪等全生命周期管理。为销售业务拓展积聚广泛的客户资源，包括：客户登记、客户分类、客户跟进、客户跟进预警提醒、客户接转、客户查询等功能。客户管理包含以下功能：预约登记、客户资料、问卷调查、客户转接、高级查询、问卷查询、客户导出。客户资料客户详细资料登记管理，以方便相关人员对客户信息的掌握及跟进、维护良好的关系。登记客户信息，可对客户的电话号码做唯一性检测，防止客户重复，如确定为初次来访可不需电话号码，直接登记即可。输入客户姓名、性别、生日、年龄、电话、学历、工作区域、家庭结构、信息来源、面积需求等，每一条客户数据都可提供分析，带红色星号的为必填项。金蝶K/3WISE房地产行业解决方案第10页/共39页通过K/3售楼系统问卷定义功能，用户可以按时间或项目自由定义各种调查问卷，所以题组与选项可以实现灵活自定义。通过现场调查、上门拜访、电话拜访、网络咨询等方式对客户需求及满意进行问卷调研。对业务开发工作的内容和方向提供市场依据，为客户服务工作进行综合分析提供完整客观的数据。金蝶K/3WISE房地产行业解决方案第11页/共39页为客户提供服务的过程中，主动、及时的解客户需求，以便调整服务内容、服务方向，记录每次服务跟进记录。系统按照设置的跟进日期进行提醒，确保销售顾问对每个客户能进行及时跟进，对于部分销售人员不能及时跟进的客户，系统将客户转出到销售主管，由销售主管再分配销售人员进行跟进。对第一次以后来访的客户进行跟进，输入详细的跟进内容，如跟进时间、跟进内容，同时还可预约下次跟进时间。如此客户为流失，可将此客户设置为流失客户。金蝶K/3WISE房地产行业解决方案第12页/共39页系统灵活支持对客户家庭成员的跟进及管理，同时设定如夫妻、朋友、父子关怀，方便客户关怀。问卷调查对登记的客户可按照定义好的问卷进行现场问卷登记，以方便对客户按问卷不同条件进行统计。客户转接金蝶K/3WISE房地产行业解决方案第13页/共39页由于销售人员变动，为了不使客户资料丢失，销售主管或者有权限的人员可以通过客户接转功能把变动销售人员的客户分配给其他销售人员，进行继续客户跟进。对于由于销售主管转接错误的客户，可以通过“回滚”功能，将客户整体回滚到原来的销售人员名下。只有上级才可以给下级转接，同级别之间不能转接。高级查询根据不同的选择条件，对客户资料进行过滤查询，得出符合条件的客户资料。问卷查询可按问卷的不同条件对经过问卷调查的客户分条件查询。金蝶K/3WISE房地产行业解决方案第14页/共39页客户导出提供客户资料导出功能，选择要导出的客户条件，如项目名称、来访时间段、客户类型、销售员等。1.1.3.3销售策划销售策划模块主要是对项目中的楼盘销售前，进行价格方面的策略定价，客户付款方案的定义，同时在楼盘价格方面也可以进行折扣优惠方面的调整和控制。属于销售前期的销售内容策划。销售策划包含以下功能：价格管理、付款方案、虚拟销控、折扣授权、问卷定义。价格管理建立了房源资料后，可以利用K/3售楼系统制定出所有房间的销售价格。售楼系统的定价依据：通过定义每套房间的价格因素对房间价格影响值，用基价法或总价法对所有房间的价格进行试算。系统可以根据所定的试算方案试算出相关房间的价目表，另外还可以将满意的试算结果传递给房间资料以供房间销售时使用。金蝶K/3WISE房地产行业解决方案第15页/共39页系统中使用到了价格因素，何为价格因素？其实价格因素就是会影响到房间价格的属性，这些属性是用户在进行房间登记时就已经赋给各个房间的，比如说房间的景观、朝向、楼层……，用户可根据具体情况选择房间的属性作为影响价格的因素。增加定价方案选择与方案有关的因素增加试算因素输入因素影响价格确定试算方法为总价法价格试算确定试算方法为基价法输入总价输入基价定价选择与方案有关的因素增加试算因素输入因素影响价格调价审核价格执行价格价格管理可以使用“基价法”和“总价法”两种方法对系统价格进行试算：1.基价法：先设置所有定价房间每平方米的基价，然后系统将参照影响各个房间价格因素的价格对该基价进行自动调整，直到得到满意的价格。2.总价法：先确定所有定价房间的价格总和，系统将根据总价和所制定的影响房间价格的各种因素价格自动确定试算基价，然后在试算基价的基础上，系统将参照影响各个房间价格因素的价格自动对试算基价进行调整，直到得到满意的价格。在试算方案中所使用到的计算方法是差价法和系数法。3.差价法：通过定义影响房间价格差异因素的价格与基价之间的价格差，让各个房间的价格按一定的差额进行变化，