中兴通-区域市场营销策划管理办法

中兴通市场部文件1区域市场营销策划管理办法中兴通市场部文件2目录第一章总则.....................................................................................................................................3第一条目的.............................................................................................................................3第二条适用范围.....................................................................................................................3第三条工作频率.....................................................................................................................3第四条信息体系.....................................................................................................................3第五条工作流程.....................................................................................................................4第六条成果体现.....................................................................................................................4第七条结果应用.....................................................................................................................4第二章区域市场分析.....................................................................................................................4第一条分析目的.....................................................................................................................4第二条分析内容.....................................................................................................................5第三章区域市场营销目标.............................................................................................................5第一条设定目的.....................................................................................................................5第二条目标内容.....................................................................................................................5第四章区域市场营销策略.............................................................................................................6第一条工作目的.....................................................................................................................6第二条工作内容.....................................................................................................................6第五章其他.....................................................................................................................................6第一条附则.............................................................................................................................6第二条附件.............................................................................................................................6中兴通市场部文件3第一章总则第一条目的分析区域市场环境，把握每个区域市场的特点和变化；分析客户对象需求，并把握主要项目机会；依据区域市场机会，设定区域营销目标。第二条适用范围该管理办法适用于大客户经理及以上的营销人员。第三条工作频率年度进行各区域市场营销策划，支持经营单位和区域工作计划的制定；每个季度末根据所掌握的区域市场营销信息，对区域市场营销策划进行审视，并以此制定区域下季度工作计划；新进入区域根据实际工作需要制定区域市场营销策划。第四条信息体系区域市场背景信息本区域市场政策法规的发布与变更、信息化规划内容和进度、资金预算、相关统计数据。区域市场客户信息来源于本区域的客户需求信息。区域市场竞争信息本区域竞争厂商基本情况、营业状况、产品方案、人员情况、营销情况、客户服务、典型客户、市场推广信息。区域市场销售信息本区域总体销售情况、各厂商和产品的销售情况数据。中兴通市场部文件4第五条工作流程步骤时间涉及部门/人员步骤说明1、区域市场分析1.1年度大客户经理及以上的营销人员对区域市场环境、客户对象、项目需求、竞争厂商进行综合分析；2、区域市场营销目标2.1年度大客户经理及以上的营销人员制定本区域的市场营销目标，并进行目标分解；3、区域市场营销策略3.1年度相关人员对本区域市场存在的问题进行分析，并制定市场营销策略，确定重点工作方向。4、区域策划审核5.1年度相关人员经营单位市场人员组织经营单位相关人员、公司主管（副）总经理对区域策略进行审核，如果审核通过，进入实施，如果不通过，继续进行以上工作。第六条成果体现区域市场营销策划案；第七条结果应用经营单位年度和季度经营规划和年度计划制定；区域市场营销目标制定；区域工作计划制定。第二章区域市场分析第一条分析目的把握区域市场环境，对区域政策法规和信息化规划进行全面分析；中兴通市场部文件5认识区域市场现状，对区域市场形成全面的认识；把握区域客户对象情况和项目需求，为市场营销目标设定提供基础；分析区域竞争情况，指导区域市场营销策略制定。第二条分析内容区域市场环境包括本区域相关政策；行业信息化规划内容；相关统计数据等。区域市场现状包括产品应用情况；项目采购情况。客户对象分析包括客户对象、客户属性、已实现销售、未来机会信息、问题和策略说明、未来规划目标等。区域竞争分析包括基本情况、客户关系、销售模式、市场推广方式、主要项目、优势分析、劣势分析等。第三章区域市场营销目标第一条设定目的制定区域市场营销目标，为经营单位营销目标制定提供支持；通过目标分解，明确各个阶段和负责人的营销目标，便于销售考核。第二条目标内容目标设定分为两类设定销售目标，第一类是基于公司既有产品或方案的市场营销目标，第二类是非公司产品或方案的其他项目机会。目标分解依据时间和人员的分解，将定量或定性目标分解到各个季度和人员，作为区域营销工作检查和考评的依据。中兴通市场部文件6第四章区域市场营销策略第一条工作目的分析区域市场存在的问题，并制定对应的策略；根据策略制定，确定重点工作方向。第二条工作内容问题分析该区域市场从客户关系、产品推广、渠道合作、售后服务等方面存在的问题。市场营销策略针对以上问题可能的应错策略，以及其他市场营销策略说明。重点工作方向根据策略制定，确定未来重点工作方向。第五章其他第一条附则此办法之修改与解释权在公司市场部。此办法自发布之日起生效执行。第二条附件区域市场营销策划模板