第二套试题

密封线（考生答题不得过此线）准考证号姓名注意①考生没有在正确位置就坐参加考试，成绩作“0”分计。②考生序号、准考证号和姓名务必按指定的位置填写，凡错填、漏填或字迹不清的试卷，考试成绩一律以“0”分计。浙05857商务沟通与谈判试卷第1页共4页浙05857商务沟通与谈判试卷第2页（共4页）浙江省2011年1月高等教育自学考试商务沟通与谈判试题课程代码：05857题号一二三四总分题分得分得分评卷人复查人一、单项选择题（本大题共20题，每小题2分，共40分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分1．（）过程反应着信息发出者的逻辑思维能力的高低和信息量的多少。A.信息编码B.信息策划C.信息传输D.信息解码2．（）指沟通主体长期的文化积淀，即沟通主体较稳定的价值取向、思维模式、心理结构和总和。A.文化背景B.心理背景C.物理背景D.社会背景3．（）是人产生人际沟通需要的原动力。A.人的社会属性B.人的生理、心理需求C.他人的评价与赞赏D.社会分工协作4．（）是人产生人际沟通需要的直接动力。A.人的社会属性B.人的生理、心理需求C.他人的评价与赞赏D.社会分工协作5．（）是指根据不完全的信息作出以偏概全的判断。A.近因效应B.首因效应C.晕轮效应D.顺序效应6．当听到应聘者的背景或喜好与自己的相似时，面试者就会对他产生好感和偏好，这说面应试者存在（）.A.与我相似的心理B.自我定义的心理C.酸葡萄心理D.甜柠檬心理7．关于商务礼仪的说法错误的是（）。A.礼出于俗，俗化为礼B.礼仪式一个人修养的素质和外在表现C.商务礼仪适用于任何场合D.商务礼仪式商务活动中的一种行为准则8．关于位次排列的说法错误的是（）。A.举行双边谈判应该使用长桌或椭圆桌子，宾主应该分坐桌子两侧B.谈判桌子横放时，面对正门的一方为上，应属于客方；背对正门的一方为下，应属于主方C.队列签字时，中央者职位高于两侧，居左侧者职位高于右侧D.举行双边签字仪式，双方签字者面对而做，宾在右，主在左9．将合同分为口头合同和书面合同的是（）。A.以参加商务谈判和签订合同为主体来分B.以合同标的物来分C.以合同形式来分D.以合同当事人直接和间接性来分10．用以反映合同的名称、编号、签约的日期和地点、双方的法定名称和地址以及合同序言等内容的是合同的（）。A.附件B.约首C.正文D.约尾11．以下又称“吹毛求疵策略”的是（）。A.软硬兼施策略B.先苦后甜策略C.“情绪爆发”策略D.车轮战术策略12．（）是商务谈判中一个最主要、最关键的内容。A.品质B.价格C.数量D.装运13．根据谈判人员的具体分工，（）的主要任务就是要在谈判过程中，根据不同情况采取强硬的态度甚至是近似无理的口气，有意去激怒对方，使对方怒中失态，怒中出错。A.“主谈者”B.“调和者”C.“黑脸者”D.“贪权者”14．下列有关谈判信息划分错误的是（）。A.按信息载体不同，谈判信息可划分为口头语信息和人体语言信息B.按产生时间的先后，谈判信息科分为谈判前信息、谈判中信息、和谈判后信息C.按产生领域的不同，谈判信息可分为政治性信息、经济性信息、科技性信息、社会性信息D.按信息载体划分，谈判信息科分为语言信息、实物信息、文献信息15．下列有关谈判性格说法错误的是（）。A.贪权者在谈判中十分难处，他们不会给人留下任何余地，在大部分问题上，在大部分实践中，他们始终以自我为中心，我行我素按考试通知单上的考生序号填写考生序号考生答题不得过此线浙05857商务沟通与谈判试卷第3页共4页浙05857商务沟通与谈判试卷第4页（共4页）B.说服着在谈判中十分随和，能迎合对手的话题与兴趣，在不知不觉中把别人说服C.忠实的执行者在谈判中执著于细节问题，总想找出最好的解决办法D.在某种程度上，贪权者比说服着更难对付16．谈判小组可由（）组成。A.一个人B.两人以上C.两人以上、五人以下D.五人以上17．（）是商务谈判人员在谈判中充分发挥作用、驾驭各种复杂局面所应具备的重要条件。A.业务能力B.思想品德素质C.分析判断能力D.商谈能力18.同一个谈判信息在不同的谈判者手中所起的作用是不同的，体现了谈判信息的（）。A.复杂性B.时效性C.系统性D.目的性19.（）是指在商务谈判中既要坚持自己的原则和底线，但同时更要应变，适时把握成交的机会，促使商务谈判取得成功。A.灵活应变原则B.遵守伦理原则C.平等主体原则D.整合创造原则20.对于企业为代表的组织而言，（）是达成交易、实现交易双赢的基本手段。A.组织沟通B.营业推广C.人员推销D.商务谈判得分评卷人复查人二、简答题（本大题共5题，每小题6分，共30分）1．简述常规的五种信息收集法。2．简述交谈的技巧。3．简述模拟谈判的作用。4．简述主场谈判的优缺点。5．简述报价的原则。得分评卷人复查人三、论述题（本大题共2题，每小题9分，共18分）1．简述商务谈判人员素质的要求。2．简述人际沟通的作用与意义。得分评卷人复查人四、案例题（本大题12分）日本与澳大利亚的煤铁谈判日本钢铁和煤铁资源短缺，渴望购买煤和铁。而澳大利亚生产煤和铁，且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人应该到澳大利亚去谈生意，但他们总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般比较谨慎，讲究礼仪，不会过分侵犯东道主的权益。他们到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕。舒适的生活，他们的谈判代表到了日本后不几天，救急着回到故乡别墅里的游泳池。海滨和妻儿身边去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们反而掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量的款待费做鱼饵就钓到了大鱼，取得了大量谈判桌上本来难以获得的东西。根据以上资料，分析日本代表谈判成功的原因。浙05857商务沟通与谈判答案卷第1页共4页浙05857商务沟通与谈判答案卷第2页（共4页）答案卷得分评卷人复查人一、单项选择题（本大题共20题，每小题1分，共20分）1.B2.A3.A4.B5.C6.A7.C8.C9.C10.B11.B12.B13.C14.A15.D16.C17.A18.A19.A20.D得分评卷人复查人二、简答题（本大题共5题，每小题6分，共30分）1．简述常规的五种信息收集法。答：1.收集公开传播的有关信息（①阅读法②视听法）2.向有关单位索取信息3.委托收集4.通过信息交换来收集5.实地收集（①面谈法②问卷法③观察法④访问法⑤购买实物法）2．简述交谈的技巧。答：1.寒暄与聊天的技巧：①善于寻找话题②善于调整话题③善于把严肃的话题和语言幽默化2.接待与介绍的技巧：①对客人要准确地叫出其称谓与名字②找出恰当的理由给予客人简单的，却是发自内心的感谢和赞扬③接待室要注意把客人带到适当的地方简单介绍活动安排④接待工作要一直持续到活动完毕，把客人都送走之后才算结束3.赞美与批评的技巧4.求人与被求的技巧3．简述模拟谈判的作用。答：1.模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞2.模拟谈判可以使企业从众多方案中选择最佳方案3.模拟谈判可以锻炼我方谈判人员的实战能力4．简述主场谈判的优缺点。答：优越性：1.以逸待劳，在心理上占据优势2.可多方面使用有利条件3.临时找专业技术人员或查找技术资料比较方便4.若谈判发生意外，可直接向上级汇报并取得指示缺点：1.烦琐的接待工作会浪费我方人员不少宝贵的时间和精力2.谈判人员会受到本企业日常事务的干扰5．简述报价的原则。答：1.卖方的报价一般而言都是越报越低的，所以，其第一次报出的高价也就是卖方想得到的最大利益的一次尝试2.报价越高报价者所留的让步余地也就越大3.报价的高低直接影响着买方对卖方的评价4.报价的高低对最终成交水平有很大影响得分评卷人复查人三、论述题（本大题共2题，每小题9分，共18分）1．简述商务谈判人员素质的要求。答：1.思想品德素质①忠于职守、遵纪守法②谦虚谨慎、团结协作③城市无欺、讲求信誉2.业务能力①复合型知识结构②分析判断能力③核算能力④商谈能力(倾听能力，推理能力，运用语言能力)⑤协调能力3.心理素质①自制能力②随机应变③创造力与灵活性2．简述人际沟通的作用与意义。答：1.人际沟通有助于传播人类的智慧2.人际沟通有助于人际关系的协调与改善3.人际沟通有助于自我意识的形成和发展4.人际沟通有助于个体的相互联系考生答题不得过此线浙05857商务沟通与谈判试卷第3页共4页浙05857商务沟通与谈判试卷第4页（共4页）得分评卷人复查人四、案例题（本大题12分）答：谈判前的信息搜集对谈判成功与否是非常关键的。在谈判前，日本人首先对谈判对手的信息进行了收集，如对对手的谈判性格和作风。在了解到澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，不会过分侵犯东道主的权益，尤其是掌握了澳大利亚人非常恋家这一特点后，日本人宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。其次谈判场所确实是非常重要的。通常，对于日常的商务谈判，最好能争取到自己的办公室或本企业的会议室里举行，在谈判者所在的单位与对方谈判，具有特定的好处与明显的优势，如，能随时向上级领导和专家请教，查找资料和数据比较方便，在生活起居方面不受影响，而且处于主人的位置，在处理事情上比较方便。总体来说，对于重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位进行谈判。日本人就是充分利用了主场优势，掌握了谈判的主动权，是谈判最大程度的对己方有利。浙05857商务沟通与谈判答案卷第1页共4页浙05857商务沟通与谈判答案卷第2页（共4页）考生考生答题不得过此线浙05857商务沟通与谈判试卷第3页共4页浙05857商务沟通与谈判试卷第4页（共4页）浙05857商务沟通与谈判答案卷第1页共4页浙05857商务沟通与谈判答案卷第2页（共4页）