六方位绕车介绍法

知识技巧态度产品概述诚恳的态度让客户感觉到销售顾问的热诚，减轻客户的担心，在产品介绍时与客户互动并引导客户提出问题，销售顾问也因此探寻客户的需求，进一步针对客户需求，满足客户需求，达成销售目的。丰富的产品知识，熟练的绕车介绍技巧，更显销售顾问对产品的信心，更以专业的形象赢得客户的信赖。互动、专业的介绍技巧使销售顾问想传递的产品信息与客户的需求结合，接下来的销售流程才能更顺畅的延伸，直至成交。方向盘调整至最高位置确认所有座椅都调整回垂直位置钥匙放在随时可取放的地方驾驶员的座椅适量后移前排乘客座椅适量前移座椅的高度调整至最低的水平收音机的选台、磁带、CD准备好保持车辆清洁确保电瓶有电确保油箱存有适量燃油绕车前的准备工作-准备车辆绕车前的准备工作-准备资料了解顾客需求（产生顾客利益）顾客需求评估表了解产品配置（提供符合需求的产品配置）产品配置表了解竞争品牌（竞争比较分析）性价比工作单提供佐证资料（证明你所说的都是真的）相关技术参数与图片相关媒体报导绕车介绍的方法和技巧介紹方法针对性介绍选择性介绍全面性介绍左前方开始介绍打开发动机舱从右方乘客侧观察侧面从后面观看并打开货箱在驾驶座侧处观看进入车辆内部左前方绕车介绍方法发动机舱:介绍打开发动机盖，固定机盖支撑，依次向客户介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点，包括对车辆引擎、悬挂、连动系统、转向系统、动力保修条款的讲解，这些讲解内容非常的实用和必要。在乘客席外侧，销售顾问全面的将车辆的细节部分：包括轮胎轮毂、车门把手等等。走到一辆轿车的侧面，让客户听听钢板的厚实或轻薄的声音，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间，客户就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来，再加上汽车销售人员的介绍和赞美，客户一定心神摇曳。对于车辆的安全性能与安全配置的相关问题也能在这段介绍中得到答案。站在轿车的背后，距离约60厘米，从行李箱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放。车尾后端讲解的是车辆储物空间以及内部设计的连贯性、便利性，备胎自然不能放过。驾驶席介绍是客户直观体验车辆的一段过程。汽车销售人员可以鼓励客户进入车内，先行开车门引导其入座。告诉他的是汽车的操控性能如何优异，乘坐多么舒适详细解释操作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等。最好让客户进行实操作，同时进行讲解和指导，介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、客户可以坐在车内，在销售顾问的讲解下对车辆驾控台和乘坐感受作一番“亲历”，对车内的操控设备的位置和操作方法等性能做初步了解。内饰部分的讲解将车辆内部空间和内饰装潢向客户讲解。这时客户可以对车辆的一些细节做了探究，譬如内饰做工，车内隔音，座椅空间等。09款宝典是以美国福特最新的造车标准，结合五十铃经典的造车技术，而开发出的中高端皮卡。以“造车如同创造艺术品”为设计理念，采用目前国内皮卡行业里最时尚的外型设计、最领先的科技、最精湛的工艺、最严谨的制造流程，完美打造出来的高性能轿卡车。现在让我来为您介绍这款连续九年柴油皮卡销量第一的宝典……绕车前概述绕车介绍销售顾问自信满满的伸出右手引导客户视线至整车………展车左前方与客户站在左前方45度角销售顾问：逐一说明改款重点………宝应用视觉美学，引领魅力设计项目1：俊朗魅力设计动作1销售顾问：自信满满的伸出右手引导客户视线至整车话术●说明09款重点：前脸部份采用最新美学设计,全新前保险杠、前大灯、机舱盖、进气格栅、圆形雾灯、高钢线条张力轮弧、车门、车身侧面防擦条、镀铬双曲率可折后视镜、工作休闲双用架。动作2销售顾问：手指改款之处，并逐一说明改款重点项目2：特色动作1销售员演示流线形的风阻导向，经过高钢线条张力轮弧、车门的手势话术设计在美学上取得突破的同时，也进行多项空气力学调整，车身呈流线形，既有活力又不太张扬；行驶中风阻低、风噪小，有效提升行车节油效率及宁静度。高端品牌形象、俊朗外型，印证着您在事业上的成功，也反映出您对生活品质的独特追求，像您这样的成功人士，确实非常适合。（适时的赞美客户，拉进客户离距，有助于销售成交）。动作2销售顾问：鼓励客户动手—触摸线形及线条张力轮弧造型项目3：灯组动作1销售顾问：弯腰手指向灯组话术灯组：远光灯点亮时，近光同时接通，使灯光照明既亮又宽，大大提升行驶安全性。动作2销售顾问鼓励客户动手：试一试透明PC材料取代压制玻璃，加上UV超硬度镀膜（防紫外线，保证PC不易老化），增加耐冲击性,体现安全造车理念。项目4：高穿透力强光雾灯动作1销售顾问弯腰手指向：高穿透力强光雾灯。话术●内嵌式圆形雾灯，小巧玲珑，与车身整体造型和谐一致，照明效果更好。●在恶劣的天气或起雾下行车，富有高穿透力的雾灯可有效提高驾驶安全性。动作2销售顾问鼓励客户提问：销售顾问引出起雾是空气中有大量的水分子，一般灯光照射会发生反射,只有高穿透力的雾灯才能有效穿透雾气。（浓雾能见度低时,请遵守交通指示）项目5：全新造型的前保险杠动作1销售顾问弯腰手指向：全新造型的前保险杠话术●全新设计的前保险杠与车身同色，在强调整体美感的同时，增强了内衬钢梁吸能防撞作用，时速低于15公里的轻微碰撞，前保险杠不易受损及变形，减少进厂时间及维修成本。动作2销售顾问热情鼓励客户动手：触摸标志性的镀铬进气隔栅，激发客户对宝典感性的购买欲望。展车正前方边走边说……….引导客人来到展车正前方，慢慢打开发动机舱………引导客人打开发动机舱前,先概述引导投资数千万元建立了功能齐全的发动机实验室，在发动机性能测试、排放测试、冷起动测试、可靠性耐久试验等方面处于国内先进水平。并与国外公司联合建立跨国开发平台，通过与多家国际顶尖发动机技术开发商、制造商建立了合作伙伴关系，包括德国BOSCH、德尔福等，一系列国际前沿的发动机技术得到率先应用。项目1：发动机舱合理排列设计动作1销售顾问更自信的伸出大母指：说出这是全国最节油的话术●发动机舱，分别使用三种不同的钢材,高钢性钢材，超高钢性钢材，特殊钢,当受到意外事故时，发动机舱结构分层溃缩，发动机下沉，形成车头碰撞吸能区。●所以我建议您购买车辆时，一定要带有车头碰撞吸能区配置的车款，确保您的事业有成，家庭生活美满。动作2销售顾问指引：发动机、标志，领先高效动力，发动机舱组件合理排列,除了整体质量过硬,发动机的安全更是了得。项目2：发动机动作1销售顾问指引：发动机话术●二档即可起步，高速行驶、爬坡及低速段加速都十分合乎国内的使用工况。动作2销售顾问鼓励客户提问：排量的动力、承载能力、油耗、等最佳匹配。项目3：德国博世电控高压共轨喷射系统动作1销售顾问弯腰手指向：发动机装饰盖上标志话术●采用德国博世公司最新版本的“进口电控高压共轨燃油喷射系统”，该系统对燃油实施电脑精算调节，针对不同工况，行车电脑ECU调节产生最佳喷油量和喷油压力，使柴油燃烧完全燃烧，降低震动和噪音，提升整车的加速性能。●配合博世公司最新版本生产的EGR废气循环系统，通过排气管上的氧化催化器，全面减少有害气体和颗粒物的排放。动作2销售顾问说明：“共轨”是通过公共供油管同时供给各个喷油嘴，喷油量经过ECU行车电脑精确的计算，同时向各个喷油嘴提供同样质量、同样压力的燃油，使发动机运转更加平顺，从而优化柴油机综合性能。而传统柴油发动机由各缸各自喷油，喷油量和压力不一致,运转不均匀，造成燃烧不平稳，噪音大，油耗高。项目4：发动机盖隔音衬垫动作1销售顾问：弯腰手指向：发动机盖隔音衬垫。话术●坚决采用优质的绝缘、阻燃发动机隔音衬垫，阻隔发动机高温及噪音。动作2销售顾问鼓励客户提问：寻求客户对品牌的信心项目5：百公里油耗/开车成本动作1销售顾问提问：百公里油耗/升？话术●每百公里的油耗在5升至8升之间（综合各种路面使用情况），合同等动力的其它车型相比，耗油少5至7升。以此估算，每辆车跑10万公里至少能节油5000升，按现在的油价，即省钱在30000元以上。以每辆车行驶30万公里计算，宝典每辆车可节约90000元。动作2销售顾问：拿出准备好媒体软文(寻求客户认同)，并再次确认客户需求是要汽油机或柴油机。展车右前方当发动机舱介绍完毕后，随即引导客人来到展车右前方………..边走边说……….引导客人至展车右前方边走边说：全球技术平台，XX工程师更是积极的全程参外观设计、研发、生产、验证过程，产品在开发过程中，有累计超过1200万公里的各种验证及耐用测试。项目1：ABS防抱死装置动作1销售顾问指引：从轮胎规格说起！话术●0标配制动防抱死系统（ABS）可保证汽车在制动时的操纵稳定性和制动效果，使汽车在任何路面上制动时都能保持良好的转向能力，并且防止甩尾和侧滑。●动作2搜集竞品信息，推敲客户意向车款，进而作专业的竞品分析)。项目2：车身车门制造技术动作1销售顾问：拉开镀铬门把手打开车门：让客户目视一体式车门设计话术●全套引进原装生产线和生产工艺，融合安全造车理念；●精选上海宝钢冷轧钢板，大众帕萨特即采用此种钢材，真材实料，钢性佳。●在车门内看不到的地方，有加强型四门防撞钢梁设计，平时可减少路面传来的震动及噪音，尤其在意外发生侧撞事故时，能有效保护车内乘员安全，将伤害减至最低；●整体车身经阴极电泳处理，十年防锈，确保耐用；动作2销售顾问：指向车门警示灯，说明下车时安全照明及警示后方来车，确保安全。项目3：前悬挂系统动作1销售员弯腰手指向：前悬挂系统话术●经悬挂专家调校的双横臂扭杆独立悬挂，提高了整车抗侧倾能力及车辆的稳定性，使得操控、舒适、安全取得绝佳的平衡。动作2销售顾问鼓励客户试乘试驾：询问客户今天来看车有时间可以试驾吗?准备进入试乘试驾流程(提起客户兴趣)项目4：无盲区双曲率后视镜动作1销售顾问手指向：可折式无盲区双曲率外后视镜（鼓励客户动手试一试）话术●外后视镜采用无盲区双曲率设计，扩大了后方视野及安全性，流线型外型，使气流导向于外后视镜上下方，有效降低高速行驶时的风噪，大大提NVH值（降噪工程分值）。●可折式设计，减少停车后被擦碰的概率，从细节处关护您的爱车。动作2销售顾问演示：可折式无盲区双曲率后视镜（鼓励客户动手试一试）项目5：电动窗动作1销售顾问指向：电动窗自动关闭器话术●在左前门上增加四门车窗中控功能，随时控制四个车窗的开关；●配有电动窗自动关闭器，在驾乘人员锁车后，如车窗未关闭，15秒钟后将自动关闭车窗，是一种相当体贴的关爱设计。●销售顾问：(您是否经常有下车回家后，不敢确定车窗是否关闭的经历？尤其在下雨天！)动作2销售顾问演示：电动窗自动关闭器功能。展车正后方走到中间时，销售顾问很自信的向客人推介它的好处，然后再走到正后方。引导客人展车正后方项目3：美学双层红白尾灯组动作1销售员指向：美学双层红白尾灯组话术●车灯红、白搭配，增添整车动感。动作2销售员指向：安装在尾部的后雾灯，起雾时安全警示后方车辆。项目4：倒车雷达动作1销售顾问指向：原厂倒车雷达。话术●不要小看倒车雷达，前几天我有个用户，也有倒车雷达，倒车时故障，警示不准，误伤邻居小朋友，现在还在医院，用户非常自责。●原厂倒车雷达的特色是，精准、不误报、耐用，双传感器设计，原厂倒车雷达无探测盲区，不论是倒车、停车都是您的好帮手。动作2销售顾问提问原厂倒车雷达最大利益是?高质量、精准、不误报，可降低因倒车、停车不小心所造成的维修成本。(寻求客户认同)项目5：一体式尾门动作1销售顾问动手：打开门话术●载长货物时更可调节使用。动作2销售顾问提问：客户平常的使用目的,更深层了解客户的购买动机展车车后座当展车正后方介绍完毕后，引领客人进入到车后座………..边走边说……….引导客人展车车后座边走边说：操控性与通过性相当好的。(转述用户调研对宝典的美誉度)项目1：后排空间动作1销售员打开后车门(让客户体验后排空间)话术●采用前座低、后座高的人体视觉工程学，具有防晕车功能；●人体工程学坐椅，依循人体工学所设计,特殊泡棉坐椅支撑人体乘座点，更能有效的降低乘坐疲劳；●后排宽敞