中国建设银行个人理财业务研究

-1-中国建设银行的个人理财业务-2-目录我国个人理财业务的市场分析..................................................................................................-3-国外银行个人理财业务......................................................................................................-3-国内银行个人理财业务发展回顾......................................................................................-3-国内银行个人理财业务存在的主要问题..........................................................................-4-国内银行个人理财业务市场发展前景..............................................................................-4-中国建设银行个人理财业务的SWOT分析............................................................................-6-优势(Strength)...................................................................................................................-6-劣势(Weakness).................................................................................................................-6-机会(Opportunity).............................................................................................................-7-威胁(Threat).......................................................................................................................-7-个人理财业务的STP分析.........................................................................................................-8-市场细分..............................................................................................................................-8-第一层细分..................................................................................................................-8-第二层细分..................................................................................................................-8-目标市场选择......................................................................................................................-9-产品定位............................................................................................................................-10-建设银行个人理财业务流程....................................................................................................-10-业务策略............................................................................................................................-10-业务流程............................................................................................................................-11-产品介绍............................................................................................................................-12-业务流程图........................................................................................................................-12--3-我国个人理财业务的市场分析个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品，以实现客户理财目标的一系列服务过程。个人理财业务主要是基于对各类金融产品的创新和组合，使客户的财务资源达到最佳配置，最终达到资本增值的目的。国外银行个人理财业务在西方发达国家，个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点正日益得到各家商业银行和其他今融机构的青睐，并得到迅猛发展。据统计，在过去的几年中，美国的个人理财业务每年的平均利润率都高达35%.利润率年增长12%至15%，其中，资产管理费占收入的45%，经纪费占20%，而净利息收入仅占25％，远远优于一般银行零售业务的表现。因此，不论是银行，还是其他金融机构如信托投资公司，资产管理公司以及证券经纪商等，都将富裕的私人客户作为营销的重点对象。目前，世界仁管理私人金融资产最多的瑞士银行(UBS)所经营的私人资产高达4250亿美元，1994年，美国花旗银行34亿美元的总收入，有18亿是个人理财业务的收入。可以说，个人理财业务已经成为国外商业银行业务领域最重要的组成部分。国内银行个人理财业务发展回顾在我国，个人理财业务目前虽然还处于兴起阶段，但发展相当迅猛。1995年，招商银行突破传统模式，率先推出本外币合一、一卡多户的理财工具“一卡通”，搭建了该行个人理财业务发展的平台;1996年，中信实业银行广州分行率先在国内商业银行成立私人银行部，同年，工商银行上海分行向社会推出包含理财咨询设计、存单质押贷款、外汇买卖等10多项内容的理财系列服务;1998年，工商银行在上海、浙江、天津等5家分行进行个人理财试点;1999年，建行在北京、上海等10个城市分行建立了个人理财中心;2001年，农业银行推出“金钥匙”金融超市，为客户提供“一站式”理财服务;2002年，招商银行推出“金葵花”理财，同年，工商银行相继推出“幸福快车”、“理财金账户”，建行推出了“金秘书理财”、“乐当家”。交通银行也推出了“外汇宝”、“圆梦宝”等个人理财产品，中资商业银行在“个人理财”的旗帜下，不遗余力地展开争夺高端客户之战。-4-国内银行个人理财业务存在的主要问题尽管我国个人理财市场发展迅猛，但从目前我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看，商业银行的个人理财业务还处于形而上学阶段，还存在着诸多的问题制约着这一市场的发展。1、首先是需求不足。主要表现在：（1）个人理财定位于少数高端优质客户，服务门槛过高，造成客源稀少。如外资银行一般“门槛”在5万美元以上，国内银行一般“门槛”在20万元以上。中国仍是发展中国家，总体上高收入客户占比较低，从现有品牌看，门槛偏高，能满足这一条件的客户又相当的局限。（2）不少客户对银行个人理财业务存在片面认识有些人手头尽管拥有大量的金融资产，但又普遍存在“财不外露”的保守思想，加之对我国商业银行的服务水准还心存疑虑，一直对此业务持观望态度。（3）银行市场营销观念不强，广告宣传做得不深不透。多数银行理财人员缺乏主动营销意识。（4）是银行理财服务实质性内容少，产品附加值低，造成理财业务收入偏少。2、我国银行个人理财产品有同质化趋向，与成熟市场的银行理财相比，更多的都是形似，还没有达到神似，那么它的业务范围更多的是把现有的业务进行一个重新的整合，而没有真正针对客户的需要进行个性化的设计，个人理财的精髓和主要的方向就是它的个性化的服务。3、从政策上讲，我国金融业仍是分业经营，银行不能涉足证券、保险、基金等业务，只能代销基金公司、保险公司等的产品。目前，商业银行理财方式只是传统的储蓄业务、贷款业务、外汇业务的简单列举、堆砌和整合；并且限制条件多，只能停留在业务品种介绍、咨询建议、办理简单的中间业务等方面，并不能算是真正意义上的个人理财。4、缺乏高素质的理财客户经理。近年来，虽然银行加快步伐进行理财客户经理的培养，但多数客户经理仍是从个人金融从业人员中临时抽调而来的，即使参加了由银行组织的专业培训，个人理财技能仍以银行类业务为主。国内银行个人理财业务市场发展前景据中国社会调查事务所2002年对北京、天津、上海、广州4大城市的个人理财服务专项调查结果表明，被调查者中有74%的人对个人理财服务感兴趣，41%表示需要个人理财服-5-务。可见多数居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。另据麦肯锡的调查表明，中国人的理财态度和行为正在发生重大改变，受访者对国内银行和保险公司的个人金融服务表示不满，期望获得更全面的个人金融产品和服务。近几年来，国内商业银行和保险公司经过对个人理财业务的研究和探索，已普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，各家银行己经把该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。1、私有财富的快速增长，为我国个人理财市场的发展奠定了良好的基础。根据国家统计局最新资料显示:2004年城镇居民人均可支配收入达9422元，比上年实际增长7.7%；年末城乡居民人民币储蓄存款余额达到119555亿元，比上年末增加15929亿元。随着改革开放的进一步深化和落实，使我国资本主要由国家和集体使用、所有的格局正发生着重大的变化。私人所有的资本已超过国有资本，成为全社会资本总额的重要组成部分。同时人民币储蓄存款以绝对的优势排在首位，说明我国城市家庭中近七成的人民币目前都存放在银行中储蓄。2、个人理财业务有着巨大的市场空间。在我国，绝大多数的家庭自行安排个人资产。目前可供选择的理财渠道主要是储蓄、股票、债券、保险、不动产等。随着私人财富的不断累积，个人投资意识的不断增强，个人理财业务显现出巨大的市场潜力。为日益壮大的中产阶层个人客户提供个性化的理财服务，是客户市场发展的需要，更是金融机构自身存