协助进行有效的土地出让商务谈判

协助进行有效的商务谈判（一）自述背景情况谈判类型：主座谈判，小组谈判，公开谈判谈判原由：XX中学是XX地区重点建设高中学校，是XX县唯一所高等级中学，学校的发展得到了州教育局以及我县政府的高度重视，近年来，由于学校规模扩大和招生人数增加，原有的校区已不适应学校的进一步发展，与该校比邻的北头村现有50亩闲置土地，适于该校进行基建，经县委、县政府批准，由该校委托我局与北头村谈判已取得该闲置土地50年的使用权。谈判主要内容：1、以适当价格谈成XX村50亩土地50年使用权的收购2、价款的支付时间和方式方案制作时间和地点：本谈判方案于2011年4月15日在XX中学拟定完成。（二）谈判方案一、会议时间：2011年04月22日--2011年04月23日会议地点：学校行政楼会议室主方：XX县国土资源局（代表XX中学）客方：XX村二、我方谈判人员及分工1、主谈（队长）：副局长2、副谈：校长3、学校财务处处长：XXX4、法律顾问：学校法律顾问XXX负责对主副谈提出相关法律建议，拟定谈判合同等资料。三、对方谈判人员及分工1、主谈：村委会主任2、副谈：村委会副主任3、村会计：四、谈判预算费用1.礼品费用：10002.饮食费用：1000五、谈判议程：（1）双方进场（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判A：介绍本次谈判地块的相关资料。B：介绍相关房地产及集体、城郊土地估价标准C：递交并讨论价格方案。D：协商价款结算时间及方式。F：协商违约的赔偿办法及法律责任。（4）达成协议（5）签订协议（6）握手祝贺谈判成功，拍照留念。（7）设宴招待，谈判圆满成功。实质谈判一、目标设定（一）价格：+/-10%（结算：人民币）1.低:价格：3.6万元/亩＜4万元/亩＜4.4万元/亩价款：1800万元＜2000万元＜2200万元2.中:价格：5.4万元/亩＜6万元/亩＜6.6万元/亩价款：2700万元＜3000万元＜3300万元3.高:8万元/亩×500=4000万元（二）支付时间和方式：首付+分期付款首付10%，余下分10年付清二、相关资料收集1、本次目标地块的相关资料，包括范围、地势、区位优势及劣势、当前使用状况、使用权归属情况2、集体、城郊土地价格评估标准3、集体土地使用权转让价格及变化趋势和发展前景4、国家土地政策三、对方谈判预案预测（一）价格：+/-10%（结算：人民币）1.高:8万元/亩×500=4000万元2.中:价格：5.4万元/亩＜6万元/亩＜6.6万元/亩价款：2700万元＜3000万元＜3300万元3.低:价格：3.6万元/亩＜4万元/亩＜4.4万元/亩价款：1800万元＜2000万元＜2200万元4.入股：首付+股权（二）支付时间和方式：一次性付款四、双方核心利益及谈判形式分析：（一）我方核心利益以最低的价格和首付加分期付款的方式完成该项土地使用权的收购（二）对方核心利益争取最高的价格以及直接支付价款的方式。（三）我方优势分析：1、学校的发展得到州教育局以及我县政府的高度重视，我方优势地位明显。2、我方拥有高素质专业人才，熟悉土地政策、土地估价以及项目发展前景。3、谈判前我方已经做好充分准备，已经对待谈判项目进行了详细和充分的调查和资料收集，充分分析了对方谈判的相关信息。（四）我方劣势分析：学校财务难以一次性支付全部款项。我校为国家事业单位，难以实现对方以入股形式出售该地块使用权。（五）我方人员分析；主谈：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主谈。副谈：注重细节，性格开朗，我方的核心人物之一，具备较强的谈判经验。校财务处长：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。法律顾问XX：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利双方合同的规范签署房地产估价师：具有深厚的专业知识。（六）对方优势分析：对方处于卖家地位，相对优势。（七）对方劣势分析：该项地块地势为山地，可开发利用价值相对不大。对方谈判技术以及相关专业技术相对较弱。五、具体谈判程序及策略：（一）开局陈述：根据现有资料和情况，我方将谈判维持在和谐友好的气氛中方案一：平和开局：方案二：强硬开局：（二）中期谈判：双方进行报价：提出由对方首先进行报价，针对对方报价提出问题：1、质疑对方所报价格的合理性，质疑对方估价标准。2、对对方对我方指责进行回应我方报价：1、陈述该项地块的使用价值及我方对该项地块的使用计划。2、陈述我方估价标准，提出我方报价。（三）磋商阶段：1、我方对土地单价的基本原则：1）不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步2）让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足3）在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步4）对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步2、我方遵循的谈判方式互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿1）当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与学校政策或上级教育部门的政策即政府部门的政策相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代2）把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决3、针对对方提出土地单价进行磋商1）方案一：当对方让价为渐进式基本态度：友好，耐心具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调市面价格及其发展趋势，学校的发展及政府相关部门的政策。2）方案三：对方坚持不让价基本态度：冷静，沉着具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。3）方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大基本态度：坚决具体应对：对方让价的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我方这个优势来要求对方让价4、针对对方提出的价款支付方式和时间进行磋商5、辅助性条款商榷阶段如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。（四）成交阶段在这一阶段主要事项已基本确定，因此我方可适时提出最后象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。六、谈判的风险及效果预测：谈判风险：1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和身份迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略七、谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。证人证词该同志在拟定与XX村关于转让50亩土地转让权的谈判方案，能够广泛搜集资料，组织谈判班子交换情况，所制定的谈判方案重点突出，简明扼要，富有弹性。文字的表达用高度概括的语言加以表述，使谈判者在头脑中留下深刻印象，在谈判中起到了良好的效果；内容上，既有明确具体的要求，又考虑到各种不可控的随机因素和无规律可寻的事项，使参与谈判人员可以根据实际情况灵活调整，最终，该谈判方案得到了很好地落实，在谈判中我方准备充分，取得了谈判的最大利益。