4章 政府采购知识点

大客户管理与销售（第二篇第二部分）一、影响采购的大客户组织内部机构和人员：2决策管理层使用部门的管理层采购和财务管理层技术管理层产品使用层技术人员二、接触大客户的方法：31、接触的途径：会展、提供样品测试与参观考察、登门拜访、信函、电话。2、约见的要点：弄清关键人物、约见时机、选择适当拜访时间、选择最佳地点。3、接触前的准备：微笑；制定计划。4、接触的方法：问题接近法、介绍接近法、产品展示接近法、利益接近法。4糖酒会广交会三、了解客户的真正需求：5问题：如何画鱼骨？详细收集客户信息，分析客户的真正需求，评估客户对企业的价值，判断是否适合经营管理状况、资源状况、开拓市场能力、形象和信誉等。6最终消费的是人，所以，尽管是大客户购买，但落脚点依然是一个个的个人！所以，要考虑人的需求。例：7电话机、传真机、互联网，分别由哪国人发明？哪种产品更有前景？为什么？89“四通打字机”，是否走通了市场？10电脑具有多功能。是多功能平台。四通的缺陷：仅能打字、进行简单的文字处理。复杂一点的文字内容，就无法处理了。同时，也无法普及到普通家庭。11例：南非传媒集团米拉德国际控股集团掌控腾讯公司51%股权，腾讯的最大股东，马化腾仅占11.2%的股份。雅虎持有阿里巴巴40%的股份。百度，李彦宏，持有16.35%的股份。新浪、搜狐、携程、淘宝，日本人持股85%左右。原因：中国人的性格、经济发展水平、政府的管制。12问题：真功夫是否会走向国外？燕塘，1956年。伊利，1982年。蒙牛，1999年。人为因素技术因素13怎样了解客户的需求？调查分析、判断观察14四、大客户采购决策者的个人需求：1、归属需求：决策者属于一定的机构，其决策受上下级、同事影响。2、自尊需求：决策者的自尊来自组织内部。3、自我实现的需求：1516红河道，2300元/条黄鹤楼，8700元/条17五、隐藏需求与明显需求：产品缺陷客户消费习惯客户消费幻想客户消费投诉市场限制相关信息客户主要通过明显需求来决定购买。隐藏需求不会导致购买行为。可通过一定技巧，使客户发觉现有问题的严重性和迫切性，促使其产生解决问题的想法和行动。18反腐单位取消公车（小汽车）（国产）皮卡（国产）面包车19反腐打击公款消费高价盒饭20反腐禁止公款旅游学术会议21六、招标投标相关知识点：（一）招标、投标的基本概念：1、概念：招标、投标、开标、评标、中标、授标、签订合同2、招标、投标的类型：货物招标投标、工程招标投标、服务招标投标。22七、维护大客户关系的方法和技巧：（一）情感维系：建立客户资料库制定对大客户进行关系维护的具体措施通过情报反馈，了解客户需求例：打车软件。“烧钱”后，靠啥回本、赢利？定制化销售、服务。网购、网上阅读后的经历——“猜你喜欢”。23构建客户转移壁垒经济壁垒技术壁垒契约壁垒捆绑式销售转移成本。通过技术，使客户产生依赖性。如：专用软件。锁定客户、约定最低采购量、鼓励重复购买。（二）提高大客户的转移成本：持信用卡消费打折。24（三）实施差异化营销：1、什么是差异化营销？差异化营销，是指面对细分市场，企业分别对每个子市场提供针对性的产品和服务及相应的销售措施。2、差异化营销的类型：产品差异化、服务差异化、形象差异化。25（1）产品差异化：例：海尔冰箱，款式有欧、亚、美三种风格。欧洲风格是严谨、方门、白色；亚洲风格以淡雅为主，用圆弧门、圆角门、彩色花纹、钢板体现；美洲风格突出华贵，宽体流线造型。例：会议桌、课桌。办公电脑、课室内电脑（自用、他人用）。26北京人民大会堂27（2）服务差异化：台湾人评大陆人：外表光鲜的事；内涵的事……28（3）形象差异化：例：茅台国宴美酒盛世美酒剑南春泸州老窖沧桑古酒金六福福酒保健劲酒29高端消费者普通消费者例：未区分30（四）建立大客户档案，实现动态管理：（略）。31（五）直面投诉：例：马航MH370处理危机时的不足。不足：散漫拖拉、混乱无序、缺乏诚意、责任心差……32例：广州市审计局家具采购项目（2014年3月4日）广州市政府采购中心受广州市审计局(“采购人”)委托，就以下政府采购项目进行公开招标，邀请合格的国内投标人参加投标。现将本项目采购文件进行公示，公示期：2014年2月11日至2014年2月18日。有关事项如下：一、招标项目简介（一）项目名称：广州市审计局家具采购项目（二）数量：1项；最高限价：人民币324万元。（三）采购内容及用途：二、制作投标文件：331.采购办公家具一批。2.本次采购产品为非进口产品（进口产品指通过中国海关报关验放进入中国境内且产自关境外的产品）。（四）交付使用期：合同签订后130天内。（五）投标保证金：人民币3万元。二、投标人资格要求参加投标的投标人应具备《政府采购法》第22条供应商资格条件，还须符合下列要求：（一）中华人民共和国境内注册的供应商；分公司投标的，须由具有法人资格的总公司授权。（二）须为家具的生产厂家（制造商）。34三、招标文件的公示根据《广东省实施〈中华人民共和国政府采购法〉办法》第35条规定，供应商认为政府采购文件的内容损害其权益的，可在公示期间或者自期满之日起7个工作日内以书面形式向采购人或采购中心提出质疑。四、报名及购买招标文件的时间、地点、方式及招标文件售价（一）报名及购买招标文件时间：2014年2月11日至2014年3月3日（含公示时间在内）（二）报名及购买招标文件地点：广州市政府采购中心前台（三）招标文件工本费：人民币150元/套35（四）报名及购买招标文件需提交的资料：①采购中心供应商卡、营业执照复印件（无供应商卡的须提交营业执照副本原件、复印件），②《投标报名登记表》，③当地检察机关出具的无行贿犯罪记录证明，④《公平竞争承诺书》。潜在投标人须保证所提交资料真实、完整、有效、一致，否则自行承担由此导致的任何损失。（五）报名及购买招标文件方式：1.现场报名购买（POS机刷卡，售后不退）2.通过转账支付购买，方法如下：（1）将招标文件工本费汇入：收款人：广州市政府采购中心开户银行：中国民生银行广州东风支行账号：030401440000008836（2）登录采购中心网，在采购文件公示公告栏内下载本项目招标文件（点击左上角的附件即可下载）。划款后填写下载包中的《投标报名登记表》，连同营业执照副本、汇款单、当地检察机关出具的无行贿犯罪记录证明、《公平竞争承诺书》传真至(020)22330269-260。五、递交投标文件时间及开标时间、开标地点（一）递交投标文件时间：2014年3月4日上午（二）投标截止及开标时间：2014年3月4日上午（三）开标地点：广州市政府采购中心三楼开标室37六、采购人、采购代理机构名称、地址和联系方式（一）采购人联系方式采购人名称：广州市审计局采购人地址：广州市环市东路336号10楼联系人：邹先生联系电话：[phone]（二）采购代理机构联系方式名称：广州市政府采购中心地址：广州市荔湾路147号之一观湖雅轩二楼。供应商报名联系电话：[phone]采购项目联系人：[phone]陈先生广州市政府采购中心2014年2月11日例：投标书致：广州市政府采购中心，根据贵方为广州市审计局项目招标采购货物及服务的投标邀请[2014058]（招标编号），签字代表王大中经理（全名、职务）经正式授权并代表投标人李爱福（投标方名称、地址）提交下述文件正本一份和副本一式一份。（1）投标一览表（2）投标价格表（3）货物简要说明一览表（4）按投标须知第14、15条要求提供的全部文件（5）资格证明文件38（6）投标保证金，金额为3万元。据此函，签字代表宣布同意如下：1.所附投标报价表中规定的应提供和交付的货物投标总价为324万元。2.投标人将按招标文件的规定履行合同责任和义务。3.投标人已详细审查全部招标文件，包括修改文件（如需修改）及全部参考资料和有关附件。我们完全理解并同意放弃对这方面有不明及误解的权利。4.其投标自开标日期有效期为50个日历日。5.如果在规定的开标日期后，投标人在投标有效期内撤回投标，其投标保证金将被贵方没收。6.投标人同意提供按照贵方可能要求的与其投标有关的一切数据或资料，完全理解不一定要接受最低价格的投标或受到的任何投标。7.与本投标有关的一切正式往来通讯请寄：39地址：广州市兴太三路38号邮编：510540电话：020—34568125传真：020—34568126投标人代表性名、职务：李爱福董事长投标人名称(公章)：广州市泰和家具制作公司日期：______年___月___日全权代表签字：___________40例：投标分项报价表（P、36）招标文件编号：0586序号设备名称设备价格其他费用数量总费用1办公桌600元1500个9000002办公椅400元1500个6000003沙发1800元400个7200004躺椅220元100元/个1500个4800005文件柜800元50元/个240个2040006书柜850元360个306000运费30000元30000合计324万投标单位：（盖章）法人授权代表：（签字）41例：货物说明一览表：（P、36）序号设备名称设备用途材质设备规格颜色1办公桌办公用木质长1.5米，宽0.7米，高0.75米暗红色2办公椅办公用木质高1.2米，宽0.4米，长0.4米暗红色3沙发办公用木质长1.8米，宽0.7米，高0.9米暗红色4躺椅午休用木质长1.5米，宽0.6米，高0.7米原木色5文件柜文件、纸质材料铁质长1米，宽0.5米，高1.2米乳白色6书柜书籍、纸质材料铁质长1米，宽0.5米，高1.2米乳白色42例：技术规格偏离表：（P、36）序号设备名称招标规格供货规格1办公桌长1.5米，宽0.7米，高0.7米长1.5米，宽0.7米，高0.75米2办公椅高1.2米，宽0.4米，长0.5米高1.2米，宽0.4米，长0.4米3沙发长1.8米，宽0.7米，高1米长1.8米，宽0.7米，高0.9米4躺椅长1.5米，宽0.6米，高0.6米长1.5米，宽0.6米，高0.7米5文件柜长1米，宽0.5米，高1.5米长1米，宽0.5米，高1.2米6书柜长1米，宽0.5米，高1.5米长1米，宽0.5米，高1.2米43例：商务条款偏离表：（P、36）序号招标要求供货偏离情况1设备费，322万设备费，321万2运费，2万运费，3万3安装，买方安装卖方安装4招标书未明细卖方负责送货到办公楼前5躺椅，暗红色原木色6单件家具价格，未明细单件家具价格有明细44例：制造厂家资质情况（P、36）1.名称及概况(1)制造厂家名称：广州市泰和家具制作公司(2)总部地址：广州市泰和镇泰兴路58号传真/电话：020—34568125(3)成立日期或注册日期：2001年1月20日(4)实有资产：8000万元(5)近期资产负债表(到2014年2月28日止)a.固定资产：6000万元b.流动资金：6000万元c.长期负债：3000万元d.短期负债：1000万元e.净值：4000万元(6)主要负责人姓名：李爱福2.(1)关于制造投标货物的设施及其它情况：工厂名称地址：广州市泰和家具制作公司年生产力：20000套职工人数/其中工厂技术人员数：职工800人/技术人员120人(2)制造厂家不生产而需从其它制造厂家购买的主要零部件：木材、钢铁制造厂家名称和地址：广州白云木材公司、湛江钢铁公司3.制造厂家生产投标货物的经历（包括项目业主、额定能力、初始商业运行日期等）：本公司从2001年1月起即开始制作木制、铁制家具。生产能力逐年提升，2007年达到年产10000套的生产能力，现每年生产的家具超过20000套。本公司有雄厚的技术实力，拥有的技术人员达到120人，能生产各种家用、办公用家具，每年均有部分用于出口，出口地远达欧美日。4.近三年该货物在国内外主要用户的名称和地址：名称地址：佛山市政府销售项目：政府办公用品(1)出口销售：12000套(2)国内销售：8000套5.其它情况：兹证明上述资质材料是真实、正确的，并提供了全部能提供的材料和数据，我们同意遵照贵方要求出示有关证明文件。制造厂家