行业B2B门户网站研究

行业B2B门户网站用户群划分（1）从某种角度划分，行业B2B网站的访问者主要为两种人，一种是免费用户、另外一种是收费客户。免费用户和收费客户之间可以互相转化，免费用户可能转化为收费客户，收费客户也可能转化为免费用户；从网站运营的角度看，你必须要为免费用户和收费客户提供一定的服务，在服务好免费用户的同时，为收费客户提供更好的服务，同时网站运营者希望更多的目标用户来使用他的功能，更多的免费目标用户转化为收费客户，增加免费用户向收费客户的转化率，从而最大限度地提高赢利可能性。同时免费用户可能永远都不能成为收费客户，但是他的存在可以直接使收费客户获得回报，比如采购商、广告客户，是比较典型的A使用B付费的模式，使用者A可能永远也不能成为你的收费客户，同时付费的B可能也不是你的免费用户，也就是我们讲的收费客户也可能不需要经历免费用户阶段，直接成为你的收费客户。这个就需要我们做好宣传推广工作，让大家都知道成为网站的收费客户具有那些好处，将网站做出品牌。其中最好的例子就是口碑传播，如果产品的确好的话，朋友间互相传播会有更多会员直接成为你的收费客户。（2）从另外一种角度来划分，行业B2B网站分为个人用户和企业用户，个人用户和企业用户之间有时并无明显的间隔，只是以用户当前的需求为判断标准。比如：当一个会员作为一个公司的技术人员来网站学习行业知识时，他仅是个人用户，通过学习知识来提高其能力，以能更好的工作、学习；但是当这个技术人员被公司告知，我们现在想采购一批设备，采购一个软件，这个技术人员就来到了网站，挑选那些合适的供应商，挑选更好的设备及软件，向他老板汇报，某个软件设备比较好，建议选择某个型号的设备。这个时候即使这个人在平台上是注册个人会员的，但是他的需求就表明了他为企业用户。还有一个种人，也许他现在是某个企业的员工，在你平台上看行业动态，学习技术知识，是属于个人用户行为，但是某天当他自己也开公司，他就会想到这个平台上可以为他拓展业务，这个时候他就有可能成为你的收费客户。作为行业B2B网站运营者，如果主要收企业用户的钱，那这个时候就要搞清楚，企业用户所购买的产品价值由那几个要素组成，缺少了那些关键环节，就不能成就产品对会员的实际价值。所以无论个人用户也好，企业用户也好，只要这个用户是属于行业B2B网站所属行业的企业的职员，就可能产生关联，必须要服务好他们中大多数人的需求。尤其是细分行业的B2B网站，因为他们的市场太过于小，生态链会出现断层，只有通过我们的深挖让市场做大，蛋糕做大，影响力做大，才能获得很好的回报。行业B2B门户网站的投资价值行业B2B的投资有优点也有缺点，缺点是：行业B2B门户网站市场过小，在投资者看来，你就算做的再好，把所有的市场都占领了，也能够想象得到你能有多少利润，没有太多想象的空间。而优点是：正因为其小，所以给予许多小投资者一定的创业机会，30-50万元就能创业，建设一个行业门户，维持1年多，并能在开通一年以后实现自负赢亏，这是一个可以让许多草根创业者选择的创业方式，虽然说市场小，但是每年100-1000万的销售额，30%-50%的利润，对一个小公司来说还算可观的回报，虽然这离一个伟大的公司差很远，但是这至少可以实现我们创业的梦想。“做行业网站跟办大学是一个道理，有钱的大学搞综合，文理都有；而没钱的学校搞专业，比如专门的卫校，甚至开跌打损伤学院”。全球五金网李建洪总经理认为将来发展形势也必将是弱者选垂直，强者选水平，但不会水平发展到阿里巴巴、慧聪那种规模去，这说明行业B2B网站实际为我们的创业者降低了门槛，创造了机会，是没有太多资金创业者很好的一个选择。行业B2B网站的投资者一般都是熟悉自身行业的较多，即使自己不熟悉，也需要创业伙伴、团队核心成员中有人熟悉网站所服务的行业，行业B2B网站是先有行业，再有网站。目前大部分的投资者都是自己有实业，想寻找业务的拓展，投资几十万在自己熟悉的行业去做一个行业B2B网站。目前在江浙沪一带比较普遍多的投资者是这样的一种情况。这样的投资行为有优势也有劣势，优势就是：他们比较了解行业，在行业有比较好的人缘关系，能为网站的发展找到更多的支持，能了解行业有那些问题需要网站去解决，对网站深入行业，寻找适合的、创新的服务模式有很大的帮助；劣势就是往往这样的投资者许多对互联网缺乏深入的了解，认识不够，导致在团队组建，人员任用上出现很大的问题，结果导致平台产品做的很差，从而投资失败，或走了很多弯路。所以往往这样的投资者一定要选对人，对核心团队的组建是非常关键的，一旦找错人，整个项目就可能会失败，因为作为投资人，他自己由于不太擅长这个领域，而不能控制风险。这里面的风险因素太多，网站策划、网站开发、网站设计、网站测试、网站推广、市场销售、网站运营及行业用户需求分析等各个方面都存在着风险因素，所以能找到一个深入了解行业B2B网站策划及运营的人，或者能全权管理的人，是非常重要的，也是可以决定成败的最重要因素。行业B2B门户网站的概念在上文一直讲的是：行业B2B门户，而不是行业B2B，与大家常见的概念可能是不一样的，这基本上也说明了本研究报告的研究范畴。行业B2B门户的概念：指专为某行业、或与某行业相关企业服务的B2B门户网站，涉及企业对企业的交易促进，也涉及个人与个人、个人与企业之间的招聘、技术、营销、培训等相关服务，同时也包含了企业的品牌推广。也就是包含了某个行业的B2B+门户的业务，涉及个人与个人、个人与企业、企业与企业，以及与企业的商业活动习习相关的各个方面。之所以将行业B2B门户作为研究范畴，是因为我认为：越小的行业，越要具备门户的属性，也就是其充当了行业媒体的角色。其业务不仅包括属于B2B的：企业交易促进、企业产品营销，也包括属于门户的：企业品牌打造、技术服务、沟通交流、企业网站建设、管理咨询等，为某个行业的绝大部分人提供服务。在目前这个环境里，细分行业B2B网站想生存，也只只能深挖，才可能将蛋糕做大。专著于与企业需求相对应的：产品营销推广、产品交易促进、企业品牌打造、行业技术咨询、企业软件应用、企业信息化、人力资源服务、采购服务、管理咨询等各个方面，是行业B2B门户应涉及的。但是不能涉及服务于行业用户的社会生活，个人娱乐等方面。正如马云说：阿里巴巴未来5年的发展战略是逐渐将“MeetatAlibaba”发展到“WorkatAlibaba”，马云做的综合，他在早期唯有专著，才能将促进企业销售的环节做专，做好。同时，这也说明细分行业B2B门户网站选择门户的一些属性，在战略上是对的。目前成熟的行业B2B网站的业务收入，占了一半左右，甚至更多的，是其广告收入，这也充分证明了这个结论。行业B2B网站取名6个基本要点类似于电视台的名称，网站名称一般出现在网站首页左上角上，起到区别网站的目的。在国外，网站名称与域名有时重合，在我国由于网站名称一般是中文，而域名不能使用汉字，两者虽然可能存在对应关系，但许多时候并不完全重合，两者的保护方式也存在差异。对网站名称可以以商标的形式，类似保护报刊名称一样保护。行业B2B网站的取名，一般应在名称里包含行业常用的专业俗语，大家一看名称就会知道这个网站是属于哪个行业的，体现了这个网站的定位及所属范畴，也与网站的品牌定位有关。行业B2B网站的取名具有很多注意事项，具体体现以下几个方面：1、必须和行业的相关专业俗语相关，其中注意的就是，你的专业俗语一定是行业绝大多数人都知道的，千万不要搞的太专业。比如：华人螺丝网、中国服装网、水泥网、中国农业网，大家一看就知道这个网站是属于哪个行业的，也方便行业里的人记忆。2、将网站覆盖的地域写在网站名称上，比如：全球五金网、全球纺织网、中国服装网、中国化工网，一看就知道，他们的覆盖范围。同时一般我们为了以后的发展，在名称方面我们就要为以后考虑，因为有的网站开始是中文版，当中文站成功运营后就会推出英文版，所以你会看到许多为：全球***网的行业B2B网站实际并没有提供英文版服务，也可以不加上地域。3、网站取名一般不要超过6个字，太长了也不容易记忆，如果实在太长，最好有个简称，这样更加方便以后的品牌推广，在运营的过程中，要引导用户记住你的简称，比如：全球羊毛衫网，简称全网，华人螺丝网，简称华网，全球五金网，简称：五金网等。4、网站名称尽量不要与现有的网站重复，要打造品牌，就要与众不同。如果对方申请了经营性网站备案，你将不能再用与他相同的名字，如果对方去注册了商标，你也不能用这个名字，所以也为了自己的网站能与其它网站名称有所区别，取名的时候尽量要使自己的品牌名称与其它同类网站区别开来，比如别人用全球***，你就用环球、国际，反正尽量能够让用户区分开来。5、如果你的网站仅专注某一个方面，可以将这个方面的特性也写进去，这时网站取名就需要一定的创新精神。比如：某网站的重点在化工市场资讯，就可以直接取名：化工市场信息网；又比如：某网站专注电子供求，可以取名为：电子市场，又比如，某网站专注于技术社区，提供化工行业技术咨询服务，可以取名：化工聚义堂，聚义堂的含义是帮助这个行业的初学者，交流疑难问题等，既形象，又有一定的创新，还有杭州的机械专家网。6、网站名称策划好了，这涉及到你的所有的标识的确定，包括Logo、宣传画册、名片等，所以我们不要轻易的更改网站名称；同时需要去申请经营性网站备案，或者将网站名称注册成商标，这样就对你的网站名称进行保护了。尤其是网站做出品牌了，更应该注意，曾经引起大家关注的啊里巴巴商标案，就足以说明了我们应该引起注意，经营性网站备案和商标注册，至少都要做一个。行业B2B门户栏目策划10个要点在写任何一个栏目策划书的过程中，都必须要先表达清楚，用户的需求，也就是说我们要将网站总的用户需求再继续再细分，细分到每个栏目，每个页面，是对前面5部分分析得出结果的一个具体执行。比如：网站首页用户的需求、供求商机栏目用户需求就是有差异的，首页面对网站所有的访问者，关系着用户对这个网站的第一印象，所以我们在模块划分时就要考虑到把所有用户共性的需求最多的栏目放到网站最重要的位置，或会将付费客户的信息放到最重要的位置等。在写栏目策划书的时候，是有具体的步骤的，下面来详细讲解：1、栏目定位及背景分析写出这个栏目的简要介绍，为什么要建立这个栏目，这个栏目的发展方向，这个栏目在整个网站中处于什么样的位置，是放到栏目的中间还是结尾，这个栏目在整个网站战略布局中的影响等，能否做对前面的这些策划，前提条件是你是否已经按照《行业B2B门户策划实战研究报告》的前面几个部分的要求认真做了工作。同时，这样做的好处是让高层领导、网页设计师以及策划者自己能够对这个栏目有一个总体的认识，有一个明确的定位和方向。2、栏目用户主要需求分析确认栏目的主要用户，并将这个用户的需求详细记录下来，在写作的过程中，你会发现你的思路会慢慢的更加清晰，对这个栏目的模式、方向会更清晰了，最重要的是，你要想到，最后这个栏目为大多数的用户解决了什么样的大问题，也就是我们常说的，行业网站策划的目标就是要使你的产品或平台能解决行业中的一个大问题，通过运营能促进行业的大发展。3、栏目赢利模式分析在《行业B2B门户策划实站研究报告》的第一部分讲了，行业B2B网站既要考虑免费用户、也要考虑收费用户，二者之间是相辅相成的，我们既不能完全不考虑免费用户的需求，也不能将收费用户的需求放到不重要的位置，这些思想最直接的体现是在网站的设计和功能的策划上，页面的排版布局上，这直接决定了用户的价值。用户是否要购买你的收费服务，或者他能对你的收费服务了解多少，很大程度是由页面排版局部及网站功能所决定的。4、栏目用户行为研究栏目用户有许多需求，页面也有许多功能模块要体现，但是先表达什么，后表达什么，绝不是我们随便想想就得出来的，我们需要去调查，调查的方法之一就是问，比如：您浏览供求信息，是先搜索，还是先按类别浏览，还是看最新的呀？不同的人会给你不同的答案，部分人会说，我是先搜索的，部分人也会说，我是先按类别浏览，这时你要看大多数人是怎么说的。方法之二就是要常常对各种网站的流量统计系统进行分析研究，你可以看到一个用户进入首