装饰公司营销获客方法

装企营销获客的方法一、获客渠道点评产值提升三元素产值=对接客户数×转化率×客单价转化率=设计师水平+客户经理+接待流程+设计动线+综合实力客单价=客户定位（高中低）客单价=服务模式（半全整）小结：提高产值的方式很多，每个点发力都可以提升产值客户数量=上门客户+熟人推荐+电销+网销+工销+回头客+全员营销+小区开发+社群营销全渠道营销时代到来电销》15%回单》15%工销》15%外勤》25%网销》30%各渠道客户特质装企营销模式解析策划（专人、先行）电销（鲜活、套路）网销（高效、专业）外勤（名单、客户）工销（场容、考核）全员（激励、考核）小区（聚焦、效率）电销》15%回单》15%工销》15%外勤》25%网销》30%现代家装企业合理营销结构工地营销》10%设计回单》10%全员营销》10%小区营销》30%网络营销》40%二、增加上门客户数量•1同事•2售楼小姐和售楼经理•3房产中介•4保安/物业/阿姨•5婚纱摄影/汽车4S店•6材料商的业务人员•7美容美发/足疗•8烟酒店老板/水果店老板•9同学/朋友/亲戚•10出租车/网约车•等等每个人都是你的合作伙伴提高上门客户数量的方法华然装饰和奔驰的异业联盟1+N开店模式中心店社区店社区店社区店社区店社区店集客引流，大店谈单成交，慢慢成为行业流行趋势电销》15%回单》15%工销》15%外勤》25%网销》30%一个真实的情感营销案例一个湖南三线城市某装企，他们坚持做人群传播，把它做到极致。讲一个场景，一天，张先生接到一个电话，对方说她是某装企的，她说张先生，你的老丈人明天过60岁生日，按照我们这个城市习惯，我们给您预订了某某酒店203包厢，订生日蛋糕的电话是##，建议您买什么生日礼品，适合60岁男性老人。张先生问你怎么知道我老丈人要过生日，还有你们为什么要做这件事。对方说，我们这边经常做活动，有些数据库资料，我们做这样的事情完全是公益，只是希望张先生未来要做装修或者周边亲友要装修的时候，能想到我们。只是日常坚持收集各种信息，打几个电话，做情感营销，但会给客户留下深刻印象。（废单转化）新客变成散客，把散客变成常客，把常客变成贵客三、外勤渠道部建立外勤渠道部的定位外勤渠道部主要依据楼盘合作人（售楼，物业，中介）提供有需求业主的信息1、通过与楼盘的配合，获取楼盘有效信息，有效服务到业主的装修需要，与其他部门共同合作，完成量房、设计等业绩目标2、通过进行点对点和合作人的配合，有效服务到业主的装修需求，达到量房，签订施工，完成业绩目标1、部门定位2、组织结构总监业务经理业务经理业务经理业务经理业务经理助理支持组3人业务组3人业务组3人业务组3人业务组3人业务组3人3、薪资及考核级别工资提成奖金渠道费用考核指标备注总监经理4000半包2%；或全包1%800万奖励0.5%；1000万奖励0.6%;1500万奖励0.7%（按照半包计算）半包合同3-5%经理级别：年度600万业务级别：年度400万业务3000助理4500年终奖业务支持3500年终奖对接成单率1、所有合作渠道人员均需要在楼盘管理的前提先进行备案管理，先备案后支付相应费用2、返点费用均在合同签订后，由合作渠道本人携带身份证前来领取3、根据楼盘开发的进度，后续制定相应的楼盘总体合作协议，对于渠道费用进行整体管控4、如发现伪造，冒领渠道费用，坚决开除并追究相应责任4、费用管理1、对于辖区楼盘进行版块管理，相应业务小组负责相应版块的渠道开发等业务事项(浦东片区，青浦片区，松江片区，嘉定片区，闵行片区）2、原则上，不能进入其他区域进行业务开发，如有特别情况，在申请得到批准后，方可进行3、制定相应区域的量房，业绩目标及进度，管控到业绩4、建立楼盘—渠道—业绩—考核激励的管理循环，实现业绩达成5、楼盘管理1、建立楼盘信息中心，把重点楼盘的样板房、房型图、渠道人员等统一进行整合管理，支持签单2、建立团队季度，个人月度竞赛，半年内培养5-7人的业务精英及优秀团队3、管人，管费用，通过半年的磨合，使本部门的业绩，人员，费用的管理进入轨道4、建立业务小组---重点楼盘板块----设计中心的业务对接成交体系，有效服务业主5、加强与总部营销中心的沟通，协调，实现市场共赢，共同做大做强6、业务管理四、小区营销和重点楼盘打法重点楼盘调研1、本地市场重点别墅区域的确定(根据各地别墅楼盘的分布，以及当地切合星杰市场客户定位，产品定位的别墅区域作为重点调研对象）2、区域关键指标的获取（重点别墅区域的方位，别墅总量，14年交房的时间点，星杰工地的建设，第三方的建设，客户名单获取）3、如何确定年度重点楼盘（楼盘名称、交房时间、交房量、别墅总量）确定重点楼盘开发数量：全年产值/当地均单值=施工合同数量从施工合同数量，推到出量房数量，来确定需要开发的重点楼盘数量按照交房时间，结合以上数据，确定重点楼盘的数量参考原则：大宅公寓，别墅；面积：150平米；客户心理预算：2500/平米重点楼盘调研（例）板块楼盘名称交房时间建筑面积户型（独栋/联排）户数空置房数有无星杰工地物业公司周浦六十四阶2014.5300-500独栋有正阳物业周浦中海御景2014.7225-275综合性小区有中海物业龙东汤臣湖庭2014.10890-2000独栋、联排有大峰物业重点楼盘开发计划1、重点楼盘的渠道建设（重点渠道的售楼、物业、周边中介名单的收集；合作意向的洽谈和达成）2、重点楼盘的数据获取（房型图、样板房照片、小区平面图、客户名单（有住址）、结构图）重点楼盘开发计划（例）姓名板块楼盘名称交房时间建筑面积户型（独栋/联排）户数空置房数有无星杰工地物业公司主力渠道接洽程度开发计划准客户数目标业绩房型图样板房照片客户信息小区平面图周浦六十四阶2014.5300-500独栋有正阳物业售楼加物业双方都愿意和我合作，都比较配合物业，中介，第三方3500万有有3有周浦中海御景2014.8225——275综合性小区有中海物业售楼操作过好几单，有比较良好的感情基础物业，中介，第三方5500万有有5有龙东汤臣湖庭2014.10890-2000独栋、联排有大峰物业售楼加物业虽然单子不多，但双方都非常愿意跟我合作物业，中介，第三方有有有重点楼盘产值分解整体产值分解（网销、电销、外勤、回头客、工地营销的产值分解）重点楼盘产值分解（例）姓名板块楼盘名称交房时间建筑面积户型（独栋/联排）户数空置房数有无星杰工地主力渠道名单数量准客户数量对接目标时间节点量房目标时间节点设计合同目标业绩周浦六十四阶2014.8300-500独栋有售楼加物业701591-4月对接5个，8-10月对接4个51-4月量房3个，8-11月量房2个3500周浦中海御景2014.6225——275综合性小区有售楼5500龙东汤臣湖庭2014.10890-2000独栋、联排有售楼加物业重点楼盘业绩管理1、重点楼盘的准客户管理（重点楼盘的客户分类，客户A、B、C的分类）2、重点楼盘业绩指标落地（推行楼盘负责人制，重点楼盘对应业务人员，对应对接量房计划，对应业绩目标）3、重点楼盘业绩跟进（市场策划对于重点楼盘的支持---楼盘专刊等，展会平台对于重点楼盘的支持---重点案列分享等）4、重点楼盘的对接，量房管理重点楼盘对接量房管理（例）业务员姓名板块楼盘名称建筑面积户型（独栋/联排）未装修户数准客户数对接数量量房数量设计合同目标业绩完成业绩周浦六十四阶300-500独栋15500300周浦中海御景225-275综合性小区10500189龙东汤臣湖庭890-2000独栋、联排有重点楼盘营销鱼骨图时期业主领钥匙工作内容实施部门工作细化品牌导入期前半年各组织建立总负责人：待定1、销售组2、策划组3、媒介组4、活动组建立相关组织名单品牌导入期前半年品牌工具媒介组1、楼盘专刊2、别墅专刊3、海上人家4、十周年特刊5、乐享新家设计，印刷，备货品牌导入期前半年数据库开发销售组费用支持品牌导入期前半年项目奖励提成销售部、媒体部、客服部等参与此项目活动部门的利益分配重点楼盘项目组工作进程时期业主领钥匙工作内容实施部门工作细化前期开发期前三个月媒介推广媒介组户外平面；吊旗；网络；前期开发期前三个月品牌工具导入销售组品牌工具到位；前期开发期前三个月电话营销销售组楼盘数据库前期开发期前三个月各方关系处理活动组开发商，物业等关系建立前期开发期前三个月材料商活动设计活动组配合社区活动材料商方案重点楼盘项目组工作进程时期业主领钥匙工作内容实施部门工作细化集中开发期前一月至当月小区活动推广咖啡馆邀约销售组按原先工作要求开展集中开发期前一月至当月社区活动销售组按原先工作要求开展集中开发期前一月至当月网络推广媒介组按原先工作要求开展重点楼盘项目组工作进程时期业主领钥匙工作内容实施部门工作细化持续开发期交房至三个月内工地营销活动组按原先工作要求开展持续开发期交房至三个月内回头客开发活动组按原先工作要求开展持续开发期交房至三个月内材料商活动活动组按原先工作要求开展持续开发期交房至三个月内设计效果图汇总媒介组按原先工作要求开展扫尾期三个月之后回头客开发活动组按原先工作要求开展扫尾期三个月之后项目评估报告策划组会议商定重点楼盘项目组工作进程服务中心内部图片展示服务中心门口放欢迎易拉宝、楼盘设计师介绍服务中心墙上放施工进度表第十五掌团购该楼盘各种户型设计方案汇总服务中心工作人员明示牌和签到簿第十五掌团购各部门服务标准五、提高活动执行力演示会议现场如何布置！三分方案，七分执行！三分方案，七分执行！1、微信定位1.微信昵称业之峰-小战队-人名2.朋友圈头像（设定与活动相关内容）定位的地址准确、心情签名要有深度与内涵。3.朋友圈转发（易企秀、公众号推文、九图+文字）每天签单的客户征求同意后，配图与文字上传。2、战群开单汇报1.最美开单照（1张照片+一段文字说明）客户合影+现金/刷卡/转账照片备注：定单照片一定要遮住敏感信息！3、战群文字捷报XX装饰XX店【签单人员】林志玲【带单人员】王东鹏【客户姓名】唐希文【客户地址】尚东首座2-10-02杀掉惰性，杀！杀！杀！快速开单，快！快！快！全力以赴，冲！冲！冲！各位精英加油啊！XX装饰XX店【签单人员】【带单人员】【客户姓名】【客户地址】杀掉惰性，杀！杀！杀！快速开单，快！快！快！全力以赴，冲！冲！冲！各位精英加油啊！店面日常工作流程工作内容时间节点参与人员执行意义负责人/协助人晨会08:30-08:45所有人员提振士气店长/店员打扫卫生08:45-09:00营销人员保持形象店长/店员迎宾09:00-17:00引导顾客进店店长/店员店面销售09:30-12:00销售额、客单值、成交单数店长主动营销11:00-11:30意向客户追踪、老客户回访店长/店员午餐及午休12:00-13:00保持状态、恢复精力店长/店员知识培训及通关演练12:30-14:00提升专业知识、综合能力店长/店员店面销售14:00-17:00预估任务量、寻找突破口店长/店员主动营销16:00-17:30微信/电话/渠道/外拓店长/店员夕会17:30-18:00所有人员复盘、总结，为明天而战店长/店员2、每日早会承诺早会日承诺：每日上午9点前，各战队召开晨会，上传照片或小视频及日承诺到各战区分群内。格式：业之峰雨后彩虹/火山爆发/狂风暴雪战队26日总结：带XXX单开XXX单累计开XXX单累计带XXX单若完不成，晚上集体发单页1小时/举牌游街1小时/加班打电话1小时。3、每日夕会总结夕会日总结：每晚下班前，各战队组织夕会，并上传照片或小视频及日总结到各战区分群内。格式：业之峰装饰雨后彩虹/火山爆发/狂风暴雪战队26日总结：带XXX单开XXX单累计开XXX单累计带XXX单若完不成，兑现承诺，拍照和小视频发送至大群！1、演练研讨角色要求职能目的时间技师20秒/次提醒时间控制分享时间主演练人4分钟主题分享提前准备、分享到位配演练人2分钟配合发言有问题就要提出来、有感悟也要分享演练总结4分钟提炼精华提炼精华、实现经验的显性化会议时间20分钟守时重要性时间一到马上停止会议要求形成文字全情投入完全开