第四章连锁企业的商品管理(讲课)

第四章连锁企业的商品管理连锁企业的商品管理内容庞杂，主要包括：一是库存管理，及时补货，保证商品不脱销；二是检查商品陈列，检查商品标签等，保证商品正常销售。第一节商品定位与商品组合第二节商品的分类管理第三节商品采购管理第一节商品定位与商品组合一、连锁经营商品的特征与品种二、连锁企业商品定位三、商品组合一、连锁经营商品的特征与品种（一）连锁店经营商品的特征大众化商品，实用商品；以一般消费者购买得起的价格为主的商品；质量和数量上都能满足消费者需求；方便顾客；满足心理需要，使消费者心情愉快。连锁经营商品品种大众化品种和实用品种70%的消费者需要的品种发展性品种消费者需要但目前尚不能满足，需要连锁店进行开发的商品品种。连锁经营商品分类根据消费者的购物习惯分类，商品可分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品四类。（二）连锁企业经营的商品分类1.根据商品自身属性分类2.根据消费者的购买习惯分类(1)便利品(2)选购品(3)特殊品(4)非渴求品(1)大众化品种和实用品种(2)发展性品种商品定位的概念指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况，动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。包括商品品种、档次、价格、服务等方面。商品定位考虑的主要因素顾客满意度长期性竞争性商品定位的原则1.准确把握店铺业态的原则2.适应消费者的需求变化的原则3.掌握影响目标顾客因素的原则影响目标顾客的因素主要有，地理因素、心理因素、人口因素。补充：.“3S”原则(1)特殊化、个性化(Specialization)(2)简易化、单纯化(Simplification)(3)标准化、统一化(Standardization)（三）连锁店商品定位及管理决策权限归属决策项目高阶层人员业种、业态类别部门结构客层（商业区、人口）采购经理商品构成坐标（商品线构成及单元构成）高级经理立地建筑物结构（房产的居用方法）开发部经理或设计负责人店内构成（卖场与后场存在）内部装潢负责布置人员卖场布置店铺经营经理或设计人员作业系统商品供应计划员与供应商招募人员每种商品区域面积；品目与品质；展示；陈列工具；POP广告；检验商品的方法（二）商品组合商品组合的定义与结构连锁企业把同类商品或不同类商品，以某种规格样式而进行的销售组合和搭配模式。商品组合由若干个商品系列（类型）组成，而商品系列又由若干个产品项目组成。商品系列，如替代商品、互补性商品、特价商品。商品项目指企业商品销售目录上的具体品名和型号。商品组合食品日用品生鲜食品·加工食品一般食品家庭杂货居住文化品果类水产畜产日配品腌制类食品罐头食品休闲食品烟酒炒货调味品厨房用品医药化妆用品卫生用品家庭用品生活文化用品家具用品寝具用品电器用品（2）商品组合的原则第一，保持适当规模。适当规模是指顾客能够感觉到丰富的商场面积或商品种类。第二，正确运用补充原则。陈列架上必须保持一定的最低陈列量。第三，保持适当的库存年龄范围。所有商品应以先进先出的原则来处理定期补充商品的情况商品组合的类型1.多系列全面型2.市场专业型3.商品系列专门型4.有限商品系列专业型5.特殊商品专业型6.特殊专业型第二节商品的分类管理为什么要进行分类管理对零售商而言，高昂租金成本是营运成本的主要负担，尤其是低利润的日用品，如何在有限的店面陈列空间发挥最大的坪效，是零售店经营的重要关键。因此，经营者需在数以千万的商品中精挑细选，除了选择有利商品，可以提高销售外，商品组合影响了商品的搭配性及替代性，对销售也具影响力。而品类管理正是从需求导向出发，来改善零售商经营管理流程的重要方法之一。零售商则烦恼：我应该陈列什么商品才是我的顾客需要的呢？华联超市商品分类第一大类：冷冻食品类第二大类：饮料食品类第三大类：糖果糕点类第四大类：炒货蜜饯类第五大类：调味品类第六大类：烟酒茶类第七大类：软包装食品第八大类：酱菜罐头类第九大类：南北货腌蜡制品第十大类：洗涤、化妆类点评：零售企业商品的合理分类，提高了企业管理效率，方便顾客购买。（一）商品分类概述一、商品分类的概念根据一定目的，为满足某种需要，选择适当的分类标志或特征，将商品集合总体科学地、系统地逐次划分的过程。大类：根据商品生产和流通领域的大行业划分。中类、小类：按中、小行业或“专业”划分品类：具有若干共同特征的多个商品品种的总称。商品品种：具体商品的名称。商品细目：对商品规格、花色、质量等级的详尽划分，可以具体的反映商品的特征。商品分类的应用实例商品类目名称应用实例商品大类食品日用工业品商品中类食粮家用化学品商品小类乳和乳制品洗涤用品商品品类奶肥皂商品品种全脂饮用牛奶茉莉香型香皂零售企业目前普遍将经营的商品分为四个层次，即大类、中类、小类和单品。门类是按国民经济行业共性对商品总的分门别类，属最高类别，我国商品分23个门类。我国商品在门类的基础上分88个大类，如五金类、交电类、日用百货类、钟表类、针纺织品类、印刷品类等大类。中类即商品种类，也称商品品类或品目。是若干具有共同性质或特征的商品总称，它包括若干商品品种。如针棉织品、塑料制品、橡胶制品等。小类是根据商品的某些特点和性质进一步划分的。如针棉织品又可分为针织内衣类、针织外衣类、羊毛衫类等。商品的品种是按商品的性质、成分等特征来划分指具体商品的名称，如西服、洗衣机、皮鞋、啤酒等品种。商品的细目是对商品品种的详细区分，包括商品的花色、规格、品级等，如180/112A型男西服、23号女式高跟皮鞋等。二.商品分类类型就商品幅度（广度和深度）设定货架或橱柜的摆设，以商品的幅度设定摆设，必须去满足顾客多样化的要求。以一些特定商品来讲，为了应付其销售量较大就必须把它摆深一点，并将各种不一样品牌商品从广度方向展示开。定义——即“分门别类”。依据商品的某些特性或用途功能，将近似的商品分门别类地予以归纳，并利用编号原则，有秩序、有系统地加以整理组合。我国商品一般分为四个层次：大分类、中分类、小分类、单品1、商品分类的作用有利于掌握每类商品的共性特征，深入分析商品的质量变化规律有利于准确掌握商品的销售和统计工作商品科学分类是编制商品目录的基础是实现现代化管理的前提和必备条件有利于商品名称、类别的统一2.商品分类方法一、依销售情况划分二、依商品耐性和损耗性划分三、依消费者购买习惯划分四、依价格与质量划分五、依商品品牌划分六、依商品在销售中的作用划分七、依季节划分八、依管理运用综合分类划分（1）依销售情况划分：畅销品、平销商品、滞销商品任何商品在畅销品和平销商品、滞销商品之间都会出现变化，其原因是：1、商店自身运作问题2、消费结构消费习惯变化3、市场季节的变化说明：滞销品必须特别留意，滞销品大部分是品质、包装与价格有问题。我们应当机立断一、退货二、削价（不要担心削价太多）耐用品：在正常情况下能多次使用的商品。易耗品：在正常情况下使用一次或几次就被消费掉的商品。（2）依商品耐用性和损耗性划分（3）按消费者购买习惯划分便利品、选购品、特殊品、非必需品、奢侈品购买频率购物时间毛利润消费对象销售地点功能性便利品频繁少低普遍普及不要求选购品中等较多中一般集中地区要求特殊品少多高特定专业店要求非必需品少少高特定较少要求（4）依价格与质量划分高档、中档、低档商品（5）依商品品牌划分全国知名品牌地区知名品牌不知名品牌（6）按商品在销售中的作用划分主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分，有所谓“二八原则”。辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的关联性，与主力商品同属一个类别的不同品牌之商品。关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。品项单品业绩品牌知名度顾客需求流行性主力商品少高高高中辅助性商品多中中中高关联商品多低中低中、高1、主力商品、关联商品、补充商品的分类一家商店能表现出它特征的就是主力商品，而主力商品也是该商店销售额的主要部分。现在根据主力商品配置其相关联商品，又根据主力、关联商品的需要配置、补充商品。以工艺品店来讲，工艺品就是它的主力商品，其关联商品是串珠、花边，其补充商品就是日式和西洋式的裁剪材料。以上是对商品的经营及其贩卖关联事项所做的一种分类。其他分类：1.编号商品、替换商品、季节商品以及特卖商品的分类编号商品——判定商品，这种商品整年都在卖，所以只有采用编号，也就是使用商品编号来代替其名称。替换商品，是将一种商品在一定期间内依据其销售情形与其他商品做更换。但如果该商品销售好的话可在销售地点内开辟一个专用区位来销售这个商品，它也就变成公司一种专卖产品了。季节商品是在某个特定季节中贩卖的商品。特卖商品，只在公司大拍卖时才有的。2、硬体商品、软体商品以及中间商品的分类硬体商品是一种规格化大量生产的商品。其各种厂牌的品质及设计大部分没有什么差别，也就是让顾客有选择的机会。这种商品只有在必要要求时才做必要量的生产（如要求多时才要做大量生产），其价格的制定也大部分要去符合顾客所希望的要求，使用这种产品的顾客大部分节约意识很强，因此必须使用合理贩卖制度来大量贩卖这种商品。软体商品是属于一种多功能、多用途、多样化设计，品种多但生产量少的商品。其商品设计的选择都依据社会风尚、顾客心理、顾客年龄层次以及嗜好而定。也就是说它是一种要将风尚的变化、流行的转移等情况都应该考虑进去的商品。它是必须依靠情报、意识判断及意见箱等接触情报传达过程中，而得知顾客的真正购买意思。其价格也大部分根据顾客他们自己的认定而定，因此这种商品可以说是一种完全依据顾客个人因素而定的商品。中间商品就是介于前述两种商品中之中也就是以前述两种商品的基本标准而设计生产的一种商品。3、普通商品、观赏商品、利润商品及并列商品的分类普通商品，顾客的消费欲望高，销售比较快，也是商品销售业绩最主要的部分，大部分都是客人叫得出来的商品。观赏商品可以使顾客赏心悦目，它是一种能挑起顾客兴趣、关心的话题性商品、高价位商品、新颖商品，因此可以提高商店的地位和格调。利润商品是一种利润率高、纯利大的商品，这种商品还包括公司自产的品牌。并列商品是可当作主要商品的关联品或补品，可以配置在卖场，顾客也许会购买到。有关商店商品的组合比率大致上可以分为普通商品60％，观赏商品10％，利润商品15％，并列商品15％。4、用途不同所做的分类。一家店的商品构成必须根据顾客生活形态而按其用途做分类。譬如服装按衣料就有以下的分类：西服、轻便装、外出服、学生便服、居家服、上班服、运动服、宴会礼服、睡衣、紧身衬衣等，每一种衣服都跟我们生活有关系。四.商品分类的原则和方法一商品分类的原则二商品分类的方法线分类法面分类法（一）商品分类的具体原则1.大分类的分类原则2.中分类的分类原则（1）依商品的功能用途划分（2）依商品的制造方法划分（3）依商品的产地来划分3.小分类的分类原则（1）依功能用途分类（2）依商品的成分来分类（3）依规格和包装形态来分类商品的用途是体现商品使用价值的重要标志，以商品用途作为分类标志，不仅适合于对商品大类的划分，也适合于对商品类别品种的进一步详细划分。商品生活资料生产资料食品衣着用品日用品主食副食商品的原材料是决定商品质量、使用性能、特征的重要因素之一。以原材料作为商品分类标志，不仅使商品分类清楚，而且还能从本质上反映出每类商品的性能和质量特点以及使用、保管特征。对那些由两种以上的原材料所构成的商品，会产生一定困难。纺织品和服装商品麻丝毛粘涤锦腈棉商品的很多性能都取决于它的化学成分。很多情况下，商品的主要成分是决定其性能、质量、用途或贮运条件的重要因素。商品的加工方法或生产工艺，对商品质量特征和特性的形成影响很大。很多不同的商品，往往是用同一种原材料制造的，就因为选用了不同的加工方法，最后便形成质量特征截然不同的商品种类。密胺塑料塑料制品聚乙烯聚氯乙烯聚丙烯聚苯乙烯酚醛塑料玻璃制品钠玻璃钾玻璃铅玻璃硼硅玻璃（二）商品分类的方法例如：线分类法