分销渠道管理办法

FTM.050242.001.0-2004分销渠道管理办法第1页共42页销售公司规章制度★分销渠道管理办法2004年2月27日发布销售公司FTM.050242.001.0-2004分销渠道管理办法第2页共42页1．目的规范分销渠道开发、调整流程，加强渠道运行管理，从而逐步将诸城汽车厂的分销网络建设成为稳定、高效、可控的网络体系，形成保证诸城汽车厂可持续发展的网络资源优势。2．适用范围本办法适用于诸城汽车厂经营的产品所有分销渠道的开发、调整及运行情况的管理。3．术语3.1一级网点：所有直接与诸城汽车厂进行成车销售帐务结算的经销单位。3.2二级网点：一级网点下设的经诸城汽车厂批准设立的分销网点，不与诸城汽车厂直接进行帐务结算。3.3成熟市场：某类产品在该区域已处于成熟期，市场相对饱和，各品牌竞争充分，市场活跃。3.4潜力市场：某类产品在该地区处于导入或成长期，现实的需求不大，竞争相对较弱，具有很好的开发潜力和成长空间。4．参考文件分销网络共享管理办法分销网络开发与调整暂行管理规定5．职责5.1市场管理部5.1.1市场管理部是诸城汽车厂分销网络的归口管理部门。5.1.2负责诸城汽车厂分销网络布局的总体规划与控制。5.1.3负责各项分销渠道开发、调整计划的制定。5.1.4负责对各项分销渠道开发、调整计划执行情况的效果评价与考核。5.1.5负责各类渠道开发、调整审批材料的评审、报批。5.1.6负责分销渠道产品经销资格的认定与管理。FTM.050242.001.0-2004分销渠道管理办法第3页共42页5.1.7负责新开发渠道运行效果的评价与考核。5.1.8负责分销网络整体运行情况的宏观管理与过程控制。5.1.9负责分销渠道管理方面相关文件资料的存档与管理。5.2市场部5.2.1负责区域性分销渠道开发、调整的基础建议的提出。5.2.2负责区域性分销渠道开发、调整计划的具体执行。5.2.3负责对开发、调整的分销渠道进行实地考察与报告。5.2.4负责与经销单位签定相关的产品买卖合同、销售合作协议。5.2.5负责所辖分销渠道日常业务运作的控制、监督、信息反馈。5.2.6负责对新开发渠道业务运作的培训与指导。5.3销售管理部5.3.1负责市场部提出的分销渠道开发、调整建议的会签。5.3.2负责各项分销渠道开发、调整计划的组织执行与过程监督。5.3.3负责各类渠道开发、调整审批材料的会签。5.3.4负责各类渠道的日常管理与监控。5.3.5负责按程序与相关经销单位启动正常业务或终止业务合作。6．分销渠道规划、开发、调整原则6.1地域原则6.1.1成熟市场：原则上以县、市为单位布置渠道。销售同类产品的一级网点，原则上单四、双缸变拖距离在35公里以上；多缸平板、轻型工程车在50公里以上；中型工程车在60公里以上，特殊情况另议。属于同一一级网点下设的二级网点，相互之间的距离可缩短5—10公里。6.1.2潜力市场：原则上以地区市为单位布置渠道。渠道之间的距离在成熟市场渠道间距的基础上增加15公里。FTM.050242.001.0-2004分销渠道管理办法第4页共42页6.2二级网点数量限制原则原则上任何一级网点设立的二级网点不得超过3家。6.3同区域设点原则6.3.1同区域渠道调整时，必须坚持先撤点后设点．．．．．．原则。6.3.2按产品线划分，每个县（市）原则上只设一家渠道，最多3家。为防止产品线冲突，禁止对某条产品线都有经营权的两个及以上经销单位同时在一个县（市）区域内设立网点（含二级网点）。6.3.3划分产品线经营。现有分销渠道未经营的产品线或经营状况差的产品线，市场部在与经销商协商一致的条件下可按程序另行开发渠道经营。6.4渠道最优原则全新开发的渠道原则上应选择当地区域内经营条件（分销能力、公关、资金、人员、硬件、场地等）最优的经销单位。6.5渠道专营原则6.5.1全新开发的渠道原则上要求实施福田品牌专营。6.5.2对于非专营渠道在福田产品销量占到其总销量的50%且经营利润主要来自福田产品时，要求经销单位必须限期实施福田品牌专营。6.6渠道提升原则6.6.1所有分销渠道均应在一定期限内力争实现经营业绩和福田产品市场占有率的稳步提升。6.6.2非福田品牌专营渠道应在规定期限内逐步向福田品牌专营发展。6.6.3已经实施福田品牌专营的渠道应在规定期限内逐步建设福田品牌专营形象店。6.7渠道共享原则全新开发的渠道应尽量选择已经营福田其他品牌的分销渠道，但开发时应注意：6.7.1原则上不能与欧曼全系列、风景全系列、奥铃全系列互相共享渠道，FTM.050242.001.0-2004分销渠道管理办法第5页共42页特殊情况要求共享时需按程序报营销公司批准。6.7.2鼓励与时代轻卡互相共享渠道，但需按程序报营销公司批准。6.7.3福田多品牌渠道共享具体操作规范按《福田汽车分销网络共享管理办法》执行。6.8产品线调整原则对于以下情形的分销渠道，市场部可按程序申请对其进行产品线调整：6.8.1经营产品线过多，但资金实力有限，精力难以集中，销量得不到有效提升的渠道。6.8.2因自身性质、人员、场地、地理位置等原因，不适合该产品线的经营，导致产品销量得不到突破，市场占有率低的渠道。6.8.3不符合渠道设立标准中相关规定的分销渠道。6.9撤点原则：6.9.1分销渠道有以下情况之一的，市场部可申请撤点：6.9.1.1连续三个月未回款。6.9.1.2与协议目标销量差距较大。6.9.1.3经营状况差，长期得不到扭转。6.9.1.4违反诸城汽车厂与其所签定协议内的相关规定。6.9.2属于福田多品牌共享渠道，撤点时应按《福田汽车分销网络共享管理办法》的相关规定执行。6.9.3违反营销管理规定或与商务政策相悖的。7．分销渠道应具备的条件7.1资质：必须是经国家工商管理机构注册登记的，具有车辆产品经营权的经营实体。7.2硬件：7.2.1经营诸城汽车厂产品的场所应设在适合机动车辆运输、储存和分销的地理位置（如汽车、农机交易市场内、车辆销售一条街或交通便利的临街处）。FTM.050242.001.0-2004分销渠道管理办法第6页共42页7.2.2具备诸城汽车厂客户信息管理系统所要求的微机、传真机等硬件设施，能够正常进行上网报实销。7.3软件：7.3.1具备经营所需的充足的流动资金，资信、财务状况良好。7.3.2具有规定数量的高素质管理人员、促销人员。7.3.3具备较强的公关协调能力。7.4具备维修服务能力的经销单位优先考虑。7.5分销渠道设置标准见附录A8．分销渠道管理内容8.1分销渠道开发、调整计划提报程序8.1.1所有分销渠道的开发、调整必须首先提报计划。8.1.2市场部根据所辖区域市场的实际情况，于每月20日前提报下月度的分销渠道开发、调整建议（见附录B）。8.1.3销售管理部对各市场部提报的建议进行会签。8.1.4市场管理部根据分销网络总体规划的需要，对各市场部提报的建议进行系统评审，并汇总形成月度或季度分销渠道开发、调整计划，报主管副经理、公司经理进行逐级评审、签批。8.1.5月度或季度分销渠道开发、调整计划批准后，由销售管理部组织各市场部具体落实执行。8.2分销网络开发程序8.2.1一级网点开发程序（详细流程见附录C）8.2.1.1首先由有意经销诸城汽车厂经营产品的经销单位，向诸城汽车厂销售公司市场管理部提交书面的合作意向申请书（附录D）。8.2.1.2市场管理部根据分销网络总体规划原则对意向单位的申请进行评审，提出评审意见报主管副经理。FTM.050242.001.0-2004分销渠道管理办法第7页共42页8.2.1.3主管副经理对意向单位的申请审定后报销售公司经理签批；8.2.1.4合作意向申请书经销售公司经理批准后，由市场管理部负责通知相关市场部对该意向经销单位进行实地考察。8.2.1.5经考察符合诸城汽车厂分销渠道设置标准的经销单位，由市场部经理按要求填报分销渠道考察报告（附录E）和一级网点开发审批表（附录F），同时由经销单位填报加盟经营申请书（附录H），一并报市场管理部组织审批。8.2.1.6由销售管理部根据区域市场运作情况对相关审批材料进行会签。8.2.1.7市场管理部对相关审批材料进行详细评审，必要时可派员对申请单位的相关情况做进一步的考察验证，然后根据分销网络总体规划原则提出具体的渠道设置意见，并对该经销单位的经营品种、销售区域、年度目标销量提出初步意见，报主管副经理审定。8.2.1.8主管副经理对经销商的资格、年度目标销量进行评审后，报销售公司经理签批。8.2.1.9销售公司经理批准后，如该经销单位属福田多品牌共享渠道，需先按《福田汽车分销网络共享管理办法》的规定程序进行渠道共享审批。8.2.1.10渠道获批准后，全部相关审批材料由市场管理部分销管理科存档备案，并据此给申请经销单位发放《产品经销资格证书》（附录I），同时用电子邮件（电话）通知至相关市场部。8.2.1.11相关市场部根据通知要求起草产品买卖合同（附录K）及相关协议（附录L），并按程序进行评审报批（见附录U）后与经销单位签定。8.2.1.12产品买卖合同及相关协议批准后，由市场管理部分销管理科存档备案；并据此发《分销渠道业务启动通知》至相关市场部、部门、科室。8.2.1.13销售管理部及相关部门、科室根据《分销渠道业务启动通知》要求及时启动与该经销单位的正常业务合作（回款、发车等）。8.2.2二级网点开发程序8.2.2.1二级网点的开发流程同一级网点开发流程，具体可参照8.2.1执行。FTM.050242.001.0-2004分销渠道管理办法第8页共42页8.2.2.2设立二级网点的合作意向申请书（附录E）由有意设立二级网点（不含在同城设立的柜台）的一级网点向市场管理部提交。8.2.2.3二级网点开发审批表（附录H）由相关市场部经理填报，二级网点加盟经营申请书（附录I）由相应的一级网点填报。8.2.2.4二级网点批准设立后，由市场管理部给相应的一级网点发放《产品经销资格证》，同时下发《分销渠道业务启动通知》至相关市场部、部门、科室。8.2.2.5相关市场部应根据通知要求与一级网点、二级网点签订三方协议（附录N，并按程序报批。相关部门、科室启动业务。8.2.3特殊渠道开发程序8.2.3.1以下情形的渠道开发可按附录O简化程序审批后先签定合同回款发车，但应在30日内按8.2.1的规定程序补全正常的手续：8.2.3.1.1空白市场内，市场部经理经考察发现有资金实力最大、规模最大，车辆投放后可立即实现市场突破的单位，按正常开发程序可能延误时机。8.2.3.1.2当地只有一家经销单位，且符合销售渠道设立条件，因考察时间紧张不能及时将考察表传回。8.2.3.2属于福田多品牌共享渠道的开发不允许按此程序执行。8.3多产品线经营申请程序8.3.1资金实力较强的分销渠道，根据市场需求想经营规定经销权限外的其他产品线，可向市场管理部提交多产品线经营申请表（附录P）。8.3.2由市场部、销售管理部、市场管理部、主管副经理逐级评审、审定后报销售公司经理批准。8.3.3销售公司经理批准后，全部相关审批材料由市场管理部分销管理科存档备案，并据此给申请单位换发《产品经销资格证书》。8.3.4多产品线经营申请的其它流程同一级网点开发流程，具体可参照8.2.1执行。FTM.050242.001.0-2004分销渠道管理办法第9页共42页8.4分销渠道调整程序8.4.1由一级网点转为二级网点或由二级网点转为一级网点的渠道调整，按附录Q格式报批。8.4.3由一级网点转为区域代理商的渠道调整按《区域代理管理办法》的规定执行。8.4.4市场部根据调整计划要求向市场管理部提报相关审批材料（按附录Q）。8.4.5审批材料经销售管理部、市场管理部、主管副经理逐级评审、审定后报销售公司经理批准。8.4.6销售公司经理批准后，全部相关审批材料由市场管理部分销管理科存档备案，并据此给该经销单位换发《产品经销资格证书》，同时下发《分销渠道业务调整通知》（附录K）至相关部门、科室及市场部，以及时调整与该经销单位的相关业务往来。8.4.7分销