如何提升销售技巧

销售技巧一、什么是销售：俗话说：“销售靠嘴”。对销售来说每个环节都离不开嘴，每一次交易都是一场外交活动。用你的舌头引导你的客户从你这里购买尽可能多的产品。对销售来说，你需要探知客户的背景（购买实力），摸清客户的目的（购买兴趣），还需要了解客户的购买需求（对产品的要求和价格接受范围）。而这些，无一能离开你与客户的交流和互动。1、一个人的说话能力，是获得交易成功的必要条件。就像卡耐基所言：一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，85%取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。当然，这所有的前提是，你的产品必须足够优秀，能够打动客户。2、你需要能言善辩，但又不夸大其辞：你必须言为心声，为自己披上时刻为客户着想的外衣，却又能够达到目的，让客户从口袋里掏钱，把你的产品抱回家。3、永远不要忽视语言的技巧。当你和客户交流时，哪怕可以多问一句话的机会也不要错过，这是销售人员最基本的素质。二、销售环节的技巧：（一）销售高手懂得像医生那样对客户“望、闻、问、切”。中医给人看病，对病人要全民的把握，弄清楚他体内的情况，然后再对症下药。销售亦如此，你要观察客户，了解客户，询问客户，从而判断客户的需求和心理，才能为你的产品打开一条销售的通道，找到交流的最佳办法。1、望：中医的望是四诊之首。分别是望神、望色、望体、望舌，探查病人的身体状况，掌握并提的基本信息。销售的“望”，是察言观色，尤其对初次接触的客户，观察他的面部表情，言谈举止，穿衣打扮，每一个细节动作，对他的身份、需求和心理做出初步的判断。衣服着装，言谈举止，可大概判断他的收入水平，职业范围，文化程度，兴趣爱好。还能对客户的消费类型进行定位，他是理智型、冲动性、感性型还是习惯型、多疑型或专业型，从而摸清他的消费动机和消费心理，确定下一步的接触，应该采取什么样的策略。面部表情，可以看出他的心情如何，也可以知道他是来咨询，还是打算立即购买。如果客户面无表情，脸色不佳，那在打招呼时就要多加注意，谨慎至上，因为他可能心情不好。2、闻：倾听顾客的要求。闻就是听，收集客户本身以及客户周边的信息。中医是通过听病人说话和呼吸，进一步判断他的病情。而销售，则要善于倾听和琢磨客户所说的每一句话，从他说的话中判断他的要求，了解他的经历、心情乃至性格。一个优秀的销售员，不仅应该能说会道，口才绝佳，更应该擅长倾听。因为你与客户的交流是双向的，你不用倾听客户说话，只是将自己的产品介绍的天花乱坠就像在战场上找不到目标就乱放枪，这是毫无用处的！当客户说话时，不要打断他的话，应该让她尽情的说。你能做的就是适时提问，引导谈话的深入，在此过程中尼德首要任务是搜索读你有用的信息，在脑海中汇总，为下一步介绍产品找到突破口，做好铺垫。乐于倾听的人，更容易获得客户的信任和好感。因为销售并不只是一门生硬的生意，它还是你与客户的一次生活交流。在卖给他产品之前，先成为他忠诚的倾听者！有位销售员，到一家工厂宿舍销售化妆品。在这里工作的女孩收入较低，并不经常购买化妆品，能够接受的价格也不是很高。他在宿舍走廊转了半天，也没有卖出一件，就在他准备离开时，突然听到旁边经过的一个女孩的说话声，一听口音就知道是自己的老乡。她怎么舍得错过这样的良机呢，于是就和女孩自己亲切的攀谈起来，聊了许多家乡的趣事。聊到最后，女孩主动帮她向工友销售产品，结果一下子就卖出了二十多盒。聪明的销售员还特意打了折扣，和这些女孩约好，以后化妆品的时候，就给她打电话，她一定提供低于市场价格的产品。由此可见，“听”是多么重要的一项素质！现在很多销售员，对客户不闻不问，总是被动等待业务，消极的应付，业绩自然不会理想！3、问：询问客户需要。中医的问诊是医生询问病人发病的时间、具体症状等等。只有“望”和“闻”是不够的，还需要询问详细的病情。销售的过程同样如此，会有超过一半的时间用在对客户的询问氏交流方面。而且询问的时间越长，你得到的信息越多，你成功的机会也就越大。如何询问？循循善诱的提问是一种重要的方式，因为并不是每位客户都是滔滔不绝的演讲家，大部分客户很难做到在没有引导的情况下，将自己的需求一次性讲清楚。通过提问引起客户谈话的兴趣，进一步了解客户的购买欲望和消费能力。如果你运气好，还可能收获更多，比如前面说到的那位第一天上班就卖出30多万美元商品的百货公司销售员。提问也要有技巧，甚至要讲点艺术性。有的客户，你需要直截了当；而有的客户却需要你旁敲侧击。对客户的询问方式，没有千篇一律的格式可以遵循，而是因人而异。一切取决于你对客户的判断，以委婉谦和、平易可亲为原则，切忌引起对方的反感。如能在与客户谈话的过程中建立一种亲善关系，你就已经成功了一半。比如有的卖场和公司会在客户购物10天后，主动打电话，询问产品的使用情况和客户的满意程度，一下子就拉近了双方的距离，为今后的销售打下了良好的基础。4、切：根据信息作出判断。“望、闻、问、切”是基础，“切”是最关键的一步。中医的切脉，根据脉象的变化来判断病情。销售的“切”则是根据上述三步得到的信息，进行汇总分析，对客户做出最全面的判断：他的购买欲望，购买力，对产品的要求已经其他各种信息。有了这一步，你才能够有的放矢，采取适合的策略去推介产品，让客户接受。因为你已经掌握了客户的特点，他最关注什么，有什么顾虑，购买力如何，只有了解了所有的信息，你才可以对症下药。美国有一个优秀的保险业务员，可以做到了解客户的一切生活细节，比如客户愁什么牌子的烟，喝什么品牌的啤酒，常去哪家餐厅吃饭，最喜欢的旅游景点，最爱看的书籍和电影等。得到如此多的信息，他们并没有动用私家侦探，事实上，也无此必要，只要用心去交流，做到“望、闻、问、切”，你也能轻松获得客户的所有信息，并顺利地拿到订单。（二）销售环节的“七把刷子”：现代营销的七把护身宝剑，也是七柄开山大斧。1、说：口才要好，善于沟通，并且反馈客户与自己产品的信息，在产品和客户之间，起到桥梁的作用。不会说的人做销售，就是摆设。想成为销售高手，首先要学会说话。但说的太多，太急也不行，对不同的人在不同的场合需要说不同的话。2、学：学习，创新。社会每天都在变化，新生事物层出不穷，只有不断接受新概念、新理想，洞察新潮流，掌握人们消费心理的新趋势，发展新的销售策略，才能长久立于不败之地。一个营销人，对产品知识和专业知识的学习，应该持续不断；对销售办法的创新，也应该时刻钻研。3、逗：不是相声的逗乐，而是思路和计划。我们平时不管做什么事情，都会预先有个计划，才能做的好，销售也不例外。通过详细的计划，完美的构思，将每一个细节都到位，组合在一起，才能找到突破口，击败竞争者，占领市场。一个好的营销人，他必须是一个严谨的哲学家，同时还必须是一个富有创造力的艺术家，两者的结合，才能构建出战无不胜的营销体系。4、唱：“唱”是包装，是形象。这里有两层意思，一是包装产品，二是包装自己。对现代营销来说，销售员的个人形象、产品形象和企业形象，三者之间密不可分。怎么通过出色的包装，打造一个完美的共同体，是一项尤为重要的能力。一个优秀的销售员，不仅能卖出大量的产品，还会给客户留下独特的个人魅力。所以，产品需要包装，销售员自己也需要包装。现实中，很多客户并非不喜欢某件产品，而是对销售员印象不佳，引起了他的反感，从而拒绝购买。5、喊：“喊”很好理解，就是宣传。老王卖瓜，自卖自夸。销售一种产品，必须懂得如何宣传和推介，让尽可能对的客户知道它，了解它，喜欢它，挖掘潜在的消费群体。所以，“喊”是现代营销人必不可少的利器。如何喊？满大街叫卖吗？绝不是！像一些保险业务员在公交车上逢人叫卖、朝乘客的口袋里硬塞广告单的做法，绝不可取。宣传，必须做到“随风潜入夜，润物细无声”，不让客户反感，还要起到效果。要根据产品的具体特性和市场情况，确定有效的宣传方式。6、叫：“叫”就是激情，是煽动情绪的一种独特手法，是对客户动之以情的能力。介绍产品，要学会趁热打铁，在客户徘徊于买与不买之间时，见缝插针，以动情的口才促使客户下购买的决心。销售人必须懂得此道，而且要用得恰到好处，在关键时刻推客户一把。7、专：是指专业、耐心和毅力。术业有专攻，作为销售人员，对自己的产品一定要精通，大到性能、用途，小到每一项功能的具体应用，产品的研发历史、未来前景，以及与同类产品相比较的优势，都要了然于胸，随时可以娓娓道来，解决客户的一切顾虑。销售员如果不专不精，那么前六把刷子都是无用之物，客户得到袭击最需要的信息，就不会相信你，就算你前面做的再好，也是白费了！