标准销售流程考试试卷

浙江吉利控股集团汽车销售有限公司1《标准销售流程》考试试卷经销商名称：姓名：成绩：一、单选题（每题2分共20分）1、以下不属于销售流程中的一项是（A）A.潜客开发B.售前准备C.顾客接待D.需求分析2、与客户握手时正确的一项是（C）A.用左手B.戴手套C.最多三秒D.与异性握手要用双手3、售前准备不包括以下哪一项（D）A.工具夹B.试乘试驾车C.竞品信息D.A卡客户邀约4、关于1000元的议价空间下面哪种方式最好（D）A.250250250250B.100200300400C.90050050D.4003002001005、下列那一项不是试乘试驾中客户最关心的三大因素中的一项（D）A.动力性B.操控性C.舒适性D.安全性6、试乘试驾中下列描述错误的是（D）A.方向盘、座椅调整到标准位置B.由专人负责保证车况良好，加满油C.车内无异味，无私人物品，应配备座套、脚垫D.由客户将车辆开离试乘试驾区7、下列不是缔结成交的关键因素是哪一项（B）A.来自客户主观B.客户对价格比较敏感C.销售顾问方法运用不当D.销售顾问目的不明确8、交车满意度调查中下列哪一项要素占的比重最大（A）A.交车过程B.经销商设施C.销售顾问D.交车时间9、下列哪一项不是完美交车的中该出现的管控工具（C）A.待交车辆整备自检表B.交车确认表C.交车前审核表D.交车现场满意度评价表10、在需求分析中怎样提问往往很重要，下列关于提问不对选项是（D）浙江吉利控股集团汽车销售有限公司2A.开放式提问B.封闭式提问C.引导式提问D.主导式提问二、多选题（每题3分共36分）1、为什么要做标准化的销售流程（ABCDF）A.规范经销商的管理B.促进销售C.提高销量D.提升客户满意度E.完成厂家考核F.提升市场竞争力2、顾客需求分析时应遵循5W2H的原则提问，其中5W是指（ABCEF）A.WHY(为什么)B.WHAT（什么）C.WHERE（在那里）D.WITH（关于）E.WHEN（何时）F.WHO（谁）3、顾客需求分析时应遵循5W2H的原则提问，其中2H是指（CD）A.HELLO(你好)B.HAPPY（快乐）C.HOW（怎样）D.HOWMUC（多少钱）E.HOT（热点）4、销售流程中售前准备需要准备哪些内容（ABCDEF）A.形象B.礼仪C.情绪D.信心E.知识F.态度.5、如客户选择自行看车，什么时候切入比较好（ABCDEG）A.动手开车门B.眼神寻求帮助C.敲击听钢板的声音D.蹲下看底盘E.专注配置表F.双手抱胸思考问题G.贴近看车内6、需求分析中下列哪些是属于显性需求（ABC）A.安全舒适B.做工细致C.周到的服务享受D.显示我的地位E.赢得女性关注F.有地位的朋友都开回头率高7、需求分析中下列哪些是属于隐性需求（DEF）A.安全舒适B.做工细致C.周到的服务享受D.显示我的地位E.赢得女性关注F.有地位的朋友都开回头率高8、分析潜在客户的动机从车行角度来看，应该有五个重要方面（ABCDE）A.弄清来意B.购买车型C.购买角色D.购买重点E.顾客类型F.经济能力G.付款方式9、销售顾问六方位介绍的汽车六个方位分别是（ABCDEF）A.车前45°B.车侧方C.车后方D.后排座椅浙江吉利控股集团汽车销售有限公司3E.车尾部F驾驶室G.副驾驶室10、客户要求降价时候我们应该怎么办（）A.坚定不要动摇B.改变价格C.不要太大让步D.每次让步额度越来越小E.表现出让步让你为难F.有条件让步11、在需求分析环节中销售人员应从以下哪些方面探寻顾客需求（）A.望（观察）B.行（行动）C.问（询问）D.闻（聆听）E.切（确认，推荐）12、产品介绍时运用的FBI话术中F.B.I分别含有以下含义（）A.特征B.需求C.话术D.利益E.冲击三、判断题（每题1分共34分）1.当顾客致电经销商时，销售顾问应在电话铃响5声之内接听电话。（）2.销售过程中，销的是产品售的是自己，所以售出自己是非常关键的。（）3.汽车的潜在客户具备MAN三大因素分别是购买力、决定权和需求。（）4.展厅电话接待中响铃三次必须要接听电话并且自报家门，至欢迎词。（）5.电话响铃4次有人接听（彩铃10秒）;销售顾问致欢迎词，电话中主动介绍自己的姓名、职务及4S店名称。（）6.握手时对方伸手后，我方应迅速迎上去避免很多人互相交叉握手，避免上下过分地摇动。（）7.客户需求探索的方式是望、听、问、切。（）8.望是观察的技巧包括客户的衣着一定程度上反映经济能力、选购品味、职业、爱好，优秀的浙江吉利控股集团汽车销售有限公司4销售顾问可以挑选意向比较大的客户接待。（）9.问的技巧包括开放式的提问和封闭式的提问。（）10.电话接听过程必须礼貌诚恳，感谢客户的来电，待客户挂断电话后再挂。（）11.在电话中，接待人员或者销售顾问主动索取或确认客户的联系方。（）12.客户进展厅后，接待员或者销售顾问立即注意到了客户，并热情接待。（）13.当客户离开时，销售顾问放下手中事务，送顾客到门口，并感谢顾客的光临。（）14.销售顾问应主动了解客户对车辆的操控、舒适、安全、油耗、质量的需求。（）15.试乘换试驾时销售顾问应从车后方绕到副驾驶室与客户交换试驾。（）16.如顾客有危险驾驶动作时，果断采取措施，请顾客在安全区域停车，讲解保障安全重要性，征得顾客理解，试驾改为试乘由销售顾问开回经销店。（）17.顾客就是上帝，我们应该给顾客一个诚信的价格，所以客户一来就给客户一个底价。（）18.已经成交的客户销售顾问接近签约的时候，非常敏感，尤其对销售人员的谈吐、行为非常敏感，切不可流露出如释重负的心情。（）19.试乘试驾中提速测试，静止状态猛踩油门2/3；匀速40km/h测试再加速猛踩油门2/3。（)20.试乘试驾中测试操控时，匀速40km/h时变道；后方无车情况下踩刹车体验ABS。（）21.试乘试驾中测试舒适性应该，试驾前帮助顾客调整坐姿，方向盘角度；后排坐乘客时尽量将浙江吉利控股集团汽车销售有限公司5前排座椅靠前，调整空调座椅等。（）22.客户落座10分钟内销售人员（或其他服务人员）将茶水或者饮料送上。（）23.销售顾问主动询问客户是否愿意在本店购买保险，并主动询问客户的上牌方式。（）24.销售顾问应在承诺的日期交付车辆，销售顾问应向客户说明客户跟踪情况，并确认客户选择的联系方式及合适的回访时间。（）25.交车后第二天，销售顾问应填写《保有客户管理卡》。（）26.在车辆交付后，销售顾问应在三天后与客户进行跟踪联系，询问客户是否满意。（）27.整齐清洁，桌面上有烟灰缸，烟灰缸内烟头不超过3个(含3个)；客户休息区有饮水机，并能正常使用。（）28.客户休息区应配备大屏幕彩色电视机（42英寸或以上）、影碟机等视听设备，并能正常使用；展厅内应播放流行音乐。（）29.展车的车门保持不上锁的状态；展车后窗玻璃关闭，前窗的玻璃打开，高度一致；有天窗的展示车，其天窗关闭。（）30.展车车内的塑料保护膜全部去除干净；展示车内地板上铺有车用脚垫，且干净整洁。（）31.销售顾问应主动邀请客户进行试乘试驾,是否主动向顾客介绍试乘试驾路线，详细说明各个路段重点测内容。（）32.顾客维系还可以采取其它方式，例如生日卡、关怀短信、定期维护通知、定期走访等。（）33.展浙江吉利控股集团汽车销售有限公司6车座椅调整回垂直位置，座椅高度调整至最低水平，主副驾驶员座椅对齐B柱位置。（）34.在潜在顾客跟进回放时，H级客户的跟踪标准是7天。（）35.四、简述题（每题5分共10分）1.良好的执行标准销售流程能给我们带来什么？2.在顾客接近成交的时候，销售人员应该注意些什么？