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2015年月导购培训考试试题一、选择题(答对一题2分,共20分)1、顾客最基本、也是最主要的购买动机是(A)A、实用、省时、经济B、利于健康C、安全、舒适、方便D、喜爱、认可2、顾客买东西思想酝酿的八个阶段中,顾客购买的兴趣源于那两个方面(B)A、联想和欲望B、商品和导购员C、品牌和性能D、信任和满足3、顾客进门,导购员第一句话对的是(D)A、您好,您想要点什么B、有什么可以帮您的吗C、能耽搁您几分钟时间吗D、您好,欢迎光临百得专营店4、我们笑颜以对,但顾客冷冷回答:“随便看看”,导购员正确的应对方式是(C)A、没关系,您随便看看B、好的,那您随便看看C、您买不买无所谓,可以先了解一下D、那好,您先看,需要的话叫我5、在购买烟机时,大部分客户第一关注的是什么?(C)A、售后服务B、产品价格C、吸烟效果D、产品品牌6、不属于灶具面板类型的是哪个?(D)A、不沾油B、玻璃C、陶瓷D、大理石7、国标中台灶、嵌灶的热效率分别是多少(B)A、50%,45%B、55%,50%C、60%,55%D、65%,60%8、不属于顶侧双吸机器U101A特征的是(C)A、顶侧双吸,百得独创,油烟吸排更快更彻底;B、全不锈钢机身,高档大气;C、电子轻触按键,操作准确率更高;D、超大LCD液晶显示屏。9、下面那个不属于强排机(B)A、10LHB、16-PC、20-KD、18-10A10、不属于消毒柜消毒功能的是(B)A、高温消毒B、化学消毒C、臭氧消毒D、紫外线消毒二、多选题(每题3分,错选不得分,漏选得1分,共15分)1、应用360°立体进风属于那种火形的燃烧方式(CD)A、平火B、普通旋火C、梯旋火D、凤凰火2、下面那些内容属于描述灶具Q860B的产品特征(ACD)A、钠钙离子钢化玻璃面板,耐高温、抗冲击、易清洁;B、拉丝不锈钢面板,大方典雅,更显尊贵;C、第四代梯旋火,国家专利,热效率高达63%;D、全新锅支架,国家专利,火力更集中,加热速度快。3、属于梯旋火单灶的是那些(BC)A、1103B、1106C、906D、11114、有关消毒柜709描述正确的项目(ABCD)A、CDS杀菌系统,达到国家“二星级”杀菌标准;B、镜面钢化玻璃面板,光洁亮丽,炫动科技光华;C、智能触控开关,点触之间,给您前所未有的愉悦体验;D、智能安全锁,防止消毒期间高温、臭氧、紫外线泄露。5、导购员面对的顾客类型有那些(ABD)A、已决定要买某种商品的顾客;B、未决定购买某种商品的顾客;C、故意捣乱贪小便宜的顾客;D、随意浏览的顾客。二、填空题(每个空格2分,共10分)1、按照排气方式,热水器可以分为烟道机、强排机、平衡机。2、对百得灶具的保修政策是整机一年、火盖5年,烟机的保修政策是整机三年、电机十年。三、简答题(共20分)1、当顾客觉得特价商品质量有问题怎么办?(5分)正确答案一:您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况在我们行业内的确存在。不过我可以负责任的告诉您,虽然我们这款产品是特价,但他们都是同一品牌,其实质量完全一样,并且现在的价格比以前又要优惠很多,所以现在买真的很划算。正确答案二:您这个问题问的非常好。我们以前也有一些老顾客有过类似的顾虑,不过有一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是特价,其实都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些东西真的很划算,您完全可以放心选购。正确答案三:我能理解您的这种想法,不过我可以负责任的告诉您,这些特价货品之前其实都是正价商品,是因为我们为了回馈老顾客,所以才变成特价促销品,但质量是一模一样的,您完全可以放心挑选。2、当顾客提出“老顾客也没有优惠吗?”我们如何应对?(5分)答案:感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友我感到高兴,只是我确实没这么大的权利,,要不下次有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。3、灶具中熄火保护的作用是什么?(5分)答案:灶具意外熄火时,用于切断气源,防止燃气泄漏。3、吸油烟机C520的主要买点描述?(5分)答案:(答对下列任意5点,每点1分)(1)黑色钢化玻璃机身,典雅睿智;(2)双油网设计,利于油烟的充分分离;(3)16m³/min超大风量,瞬间鲸吸所有油烟;(4)下置风道,配合大容量离心式风机系统,吸力强劲;(5)超静音滚珠轴承电机,超低噪音,让厨房远离烦嚣;(6)触摸式按键,清新厨房,一触即发;(7)油杯镶嵌钢化玻璃,与机身浑然一体;(8)LED照明灯带,亮度更高,照明范围更宽广;(9)3分钟延时关机,余烟一扫而空。四、问答题(共30分)1、顾客有一定的购买意向,导购员也进行了介绍,顾客给予“我再看看”的态度,我们如何抓住顾客心理、形成销售(分两方面去描述)。(10分)答案:方式一,问出顾客的真是原因,把顾客拉回来,再努力一把。我们的回答是“先生/小姐,我相信这是您慎重的选择。这是我想知道你想再看看的真是原因是什么?我怕我有解释不到的地方,是价格、还是质量、还是……(不说话,等着他接话)“。然后再针对他反应的具体情况给予解释。方式二:设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。按照四个方面找出我们的优势就可以了:(1)我们有,别人没有的东西;(2)我们能做,别人不愿意做的事情;(3)我们做的比别人更好的东西/事情;(4)我们的附加值。2、描述导购员掌握产品只是的途径?(10分)答案:(1)听——听专业人员介绍产品知识;(2)看——亲自观察产品;(3)用——亲自使用产品;(4)问——对疑问找出答案;(5)感受——仔细体会产品的优缺点;(6)讲——自己明白和让别人明白是两个概念。3、通过10个方面描述成交的时机?(15分)答案:第一个:客户提出价格问题。价格问题是出现频率最多的成交机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题,送赠品、打折、抹零头,只要客户提出来,紧接着一句话:“请问一下,您待会是刷卡还是付现金方便?”第二个:询问送货(退换货)或者保养相关细节。可以问道这个问题,导购员就可以结束销售了。“我们的灶具整机保修……”,接着问:“请问一下,您待会是刷卡还是付现金方便?”第三个:顾客计算数字。顾客:“那你一共加起来多少钱,折扣打下来多少钱?”导购员:“折扣打下来是……”,紧接着“请问一下,您待会是刷卡还是付现金方便?”。第四个:散播烟雾式异议讯号。有时顾客会给你胡扯,“公司撤柜了怎办”,导购员一句话带过“您真会开玩笑”,接着“请问一下,您待会是刷卡还是付现金方便?”第五个:顾客屡次问到同一问题。比如“你觉得这个好看吗?”“真的好看吗”“装上去合适吗?”,导购员要做肯定的回答,“这一点您放心,装到您的厨房去肯定好看”,接着“请问一下,您待会是刷卡还是付现金方便?”。第六个:双手抱胸陷入沉思。导购就要做好结束销售的准备了,表示他在做最后的思考,只要顾客一抬头,买还是不买就决定了。这里用接触法刺激一下顾客,就是要在顾客的肘部轻轻带一下,嘴里说“你看没问题吧”,顾客受外界刺激带动,思想会不由自主的跟肢体走,所以会顺势点头。第七个:询问同伴的看法。有时顾客会询问旁边的同伴,这是最后环节,同伴同意,就代表顾客对产品基本满意了。第八个:表情改变,由思考到豁然开朗。从比较严肃到露出笑容,那就说明他决定要购买了。第九个:转而赞美销售人员。这个时候导购员千万记住,不要被赞美迷失了理智。要顺口接受,并表示感谢的同时,转而问道“请问一下,您待会是刷卡方便还是付现金方便一点?”第十个:在两件产品当中比较选择。这说明可以有很强的意向,尽快介绍销售。
本文标题:2015年11月份导购考试试题
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