炒店指导手册

社会渠道炒店指导手册2013中国电信北京公司移动合作渠道部ChinaTelecomBeijingBranchIMC北京电信写在前面随着智能机发展规模的不断扩大和要求的不断提高，炒店已经逐渐上升为与摆台重要性相当的营销手段，但长期以来，对于炒店工作缺乏有效的指导、组织。基于此问题，北京电信渠道部运管中心营销统筹组特制定炒店指导手册，对炒店工作进行规范。在具体规范之前，我们先对炒店的基本原则进行的总结，以便大家首先在思想上达成共识：炒店的基本原则1.目的性：炒店是以提升销量为目的，而非单纯的做品牌宣传，故在活动的组织方面需统筹考虑。2.针对性：由于每个门店的区域特点、周围消费者类型、资源投入、人员配备等情况存在较大差异，所以要针对每个门店特点制定“一店一案”炒店方案，提高针对性。3.创新性：只有在炒店的形式和内容上有所创新，才能长期吸引用户眼球、刺激用户购买欲望，提高门店的知晓率，形成口碑效应，从而达到销售持续提升的效果。4.多样性：炒店中体验的方式、抽奖的形式、销售的主题、塑造的氛围等不能不拘泥于一种展现形式，要根据时节性、热点事件、主推活动及销售情况的变化，不断转变和增加展现形式。5.自发性：要将前期部门统一组织的炒店活动转变成各门店自发的、常态化的活动，节日、周末等要持续开展，提升销量，聚集人气。IMC北京电信写在前面在确定原则之后，我们也发现，在实际操作中，常常会陷入一些误区，具体如下：炒店的基本原则1.无路演不会炒店：多数门店吸引的人气的方法只会通过路演来实现，忽略了路演成本高、组织复杂等现实问题。2.无新产品包装不会炒店：合适的产品包装是提升炒店效果的有效手段，但是不应突破现有的产品政策，应在现有政策基础上提炼一句话营销卖点、附件赠送礼品等方式，提高销售。3.炒店等于传统周末促销：部分人员没有理解炒店的操作内涵，顾客到店了，销售人员只是把单页发给顾客，后续的主动销售意识较差，没有把人流转变为客流、销售量。4.炒店无人气：部分店面摆了帐篷、放了音响，但没有人气，造成这种情况的主要原因是没有进行有效的预热。对于小区类门店，如果预热做的好，炒店就成功了一半。5.炒店有人气无销量：，普遍的问题是销售环节与互动体验环节没有衔接好，没有做有效的销售跟进。一旦发生此种问题，炒店的组织人员需要利用闲时，组织参与炒店者一起讨论，找准原因，迅速改进。在排除了以上误区之后，我们下面对炒店规范进行详细的介绍：IMC北京电信1.炒店的分类2.炒店的基本流程3.炒店的技巧4.炒店模板及规范目录CONTENTSIMC北京电信炒店活动的分类[1]stIMC北京电信炒店活动的分类炒店的分类标准炒店分为三大类1.属大中型炒店2.统一主题、统一预热，多店联合开展3.店内店外联合开展4.店外搭建帐篷或开展路演吸引人气5.店内同步开展宣传并进行具体的办理节假日炒店新开厅炒店工作日炒店1.属小型炒店2.主要在店内开展体验有礼、买赠等活动3.通过前期预热及店门口发放单页或粘贴海报等形式吸引顾客进店1.活动大小使具体情况而定2.重点通过前期在周边的渗透预热宣传开店优惠等信息3.新开业当天至1周进行直降、买赠、进店有礼等活动，迅速提升店面人气IMC北京电信炒店活动的分类CASE2工作日炒店CASE1节假日炒店CASE3新开厅炒店各类炒店举例IMC北京电信炒店活动的基本流程[2]ndIMC北京电信炒店是针对现有店面的炒作，通过“炒”来带动店面的宣传及终端销量的提升。“炒”要根据每个门店所处位置及人流的不同，因地制宜、量体裁衣，一店一案，为确保效果最佳，在前期准备中需要注意做到五个适合前期准备中的五个适合炒店活动的基本流程•确定炒店的方式（节日类、工作日类、新开厅类）、主题、时间、预热方式、话术•注意做到以下“五个适合”流程一：前期准备IMC北京电信不是所有的店面都适合做路演等爆炒，具体的炒店方式要结合店面周围的环境例如：在竞争对手云集的通信一条街或手机商圈，关键在于吸引目标客户入店，可采用路演等爆炒方式。针对店面位置相对偏僻专营店，或客流量相对固定的超市（有入驻柜台）的地方，可通过搭帐篷、拱门或摆堆头等，聚集人气，寻找目标客户。炒店活动的基本流程1.选择适合的炒店方式5个适合FORMIMC北京电信根据节日的不同，选择适合的主题。如父亲节突出感恩主题，情人节可做情侣机、情侣号主题等根据当地热点事件的不同，选择相呼应的主题。如：某地有演唱会，购机抽奖中演唱会门票等。高考结束前后，活动主题定为上大学换手机选天翼和高考生购机送千元话费等2.选择适合的主题5个合适PHOTO炒店活动的基本流程IMC北京电信3选择适合的时间对于店面的炒作要根据店面周边人流的特点和高峰期，有针对性的选择炒店的时间。例如：写字楼附近的门店选择周五炒店（中午及下午下班时间效果最好）；集市附近的门店选择赶集时炒店（上午9:30-14:00效果最好）；小区商圈、校园附近的门店选择周末炒店（下午4:30-8:00效果最好）。4选择适合的预热方式针对店面炒作的预热准备要因地制宜，根据周边人员的活动习惯方式进行。例：小区、校园及写字楼门店提前两天预热，可采用小区（或校园、写字楼）宣传栏张贴活动海报、挨户发单页、电话营销等方式；商圈、通信一条街等，除在本店内提前做预热外，更多是利用门店资源（LED、橱窗海报等）及活动现场拦截用户进行预热。5选择适合的一句话营销话术适合的一句话营销话术，可在最短时间内吸引准目标用户，适合的营销话术对于促进成交来说具有非常重要的作用。对于炒店现场的具体一句话营销话术可以分为：拦截类、推介类、体验类等。例：小区门店的拦截类话术核心点为“存话费送智能机+食用油，以便迎合小区用户的需求点；商圈门店拦截话术的核心点凭单页免费抽奖、100%中奖，以吸引过往的准客户到店，增加销售机会；推介类话术如“0元购智能机机还送大礼，限时优惠，机不可失等。炒店活动的基本流程IMC北京电信炒店活动的基本流程•确定完炒店的时间、地点和主题后，活动的现场流程基本如下：前期预热→会议部署及总结→拦截用户→体验区的布局→客户真机体验→促成销售→聚人气抽奖（抽奖环节可根据需要调整至真机体验之后）。流程二：现场流程12345•预热•会议部署•拦截•体验•现场布局及购买6•抽奖IMC北京电信活动开展三天前要进行预热工作，预热工作做足、做细，此次活动就成功了一半。因为很多用户不会身上携带过多的现金，只有把预热工作做好，活动当天有意向用户才会到营业厅办理业务。1.1活动前三天，更换营业厅LED宣传广告语，营业厅店员开通个人微博进行整体活动的宣传。1.2活动前两天，自制海报的粘贴和单页的上门发放。1.3活动前一天，电话营销营销。1、预热STEP1炒店活动的基本流程IMC北京电信活动当天召开晨会部署安排、午会小结及晚会总结。2.1晨会：活动当天由活动总负责人（店长）召开全员例会，进行活动部署，会议内容包含：本次活动的政策、人员分工、现场布置、关键环节操作的注意事项等活动的具体工作。2.2午会:根据活动当天上午的现场销售情况及存在的问题，及时对展位、人员分工等作出相关调整。2.3晚会总结：根据一天的销售量，作出此次活动的日总结，日总结要求所有店员全部参加并每人总结活动的优点和不足，以保证第二天的活动质量。同时，做好记录并补充到本店的炒店方案中，为以后炒店工作开展提供积累。。2、会议部署STEP2炒店活动的基本流程IMC北京电信活动期间拦截小组的工作主要是在营业厅外的沿街及周边店铺等进行单页发放和拦截工作。在拦截过程中，要求工作人员不能以发放单页为目的进行拦截，而是要总结一句话的营销，吸引用户到营业厅体验我们的业务。如：电信搞活动，凭借本单页可以免费抽奖，100%中奖。最佳的场外拦截位置在店面前八至十米，建议拦截小组安排2人在店面外，另外1-2名安放在马路对面或附近的主干道。3、拦截STEP3炒店活动的基本流程根据厅的位置及炒店方式的不同，体验环节可安排在厅内或厅外，要进行主推机型的真机体验，要求体验机必须预装不同的业务来满足各个消费群体的需求，如：用户反映触摸屏手机开车时不方便拨打、接听电话，我们可以向用户推荐智能360软件，让用户体验声控拨号及声控操作手机；女性可向其推荐淘宝、青少年推荐爱游戏等。4、体验STEP4IMC北京电信体验区最好设置在营业厅入店的黄金视角，使进店用户产生强烈的视觉冲击。在体验区周围要有专业的导购人员，总结出用户所体验机器的一句话营销，在短时间内引起用户的共鸣。通过用户在体验手机的过程来判断是否为我们的准用户，若为准用户则进入销售环节；若为凑热闹的人员，则安排其参加派对抽奖，提升人气。5、现场体验区的布局及购买STEP5炒店活动的基本流程抽奖环节是聚焦人气的非常好的手段。，抽奖区要设立在营业厅外的显著位置，抽奖方式可多样化，可以设立普奖和大奖。如：用户凭借宣传单页体验完毕后填写个人信息表便有小礼品相送。现场抽奖要根据参与人数定时、定量组织，形成排队，传递现场有抽奖活动信息，引导客户积极参与，如：购买机器或参与体验的用户可以待到整点或半点时进行现场抽奖，以抽奖的形式聚集人气，吸引更多用户入店。6、抽奖STEP6IMC北京电信炒店活动的技巧建议[3]nd炒店活动的技巧建议1、预热及拦截的技巧样式模板•前期准备：1.依照营销统筹组统一下发的活动VI，提前印制宣传单页，每天不少于300张的备货以备发放2.单页上需印制（或通过盖章、不干胶贴）标明“进店有礼”活动及店面信息，包括：店名、电话、地址、地图等3.每天每店单页发放人员不少于1人•规定动作：1.扫楼、扫街、扫市场：在店面周边半径1000米范围内的社区住宅、热点商超、人口聚集地等地发放单页2.以上“三扫”，每周“一扫”保证第一周店面所在社区居民楼各户门前均已投放单页，第二周扫街，第三周扫聚集地•执行频率：•每家店面每天发放3次，每次不少于1小时，每小时发放量不小于100张1、散发印有门店名称、地址等信息的宣传单页IMC北京电信炒店活动的技巧建议1、预热及拦截的技巧•前期准备：•提前申请注册活动门店的微信账号，活动官方微信上及时将活动相关信息用签名的形式显示出来，将本次活动进行全方位宣传。•准备参与微信互动的小奖品（建议价值略高于短信和单页受邀用户的礼品）•规定动作：•向活动当天，在场地上通过微信查看附近的人，查找活动地理位置附近的微信用户，并且邀请这些用户在指定时间内，来活动现场和附近的门店参与活动。所有受邀请的微信用户，均可到现场签到。成功签到后，即可获得纪念品。2、微信LBS搜索周边用户进行互动有礼活动样式模板签名模板：【中国电信“进店有礼”活动】现在接受微信邀请，即可免费获赠xxxx礼品一件。微信模板：感谢您接受中国电信xxxx合作营业厅官方微博的邀请，您已获得xxxx礼品一件，请凭此微信内容前往营业厅领取，领奖营业厅地址：xxxxxxxxxx；联系电话：xxxxxxxxxxxIMC北京电信炒店活动的技巧建议1、预热及拦截的技巧3、海报或手写荧光板宣传•厅外大型广告海报宣传：•大面积的广告轰炸，对消费者视觉产生强烈的冲击力，加深对天翼品牌的印象。（如右图所示）•店门口小型海报宣传：•店门口张贴或摆放小型海报牌，电信标准营销活动海报进行宣传•手写荧光板进行宣传：•店门口或店内玻璃门内摆放手写荧光板宣传各类资费政策及店内活动。IMC北京电信炒店活动的技巧建议1、预热及拦截的技巧4、LED屏及音响宣传•LED屏宣传：•通过在有条件的厅店LED屏进行宣传，具体话术见右侧：•滚动音响宣传：1.有条件店面可通过店外滚动播放音响进行宣传，北京电信将提供标准版宣传音频。2.店面亦可根据自身炒店活动政策设立个性化音响宣传。门店LED屏宣传样式模板LED屏模板：智能手机大降价，降幅最高达1000元，现场免费派送xxxx礼品，购机更可获赠最高3000元话费！注：此内容与IPHONE预售内容滚动播放IMC北京电信炒店活动的技巧建议2、氛围营造技巧1、礼品摆放技巧•店门口摆放各类礼品吸引用户进店：•综渠店面大多坐落与社区或商圈，周围人群比较固定，每天路过店面的次数相对