自考00186国际商务谈判真题及答案2010-2013

2011年1月自考国际商务谈判真题第1页全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1．价值型谈判也叫（C）1-8A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．让步型谈判2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（A）1-12A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（C）2-33A．3B．4C．13D．144．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（A）3-78A．经济性信息B．自然环境信息C．社会环境信息D．消费心理信息5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括．．．（C）4-161A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（B）5-186A．注重立场B．对事不对人C．尽可能让步D．不让对方获益7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（B）6-239A．中国人B．日本人C．韩国人D．巴西人8．国际商务谈判的人员风险包括（D）A．政治风险B．市场风险C．自然风险D．沟通风险9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则2011年1月自考国际商务谈判真题第2页的是（A）13A．平等互利B．灵活机动C．友好协商D．依法办事10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B）25A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（A）A．软弱型模式B．进取型模式C．合作型模式D．强有力型模式12．以下各项中，不属于．．．报价时必须遵循的原则的是（D）A．不问不答B．有问必答C．能言不书D．能书不言13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（C）198A．3.3％以下B．3.3％～8.3％C．8.3％～13.3％D．13.3％以上14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（C）A．豪放热心B．浪漫随意C．求成心切D．效率较高15．商务谈判的四种目标之间的关系是（A）102A．最高目标实际需求目标可接受目标≥最低目标B．最高目标实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标可接受目标实际需求目标≥最低目标D．最高目标可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（A）A．准备阶段B．开局阶段C．签约阶段D．正式谈判阶段17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（D）37A．成文法B．法典化C．逻辑性D．判例性18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确．．．的是（D）A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则2011年1月自考国际商务谈判真题第3页C．谈判人员应层次分明、分工明确D．谈判人员不应赋予法人代表资格19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（C）206A．澄清式B．探索式C．协商式D．诱导式20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（B）A．纯风险B．投机风险C．汇率风险D．市场风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21．下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ABCDE）29A．政治事务B．法律制度C．国别政策D．社会交往与个人行为E．节假日与工作时间22．在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ABC）A．谈判目标B．谈判计划C．谈判进度D．谈判人员E．谈判时间23．以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD）293A．善变B．友好而坦诚C．交易条件比较苛刻D．关系网广泛而且坚固E．喜欢谈与“吃”有关的生意24．制定谈判方案的基本要求包括（ACD）108A．具体B．全面C．灵活D．简明E．扼要25．在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ABDE）215A．从自谦入题B．从题外话入题C．从天气状况入题D．从介绍己方谈判人员入题E．从介绍己方经营状况入题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共l2分)26．立场型谈判1-92011年1月自考国际商务谈判真题第4页27．最优期望目标10228．仲裁协议4129．合同风险307四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30．国际商务谈判的特殊性有哪些?1-531．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。2-3332．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。3-6933．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。17034．简述商务谈判中提问的要诀。5-209五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35．试述商务谈判实践中理想的让步方式。14736．试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310-323六、案例分析题(本大题共l小题，12分）37．背景材料：某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔2～3秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?美国247(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?240(3)该国商人的谈判风格是什么?2432011年1月自考国际商务谈判真题第5页全国2010年10月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是(C)A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为(A)A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是(B)A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议这种谈判被称为(A)A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为(A)A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的(C)A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是(B)A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于．．．合同风险的是(D)A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的(D)A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是(D)A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于(C)2011年1月自考国际商务谈判真题第6页A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于．．．应对利率风险的技术手段是(B)A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的(C)A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是(C)A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于．．．善言灵巧的谈判对手的性格特征是(B)A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于(D)A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为(A)A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为(B)A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是(D)A.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于(A)A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为(ABCDE)A.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉22.国际商务谈判的基本程序一般包括(ABCE)A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.僵局阶段E.签约阶段23.国际商务谈判中的汇率风险主要有(ABC)2011年1月自考国际商务谈判真题第7页A.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险D.利率风险E.价格风险24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括(ABDE)A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有(ABCD)A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E.注重小团体和个人利益三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.诉讼２－３９27.戏剧式模拟３－１２０28.递盘３－１４０买方主动开盘报价29.迂回法４－２３３四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30.国际商务谈判的特殊性有哪些?1-531.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。2-2932.在谈判的开局阶段如何交换意见？132不要离题太远集中于谈判目标＼计划\进度和人员33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。４－１５８34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。5-209五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明日本商人的谈判风格。6-27336.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310-323六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37.背景材料谁也没有料到，1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。问题：(1)上述案例对你开展商务谈判有何启示?76(2)你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息?78(3)如何对收集到的信息进行处理?962011年1月自考国际商务谈判真题第8页全国2011年1月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项