准备阶段对谈判的重要性

准备阶段对谈判的重要性谈判是一种复杂、有时甚至是艰苦的活动，需要谈判双方尽可能多的掌握有关谈判主题的材料，运用多种策略和谈判技巧，有时要经过几轮的周旋双方才能达成彼此满意的协议。因此，谈判人员要想在谈判中达到己方的目的，实现己方的利益，就必须在谈判之前作好充足的准备工作，对谈判的相关问题进行深入全面的调查和分析，为正式谈判阶段提供可靠有利的资料和要素。准备阶段作为谈判的初始阶段，包括以下内容：在对交易内容进行可行性调查研究的基础上，确定谈判的主题，拟订谈判内容和议程，制定合理的谈判条件，草拟谈判方案以及制定谈判措施等。具体来说，准备阶段对谈判的重要性体现在以下几方面：一、准备阶段收集各方面资料，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队，通过分析，制定出具体的谈判方针和对策。可以使谈判人员对整个谈判的问题有更深入全面的了解，分清哪些资料或信息是对己方有利的，因而可以作为谈判的筹码和条件要求对方妥协，哪些资料或信息是对己方不利或对对方有利的，有可能对方会抓住这些问题不放以求实现其利益或是要求我方妥协，因而要制定好相应对策以免在正式谈判阶段中措手不及。另外，收集一些关于对方谈判人员有关谈判风格，个性特征，经验，优缺点等方面的信息，我方可以制定出一些针对于对方特点的谈判技巧和策略并挑选合适的谈判人员，这样有助于我方在正式谈判中尽快适应或主导谈判的气氛。二、在准备阶段确定谈判的主题和内容要点，可以使己方清晰谈判最主要的核心内容及谈判立场，确立要实现的最高目标和最低目标，根据谈判内容的重要性合理分配时间、人员和精力进行准备，谈判时围绕主题进行，为主题服务，有利于我方谈判人员掌握、阐述。确定了谈判的重要内容和次要内容，可以避免谈判过程中双方谈判人员在非实质性问题的争论上浪费大量宝贵时间，而又找不到有效的解决方法；确定了可以让步的条件及让步的程度和决不能让步的条件，可以使我方谈判人员有的放矢，坚定立场，维护我方核心利益，同时在一定条件下对非重要条件进行一定程度的让步可以在不损害我方实际利益的基础上，让对方感觉到我方的真诚和为谈判所作出的努力，也有助于谈判顺畅快速的进行。三、在国际商务谈判的准备阶段，了解各国商人的特点是十分重要的，因为国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。四、准备阶段要设计出谈判的程序和议程。如：预开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，要预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策等等。如果我方的谈判议程被对方接受，则我方处于优势，在程序制定上能避己所短．扬己所长，可以充分考虑自己的要求和条件，使日程的安排有利于己方。这样谈判起来轻车熟路，在谈判心理上占有优势，能够引导或控制谈判的速度和方向以及让步的限度和步骤等等，同时便于己方提前安排工作，如计划出席人员，做好后勤服务等。五、在准备阶段针对谈判问题和对方谈判人员的特点组建谈判小组，可以选配知识互补，性格协调的人员参与谈判，这样使己方在知识方面相互补充，知识与经验互补，并且发挥出各自的性格特长，优势互补，协调合作，形成整体的优势，提高谈判队伍整体战斗力。