完整汽车4S店销售管理制度

总经理签发：签发日期：制度实施日期：XX汽车销售部管理制度汇编２015年11月26日备注：本制度用于销售部日常管理，如管理过程中发现没有完善的，继续修正！XXXXXX2目录一、销售部组织架购图3二、销售部职能及岗位职责31、销售部职能32、销售部经理岗位职责43、销售主管职责44、培训主岗位职54、信息员岗位职责55、二手专员岗位职责66、大客户岗位职责67、销售顾问岗位职责78、市场主管（专员）岗位职责89、上牌员岗位职责810、展厅助理岗位职责811、车辆管理员岗位职责912、IDCC岗位职责10三、展厅管理办法12四、库存管理办法13五、回访制度23六、销售部管理制度35七、激励销售顾问，拟定月度、年度考核奖励39八、新入职销售顾问和业务培训制度41九、阅览确认签名册433一、销售部组织架构图销售和市场总共18人二、销售部职能及岗位职责1、销售部职能：·规范公司广告及促销行为，加强对当地市场分析和监控。·了解竞争对手的优劣势，并及时对竞争对手市场经营行为做出相应反馈。·向客户介绍所经销产品的特点，宣传公司服务品牌，了解客户需求，开发潜在客户。展示公司良好形象，提升客户满意度。·根据销售状态掌握公司库存车辆的数量，确保使库存合理化。·控制公司库存车辆流向，保障公司财产不受损失。加强车辆日常管理。·沟通供需，制订年/月度销售计划，为公司向厂家进车提供保障，并做好厂家定单跟踪，随时了解商品车辆的在途情况。·建立客户档案及厂家通告信息，并实行分类管理。加强和厂家的沟通，并及时报送各类报表。·根据市场情况，制订年/月度促销计划，并实施执行以提升公司知名度。销售主管1名市场部库管兼职二手车专员（经理兼）销售部组长A组销售顾问(6名)销售顾问(6名)销售经理1名大客户专员（暂不设定）培训主管（经理兼职）销售部组长A组上牌员1名IDCC暂不设库管员1名信息员1名展厅助理员1名种子讲老（郑亚兼）42、销售部经理岗位职责：·保证销售部人流、物流、信息流的顺畅。主持部门的早夕会、周例会、月总结会。当地市场及竞争对手信息收集和销售顾问业务培训指导工作。·明确销售部各岗位职责，落实各项规章制度的执行情况。·编定销售部工作计划，报公司领导（按月、季、年）。·督促和检查本部门各项工作完成情况。并加强日常工作的管理。·掌握市场动态，及时采取相应对策并报公司领导。·调配公司商品车辆资源，并与厂家建立良好的业务关系。·开拓潜在客户资源。3、销售主管职责：·制定每月/周的销售目标。并在日、周、月检核达成情况加以促进。·本部销售顾问业务培训指导，解决本部销售顾问业务上的异议。·了解及抽查销售顾问话术存在问题点加以培训和强化。·市场及竞争对手的信息收集，并提交每月/周工作计划。·协助经理主持本部日常的早/夕会和周会、月总结会。·对战败客户详细回访及总结分析、将信息反馈上级领导和市场部，以便市场部作出相应的市场应对。·试乘试驾流程规范检核及、试乘试驾车的管理工作。·展厅和外展活动相应的展车维护和调配。·展厅的5S管理及落实。·销售顾问展厅接待流程、展厅行为标准、服务语言、着装规范监督及执行。·展车精品含车销售的安装及协调工作。·检查销售顾问待交车辆的卫生情况以及督促销售顾问交车资料的完整性。5·督促信息员数据信息准确度和及时性并帮助信息员提升业务水平。·指导、培训DCC各方面业务展开，及业务能力提升，监督工作和业绩进度。·办理广汽汇理申请、审批放款跟进及抵押相关手续4、培训主岗位职责：（经理兼职）·每年年末制定年度、月度、周培训计划及组织实施•不定期收集竞争品牌培训资料、信息收集等工作•负责收集销售顾问话术弱项拟定培训•熟悉本品牌各车型全部内容给销售顾问培训•掌握竞争品牌车型要点给销售顾问培训•每月必须有4次培训并有对学员的考核评估及总结报告•每月5号总结上月所有培训情况和本月培训实施计划。5、销售信息员职责：·根据公司交车情况，及时、准确更改销售看板，库存车看板。·负责每月销售顾问分车型的订单信息，做好进销存的帐面管理和规范录入工作，数据要求100%准确，以满足上及领导随时所需。·每月协助经理完成N+0.5、N+1、N+2、N+3数量预测和次月颜色确认·负责销售部因业务需求向总经办、厂家相关的工作联络单拟稿及所有收发文件归类存放工作；并每日查看厂家邮件，并请示销售经理加以反馈。·负责销售部每月提车进度，根据DMS系统显示或自制的记录表，及时向财务提出汇款申请，并与销售经理汇报。·做好库存车辆存放地点和库存明细表，报备销售部和销售经理。要求信息100%准确。·负责每周晚上18：00上交销售部当日报表及库存量信息，如遇休息则由代理人6完成。·负责有关业务DMS系统的录入，并确保数据的准确、及时性。·月底负责统计销售部各岗位业绩，并按政策做好业绩提成计算表上交经理审核。·负责销售部各签订所用到商谈表、合同、精品单等的印刷、存放工作，保证顾问业务顺利开展。·每月20日负责做好下月所需的办公用品（含清洁用品）汇总并申请购买；·负责协助二网交车准备工作，以及二网精品安装跟进工作。（需参考本月所产生的费用和下月业绩目标来申请下月所需的办公用品、清洁用品）·负责二网交车工作及精品安装等工作。6、二手车专员职责：（经理兼职）·负责销售广汽本田二手车回收及销售工作。·制定二手车业务计划，建立、完善客户信息系统，做好客户跟踪和开发工作。·了解公司销售的主要产品规格及所提供的服务，并有和客户以及潜在的客户谈论这些规格和服务的能力。·了解厂家二手车政策，并按照厂家要求和销售经理的要求完成目标和上传相应资料系统。·有本品牌客户置换，联系外围评估专业人员估价并做记录。·有车辆翻新：制定翻新计划书，做好二手车库存车展示工作。·每月5日总结上月二手经营情况上报总经办。7、大客户专员岗位职责：（暂时不设定）·在全市范围内开拓大用户汽车市场，如公务或集团采购汽车用户，完成公司大用户销售任务。·通过多种渠道，了解潜在的批量购车客户信息，并建立相关人员联系。7·通过与客户沟通，了解批量购车客户的具体需求，进行深入分析，并提供团购营销解决方案。·向大用户提供政策咨询及产品宣传展示。·负责落实和执行有关协议，为大客户提供全程服务；·定期进行客户回访与跟踪，挖掘再次购买机会及潜在客户。·搜集潜在的批量购买客户市场信息，进行整合分析，及时为经理提供决策支持。·对阳江市政府及辖区的公、检、法、司和国家事业单位、行政机关、大型集团等单位进行上门开发、跟踪，做好阳江市市政府及辖区的政府采购、集团采购工作。·随时保持与阳江市政府采购中心和相关部门的良好工作关系。·定期回访已购商品的企事业单位领导。·做好客户的接待工作并协助本组人员处理好客户投诉等事宜。·及时收集各类信息，对意向较大的企事业单位做好回访跟踪工作。·负责大客户相关手续收集上报系统及厂家应对工作。·每月5号提交上月大客户接待、成交数据及工作总结。8、销售顾问岗位职责：·全面贯彻广汽本田喜悦销售流程，完成顾客接待工作。·完成车辆销售任务，同时不断提高销售质量。·依据客户满意度调查结果及改善方案，彻底执行，提高客户满意度。·开发新客户，维系老客户，建立个人客户档案。·客户信息资源的统计、认真记录展厅客户来电，来店信息。及时跟进客户信息，掌握客户动向，促使成交，并详细记录回访情况。·热情主动的接待展厅来访的每位客户、并积极引导客户试乘试驾。8·每天擦拭及清理展厅展示车辆，以保持展示车辆的清洁。树立广汽本田品牌及公司良好形象。·为客户提供周到的售前、售中、售后咨询，帮助客户解决困难和问题，指导客户新车的正确使用及各项保养。·服从公司领导的各项工作安排，团结同事，尊敬领导，树立团队精神，积极参加公司的团队活动、例会和培训。·负责提前一天做下一个工作日的计划书（含回访和其他工作），并总结当日工作汇总及需求点。交与销售经理。以便销售经理协助解决。9、市场（主管）专员职责：（库管兼职）·编制广告计划（按月、季、年度）和营销策划（制定促销计划并落实）。·了解分析区域市场和竞争对手产品的优劣势，做出相应的变化策略和推广计划。·加强与广告公司的沟通和执行，监督广告实施与促销活动效果跟踪分析及总结。·监测本区竞争对手的销售动态，跟踪统计竞争对手在媒体上的频率、规模、销量及广告促销活动等情况，及时向销售主管领导反馈。·提交年/季/月度的工作计划。分析公司月度、季度、年度市场变化情况。·分析销售顾问收集的客户特征，为市场广告促销活动和公司经营政策调整提供指导·负责外展联系及相关市场活动的接洽，协助销售经理完成外展外拓相关工作，并督促市场专员及销售人员完成相关事宜。·每月了解库存车，结合库存车和节假日做好营销策划工作。·负责活动计划和总分析上报领导及厂家。·负责展厅布置和每款新车预热宣传及上市活动。10、上牌员岗位职责：9·执行新车上牌入户，购买新车相关费用；·售后客户车辆费用购买，年审；·二手车过户、转籍购买相关费用；·售后客户车辆费用购买，年审；·销售与后勤工作的协助。11、展厅助理岗位职责：·遵守企业各项规章制度，服从领导工作安排。·负责展厅客户休息区客户到店的茶水提供、桌面收拾、垃圾清理工作；·负责展厅6S管理；附6S管理内容整理：要与不要一弃一留,设备、物资定置摆放有序；整顿：科学布局取用快捷,环境优美，神清目爽；清扫：消除垃圾美化环境,道路通畅无阻，无障碍物；清洁：洁净环境贯彻到底,工作场所干净、无废弃物素养：人们养成好习惯，形成文明、形成制度养成习惯,健康的文化氛围；安全：工作场所各项安全措施落实，杜绝伤亡事故，确保人身安全。·在工作时间内需穿工作装，仪态大方，微笑接待顾客，做茶水服务工作。·了解所备茶的特点，熟悉各种茶具的使用方法。·不得私自拿取茶叶，严格管控辖区内的物品，建立各种盘点帐目。·做好客户接待工作，在服务好客户的前提下，着重茶水间的清洁卫生工作，尤其是茶杯、茶具、毛巾等的清点、消毒工作。·在下班时若还有客户在店内，则要做好服务后才可下班。·负责顶替卫生阿姨休息工作。·在接待工作中，不能与客户一同观看电视、不得闲聊。·在客户离店后应及时清理台面，把台面上的杂物归拢。·在下班时，做好每日的下班巡查，节假日休息必须做好工作交接。12：车辆管理员岗位职责：·负责新车入库的检验，PDI检测的跟踪工作。新车到达至入库时间不得超过一天。10有问题要及时反映。否则因此而产生的责任及损失由车辆管理员承担。·负责库存商品车辆的日常检查及报修。对于需要索赔的新商品车，要及时向维修索赔及广汽本田有关部门反映。库存商品车报修时间超过一周的，要以书面形式向销售经理报告原因。·负责展厅展示车辆的更换和日常检查。展厅车辆如需更换或调出，必须报请主管领导同意后，方可更换或调出。并与展厅值班小组的主管做好更换或调出车辆的交接签收工作，并将调进或调出的车辆情况及时报告给信息员。·每月对所负责库存车辆的不定时检查，保证销售顾问能正常销售车辆。每月不定时抽查库存车，并发动车辆，看是否有问题。并做好库存车检查表，按要求填写内容。每台库存车每周必须启动一次并作全面检查。·负责库存车销售位置变更的管理。对于已销售的库存车应督促销售顾问及时开到已售区，挂上已售牌。·负责管理库存商品车的钥匙及备用钥匙的编号及保管。并将商品车钥匙按车型及停放位置分类保管。如遇休息，应将本职工作与销售主管交接清楚，以便工作的正常开展。·负责调拨车辆的钥匙发放及保管。对于调出的车辆，须凭经相关责任人及主管领导签字批准的车辆调拨单，方可发放钥匙。·负责销售部加油工具的管理，在储存油量不够情况下应及时请示领导安排资金加油。并确保加油的安全措施。如造成安全事故和加油工具的丢失，则由库管员承担因而产生的经济损失和责任。·负责对于展厅加装精品的车做好登记，并记录停放的位置。·负责月底与财务部实物车辆的盘点。首先应将实物车辆与钥匙核对，如无误则与财务人员核对车辆，双方核对无误方可签字确认，并留档保存。11·负责商品车辆钥匙的进出登记，对于每台车的调入及调出都要调车人签收。销售顾问带客户选车时，必须出示有经理或总经理签字的选车申