商战36计

TCL电器销售有限公司中国古人智慧现代商业经典TCL电器销售有限公司《三十六计》是一部奇书，是一部“谋略”大全。然而，这本书以文言写成，今天的读者一般很难理解，也就很难把这些计谋用在实际生活中。《商战三十六计》正是在介绍了《三十六计》原文的基础上，教你如何把它们运用于复杂多变的商战之中?商场就是战场，买卖就是用兵。战场上硝烟弥漫，鲜血迸溅；商场上尔虞我诈，明争暗斗。《商战三十六计》不但能使你在商场上深谋远虑，进退自如，见风使舵，抓住一个个商机，还能使你掌握现代经营管理技能，成为21世纪的弄潮儿。引言TCL电器销售有限公司第1计“瞒天过海”第2计“围魏救赵”第3计“借刀杀人”第4计“以逸待劳”第5计“趁火打劫”第6计“声东击西”第一篇胜战计TCL电器销售有限公司第1计“瞒天过海”【古兵法原文】备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。【原文今译】防备得十分严密周全，往往容易松懈大意，司空见惯的事情就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中，不是阳事之敌对面。至阴之术，可以为至阳之目的服务。“瞒天过海”—用于经营当中，其技巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动，将你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。这“瞒天过海”之计，是最常见的，也是用得最多的。正因为如此，很容易被人们忽视，从而使各商家在销售中容易实施，达到其推销产品、占领市场的真实目的。TCL电器销售有限公司第2计“围魏救赵”【古兵法原文】共敌不如分敌；敌阳不如敌阴。【原文今译】进攻兵力结集的部位，不如打击敌人兵力分散的部位；攻击敌军的阳刚部分，不如攻击敌人的阴弱部分。“围魏救赵”用于现代化商业中，企业经营者必须要具备一定条件，需要有过人的眼光和超群的才智，有广博的知识，善于观察周围的环境变化，发现和寻找机遇；抓住对方的实质，采取避实击虚，后发制人的经营技巧；要有敢冒风险的胆魄，有机遇出现时一定要紧紧抓住，以达到趋利避害，赢得最终盈利的目的。TCL电器销售有限公司第3计“借刀杀人”【古兵法原文】敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演。【原文今译】敌方已经明确，而盟友的态度还未明朗，要诱使盟友去消灭敌人，不必自己付出代价，这是根据《损》卦推演出来的呀。“借刀杀人”，是借他人之手或他人之力来铲除异已或达到自己目的的一种手段。借用自己以外的人、事、物，达到自己的目的。一切谈判高手总善于利用一切可以利用的机会与条件；借用社会力量（社会公众舆论等）给对方施加压力；借助法律条文或财经制度规定等驳斥对方的无理要求，维护自己的正当利益；借助他人之言，与对方进一步讨价还价，实现谈判成功的最终目的。TCL电器销售有限公司第4计“以逸待劳”【古兵法原文】困敌之势，不应战；损刚益柔。【原文今译】使敌人的势力损耗，不需使用武力；敌方刚强之势消耗了，我方的力量自然就会增强。“以逸待劳”在现代经商之中也是经常用到的一计。利用此计需要经营者心理承受能力好，在和对手进行斗智斗勇的过程中，要耐得住时间，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，保持良好的自我状态，才能取得自己真正的需求。在生意场中，甘愿妥协退步，不是目的，而是以退步赢得时机，休息静思，想出奇招，也使自己获益。因为必须的退步是换来更大的利益，万不可在经营不利的情况下，盲目行事与对手硬拼，定要停下来寻找机会，等待时机，再来竞争，反败为胜。TCL电器销售有限公司第5计“趁火打劫”【古兵法原文】敌之害大，就势取利。刚决柔也。【原文今译】敌人遭到严重危机之时，就应乘机获取利益。因为刚强取决于柔弱。在现代经商活动中，“趁火打劫”是经营高手惯用之计。经营者为了使自己的企业和产品在竞争中立于不败之地，双方都希望赢得胜利，千方百计地争夺利益，以达到预期目的。但此计必须要求自己真正了解对手的详细情况，进行分析，论证，认定对手有求于自己时，就可逼得他接受自己的苛刻条件，趁火打劫，获得谈判成功，从中获得更大的利益。TCL电器销售有限公司第6计“声东击西”【古兵法原文】敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象。利其不自主而取之。【原文今译】敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况，不能提防突发事件，即出现萃卦所展示的水漫于地的现象；利用他们心智混乱无主张的机会，消灭他们。这一策略在于把对方的注意力用在我方不甚感兴趣的地方，使对方增加满足感。这是谈判中常常使用的重要策略之一，它能使我方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益的同时，使对方也感到最大的满足。作为一位成功的谈判者，先决条件就要弄清谈判的目标，井在谈判过程中时刻不忘谈判的主要目的。在同对方的谈判中，却要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些便宜，你也表示很“勉强”地让步。这种策略如果运用得很熟练，对方是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极因素，而不必冒重大的风险。TCL电器销售有限公司第7计“无中生有”第8计“暗渡陈仓”第9计“隔岸观火”第10计“笑里藏刀”第11计“李代桃僵”第12计“顺手牵羊”第二篇敌战计TCL电器销售有限公司第7计“无中生有”【古兵法原文】诳也，非诳也，实其所诳也，少阴，太阴，太阳。【原文今译】诳骗，并不是长期的诳骗，而是在虚假诳骗之后，把真象推出。把小虚假发展到大虚假，在极端的虚假之后，采用极端真象的行动。无中生有之计，“无”是迷惑对手的假象，“有”则是假象掩盖下的真实企图，此计在激烈的市场竞争中常常被采用，让对手以假为真，出其不意地实现自己获利计谋的真正目的。TCL电器销售有限公司第8计“暗渡陈仓”【古兵法原文】示之以动，乘其静而有主，益动而巽。【原文今译】有意展示佯攻行动，利用敌方决定，重兵在这里固守的时机，暗地里悄悄地实行真实的行动，乘虚而入出奇制胜，事物的增益，因为变动而顺达。在现代商业的经营活动中，“暗渡陈仓”是商家常用的妙计，此计是指制造假象，迷惑对手或消费者，使其购买本企业的产品或者要本企业为之提供服务，达到占领市场的目的，但就在真正使用这一妙计的时候，必须事先“明修栈道”，以迷惑对手，还不能让对手看出破绽，方能顺理成章地实现自己的企图。TCL电器销售有限公司第9计“隔岸观火”【古兵法原文】阳乘序乱，阴以待逆，暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，顺以动。【原文今译】表面上回避敌人的混乱，暗地里等待其内部争斗的发生，其内部反目成仇，就会不攻自破，我方顺其自然，自然有所得，若要有所得，就有能不强求。在现代商业的经营活动中，利用此计主要是在国内外市场激烈的竞争之中，采取静观其变的态度，等待有利的时机一举加入，趁机占领市场。可见，运用隔岸观火之计不应是消极等待、观望，而是要充分掌握竞争对手的矛盾，加速对策两极转化，取得成功。TCL电器销售有限公司第10计“笑里藏刀”【古兵法原文】信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变，刚中柔外也。【原文今译】使敌方充分相信我方，并安然不动，麻木松懈，在暗中却谋划克敌致胜的方案，经过充分准备后，相机突然行动，不让敌人察觉而采取应变措施，这就是外表友善，内藏杀机。在现代经商活动中，笑里藏刀一计也是为经营者常用的计谋。该计是经营者在和对手进行谈判过程中，外表看来显得很温和谦恭，而带微笑，很是大度；但实际上并非如此，其中有气量狭小的，有喜欢猜忌的，有阴险狠毒的。总之，经营者利用此计，目的是想让对手服从自己，在自己设计好的圈套里行事，以此达到自己经营盈利的真正企图和目的。TCL电器销售有限公司第11计“李代桃僵”【古兵法原文】势必有损，损阴以益阳。【原文今译】当局势发展到必然有所损失时，应舍得小的损失而保全大局。在现代商业的经营活动中，经营者不要为小利所诱惑，也不要为小害所影响，而要从全局的优劣形势中分析对比，争取主要优势且不必要寸步不让，高明的经营者都会“以退为进，”以达到自己获利的目的。TCL电器销售有限公司第12计“顺手牵羊”【古兵法原文】微隙在所必乘，微利在所必得，少阴，少阳。【原文今译】再微小的疏忽，也必须利用；微小的利益也要力争，变对方的疏忽为我方的小胜利。在现代商业的经营活动中，此计在市场广告竞争中常常被采用，经营者为了突出本企业产品的优点，在宣传本企业产品优点的同时，往往顺手牵羊，与竞争产品进行比较，间接贬低对方、提高自己。这种比较性的宣传广告，在我国乃至世界的电视上、报纸上频频出现，是达到自己经营目的切实可行的好方法。TCL电器销售有限公司第13计“打草惊蛇”第14计“借尸还魂”第15计“调虎离山”第16计“欲擒故纵”第17计“抛砖引玉”第18计“擒赋擒王”第三篇攻战计TCL电器销售有限公司第13计“打草惊蛇”【古兵法原文】疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也。【原文今译】有疑问就要侦察核实，调查清楚之后再行动。“复”卦的原说，是对付敌人阴谋的手段。在现代化的商品经营活动中，经营者在竞争对手中选择合作伙伴，应事先调查，研究，分析，预测，以掌握市场行情，了解对手，认识消费者需求等各个环节，准确把握后面的经销活动，以保证经营有的放矢，达到自己真正的经营企图。TCL电器销售有限公司第14计“借尸还魂”【古兵法原文】有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。【原文今译】凡是朝气蓬勃，有作为的事物，都不能利用，而腐朽落后，没有什么作为的事物，要加以利用，利用没有作为的事物，并不是我受别人支配，而是我支配别人。在人类社会中，借他人幌子，达到自己的目的，可谓随处可见。改朝换代之际，一些人拥立亡国国君的后代，并不是真心恢复故国，而是打着前朝的旗号，利用人们的正统观念，来实现自己的军事与政治愿望，即使在江山稳固的时期，也有一些野心家，以帝王为傀儡，为掌中玩物，操权弄术，把持国政。把前述中“有用者，不可借；有能用者，求借”，改成“有才智者，不可用；无才智者，求而用之。”TCL电器销售有限公司第15计“调虎离山”【古兵法原文】待天以困之，用人以诱之，往蹇束反。【原文今译】等待天时对敌方不利时去困扰他，用人为的假象去引诱他。敌人占据坚固或艰险难攻的阵地，我们便返回，不再攻打。在现代经商活动中，当自己和对手共同争夺一块市场时，如果用协商的方法不能解决，就可以考虑攻击对手的另外一个市场，以分散对手和自己竞争的精力，使其首尾难以兼顾，迫使对手做出让步，以达到自己成功的目的。TCL电器销售有限公司第16计“欲擒故纵”【古兵法原文】逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。【原文今译】击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。人们常常希望迅速成交，然而，欲速则不达。人们在接受一项崭新的事物时，都需要一段适应的时间。谈生意也是这样，双方在开始的时候，往往都会怀着一些不大实际的想法，抱着各种固有的己见，去希望顺利地达到自己的目标。可是，磋商的过程常常是会使双方突然地醒悟过来，买方所希望的价格竟然成了不可能的事，卖方所期待的迅速成交也成了泡影。TCL电器销售有限公司第17计“抛砖引玉”【古兵法原文】类以诱之，击蒙也。【原文今译】用类似的东西去引诱敌人，从而打击被蒙骗的敌人。商业活动中，也不乏这种诱骗术、掠夺术和谋取术。只要人们注意，经常可以看到大奖酬宾之类的活动，只是厂家的几句富有诱惑力的语言在引诱你出钱，这也是抛砖引玉术！一些公司，号称资金数亿，高薪诚聘高级职员，欲应聘者，先交报名费20元，成千上万的人去报名，没有一个人真正受聘；这里的真情是，高薪职位是幌子，是抛出的砖，报名费才是他们想引进的玉，1万人报名，便可收20万，这真是无本万利的不道德买卖！TCL电器销售有限公司第18计“擒赋擒王”【古兵法原文】摧其坚，奇其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。【原文今译】摧毁敌人的中坚力量。抓获敌人的首领，就可使敌人全军解体。无首的群龙在旷野拼斗，已经到了末路。人们常说枪打出头鸟，世间大多数人怕当出