您好,欢迎访问三七文档
3.4客户拜访管理制度第一条目的。为了对客户拜访做出指导性说明,加强对客户拜访工作的管理,提高拜访成效,特制定本拜访规范。第二条拜访经销商客户流程:I.准备:(1)制定拜访方案;(2)准备客户资料卡;(3)熟悉当月营销政策;(4)准备销售辅助工具(地图、文具、名片等);(5)检查服装仪容是否整齐;(6)携带新产品;(7)未完成异议的处理进度追踪;(8)对账确认;(9)发票。2.接近:(1)微笑;(2)请出负责人并与其打招呼;(3)寻找时机、地点,说明拜访目的;(4)了解下级客户(批发商、零售商)的进货情况;(5)资金状况;(6)了解客户需求。3.查库存:(1)库存盘点、记录;(2)先进先出;(3)不良品处理;(4)帮助规范产品陈列。4异议处理:(1)了解客户需求,聆听异议;(2)对异议进行处理或请示主管处理。5.销售建议:(1)促销沟通;(2)新产品介绍;(3)从客户卡了解销售及回转情况;(4)根据客户现状,提出专业化的订货建议;(5)下订单、收款。6,相关作业:(1)其他建议;(2)收集市场资料和信息,重点了解竞争产品动态;(3)文案记录;(4)约定下次拜访;(5)回公司后缴款、填写订单、通知发货仓库送货。第三条拜访直销客户流程。1.准备:(1)制定拜访方案;(2)准备客户资料卡;(3)制定促销特价方案;.(4)准备销售辅助工具(地图、文具、名片、POP、促销品等);(5)检查服装仪容是否整齐;(6)携带新产品样品;(7)小礼品;(8)未完成异议的处理进度追踪;(9)税票;(10)应收账款、对账单。2.接近:(1)微笑;(2)请出理货员并与其打招呼;(3)寻找时机,说明拜访目的;(4)上次拜访跟踪事项;(5)赠送小礼品。3.查库存:(1)库存盘点、记录;(2)不良品处理;(3)了解竞争者销售状况。4.异议处理:(1)了解客户需求,聆听异议、确认异议(避免反驳、争论);(2)利用发问澄清问题(避免不诚实回答);(3)对异议进行处理或请示主管处理;(4)对竞争者价格或促销情况的了解。5.建议销售:(1)提出促销、特价案;(2)争取陈列位置;(3)新产品介绍;(4)购买理由(卖点)介绍;(5)下订单、收款。6.相关作业:(1)约定下次拜访;(2)告辞;(3)填写订单、送货。第四条理货员作业流程。.1.准备:(1)制定拜访方案;(2)准备客户资料卡;(3)准备销售辅助工具(地图、文具、名片、POP.促销品等);(4)检查服装仪容是否整齐;(5)准备用来调换次品的产品;(6)小礼品。2.接近:(1)微笑;(2)请出理货员并与其打招呼;(3)赠送小礼品。3.产品陈列规范化:(1)看陈列:·僦货架陈列;·做堆箱或割箱陈列;·张贴POP、特价卡等。(2)依照产品陈列确定理货标准;·次品处理;·点库存:·拿订单。4.相关作业:·文案记录;·了解顾客情况:·了解竞争产品情况:,·告辞。
本文标题:客户拜访管理制度
链接地址:https://www.777doc.com/doc-586172 .html