XXX专用车产品规划以及市场营销策略分析报告

XXX专用车产品规划以及市场营销策略分析报告2015年10月目录近两年专用车市场分析XXX专用车产品规划分析XXX专用车营销策略分析类别2014年累计产量累计同比增长占有率2014占有率同比增长2013年累计产量厢式汽车638617-356.613.67658557罐式汽车123752-16.710.97-0.97148555专用自卸汽车420140.23.720.3541943仓栅式汽车255820-16.522.68-1.96306474起重举升汽车32855-23.62.91-0.5543032特种结构汽车35072-22.73.11-0.5445351合计1128130-9.3100012439122014年1～12月我国专用车细分车型大类产量表单位：辆，%2014我国专用车销售情况2014年1～12月份，我国专用车完成产量112.81万辆，同比增长-9.30%(上年同期增速为48.2%)，增速大幅回落。细分车型大类同比，除专用自卸汽车与上年同期持平之外，其余5种全部下降。专用车名称产量同比增长专用车名称产量同比增长专用车名称产量同比增长厢式运输车529967-4.8混凝土搅拌运输车68619-14.2仓栅式运输车253375-16.7救护车9817-12.8加油车6203-31其它仓栅汽车24455.6教练车16339-0.8粉粒物料运输车6612-23.9汽车起重机车17340-33邮政车532811.6洒水车18010-6.5高空作业车2473-12.1运钞车634411.3运油车4138-32随车起重运输车12747-6.8冷藏车2067346.6其它罐式汽车20170-21.1其它举升汽车295-56.8囚车1714-2.9压缩式垃圾车7469-7.1混凝土泵车6838-42.8保温车210-14.6自卸式垃圾车179991.1扫路车3537-28.7其它厢式车4822542.8车厢可卸式垃圾车1095221.7清障车7063-35.9其它自卸汽车5594-21.2其它特种汽车176341.32014年1～12月份专用车细分车型小类产量表单位：辆，%细分车型小类，29种专用车中同比实现增长的只有8种，如冷藏车(产量20673辆，同比增长46.60%)和其它厢式车(48225辆，42.80%)同比增长在40%以上，车厢可卸式垃圾车(10952辆，21.70%)的涨幅在20%以上，邮政车(5328辆，11.60%)和运钞车(6344辆，11.30%)的增幅在10%以上，其余3种如其它仓栅汽车、其它特种汽车和自卸式垃圾车同比呈现6%以内的个位数增长。类别2014年专用汽车销量2014年行业卡车销量2014年卡车专用化率2013年专用汽车销量2013年行业卡车销量2013年卡车专用化率专用化率同比增长销量同比增长重型39757074399153.4443131677410455.72-2.28-7.82中型13174224783953.1614545428683950.712.45-9.43轻型180868166263410.8818286119083289.581.3-1.09微型50145299420.9510535270190.20.75376.16合计715194318440622.46760684349629021.760.7-5.982014年中国卡车专用化率情况表（单位：辆，%）中汽协统计数据同时显示，在2006年～2014年，我国重卡和中卡的专用化率始终未能突破70%大关。其中重卡的专用化率较为稳定，一直维持在50%以上，而中卡的专用化波动则较大，如中型专用车在中卡市场的占有率由2006年的32%迅速攀升2007年的历史最高点58.58%之后，往后的两年一路向下，到2010年又回归到2006年的水平。最近四年一直维持在50%以上，并且呈现“N”字型发展，即2011年与2013年较低在50%，而2012年与2014年较高在51%以上。按照《专用汽车行业“十二五”发展规划》预测，“十二五”末，我国卡车专用化率将达70%。至少目前看来，这一目标的实现任重而道远。90722762147780565157613313102000400060008000100002015年1-8月份轻型专用车销量销量数量销量数量907227621477805651576133131自卸车垃圾车冷藏车公路养护车宣传车售货车吸粪吸污车其他车型自卸车垃圾车冷藏车公路养护车宣传车售货车吸粪吸污车其他合计销量数量90722762147780565157613313115607销售比例58.13%17.70%9.46%5.16%4.17%3.69%0.85%0.84%100.00%2015年轻微型专用车上牌量（485及以下动力的柴油发动机、1.5排量以下的汽油发动机、电动车）各车型销售比例自卸车58%垃圾车18%冷藏车9%公路养护车5%宣传车4%售货车4%吸粪吸污车1%其他1%自卸车垃圾车冷藏车公路养护车宣传车售货车吸粪吸污车其他轻微型专用车情况（2015年1-8月份）专用车行业现状传统主流卡车企纷纷转战专用车市场卡车专用化率依旧与国际差距较大多品种、小批量生产厂家多、竞争激烈建立柔性生产线，完善产品配套体系，加强企业管理，适应用户及市场特征建立反应速度快，应变能力强、有特色的生产企业。重卡、中卡目标在70%，目前在50%，轻卡目标在40%，目前在10%2014年新增专用车生产企业50家，公告专用车生产企业接近1000家，涉及品种约为5000种。其目的：一是绕开主力竞争对手在载货车、牵引车、载客等雷同产品上的正面交锋；二是避开山寨版新进入者的锋芒；三是力争在专用车和改装车市场上抢夺先机，分最大一杯羹改装类货车专用车作为生产资料，受政策的影响特别明显，专用车生产企业应高度关注国家政策和地方政策。政策左右市场发展趋势四发展趋势三发展趋势二发展趋势一由同质化向差异化发展城市专用汽车向轻型化、轻量化和个性化发展轻型专用车向电动化发展专用车产品特点和发展趋势低技术含量向高科技化和高附加值发展目录近两年专用车市场分析XXX专用车产品规划分析XXX专用车营销策略分析产品规划企业内部现状和资源竞争对手情况外部市场环境市场的细分和选择90722762147780565157613313102000400060008000100002015年1-8月份轻型专用车销量销量数量销量数量907227621477805651576133131自卸车垃圾车冷藏车公路养护车宣传车售货车吸粪吸污车其他车型自卸车垃圾车冷藏车公路养护车宣传车售货车吸粪吸污车其他合计销量数量90722762147780565157613313115607销售比例58.13%17.70%9.46%5.16%4.17%3.69%0.85%0.84%100.00%2015年轻微型专用车上牌量（485及以下动力的柴油发动机、1.5排量以下的汽油发动机、电动车）各车型销售比例自卸车58%垃圾车18%冷藏车9%公路养护车5%宣传车4%售货车4%吸粪吸污车1%其他1%自卸车垃圾车冷藏车公路养护车宣传车售货车吸粪吸污车其他环卫车XXX专用车环卫车冷藏车垃圾车吸粪车公路养护车自卸式垃圾车车厢可拆卸式垃圾后挂桶压缩式垃圾车自装卸式垃圾车洒水车自卸清洗车拟规划产品图谱以销量较大的垃圾车分析上表是2015年1-8月份销量排名第2的垃圾车前十名的品牌销量和市场占有率表，1-8月份轻型垃圾车上牌量为2762辆，倒推2015年全年约为4200辆，按照20%不上牌照计算，全年合计销量约为5000辆。在1-8月份共计88个品牌产生销量，市占率最大的20.46%，第10名2.43%，假设在近百的品牌中排名第10年销量约为100辆。轻微型专用车销量倒推序号品牌销量市占率1中联56520.46%2福田27810.07%3福龙马1936.99%4东方红1134.09%5金银湖1033.73%6徐工903.26%7神宇712.57%8三力692.50%9炎帝692.50%10程力威672.43%目录近两年专用车市场分析XXX专用车产品规划分析XXX专用车营销策略分析营销策略渠道策略价格策略产品策略传播策略产品策略产品组合产品品质产品包装产品策略-分析类别2015年1-6月销量2014年1-6月销量同比增长市场份额压缩式垃圾车2653153972.38%34.92%自卸式垃圾车30674981-38.43%40.37%车厢可卸式垃圾车13321610-17.27%17.53%其他类别垃圾车546612-10.78%7.19%合计75988742-13.09%100.00%2015年1-6月份垃圾车上牌量-10000100020003000400050006000压缩式垃圾车自卸式垃圾车车厢可卸式垃圾车其他类别垃圾车2015年1-6月销量2014年1-6月销量同比增长市场份额系列5以垃圾车为例，2015年1-6月份各车型的销售数据看：特征：产品向技术含量高、差异化的产品发展，同质化、技术含量低的产品逐步下滑。产品策略-分析以垃圾车为例，2015年1-6月份各厂家的销售数据看：特征：产品集中度相对不高，市场竞争激烈，产品品质较高的企业，销量相对较高。1、策略内容：策略重点产品品质是发展的根本向技术含量高的产品发展产品公告也是生产力产品包装设子品牌生产过程控制，委改产品质量控制，生产一致性控制开发压缩式垃圾车、高端扫地车、高压清洗车等高技术含量产品，丰富产品组合通过XXX+子品牌的包装方式推广根据产品规划补充产品的公告产品策略渠道策略渠道分类管理渠道培育渠道设计以环卫车为例分析环卫车市场的需求特征环卫车目标市场主要分政府客户和个人客户两大类，其中政府客户占70%比重，个人客户占30%比重。A、政府客户（70%）B、个人客户（30%）指：环卫局、城建局、新农村环境连片整治办公室等指：垃圾处理承包公司、单位及小区物业公司、个人变化趋势：近两年个人客户逐渐增加，政府客户逐渐减少----（受垃圾处理下包影响）渠道策略-分析环卫车客户核心诉求政府客户：环卫局、城建局、新农村环境连片整治办公室等。客户类别政府出资、所有权单位所有，公益事业使用。客户特点1、品牌社会影响力、综合质量、外观及舒适性要求较高。2、对价位关注度不高。核心诉求个人客户：垃圾处理承包公司、单位及小区物业公司、个人。个人或个人单位出资，所有权归个人，是个人或单位获利工具。1、性价比高、服务及时、出勤率高。2、对外观及舒适性要求不高。渠道策略-分析环卫车行业营销模式：“上门直销+经销商销售+网络营销”。环卫车生产企业主力营销模式环卫车生产厂家的第二营销模式环卫车生产企业的辅助营销模式上门直销网络营销经销商销售（代销）23渠道策略-分析环卫专用车厂家的行销，主要针对两类客户，一类为政府客户，另一类为垃圾处理承包公司或物业管理公司。在当地与环卫局上门拜访，尽力促成与当地环卫部门建立合作、技术支持、环卫方案支持等方式建立合作关系，从当地开始推广。在全国各区域营销体系进行改造、培育和提升，要求有能力的经销商设立专用车专职人员进行环卫车的推广。对渠道不设销量目标设立行销目标。公司按区域派驻区域市场人员，亲自对上述部门定期上门拜访为主，了解其产品换代需求情况，及时掌握需求信息。对已经合作过的老客户，进行关系维护，捕捉后续订单需求。对新客户建立联系，推荐产品，实现新突破。对政府客户的行销当地切入全面突破人员管理渠道策略1、上门直销即行销初次走访后，留下产品介绍及联系方式，后期以电话回访为主。对垃圾处理承包公司或物业管理公司的行销有针对性的对客户定制性价高的车型，服务方面可以推出让渡服务。设置网络直销员，通过官网、QQ、微信等工具，获得客户需求信息，与客户网上交流，促成销售。.1、XXX的官网尽快设立，利用搜索引擎，直接连接公司网站，在百度、360等搜索引擎上购买关键词，直接链接公司网站和产品信息。2、XXXX官网在产品栏目中客户点击专用车，直接链接XXXX网站。