汽车销售品牌营销(免费版)

RefineRefine开启移动生活新篇章Refine开启移动生活乐章创造市场再次心动！！！JAC瑞风MPV商务车品牌营销推广执行策略与广告创意表现体系idea-pwer1Refine我们做了些什么？为什么这样做？获得JACMPV商务车项目品牌市场营销的支持依据！•查阅IMI消费行为与生活形态年鉴•在广州、上海二地进行商务车市场直观调研•研究了别克汽车在中国市场的成功营销案例，参观别克、现代汽车在广州、上海的促销展示活动并汇集一手资料•系统收集与分析未来国内商务车市场状况和发展趋势•研究2000年全商务车的电视广告片、报纸广告•针对性地研讨国内外汽车营销市场与策略idea-pwer2Refine还做了进一步的功课…这种努力的结果是：1、使我们更深地领略企业所需和未来的工作方向3、与JAC企业集团和项目组的领导同志们达成的共识越来越多！•深入合肥JAC集团公司，参与JACMPV项目访谈•参与JACMPV项目研讨提案，听取企业领导人的项目愿景•与JACMPV项目组进行技术沟通，听取项目技术讲解介绍•研讨了项目营销的首期行销卖点和诉求方向•进行项目部分广告创作风格展示•进行JACMPV项目市场推广的渠道建设规划研讨•积极听取企业和第三方合作者意见，持续修订服务方针idea-pwer3Refine确立JAC品牌营销战略的方针而不简单是广告或咨询！idea-pwer4Refine我们认知的JACMPV项目：品牌+营销+资源合作！唯如此，我们所追求的感觉才会越来越好！idea-pwer5Refine好感觉1：一个美丽的市场前景2000年我国轻客市场需求量为18-20万辆2005年我国轻客市场需求量约为25万辆2009年我国轻客市场的需求量约为40万辆公用商务车需求中所占比例约为30%营运轻客需求为55-60%个人家用轻客市场需求以中档产品为主导车型，在轻客市场中所占比例约为5%idea-pwer6Refine好感觉2：市场消费品味提高了2001年商务车的消费特点为：安全、环保、节能、时尚国内消费者的品牌认知度由1998年的56%提升为2000为76%对于品牌信赖而实行消费选择的比例越来越高你会去买一辆杂牌或不知名品牌的汽车吗？提示：JACMPV的品牌营销成为未来的核心问题之一idea-pwer7Refine•国家放开汽车限价政策，市场消费势必获得进一步开放与活跃•城市家庭生活车概念正在逐渐兴起，传统公用消费商务用车之外还将出现现代家庭生活用车的潮流•个性化使MPV出现不断细分的趋势，高档、中高、中档、中低和普及型、家用车等消费导向式的产品线将更进一步获得市场拓宽好感觉3：熊掌与鱼可以兼得idea-pwer8Refine好感觉4：国内MPV市场品牌不成熟•国内轻客品牌虽近七十余家，但未能形成规模效应，仅有金杯、东南、全顺、北京福田等数个主要品牌•国产轻客品牌有限，且推广意识与手段尚未成熟，市场消费引导的发展空间极大•为JACMPV全新商务车品牌的切入提供了极大的可能让JACMPV来做大！！金怀福田全顺东南马自达idea-pwer9Refine好感觉5：消费者不断细分使市场扩大从大众、通用汽车产品线拓宽看消费细分的前景大众汽车桑塔那GLI桑塔那GSI2000世纪新秀GLI俊杰GSI-AT帕萨特别克汽车别克G、GL别克运动型GS别克新世纪GLX别克商务车GL8赛欧消费目标出租用户中等商、家用户中等商、家用户中等商、家用户中高等商、家用户中高商务中高等商、家用户中高等商、家用户高等商务中低等家用idea-pwer10Refine好感觉6：国内品牌同质化严重又是汽车促销广告！除了别克以其内涵、文化、品质定位诉求冲击国内市场，几乎所有国内商务车品牌的广告均以价格优惠、时令促销等低层卖点吸引市场，演变为严重的同质化诉求，新的诉求风格尚未出现。留给我们的启发和操作空间：1、当这种定势出现后，广告的诉求效应将出现互相覆盖而导致传播与认知率减弱…2、使JACMPV项目的全新诉求获得全新的机会idea-pwer11Refine我们可以做得更好！发自当今商务车市场的灵感…看看业内人士对未来商务车市场的讲评：轿车类：中国商务车市场发展总的趋势应该是发展在售价在３０万元左右的高性能车-本田公司的彭先生预测说。轿车类：别克在力推ＧＬＸ和别克ＧＳ两款售价在３５万左右的３．０升的基础上，又推出了一款排气量２．５升、售价在３０万元左右的别克Ｇ型车，参与了３０万元商务用车的市场争夺战。上海通用公司授权销售服务中心的滕新营说：别克车家庭购买不占多数，只是在车型考虑上，别克Ｇ为私人购买提供了更广阔的选择空间。轻客类：金杯总经理刘志刚说：金杯在去年的6万辆里边，是高中低档三三开，未来则希望加强高档产品的开发。8座车将来可能会成为家庭第二用车的选择，轻客进入家庭，其市场容量就将进入一个崭新的境界，但它对舒适性、装饰性和安全性的要求就更高。idea-pwer12Refine•JACMPV是国内商务车的一个品牌吗？•如何让消费者识别JACMPV？它与JAC母品牌的关系如何？•JAC传统的营销方式能够达成有效的销售吗？•当其它知名厂家或合资品牌推出类似的产品，怎么办？一个疑虑：JACMPV能行吗？•意味着我们将要建立一个JACMPV的分品牌Refine！•意味着必须解释清楚JAC与Refine之间的关系！•意味着我们必须创新全新的营销渠道与推广方式！•意味着我们必须加快行动步伐和树立全新的品牌风格！JACMPV，绝非仅仅一个营销渠道的问题！idea-pwer13RefineRefine与JAC是怎样关系？看两个不同的品牌架构模式宝马公司宝马7系列宝马5系列宝马3系列宝马Z3宝马跑车系列宝马Z宝马摩托车宝马越野车宝马房车系列通用公司XXX品牌XXX品牌XXX品牌XXX品牌欧宝品牌XXX品牌凯迪拉克品牌XXX品牌别克品牌idea-pwer14Refine对Refine与JAC母子关系的启示企业自身历史与发展战略决定品牌母子的关系模式！JAC资源与发展战略•JAC30年发展历史，已拥有轻卡和底盘生产服务的相当知名度•通过对MPV商务车市场的切入，拉动企业向现代多元化集成型的汽车工业与营销集团的迈进与转型•形成产业核心技术研发、汽车底盘生产供应、轻卡和MPV以及轿车系列的拥有战略持续发展力的综合汽车产业集团idea-pwer15Refine在JAC母品牌之下建立Refine子品牌而不是分品牌！作出JAC母品牌与商务车子品牌的关系确定！建立JAC-Refine模式•使JAC自身资源获得最大利用•支持JAC集团的战略转型与发展策略•同时葆有MPV商务车自身子品牌的特色与特征•易于市场运作的资源统合利用和未来多元化发展idea-pwer16Refine为JAC品牌提供未来更大共享资源空间！JAC-Refine母子模式JAC品牌整合发展战略品牌资源管理线品牌管理决策子品牌管理机构未来子品牌分拆战略品牌服务营销线传统渠道改造新营销模式建立营销公司分拆子品牌营销模式JAC-底盘JAC-轻卡JAC-Refine产品发展与延伸线JAC-轿车系列企业战略指导与阶段落实idea-pwer17Refine实现全新营销促进，达成JACMPV商务车营销目标！创立JAC-Refine模全新营销渠道模式启示一：国内汽车销售向4S品牌专营店的发展趋向•目前国际流行的汽车销售方式主要为两大类：1、代理制。由厂家选择区域代理商进行产品销售与服务提供2、品牌专营制。由厂家自主或加盟方式进行4S链式整体服务•目前国内汽车销售主要以简单的经销商承销方式，一般表现为汽车市场或由厂家提供外部门店装修的单一产品销售形式，缺乏系统服务规范和配套服务体系•集展示、销售、配件、信息反馈于一体的4S汽车品牌专营店由广州本田于98年率先推出，达到提升信誉度，同时向用户提供全面服务的目的，深受市场欢迎，成为现代汽车营销的热点附注：3S/4S店一般为一千平米以上，由厂家提供统一装饰建设标准和人员配置结构规划，由当地经销商作为投资主体，由厂家负责人员培训和技术支持idea-pwer18Refine附：从广州4S店看国内汽车营销模式发展厂家专卖店2S店3S店4S店备注奔驰1正建2家正建1家培训中心宝马12富豪22正建一家4S店奥迪12特约维修中心1家本田4别克21大众2日产41idea-pwer19Refine启示二：国内车厂会造车不会卖车！张小虞：国内汽车营销后市场出现，服务营销深具潜力！•汽车后市场成为利润新增空间：1、汽车是机电一体化产品，为增值服务提供了巨大空间2、汽车的使用特性是动态，其正常与非常耗损使服务保障成为必然需求。用户买车只用了整个消费的20%，而用车则达到80%•目前国内汽车厂家在销售、售后服务、配件、资讯和相关保障提供等方面远未成熟到达到用户需求的地步，增强服务营销并通过服务营销而提供销售量成为有力竞争的途径提示：1、国内进口品牌轿车已开始向3S/4S店系统专营模式发展2、国内轻客商务车还停留于经销商承销和随行就市售卖的陈旧模式3、JACMPV有望一开始就以高起点方式实施3S/4S标准运作，以期取得营销快速增长和品牌提升！idea-pwer20Refine建立JACMPV全国专营渠道！确立华东、华南、华北、西南四大战略营销板块，建立首期JACMPV专营点依据企业实况，专营店首期以九个为佳，并形成相互支撑互联关系。以此为基地，依据产品进程，实施品牌市场扩张。南京北京重庆上海合肥广州天津成都深圳B方案：在专营同时，辅以承销代理方式并行扩张。idea-pwer21Refine建立JACMPV四流一体的管理模式！上游供应MPV制造品牌专营店二级承销点目标消费者需求信息流管理资金流资金流资金流资金流供应信息流管理物流物流物流物流创造全新的JACMPV商务车营销管理体系！idea-pwer22RefineJAC要看到服务营销的巨大增值，不仅造好车，更要卖好车！福特公司说：生产的投资回报是2，那么销售的回报则是3，而服务创造的回报则高达为5！在品牌的基础上，让全新的品牌专营模式来做好营销！idea-pwer23Refine如何卖？仅仅是卖一部车，即意味JACMPV着将与众多的同类产品竞争，如果不仅仅是卖一部车，那么，什么才是JACMPV要销售的主题？当耐克不仅仅售卖运动用品时…idea-pwer24Refine耐克是一种力量，是一种超越常规的更大空间！当索尼不仅仅售卖视听产品时…数字•梦想•人！idea-pwer25Refine当别克不仅仅售卖汽车时…idea-pwer26Refineidea-pwer27Refine当JACMPV是商务车时…•则意味着将与金杯、东南、全顺等轻客品牌直接竞争，即使有所增长，也只会是算术级而非几何级•则意味着将只能获得1/60的轻客营销市场•则意味着将等待消费者在众多品牌中挑选和考虑后作出并非唯一的选择，而我们需要支付更多的传播资源•则意味着随时可能被同化或被竞争对手覆盖当JACMPV不仅仅是商务车时…它或是一种潮流，或是一门精致艺术，或是无与争锋的时代精神，对于消费者而言，它更是一种不可替代的完美生活…idea-pwer28Refine启示点：品牌铁三角JAC-Refine产品产品自身的特点消费者消费者的利益品牌消费指向和信赖理由•JAC-Refine在产品性价比上优势明显，是一种时尚而领先的MPV产品，但它终不过是一款MPV商务车而已！•JAC-Refine是谁？它跟我有什么关系？为什么要信赖它？•我需要的是什么？JAC-Refine能给我吗？仅仅有产品是不够的！JAC-Refine品牌的建立，有赖于JAC-Refine产品的成功推广！而成功推广的核心，在于在产品之外给消费者的全新利益？消费者给我们的启示：从理性到感性…口红的理性•一种用于嘴唇的化妆产品•适于女性使用•使用滑石粉、食用色与护肤脂合成•有多种颜色可供选择•精致包装、柜台售卖口红的感性•一种女性特有的美丽•一种自我表现•自主与个性颜色•性•没有它我不出门见人•不要拒绝我•征服你当产品惊险一跃而成为商品时出现的变化…idea-pwer29