汽车销售技巧实训

SALEMAN张怀阁汽车销售技巧实训汽车销售技巧实训SALEMAN张怀阁•通过一个不成功的汽车销售过程案例分析,让学生认识FAB特征利益汽车销售法的重要性,并通过实际演练的方式让学生掌握该方法。•了解FAB特征利益法的应用背景。•掌握FAB特征利益法的核心思想及具体运用•通过一个不成功的汽车销售过程案例分析,让学生认识FAB特征利益汽车销售法的重要性,并通过实际演练的方式让学生掌握该方法。•了解FAB特征利益法的应用背景。•掌握FAB特征利益法的核心思想及具体运用实训目的SALEMAN张怀阁F-feature：属性（配置）A-advantage：作用B-benefit：利益照此顺序介绍车辆消费者容易接受照此顺序介绍车辆消费者容易接受FAB特征利益法实训内容SALEMAN张怀阁•案例:•一对中年夫妇前来购车，他们进店后，径直奔向2.0升的轿车前。实训过程SALEMAN张怀阁•销售顾问小刘非常热情的接待了该夫妇•小刘开始按照车•辆配置说明详细•而又准确的从各•个方位向客户介•绍汽车……SALEMAN张怀阁此时顾客一脸的迷惑刘仍在滔滔不绝的讲个不停该车的最大功率是99/6000（kw/rpm），最大扭距为190/4100（nm/rpm）该车配置了ABS+EBD+EBA……SALEMAN张怀阁女客户：“哦,是吗？谢谢”男客户：“都挺好的，就是今天公司还有点事，要不改天我们再来看看吧，谢谢”说着两人走出了展厅……SALEMAN张怀阁•销售顾问的疑惑？？？•费了这么大的力气，•车辆的介绍详细而又具体，•为什么最终客户还是选择了离开？SALEMAN张怀阁•客户的真实想法：•出店后……•女客户：刚才那个销售顾问说的是什么啊？•男客户：我也没太听懂，什么功率、扭距、ABS、EBD的？我是买汽车的，只求钱花的物有所值，买那些玩意干啥？思考：丢失这个意向客户的真正原因？SALEMAN张怀阁•思考：如果你是该销售顾问，你觉得应该怎样做？症结：仅仅介绍汽车产品的配置，忽视了该配置对顾客来说有何好处。SALEMAN张怀阁benefit该车配置了ABS+EBD+EBAadvantagefeatureABS:防抱死EBD:制动力分配EBA:紧急制动辅助保障人身安全确保车行方向，确保停车稳定，缩短刹车的距离实训总结SALEMAN张怀阁利用FAB特征利益法向客户介绍汽车倒车雷达这一配置实训演练SALEMAN张怀阁F（配置）A（作用）B（利益）这台车配置有倒车雷达在倒车时可以提示有无障碍物避免人、车、物的意外伤害