10个步骤确保ERP系统的可靠性

强化销售能力练习的分享测试结果•150分以下的优点：习惯接受数字信息，精确、冷静；习惯利益，逻辑线索，理性思维习惯在交易中先考虑收益；习惯在交易中先考虑价值；擅长谨慎的决策，思考再三；有关思维表现、思考能力的，依靠信息来决策；追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的思考能力，逻辑能力，推理能力，有效陈述表达一个具体事物的能力，语言的结构，语言的准确性，用词水平，词汇掌控能力，有效扩展情景片段到一个完整的故事情节的能力。测试结果•180分以上的优点：习惯接受模拟信息，模糊、热情；习惯友谊，模糊意识，感性思维；习惯在交易中先考虑成本；习惯在交易中先考虑价格；擅长快速的反应，临场发挥；有关沟通表现、处世能力的，依靠感觉来判断；追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的表达能力，处境判断能力，快速决定能力，实力分布的快速感觉和倾向，冲突中选择立场的准确性及速度。强化销售能力的方法1—图片强化法强化销售能力的方法1—图片强化法•第一步：回答有关图片的若干问题，就这两幅图，请回答如下的问题：1．这个图片试图说明什么问题?2．这个图片的背景是什么?3．这个图片中最显眼的是什么?4．这个图片的主题是什么?5．这个图片的用途是什么?6．这个图片的拍摄人是什么类型的人?7．这个图片中的人物关系是什么样的?8．这个图片中环境关系是什么?9．这个图片可以给你的产品带来的销售机会是什么?10．这个图片揭示了什么?强化销售能力的方法1—图片强化法•第二步：看到这两个图片，你可以提出什么样的问题。至少提10个问题，不能与前面10个问题重复。强化销售能力方法2—五段扑克牌法强化关联能力悠扬强化销售能力方法2—五段扑克牌法强化关联能力夜晚打击强化销售能力方法2—五段扑克牌法强化关联能力广场谈判快速汽车操作漂亮强化销售能力方法2—五段扑克牌法强化关联能力强化销售能力方法2—五段扑克牌法强化关联能力如何处理客户异议第一篇客户关系的建立（8）4A：如何处理客户的异议一、客户异议产生的原因二、客户异议的几个类型三、客户异议对销售的作用和意义四、非真实反对意见的识别及处理技巧五、真实反对意见的识别及其处理技巧六、如何处理价格反对意见一、客户产生异议的原因•1、顾客本能的自我保护•2、顾客对商品不了解•3、顾客缺乏足够的购买力•4、顾客已有较稳定的采购渠道•5、顾客对推销品或推销企业等有成见•6、顾客的决策有限•1、产品的质量•2、产品的价格•3、产品的品牌及包装•4、产品的销售服务•5、产品的功能•6、产品不能满足需求•1、业务人员自身形象的原因•2、业务人员夸大事实或不正确描述•3、业务人员使用过多专业术语•4、业务人员没有找到客户的真实需求二、客户异议的几种类型1、需求异议：指顾客认为不需要产品而形成的一种反对意见。比如：“我们根本不需要它。”“这种产品我们用不上。”“我们已经有了”……分析：营销人员如果发现顾客真的不需要产品，那就应该立即停止营销。2、财力异议：指顾客认为不需要产品而形成的一种反对意见。比如：“产品不错，可惜无钱购买。”“近来资金周转困难，不能进货了”等等……分析：真实的财力异议处置较为复杂，营销人员可根据具体情况，或协助对方解决支付能力问题，如答应赊销、延期付款等，或通过说服使顾客觉得购买机会难得而负债购买。对于作为借口的异议，营销人员应该在了解真实原因后再作处理。3、权力异议：指顾客以缺乏购买决策权为理由而提出的一种反对意见。比如：“做不了主。”“领导不在。”等等……分析：面对没有购买权力的顾客极力推销商品是营销工作的严重失误，是无效营销。在决策人以无权作借口拒绝营销人员及其产品时放弃营销更是营销工作的失误，是无力营销。4、价格异议：指顾客以推销产品价格过高而拒绝购买的异议。比如：“太贵了，我买不起。”“我想买一种便宜点的型号。”“我不打算投资那么多，我只使用很短时间。”“在这些方面你们的价格不合理。”“我想等降价再买。”分析：当顾客提出价格异议，表明他对推销产品有购买意向，只是对产品价格不满意，而进行讨价还价。5、产品异议：指顾客认为产品本身不能满足自己的需要而形成的一种反对意见。比如：“我不喜欢这种颜色。”“这个产品造型太古板。”“新产品质量都不太稳定。”分析：营销人员一定要充分掌握产品知识，能够准确、详细地向顾客介绍产品的使用价值及其利益。6、营销员异议：指顾客认为不应该向某个营销人员购买推荐产品的异议比如：“我要买老王的。”“对不起，请贵公司另派一名营销人员来”分析：以诚相待。7、货源异议：指顾客认为不应该向有关公司的营销人员购买产品的一种反对意见。比如：“我用的是某某公司的产品”“我们有固定的进货渠道。”“买国有企业的商品才放心”分析：顾客提出货源异议，表明顾客愿意购买产品，只是不愿向眼下这位营销人员及其所代表的公司购买。当然，有些顾客是利用货源异议来与营销人员讨价还价，甚至利用货源异议来拒绝营销人员的接近。8、购买时间异议：由于营销的环境、客户及营销方法等不同，导致顾客表示异议的时间也不相同。首次会面/产品介绍阶段/营销快结束分析：为了避免在成交阶段出现过多的异议，营销人员应该在准备营销介绍时就主动回答顾客有可能提出的异议，为成交打下基础。如果在试图成交阶段顾客的异议接二连三，就说明在前面营销介绍阶段存在的漏洞太大。三、反对意见对销售的作用和意义（1）反对意见对销售的促进（2）反对意见意味着客户对你产品和服务的兴趣（3）反对意见可以让你知道客户到底在想什么（4）反对意见往往是你传递核心信息的好时机四、非真实反对意见的识别及处理技巧（1）情绪化（例如黄色型客户）处理：冷却法，隔离法等（2）专家化处理：赞美客户，不做回答等；（3）客户只想告诉你他不是那么容易被说服处理：显示出你的努力；提供台阶等；异议有两种形式：一是你的产品可能不像你说的那么好，比如功能等；二是价格上能否打折等价格异议；异议一般是属于一种面子的心理，贪便宜的心态。如果业务员过于想得到这个合同，一让步就会让客户得成。这个象限的异议一般还是以用量来要求让价，这也是一种感性动机，一般不会有太大的困难，属于交易型的销售过程。此时的异议一般来于售后，对方是否可靠等担忧，是一种面对好事的谨慎心态，这种异议没有坚实的基础，容易应对。五、真实反对意见的识别及其处理技巧（1）作好准备：预见可能会遇到的反对意见并在销售陈述中以陈述的方式处理掉可能出现的反对意见。--建立《异议—回复》记录本。（2）重复：重复对方的反对意见是一件非常美妙的事情，可以测试自己是否听清楚了对方的意思，可以促使客户进行补充，还可以避免冷场，同时也体现了你对对方的尊重。（3）澄清：主要是将含糊的问题转变成清晰的问题。（4）探询：探测反对意见的背后真正原因。（5）3F法：感觉（Feel）（表示理解），感到（Felt）（别人也提过类似问题），发现（Found）（提供正确信息）六、如何处理价格反对意见（1）独特利益法。通过独特差异性来衬托价格合理性。（2）价格分解法。通过价格分解，比如按产品成本，数量等来分解。（3）总体计算法。从客户满足某一需求的总体费用上着手，跟（2）相反。（4）补偿法。需要为你的价格劣势补偿其他的利益，比如有什么特殊服务之类的。议价有三个阶段询问价格动机偏好客户目的客户策略销售策略初期问价惯性思考，不由自主心理对比自发询问？中期问价理性权衡（基于对产品的鉴别能力）多家对比竞品报价？后期问价感性思维（面子，情绪占据主要）最后压价今天就签？第一阶段：初期问价销售策略：制约布局1.称赞客户的眼光，或者称赞客户的独到之处等；2.强调产品的独特性，或者少见、短缺等；3.称赞我方产品的昂贵，绝对不要提具体的价格，如这个产品可贵啦！这个价格不便宜呀！等等；第二阶段：中期问价销售策略：示弱耐力•销售人员这时候的策略主要是真诚的示弱加持久的耐力。•具体如何做：1.首先是全面的示弱，明确表示自己没有权力做主。比如：我实在是没有空间了，我实在是没有权限了，以前没有做过这个价格啊！等等。2.其次是维持，保持胶着的状态，表达出你的生意我是要做的，我还是想维持关系的，即使生意不成买卖也还在之类的意思。比如“您都来了这么多次了，我真想合作成功啊！”“就冲您这么理解我，我也要为您争取啊！”“您也照顾我一下吧，我都没有一分钱的佣金了”。等等。3.最后是明确堵死他想让你去找经理之类的话。比如他可能会说：你无权决定，找你们经理来谈嘛。在他说之前，你就先说：“我都不敢去找我们经理，我们经理说不定我把开了。。。”或者“上次就是这么去找他的，结果骂得狗血淋头的！”•案例2：多年的关系了，这个条款就改一下吧！IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求：银行希望凭借和IBM多年的合作关系少20万。银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧，不就是20万吗，您肯定也有决策权，您让一步，我让一步，不就成交了，难道咱们还要继续每天谈，再谈个半年吗？”案例分析IBM销售顾问的经典回答：“主任，不答应您吧，咱们也算是朋友了，答应您呢，IBM这边我也别干了，换一个新的商务代表，还得从头谈起。再说了，咱们都这么熟了，您也不忍心我离开IBM不是，只要今年过去，我还在IBM，我的工资就有一个不小的调整幅度。到时候我请客，所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢？”一周后，IBM得到了该银行这个地区的全部服务器合同，没有让价。•对方想让你思考如何答应对方，或者如何拒绝对方，或者希望通过逻辑思考以及有说服力的证据来说服对方；•学会找关键词；•学会让步，渲染，示弱等；第三阶段：后期问价销售策略：自我牺牲•销售人员应采取自我牺牲及无能为力的策略来应付对价格博弈的决战时刻。在让步为前提条件下坚守三个防线：今天吗？带钱了吗？决策人？这就是著名的TMD策略。这个策略是尽量堵住客户知道底价后的退路，并为销售人员自己准备好巧妙的退路。•具体用法就是：1.您今天就签约吗？（时间）2.您的订金带了吗？（钱，没有钱就没有诚意）3.您自己决定就可以吗？（决策人，没有决策权浪费大家时间）案例分享大客户处理判断•“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题?”•“从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗?”•“你要求接触他们高层了吗?比如副院长以上的人物。”•“你们一共讨论了多长时间?讨论期间是谁在控制讨论的议题?”•1.客户疑问是多还是少?•2.客户肯不肯为你花时间?•3.能不能见到客户的高层?•4.讨论问题的范围是宽还是窄?•“客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么?”•“这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗?”•“你确信是你们一起商量的，而不是客户主动要求的?”•“是你在卖东西给他，还是他们在贩卖东西给你?”•“我的意思是，他们是不是经常会有些新想法、新概念传播给你?还是你经常把一些新东西告诉他们?”•“你最近向客户演示产品时，他们是全面地看，还是只注意几个关键点的功能?”•1.谁卖东西给谁?•2.谁在安排下一步工作?•3.讨论问题的深入程度•4.对产品的理解程度•“最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题?”•“客户反复和你确认过价格吗?”•“你多长时间没见他们高层了?”•“客户中有没有人明确地表达过一定选你?”•1.有没有突然的异议?•2.是不是反复与你讨论价格?•3.有没有给你要额外的承诺?•4.老大是否出面了?