万科系统营销业务流程

万科系统营销业务流程营销业务总流程——里程碑M1项目定位M2产品建议M3确定营销方案M4开盘准备核心环节，价值的创造过程主要精力投入，价值的实现过程价值的检验（收获）过程M5销售实现营销业务流程说明——项目定位M1项目定位M2产品建议土地M3确立营销方案M4开盘准备M5销售实现产品土地客户营销业务流程说明——项目定位T1宏观及区域市场评判R1宏观及区域市场报告K1市场环境判断市T2土地与客户的对应K2土地属性评价K5产品初步方案测算I2城市地图R5竞争要点分析R8目标客户定位报告市市R2土地属性清单市K3细分客户判断R3客户属性及初步的产品需求市R7成本利润测算表设成财D1七对眼睛T3客户与产品的对应R4初步的产品解决方案设综合R1—R7完成，包含：客户定位及描述；客户产品价值排序；竞争力分析；初步产品建议方案初步经营计划R6初步销售排期建议I2客户细分M1项目定位M2产品建议土地M3确立营销方案M4开盘准备M5销售实现K4识别竞争环境营销业务流程说明——产品建议产品土地客户M1项目定位M2产品建议土地M3确立营销方案M4开盘准备M5销售实现营销业务流程说明——产品建议T1聚焦目标客户T2产品方案测试K1重点客户群访谈/测试K3深度竞争分析K4深化产品建议R6深化的产品建议报告市市市T3确定产品建议I1产品图书馆R3客户产品需求清单R5竞争机会及输入条件市综合R1—R7完成，包含：住宅、商业、车库的配比、功能、设计要点；物业服务及其他配套的要求；竞争要点、开盘状态及示范区要求。R1典型客户描述R2客户利益需求及排序R8产品建议报告（定稿）市市设成财K5产品方案经济指标测算D1七对眼睛R7成本利润测算表财成设M1项目定位M2产品建议土地M3确立营销方案M4开盘准备M5销售实现设R4产品检测结果分析市I1初拟产品方案K2客户访谈/测试营销业务流程说明——阶段小结R2产品建议报告R1项目定位报告完成6项任务形成2个成果报告应用：7种武器•客户细分•城市地图•重点客户群访谈•市场调研•产品图书馆•七对眼睛•产品检测T1宏观及区域市场评判T2土地与客户的对应T3客户与产品的对应T4聚焦目标客户T5产品方案测试T6确定产品建议M1项目定位M2产品建议土地M3确立营销方案M4开盘准备M5销售实现营销业务流程说明——确定营销方案M1项目定位M2产品建议土地M3确定营销方案M4开盘准备M5销售实现经营计划客户产品销售计划竞争环境营销解决方案广告策略销售策略客户积累方案销售展示方案产品卖点及核心价值营销业务流程说明——确定营销方案I1经营计划M1项目定位M2产品建议土地M3确立营销方案M4开盘准备M5销售实现T1确定详细销售目标及计划R1销售计划推销总体及分期销售目标；销售节点及对工程、配套、销售展示的要求；首期入市时间及开盘条件要求年度及月度销售计划（产品类型、价格）；财K1确定销售节点及相应的工程呈现、配套要求K3分类产品销量预测I2规划方案经营计划K2价格模拟I3竞争对手产品销售状况及上市安排推销T2确定客户获取、转化的方式K4确定客户积蓄\转化方式R2客户积累方案K5确定分阶段目标I4客户地图I5销售计划营销管理流程说明——确定营销方案推R4广告方案招标书销R5广告执行方案推案名/广告主题/VI手册营销节点/广告策略媒介策略/公关策略营销费用计划K11确定广告主题及策略M1项目定位M2产品建议土地M3确定营销方案M4开盘准备M5销售实现K9广告方案招投标I0集团营销案例借鉴T4确定广告策略经营计划R1+R3K10头脑风暴及客户测试销T3识别产品核心利益点R3产品核心利益点说明推I7客户产品需求清单I6土地属性分析清单K8项目竞争SWOT分析K6从传播的角度对典型客户描述I8设计说明I9投标方案K7项目卖点梳理营销业务流程说明——确定营销方案R6销售卖场、示范单位设计任务书T5确定客户销售体验推销K12描述目标客户销售体验K13销售卖场及销售流线确定M1项目定位M2产品建议土地M3确定营销方案M4开盘准备M5销售实现I11产品核心利益点说明经营计划营销业务流程说明——阶段小结R2客户积蓄方案R1销售计划完成5项任务形成5个成果应用：6种武器•客户细分•城市地图•市场调研•客户测试•头脑风暴•七对眼睛T1确定详细销售目标及计划T5确定客户销售体验R3产品核心利益点说明R5销售卖场、示范单位设计任务书T3识别产品核心利益点T4确定广告策略T2确定客户获取及转化的方式M1项目定位M2产品建议土地M3确定营销方案M4开盘准备M5销售实现经营计划R4广告方案营销业务流程说明——开盘准备T2潜在客户转化、提升T1项目形象提升、信息展示、促进欲望转化K2项目形象导入K3产品发布会K4现场开放活动K6大客户拜访/客户持续沟通会I1意向客户登记表I2详细产品信息K7客户深入沟通，客户/房号对应R3供需分析表R4意向销控表销销R2意向客户数据库M1项目定位M2产品建议M3营销方案确立M4开盘准备M5销售实现K5提纯潜在客户推客通过项目形象的不断提升、客户的不断积累，形成客户信息数据库K9意向客户需求分析R1项目推广方案包括项目营销推广、产品发布、现场活动方案K8意向客户排号/分级K1万科品牌导入营销业务流程说明——开盘准备T4销售物料及流线准备就绪K2制定销售手册K3销售相关人员培训R4分阶段推盘组合I1市场竞品分析I2产品供需分析结论I1意境/鸟瞰/户型/效果图到位K2确定定价原则T3销售策略确定R5楼盘表、价格表R7开盘组织方案及流程R6销售手册销销市销M1项目定位M2产品建议M3营销方案确立M4开盘准备M5销售实现K4完成卖场施工及包装，沙盘模型、销售道具到位K1销售道具任务书发出销销K1确定推盘组合I3公司经营计划销K5客户流线模拟设市营销业务流程说明——销售实现T1实现开盘销售目标T4后期产品建议K2集中开盘T3持续销售K9结案分析R4后期产品建议M1项目定位M2产品建议M3营销方案确立M4开盘准备M5销售实现I1销售计划/经营目标包括现场包装、销售道具、法律文件；销售人员口径、流线等K1准备工作检查R3完成整体销售任务R2推广促销方案K3集中签约R1开盘总结K8关注转化率K5调整推广方案K6确定月度目标I3成交/流失客户分析I3竞品优劣分析I4产品去化分析K7持续客户积累未完成任务T2持续营销推广K4持续推广