深发展供应链金融营销培训

供应链金融之营销总行贸易融资部：何锦峰2012年1月PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建供应链金融营销问题的提出多少人做过供应链金融？贸易融资和供应链金融的区别？为何要做供应链金融？总行对供应链金融的营销管理体系是怎样的？如何找到供应链金融的切入点？怎样做好供应链金融？如何让供应链金融发挥最大效益？具体实施中应注意哪里问题？供应链金融未来的方向如何？……PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建为何要做供应链金融？案例：公司品牌、广州、上海、大连、珠海PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建联系：供应链金融中的授信服务主要是贸易融资，贸易融资是供应链金融中的基础产品。n区别：供应链金融属于商业模式层次的概念，而贸易融资局限于产品层面。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建属地优先（已经失效）l直接授信优先l时间优先l限期达产PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建总行贸易融资部有计划、有选择地参与具体客户的营销谈判工作l总行设立核心企业供应链金融业务的专业评审通道——贸易融资风险管理部。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建总行供应链金融行业营销团队团队成员行业分工行业营销一室团队负责人：何锦峰团队成员：陈旭辉、王帅交通工具、装备制造、家电电子（含家电、通讯及IT等）行业营销二室团队负责人：于薇团队成员：郭灿金黑色金属、有色金属、建材、医药行业营销三室团队负责人：陈碧莹团队成员：张姝能源、化工、纸品、快速消费品（食品、粮油等）PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建集中主办“主办分行”资格确定之后，各分行对核心企业原有的上、下游贸易融资授信客户的业务仍可续做。供应链维度地域维度PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建主办行资格（报总行贸易融资部）、l间接授信额度（报总行贸易融资风险管理部）l信贷特别授权(如需，报总行信贷管理部)l将间接授信额度和信贷特别授权（如需）的请示抄报至总行贸易融资部。l主办分行申报核心企业间接授信额度时，应充分考虑其他非主办分行的现有存量业务，以及主办行未来可能新增的贸易融资客户和业务量情况；“部分集中”模式下，主办分行还应考虑其他非主办行的客户、业务增量情况。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建自总行批复核心企业的主办分行资格之日起，六个月内如主办分行仍没有达到“基本达产程度”，其他分行可以向总行申请替代原主办分行，总行有权另行指定其他分行作为主办分行。l“基本达产程度”：Ø主办分行对核心企业的至少10户新增上下游企业完成了授信出账，Ø或对初始申报主办分行资格时计划开发的上下游企业中的50%以上完成了授信出账。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建参与具体核心企业的洽谈（如需）及合作方案设计；2.就创新项目召集总行供应链金融专家委员会会议，推动业务创新；3.指定主办分行，协调各分行之间营销工作；4.审核并签署总对总框架合作协议；5.对间接授信额度进行调剂分配和使用管理；6.定期与主办分行共同对核心企业进行贷后跟踪、维护；7.进行核心企业供应链金融业务的档案管理和数据汇总分析；8.对全行的核心企业营销工作进行指引、培训、验收、检查。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建与核心企业接洽，初步洽谈合作的整体方案；2.向总行提交供应链金融服务方案及申请主办分行资格、间接/直接授信额度和信贷授权的相关资料；3.对核心企业及其上下游企业开展贷前调查、贷后管理和持续营销，对核心企业及其上下游企业的经营风险承担监测和管理责任，并及时向总行上报相关业务的开展情况和业务数据；4.部分集中方式下，协助总行协调和支持非主办分行对核心企业上下游的营销、授信工作，汇总上报相关情况及数据（包括间接授信额度启用前的原有授信业务）；5.向非主办分行提供具体业务协议、监管协议、业务操作流程等，协助总行建立统一的业务模式；6.密切关注核心企业的经营、财务情况，跟踪其履约能力，对非主办分行占用的间接授信额度承担风险预警责任。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建落实总行关于贸易融资业务的部门、岗位设置要求，明确操作流程，实行专业化、集约化、规范化操作。2.落实总行关于贸易融资产品经理的配备要求。3.针对核心企业营销中出现的、总分行现有制度未明确的操作事项制定必要的操作规程。4.总行鼓励由分行集中操作核心企业供应链金融业务，特殊情况下分行授权具体支行实施操作的，应参照总行对分行的操作要求执行，并报备总行。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建核心企业及其供应链的基本情况，包括企业经营情况、行业地位、上下游客户情况、物流及结算方式、对经销商和供应商的管理机制；2.业务模式及操作流程、必要的操作实施细则；3.风险点及相应的风险控制措施；4.前期分行与核心企业的合作情况，如结算、存款和直接授信业务的开展情况，以及此次拟申请的直接、间接授信额度测算；5.拟申请的专项授权内容；6.分行的营销思路和相关问题说明，包括对批量客户开发的阶段性安排思路，目标客户群选择，产品组合，捆绑销售等，业务开办地及客户所在区域，营销过程中遇到的主要问题和解决方案等；7.预期业务规模、成本收益测算等；8.业务所涉及的相关协议文本，包括总对总协议文本、非格式法律文本（具体业务协议及监管协议等）。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建非格式的“总对总”框架协议：Ø由总行审核、总行签署；Ø应随主办分行申请报送总行贸易融资部，由总行贸易融资部随主办分行批复文件一并批复总对总框架协议的审核意见，对先于主办分行申请上报的“总对总”协议，总行将采用盖章后传真的方式加以回复；2.其他具体的非格式业务协议（包括但不限于授信协议、担保协议、三方或多方合作协议、监管协议等）：Ø按我行现行的对公授信法律审查的相关规定要求办理。l新获批的非格式合同、修订获批的非格式合同，主办分行在启用前需以电子方式向总行贸易融资部进行文本报备。l非主办分行的业务模式、法律文本应与主办分行保持一致。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建整体操作流程营销发起营销方案制定核心企业营销总行部门审批协议签署、授信出账具体操作流程及细节授信后管理PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建操作流程营销发起营销方案制定可以由分行公司业务各部门根据全行业务发展需要直接发起，也可以由支行上报分行确定后发起。发起人负责组织开展客户基本情况调查和设计初步营销方案，同时报分行贸易融资部审定同意后开展下一步工作。分行贸易融资部听取分行各部门初步意见，将意见反馈给发起人，由发起人根据分行意见汇总修定营销预案，报分行贸融部同意后，报送分行主管行领导。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建操作流程（2011年新增注意事项）核心企业营销总行部门审批分行贸融部会同发起单位展开业务洽谈营销工作，与对方商讨合作方案、协议文本等。及早将营销方案报总行贸易融资部，总行对重点客户进行实地共同营销走访，确定合作方案。向总行申报间接授信、主办行资格、特别授权（如非基本授权），总行部门审批报总行审批部门前应取得总行贸易融资部书面意见，作为申报资料要件一并提交。目的：1、总行贸易融资部掌握全行营销进展，协调分行营销秩序2、总行层面营销，增加营销成功率3、总行实地走访调查，加强部门之间沟通，协助审批部门把握风险PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建操作流程协议签署授信后管理总行贸融部将银企双方确定的合作方案及协议报主管行长签字同意后对外签署协议。Ø档案管理Ø数据统计分析Ø培训及典型案例推广Ø后续合作方案的修改、完善和终止PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建一般不需要特别授权，只有“自动纳入基本授权情况”之外的业务需要总行各部门权限及需报送材料PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建自动纳入基本授权的条件分行授权区域按“总对总”间接授信额度批复及主办行批复规定执行，上述批复未有约定的则扩大至全国钢铁行业按区域主办体系进行特别授权。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建总行设立贸易融资专家委员会，负责对全行贸易融资领域的创新议案进行审议和决策l委员会是在总行层面设立的、针对贸易融资业务的“创新导向、专家型、决策型”议事决策机构。l委员会由总行相关条线、各经营单位贸易融资领域的专家组成。l委员会通过委员会会议的形式就相关事项或议题进行审议和决策PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建供应链金融批发切入点供应链金融概念的扩展延伸充分利用两类供应链：垂直型、扁平型PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建合作意愿较高，在上下游贸易融资客户筛选、操作对接、对账以及采购、销售信息传递等方面愿意配合我行的要求处于稳定发展行业且行业地位突出，具有良好的商业信誉和银行信用记录企业内部有健全的供应商/经销商管理制度，对其上下游企业具有较强的控制力和影响力适合我行综合开发的上下游企业较多，合作空间较大，能为我行业务带来较高的预期综合收益供应链金融核心企业营销其他：总行根据业务发展补充规定的其他标准PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建供应链金融营销行业及核心企业的选取、策略案例：钢铁、汽车、能源、食品、家电PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建