京东商城B2C之路

京东商城B2C之路上的征途——每秒销售一件商品，睡觉也在挣钱目录一.京东商城简介二.京东商城所处的环境三.京东商城魔鬼式营销四.京东商城强大的物流系统五.京东商城未来的希冀一.京东商城简介•1.1掌门人•1.2公司团队•1.3公司的成长之路•1.4京东的特色•1996年毕业于中国人民大学社会学系。•1996年至1998年就职于某著名外资企业，历任电脑担当、业务担当、物流主管等职。•1998年6月，辞去外企工作，在中关村创办京东公司，代理销售光磁产品，并在短短两年内成为全国最具影响力的光磁产品代理商。•2004年，遇“非典”被逼上网推销，初涉足电子商务领域，创办“京东多媒体网”(360buy京东商城的前身)，并出任CEO。进入了高速发展期，以年均300%以上的速度增长。掌门人京东商城创始人兼CEO刘东强公司团队京东商城物流&客服市场&业务技术开发其他京东商城目前共有员工8000左右，其中占比最大的是物流和客服人员约为60%，业务和市场人员占比约为30%，技术团队不到1000人，其余的是行政、人力资源、财务等。公司的成长之路2004年初涉足电子商务2006年2005年2004年2004年2007年2008年2009年2004年营业额1000万元2005年营业额3000万元2006年营业额8000万元2007年营业额3.6亿元2008年营业额13.2亿元，占08年中国B2C市场87.1亿元规模的15.15%2009年6月份单月销售额40亿元营业额连续4年保持300%年增幅京东的特色低价正品低成本低毛利快速周转规模销售京东商城绝大多数的产品价格都比实体零售店要便宜8%～15%甚至更多。“比大卖场便宜、都是正品行货而且带正规发票”，是对一般数码产品消费者的致命诱惑，也成了京东营业额疯狂增长的招牌利器。相对于线下连锁，网上零售没有店面租金、水电、陈列品折旧，也不需要庞大的销售人员，费用率比国美、苏宁低7%。毛利率维持在5%左右，库存周转率为12天，与供货商现货现结，国美、苏宁的库存周转率为47天-60天，账期为112天先积累客户，扩大规模，而不是过早地去追求盈利二.京东商城所处的环境•2.1京东商城所处的外部宏观环境•2.2京东商城所处的竞争环境•2.3京东商城的相对优势•2.4未来环境对京东商城的影响京东商城所处的外部宏观环境经济环境：宏观经济为电子商务发展提供了有利契机。2008-2009年的金融危机，给中国的中小企业及人们的日常生活造成了很大的影响，在此情形下，企业更愿意利用电子商务来开拓销售渠道，个人也倾向于通过网络购买性价比更高的产品。政治和法律环境：两年来，一方面政府对于电子商务越来越重近视，出台一系列鼓励和扶持的政策，加快发展各地企业的电子商务化；一方面企业对于电子商务的认知和利用程度也在加深，网络成为企业营销及销售的新渠道之一。社会文化：中国互联网网民规模稳定增长，电子商务应用群体规模增加，根据CNNIC发布的数据显示，截止2010年6月底中国互联网网民达到4.2亿人，突破了4亿关口；个人消费者、企业级消费者网络购买的习惯和理念正在形成。技术环境：中国的信息基础设施发展快速，并逐步向数字化、智能化、宽带化方向发展，网络规模、技术层次和服务手段都达到了较高水平。另外，移动互联网、视频技术、物联网技术将应用电子商务企业运营的诸多环节。目前中国网购市场交易主要集中于北京、上海、广州、深圳等一线城市。中国电子商务二三线城市及中西部的区域市场上前景广阔。东西部差异明显京东商城的外部宏观环境京东商城的外部宏观环境市场关注因素变化分析•价格和产品质量等与产品本身相关的因素最受消费者关注•随着市场成熟度提高，消费者关注重点从关注产品、促销信息转向关注售后服务分析京东商城所处的竞争环境•潜在进入者•1、大型传统企业电子商务化。中粮、百丽、李宁、联想，TCL，海尔•2、高流量网络媒体介入。新浪商城、百度有啊、天涯社区购物街、人人爱购供应商规模经营，实现与供应商议价能力。购买者向消费者提供最好品质，最优惠价格的产品，使消费者感受到最大顾客让渡价值。替代产品作为一种新的消费模式，零售渠道，京东商城正不断蚕食传统零售行业的市场份额。行业内的竞争者综合商城：淘宝垂直B2C：凡客，麦卡林，乐蜂团购网：拉手，美团，满座京东商城的相对优势3京东网上商城对用户的三个透明A、价格销售透明B、产品评价透明C、服务流程透明2物流、信息流、资金流的运转效率相对传统渠道高（传统渠道库存周转50天以上，京东只需12天左右）1成本低，省去了门店上的投入未来环境对京东商城的影响三.京东商城魔鬼式营销•3.1目标市场营销策略•3.1.1市场定位•3.1.2目标客户•3.1.3市场选择•3.2定价策略•3.3促销策略•3.3.1广告策略•3.3.2促销•3.3.3公共关系•3.3.4京东社区•3.4京东的SEM策略3.1目标市场营销策略市场定位市场选择目标客户3.1.1市场定位京东商城的市场定位是：中国最大的电脑、数码、通讯、家用电器产品网上购物商城。相较于同类电子商务网站，360buy京东商城拥有更为丰富的商品种类，并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。3.1.2目标客户需求的角度:京东的主要客户是计算机、通讯产品、新型数码产品、娱乐类电子产品和家用电器等等的主流消费人群或企业消费用户。年龄的角度:京东的主要顾客为18—35岁之间的人群，与此同时，京东商城在线营销的客户除了针对企业用户外，大部分的个人用户为25—35岁的白领阶层，这一类人不仅消费欲望强，而且消费能力也很好，一旦他们成为其忠实客户，可以给京东带来更多的经济效益。职业的角度:京东的主要顾客是公司白领、公务人员、事业单位员工、在校大学生和其他有稳定收入的网络爱好者但又没有足够时间上街购物的消费人群。而在其中每年走出校门的600万大学生群体则又是京东的一个重点市场性别的角度:京东商城的目标客户主要是男性消费者，而世界杯期间的电视观众中70%以上都是男性观众，这很符合京东网上商城的传播目标。3.1.3市场选择京东商城通过网上购物服务、在线咨询、畅销产品排行榜、售后评价等手段，以及独有的价格保护模式，吸引消费者。2007年，京东商城与支付宝、财富通达成战略合作协议，由此京东商城集网上付款与到货付款与一体，最大限度的给顾客带来方便。如此全方位的考略使得京东商城的“客户粘性”特别大，与其它同类型的网站数千万的注册用户相比，京东商城的注册用户数量仅有一千万左右，但这些并不是十分庞大的客户群在2010年却创造了超百亿的营业额。京东商城的创始人刘强东说“京东的客户80%都是老客户”，由此可见，京东的客户培养战略取得了比较明显的效果。3.2定价策略3.3促销策略3.3.1广告策略3.3.2促销3.3.3公共关系3.3.4京东社区3.4京东的SEM策略四.京东商城强大的物流系统•4.1京东物流的基本活动•4.1.1包装•4.1.2运输•4.1.3信息处理•4.2京东的物流体系•4.2.1京东自建物流体系•4.2.2自建物流+第三方物流合作•4.3京东自建物流的弊端4.1京东物流的基本活动4.1.1包装4.1.2运输4.1.3信息处理4.2京东的物流体系•一自建物流体系•二自建物流+第三方物流合作4.2.1京东自建物流体系目前，分布在华北、华东、华南、西南的四大物流中心覆盖了全国各大城市。2009年3月，京东商城成立了自有快递公司，物流配送速度、服务质量得以全面提升。2009年至今，京东商城陆续在天津、苏州、杭州、南京、深圳、宁波、无锡、济南、武汉、厦门等40余座重点城市建立了城市配送站，为用户提供物流配送、货到付款、移动POS刷卡、上门取换件等服务。2010年4月初，京东商城在北京等城市率先推出“211限时达”配送服务。2010年5月15日在上海嘉定占地200亩的京东商城“华东物流仓储中心”内，投资上千万的自动传送带已投入使用。工人们手持PDA，开着小型叉车在数万平方米的仓库内调配商品。这是京东迄今最大的物流仓储中心，承担了一半销售额的物流配送，也是公司将去年底融到的2100万美元的70%投放到物流建设的结果。在这里，京东每日能正常处理2.5万个订单，日订单极限处理能力达到5万单。在此基础上，公司计划2011年在嘉定建成一座15万至18万平方米的超大型仓储中心，其规模将是鸟巢的8倍。4.2.2自建物流+第三方物流合作4.3京东自建物流的弊端京东商城自建物流体系中存在的问题：1、期初投入太高2、在为自建物流系统未完善前，系统的管理跟不上，专业化程度不高