房地产销售管理办法

1销售管理制度为规范公司各项目的销售工作，提高销售管理工作水平，最大限度地提高公司经济效益，特制定本制度。第一章销售价格管理一、由项目公司或策划公司进行市场调研，并制定初步价格方案。二、项目公司召开会议讨论，根据市场情况，合理调整售价。会议讨论后由项目公司领导审批，并最终确定《销售价格表》。三、《销售价格表》上报房地产公司进行审批，市场研发部、财务部备案，项目公司按批文执行销售。第二章销售工作检查管理一、由市场研发部、财务部成立销售检查小组，制定销售检查计划方案，对项目公司进行销售检查，形成书面报告报公司领导审批。二、检查小组根据检查情况和领导意见，编制整改和处理建议，并下发各项目公司。三、项目公司根据检查小组建议进行整改，形成书面整改报告，报市场研发部备案。第三章物业销售管理一、由项目公司或策划公司销售人员进行客户接待、登记客户资料、确定客户的购买意向。二、与客户签订《认购协议》，缴纳诚意金。《认购协议》由营销经理审核，并进行登记。三、销售人员按《认购协议》规定时间督促客户签订《商品房买卖合2同》，缴纳首期房款及各项税费；逾期未签约的客户，《认购协议》终止。四、《认购协议》需加盖项目公司“合同专用章”，否则无效。五、项目公司营销部应设立《认购协议》管理台账，负责登记《认购协议》领出的数量（编号）、售楼部领用的数量（编号）、销售人员领用的数量（编号）以及归档的《认购协议》的数量（编号）。六、销售人员应严格按照公司确定的版本填写《认购协议》。1、按销售制度明确填写各条款，做到真实、不遗漏、不缺项、严禁擅自增加条款或承诺。2、尤为应注意的是客户的通信地址、电话和缴纳各款项的具体日期，杜绝联系不上客户和无计划交款日期的现象出现。3、优惠折扣应符合当时的销售政策。4、字迹工整清楚，不得随意涂改。七、《商品房买卖合同》签订后，原则上不同意客户提出加名、减名、换名、换房、换付款方式、延期付款等事项，若因特殊原因确需做出上述变更的，应：1、加名、减名、换名、应更新《认购协议》，收回客户手上旧的《认购协议》并说明作废，连同新的《认购协议》一并交给营销部存档。2、换房、换付款方式、延期付款、延期签约，须将客户的书面申请报总经理审批，根据总经理的回复予以更换新的《认购协议》。程序与加名、减名、换名相同。八、《认购协议》的签订、营销经理的审核、诚意金的缴纳必须在登记当时完成，不得提前或推后。九、各项目公司营销部需于每月30日前向省房地产公司市场发展部提3交《认购情况登记表》。第四章合同签订流程管理一、《商品房买卖合同》签订后，应对签订的合同进行登记造册。二、销售人员应认真按照公司规定的《商品房买卖合同》及补充协议的版本与客户签订合同，做到不涂改（尤其是金额）、不擅自增加或修改条款。因重大填写失误或其他原因致使《商品房买卖合同》作废的，需将作废的《商品房买卖合同》退还营销部。三、销售合同由营销部、财务部审核后，报至分管领导处审批。1、营销部由营销经理审核。营销经理接到新签的合同后，应在一个工作日内完成审核。审核的内容有：合同编号、房号、单价、合同面积、房款总结爱、付款方式、各补充条款、签订日期、客户签名及按手印位置是否正确齐全、合同内容、已审批的优惠、购房者各项资料是否齐全。如无误，在审核登记表上签名确认，如发现问题应书面通知销售人员，销售人员需在二个工作日内处理完毕。2、财务部由财务经理进行审核。营销部审核完毕的《商品房买卖合同》交财务部审核。财务部主要审核客户的交款情况。如发现有款项未缴齐的情况，应立即通知营销经理进行处理。3、分管领导审批后，财务部按照合同约定收取房款，开具收据。并在合同上加盖合同章、法人章。3、办理完以上审核手续后，签订的合同由营销部登记存档，建立《销售台账》。营销部于每月30日前与财务部核对一次。四、《商品房买卖合同》签订后，原则上不同意客户提出加名、减名、换名、换房、换付款方式、延期付款等事项，若因特殊原因确需做出上述4变更的，需将客户书面申请上报营销经理，由总经理同意后变更。《商品房买卖合同》未备案的，加名、减名、换付款方式直接在“商品房买卖合同”上修改；换名、换房、延期付款的重新签订《商品房买卖合同》，原合同作废。五、项目公司及策划公司销售人员均有催促客户履行合同的义务。第五章销售优惠管理一、销售人员填写《优惠申请单》，一式两份。营销经理确认后，报分管领导审核，由项目总经理或董事长审批。二、若在审批权限内，则执行该项优惠；若在审批权限外，应上报省房地产公司。三、审批过的《优惠申请单》交由营销部、财务部存档、登记。第六章销售报表管理一、销售报表包括销售日报、周报、月报、来访来电客户情况、《合同执行情况表》、《销售动态监控情况表》等。二、销售日报的填制内容、时间及上报程序。1、填制内容：当天销售情况、回款情况、办理预售合同情况、办理按揭合同情况以及更改合同房号、面积、总价情况、销售率、平均单位、回报率。2、填制时间：第二天（工作日）上午10点前。3、上报程序：以书面形式由报表填制人员交给营销经理审核，再由营销经理发给分管领导及以上人员，财务部及全体售楼员传阅。三、销售周（月）报的填制内容、时间及上报程序。1、填制内容：本周（月）报的销售情况、回款情况。52、填制时间：每周（月）首日上午12点前。3、上报程序：以书面形式，由报表填制人员给营销经理审核，营销经理审核后再发给各部经理以人上员传阅。四、来访来电客户情况的填制内容、时间及上报程序（如有策划公司代理，则有策划公司负责填写、上报。）。1、填制内容：每天来访来电的客户情况，并做分拆，以图表形式表示。2、填制时间：每周一上午12点以前。3、申报程序：以书面形式由填表人员报营销部经理审核，发给经理级以上人员传阅。五、合同执行情况表的填制内容、时间及上报程序。1、填制内容：销售的每个单位房号、面积、成交价、首期款、按揭款、各期付款时间和金额、逾期款。2、填制时间：每天上午10点前统计前一天的合同执行情况。3、上报程序：以书面形式由报表填制人员给营销经理审核，营销经理审核后再发给各部经理以人上员传阅。并在销售专用电脑上共享，方便售楼员随时查阅。六、销售动态监控情况表的填制内容、时间及上报程序。1、填制内容：销售总情况、各房型的销售情况销售楼盘表、销售分析数据及判断。2、填制时间：每周一上午10点前。3、申报程序：以书面形式，由填写人员，向总经理、营销经理、财务部经理汇报。6客户来访登记表年月日姓名性别来访时间联系方式人次/人数来电咨询来自区域认知途径预留户型预留期限购房用途是否追踪诉求重点姓名性别来访时间联系方式人次/人数来电咨询来自区域认知途径预留户型预留期限购房用途是否追踪诉求重点姓名性别来访时间联系方式人次/人数来电咨询来自区域认知途径预留户型预留期限购房用途是否追踪诉求重点姓名性别来访时间联系方式人次/人数来电咨询来自区域认知途径预留户型预留期限购房用途是否追踪诉求重点7客户档案编号：姓名性别工作单位电话年龄联系地址客户来源□朋友介绍□展销会□报纸□电台□路牌广告□路过□网站□其它来访区域□市内□周边区市□省内□外省□外籍从事职业□外企□事业单位□自由职业者□私企□其它陪同人员□家人□朋友□同事□其它，共__人，性别（），年龄（）客户类别□客户□竞争对手□媒体□建筑材料供应商□其它交通工具□开车□打车□步行是否看房□样板间□意向房房号建筑面积付款方式单价总房款合同日期首付款交余款日期接待日期接待人接待记录成交原因未成交原因及主要抗性结论□成交□放弃8换房申请审批表编号：（说明：此表由营销部保存）原楼座房号所换楼座房号客户姓名日期换房原因：客户签名：年月日部门经理审批意见：营销经理签名：年月日审批意见：总经理签名：年月日审批意见：董事长签名：年月日经办人日期9换房申请审批表编号：（说明：此表由营销部保存）原楼座房号所换楼座房号客户姓名日期换房原因：客户签名：年月日部门经理审批意见：营销经理签名：年月日审批意见：总经理签名：年月日审批意见：董事长签名：年月日经办人日期10销售统计周报表(月日——月日)编号：项目住宅地下停车位合计比例本周协议金额历年累计协议金额本周合同金额历年累计合同金额本周退房金额本周实际销售额本周应收款额上周结转应收款额本周总应收款额本周实际收款额其中：收回逾期款本周发生逾期款累计逾期款下周应收款本月累计协议额本月累计销售额本年累计协议额本年累计销售额统计人：日期：年月日11售楼信息周报表一、来访量、电话量年____月____日至____月____日星期一二三四五六日合计累计备注接听电话接待来访客户总来访量登记人数其中市内周边区县省内地区省外地区国外二、来访客户构成1、来访客户认知途径信息类型认知途径本周来访客户人数比例报纸朋友介绍路过网站其它2、来访客户户型需求信息类型户型本周来访客户累计（从内部认购开始）人数比例人数比例多层高层二室二厅12三室二厅其它地下停车位三、销售情况时间月日月日月日月日月日月日月日本周合计累计备注星期一二三四五六日销售套数销售面积销售总额四、成交客户构成1、成交客户年龄信息类型年龄本周成交客户累计人数比例人数比例20-3031-4041-5051以上2、本周成交户型信息类型户型本周成交客户累计人数比例人数比例二室两厅三室一厅三室二厅地下停车位付款方式本周成交客户累计人数比例人数比例一次性付款13分期付款按揭付款其它3、成交客户置业目的信息类型置业意向本周成交客户累计人数比例人数比例投资自用投资＋自用4、成交客户居住区域信息类型区域本周成交客户累计人数比例人数比例市内四区周边区县青岛以外省内地区外省国外5、成交客户认知途径信息类型认知途径本周成交客户累计人数比例人数比例报纸网站路过其它6、客户意见或建议①②14五、本周销售综合分析已售房源分析待售房源分析营销建议15项目成交客户档案编号：客户基本情况档案姓名年龄/身份证号联系方式职业/行业资金来源认知途径每次拜访时间销售代表购买房屋及交款档案签约房号签约面积单价房款总额配套费签约时间付款方式付款日期/金额合同签定的交房日期各配套项目的交付日期产权办理情况填表日期：年月日16延期付款协议编号：甲方：乙方：身份证号码：乙方于年月日购号楼，单元号，按《》规定，乙方应于年月日支付房款元。现由于原因，乙方对未付部分（计人民币元）向甲方提出延期付款的要求。经双方友好协商，甲方同意乙方延期付款，具体内容如下：一、甲方同意乙方应于年月日应付元整的房款延期至年月日支付。延期支付的房款应从年月日起计息，计息标准。乙方保证按时偿还本息。二、乙方如不能按期偿还本息，甲方有权将乙方所购房屋另行处置，甲方所发生的利息等损失可从乙方的已付房款中扣除。三、甲、乙双方在履行本协议过程中如发生争议，经协商不能解决，任何一方可依法向人民法院提起诉讼。四、本合同在甲、乙双方签署之日起生效，在乙方付清所欠房款本息之时，本协议自行解除。五、本协议一式两份，甲、乙双方各执壹份，具有同等法律效力。甲方代表(签章)：乙方(签章)：年月日17延期签约审批表编号：客户姓名楼房名称协议时间付款方式合同时间延期天数延期原因：客户签名：经办人：日期：年月日审批意见：负责人：日期：年月日验证落实情况：销售部主管：日期：年月日说明：审批意见栏中的负责人视天数不同分别为主管、销售部经理、总经理或其授权人。18终止协议通知书编号：先生/女士：您好！根据我司与您在年月日签订的《》，您应于年月日来到我公司位于路的售楼处签订《》，我司已于年月日给您寄发了《签约通知书》，现您已超过期限，按《》第条的规定，原先签订的协议已被终止，此商品房不再保留，由我公司收回另行出售。此致敬礼!年月日19终止合同通知书编号：先生/女士：您好！根据我司与您在年月日签订的《》，您应于年月日到我司支付房款元，罚息元。我司分别于年月日、年月日给您去过两封催款函，现您已超过期限。按《》第条款的规定，原先签订的合同(协议)已被终止，此商品房不再保留，由我公司收回另行出售。您原先支付的款额总数元，按《》第条款的规定，扣除元后，余款元，请您于年月日前来我司办理结款手续。此