成功销售--(两种能力版)快速消费品业代培训使用

可口可乐销售代表成功的销售（能力篇）2011-1-17LNN--销售培训部于洋2看短片,找机会3两种关键的能力一、发现机会的能力1在售点里怎样找到机会,(看照片/大家写出常用的方法)2在对话中如何发现机会（现场演练）--找出KP(用提问逐渐找出客户的隐性问题)二、把机会转变成订单的能力:1说服客户.用消费者习惯（集团餐饮套餐短片）FABE的话术4售点里通过8个KPI找机会1铺货2价格3店内我司产品排面的占比4冰柜5陈列6POP7货龄8参看竞品51铺货我司产品较少,碳酸产品更少62价格价格过高/过低/参看竞品抢73店内我司产品排面的占比陈列排面少影响店内销售84冰柜9整理冰柜(饱满纯净/冰柜/贴价签)105陈列11整理多点或堆垛(饱满/包装/价签)12动手整理货架(上轻下重/品牌顺序/朝人流方向)136POP14店招围帖吊旗分区牌可乐招牌张贴POP(价签/海报/其他特定特时的生动化用具)157货龄168参看竞品1铺货2价格3店内我司产品占比4冰柜5陈列6POP7货龄例:百事有一款价签:600ML仅售2.5元整合市场资源打击竞品的方法世界第一品牌仅售3元利润+品牌+陈列+促销+销售数量17两种关键的能力一、发现机会的能力1在售点里怎样找到机会,(看照片/大家写出常用的方法)2在对话中如何发现机会（现场演练）--找出KP(用提问逐渐找出客户的隐性问题)二、把机会转变成订单的能力:1说服客户.用消费者习惯（集团餐饮套餐短片）FABE的话术18销售代表的“通病”餐厅点菜的服务员两种表现21客户为什么要买？22谈判的过程一分清客户的需求（痛处）----销售高手的表现一定是滔滔不绝,基本上不让客户说话或是反驳吗?每个客户想要的合作伙伴不同，被打动的利益点也不一样。23KP（KeyProblem）的拜访之道1销售过程中，主角是客户。一切应以客户为主。无论你把企业的优势说的天花乱坠，客户其实不感兴趣。买弄产品和行业的熟悉是无益。2制胜的方法就是切实了解客户的竞争环境和客户自身面临问题，发现其问题所在。24客户的利益分类25商业或政治利益经济性组织的存在是为了商业利益，行政性组织的存在是为了社会责任和政治利益。这是组织存在的根本理由。从客户组织的立身之本下手。26战略目标1成本导向的客户无疑更看重低价格2价值导向、以提供增值产品和服务为战略方向的客户更看重你能否提供独特而有意义的价值。27短期目标1客户近期的一些重要商业活动和决策也会影响其KP(解决问题的钥匙）销售代表应该客户关心利益而不是技术。客户。的决策者不懂技术和细节，更关心产品解决自己的什么问题28注意客户个人的KP除了物质利益1情感突破口。（不同的年龄、时期、）年轻的客户：急于证明自己，在事业上有建树。中年的客户：在关注事业外，也在意家庭、子女。老年的客户：求稳，排斥有危险的尝试。292工作突破口：每个人在组织中都承担某项责任，扮演某种角色，经常面临工作压力。一些问题的解决直接关系他们的切身利益和未来发展。来自组织的KP和最高级领导的KP都通过不断分解形成各种任务，这些任务就成为下属的KP。34二在建议定单之前必须确认的内容1找出隐性需求。（客户只知道赚取单箱的利益。其实合作的稳定，合作的品质,生意的指导，市场变化的应变策略.提供你个性化的服务.最终成为朋友,客户会觉物超所值(一位生意上的专家,同时也是一位生活上的好友)我们还可以继续深挖更深层的需求。你要问自己１客户最想得到……?用哪种形式得到?２公司能提供独有的……?３你能提供什么独有的服务?362知道需要不一定买（不知道购买后的“美好体验”）这个阶段还不要拿出建议，还要讨论解决方法，不要让客户怀疑你只是买东西，不是真心帮他解决问题。和公司合作有多好?举例说明?39三谈判过程中要注意的销售技巧1所有销售对话是围绕克服和回避反论的，不要急于拿出来。2引出客户没有注意的问题点是回避反论的最好办法。3引导客户说出你要说的话，是关键的对话技巧（练习问电影）4如何将一个的问题点由简单引向深处是需要拜访前精心准备的工作5每一个问题既可把问题引向深处,又可以把问题拉回原点。6不分清隐性和明确需求就向前冲，是只见鱼饵不见钩是做法7发现隐性需求不是最重要的，如何开发成明确需求才重要。40三谈判过程中要注意的销售技巧1所有销售对话是围绕克服和回避反论的，不要急于拿出来。2引出客户没有注意的问题点是回避反论的最好办法。3引导客户说出你要说的话，是关键的对话技巧（练习问电影）4如何将一个的问题点由简单引向深处是需要拜访前精心准备的工作5每一个问题既可把问题引向深处,又可以把问题拉回原点。6不分清隐性和明确需求就向前冲，是只见鱼饵不见钩是做法7发现隐性需求不是最重要的，如何开发成明确需求才重要。41熟练使用五个沟通技巧1如何倾听顾客的说话？2、如何确认顾客的问题和需求？3、如何从观察顾客找到销售机会？4、如何向顾客提问？5、如何向顾客解释？4142倾听带有目的去听；“听话听音”寻找机会(练习烟雾弹短片)见面后要让客户先把话说完.不要在客户第一次说话时打断他.（不要赢了辩论赛,输了订单）(冰柜管理的短片）4243◎确认重复客户所说的话只占确认的一半－必须用提问确认听到信息。43确认的要点44◎利用非语言线索。－保持眼睛接触，；－对(语气/态度/肢体/眼神)保持敏感44观察的要点4545有效的提问类型类型目的类似于…开放式鼓励以获得描述性的答案，给对方时间反应谁?什么?什么地方?什么时候?哪个?跟我说说关于……比如说……跟进式在问完开放式问题后,需要询问更为详细的信息时,要求“可以再详细地说说……”,“解释……”,“举个关于…的例子”“跟我说说你的看法吧。”鼓励思考“你还会试其他的什么做法”“当……时，其他人都在做什么？”“你还注意到了什么……”封闭式用来核实事实和你的理解用来总结协议和行动“我没有漏掉什么吧?”“你的意思是…,对吗?”“你感觉这样做行吗?”‘这是我们都同意的吧?”CCUCoaching&FeedbackClassified-Internaluse49保持简短和切中要害；－避免技术专业术语条理清晰；防止辩论不跑题；不知道问题------勇敢承认,告之回复时间如何管理兑店的我司设备49解释的要点50与客户成交的步骤客户（3挖掘需求)（2建立信任)资料（1客户分析）（6回收帐款和售后)（5赢取承诺)（4呈现价值和竞争分析)需求价值价格体验信赖客户从销售代表进货与其他渠道的SWOT分析51培训后的提醒知识是学出来的能力是练出来的人的境界是修出来的培训没有用，是因为你没用，所以你才没有用。作使任