课程三：零售商订货指导

圣捷罗零售商订货指导Retailers'orderingGuide上期回顾完整的订货销售预算订货预算静态订货完整的订货销售预算订货预算静态订货往年销售转季时间偶然因素产生销售店铺变化销售趋势营运管理提升外在因素……新货销售占比平均销售折扣配销率订货前：数据分析订货中：订货方法订货后：订货回顾订货预算=销售预算*新货销售占比/平均销售折扣/配销率目录010203订货前——数据分析订货中——订货方法订货后——订货回顾订货前：疑惑：•各系列订多少货？•各品类订多少货？•各价位订多少货？•各款式订多少货？•各版型订多少货？•各码号订多少货？•……？各系列订多少货？各品类订多少货？各价位订多少货？各款式订多少货？各码号订多少货？？•分析主要消费群的穿衣消费习惯，确定各“商务、都市、休闲”各系列订货比例。客户群分析•分析各品类的进销情况，结合实际销售中发现的问题、调整制定下季订货品类结构。进销存分析•分析各品类主力价格段。价位段分析•分析店铺领型、面料、卖点等款式风格的进销情况，作为订货现场选货时参考。款式分析•结合公司版型及店铺消费群消费习惯，调整不合理码单比例。码单分析科学的数据分析解决疑惑，提供订货指导。1、客户群分析——确定各系列订货比例客户群分析需要了解你的店铺：店铺各系列区域划分面积——各系列订货款数你的顾客：店铺进店消费群结构比例——各系列订货量你的货品：各系列货品风格、公司设计开发比例你的销售：各系列数据销售分析比例——款数及量的关系A、了解你的店铺•平面图：每个系列的货柜数量、陈列出样款数B、了解店铺消费群及货品风格商务：活动场地：都市时尚人群商务场合正式着装场合：婚庆、庆典、宴会、会务B、了解店铺消费群及货品风格划分都市：时间：周一至周五活动场地：都市时尚人群工作日生活地图工作：办公室、商务聚会或会谈场所、差旅途中吃喝：同事聚餐、商务宴席玩乐：夜店、酒吧、KTV都市都市都市B、了解店铺消费群及货品风格划分休闲：时间：周六至周日活动场地：都市时尚人群休闲生活地图休息：宅在家里吃喝：家宴、亲密约会、朋友聚餐玩乐：逛街、遛狗、健身、旅行、真人CS、游乐场……休闲休闲系列款数进货量销售量配销率进货占比销售占比商务3033019358.5%27.3%28.6%都市5070039055.7%57.8%57.9%休闲201809150.6%14.9%13.5%合计100121067455.7%100%100%系列日常销售经验总结对策商务顾客试穿率较高、成交率较高、码号易断消费群较稳定，建议适量增订，加大单款量，减少因尺码而造成的损失。都市顾客关注度最高、触摸率较高、销售主力贡献区、畅销款主力区，但新品更新速度较慢主力销售贡献系列，建议少量增订，同时需结合公司订货批次，合理订制各批次货源量。休闲顾客关注度一般，畅销款较少，多为平销款及滞销款当地受众人群有限，建议适量减量。同时注意码单。C、各系列数据销售分析比例——款数及量的关系订货指导表格一：•各系列订货指标分布系列金额占比订货金额数量款数商务30.6%36614230325都市51.4%615106112075休闲17.9%21464239130合计100%119589118141302、进销存分析——各品类订货结构大类10SS进销存11SS进销存进比销比存比配销率进比销比存比配销率长T8.0%7.2%9.7%38.0%7.1%5.8%8.4%41.8%长衬5.0%5.7%4.6%53.0%5.4%6.0%4.8%56.2%单西10.5%9.4%11.1%45.6%9.4%8.6%10.3%46.5%夹克7.0%7.3%6.7%50.8%7.8%7.9%7.7%51.5%牛仔裤13.0%11.8%13.2%48.0%11.4%11.1%11.7%49.5%休闲裤6.5%6.8%6.3%50.6%7.5%8.0%7.0%54.5%短裤2.5%2.7%2.4%51.2%2.9%2.9%2.9%50.9%短T22.5%20.8%25.5%42.0%21.1%18.0%24.3%43.5%短衬11.0%12.5%10.1%53.0%12.1%13.3%10.8%56.2%套西7.5%11.8%3.2%78.0%9.0%13.2%4.6%75.0%附件6.5%4.0%7.2%43.0%6.3%5.2%7.4%42.5%合计100.0%100.0%100.0%48.8%100.0%100.0%100.0%51.2%订货指导表格二：•各系列中各大类订货指标分布系列金额占比订货金额大类订货金额比订货金额平均零售价数量款数商务30.6%366142套西75.2%27525018351506衬衫17.8%651465661158皮鞋5.4%19896829244皮包1.0%356089042领带0.6%229022910530.6%366142100%36614230325都市51.4%615106112075休闲17.9%21464239130合计100%119589118141253、价位段分析——各品类订货价格结构价格货源量销售量货源占比销售占比配销率29942616139.1%33.0%37.8%34926011623.9%23.8%44.6%39919910218.3%20.9%51.3%4491105810.1%11.9%52.7%49964305.9%6.1%46.9%54931212.8%4.3%67.7%合计1090488100.0%100.0%44.8%订货指导表格三：•各品类价格段订货下单分布系列大类价格段2011年销售情况2012年订货建议进货量销售量平均零售均价进货比销售比配销率进货比订货数量订货款数平均零售均价同期均价增幅商务套西1398183518913%1598181216.8%17.1%66.7%16.7%2511798322129.9%30.0%65.6%30.0%4521998443241.1%45.7%72.7%43.3%652219810.0%151239813512.1%7.1%38.5%合计10770100%100%65.4%100%1506衬衫1158皮鞋244皮包42领带105303254、款式分析——产品订货细节做指导大类款式考虑维度套西扣粒数；TR、毛料比例；净色、条纹、千鸟格面料纹理比例等单西开叉比例；扣粒数比例等长衬商务、都市、休闲比例；小领、尖领、圆领比例；修身版、常规版比例；婚庆色系比例等长T圆领、V领、翻领领型比例；版型比例；图纹、印花、净色、条纹比例；材质比例等裤装牛仔、休闲、西裤比例；版型比例；毛衫领型比例；厚薄比例；材质比例等…………各品类订货款式需考虑的维度：•领型分析大类领型进销存进比销比配销率建议长T圆领38521117448%51%55%1、圆领仍是主力销售领型，建议订货比保持或小幅提升；2、翻领是领型的主要补充，建议订货比不变；3、衬衫领做为近两年流行不减的领型且销售较好，可适当少量提升订货比例；4、V领销售不佳，但保证品类产品丰满度，建议订货比小幅降低。V领105347113%8%32%翻领26513513033%33%51%衬衫领5031196%8%62%合计805411394100%100%51%订货指导表格四：5、码单分析•三看•一看：看款式风格——主题款、基础款、趋势款；•二看：看版型——修身版、常规版；小直筒、大直筒、窄脚；•三看：看码单比列——根据版型将下单量分解至各码号；一看：款式风格规格南北444648505254规格南北444648505254趋势款基础款主题款●●●●●●●●●●●●○○●●●●二看版型、看比例版型属性444648505254合计常规版进货量25556345192209销售量1738392310127进货比12.0%26.3%30.1%21.5%9.1%1.0%100.0%销售比13.4%29.9%30.7%18.1%7.9%0.0%100.0%下单比13.0%28.5%30.5%19.5%8.5%100.0%修身版进货量43.098.0105.066.029.04.0345销售量22.061.065.042.014.01.0205进货比12.5%28.4%30.4%19.1%8.4%1.2%100.0%销售比10.7%29.8%31.7%20.5%6.8%0.5%100.0%下单比11.5%29.0%31.5%20.0%7.5%0.5%100.0%注意：单款量规格南北444648505254小于5件●●●●●●规格南北4446485052545-15件●●●●●●规格南北44464850525415件以上●●●●●●●●●●●●●●○○订货指导表格五：•各品类码单比例分布大类版型444648505254合计套西8版11.9%26.3%32.8%21.0%8.0%100.0%9版12.3%25.2%35.8%19.2%7.5%100.0%夹克常规版13%28.5%30.5%19.5%8.5%100%修身版11.5%29.0%31.5%20.0%7.5%0.5%100%衬衫长T毛衫科学的数据：订货指导表格科学数据+正确的思想+丰富的经验休闲一刻02订货中——订货方法数据：订货指导表格思想：批次组合订货经验：终端销售经验选货1、数据：订货指导表格过去的订货思想误区：•以“畅销”款为核心，即：品类内对比，选畅销。缺点：吸引消费者的是单品，而不是一套一身。2、思想：批次组合订货•正确的订货思想：•四要：要系列性、要批次性、要搭配性、要区别性•一不要：不要局限于单品•产品区别：–主题款——体现当季主题色系、面料的款式。–基础款——品牌及历史畅销元素的延续款式。–形象款——提升品牌形象、店铺档次的款式。2、思想：批次组合订货•以往的困惑得以解决：•1-相类似的款式选哪个？•2-相近颜色选哪个？•3-相似面料选哪个？•4-很多款都喜欢，但是预算已经超标了，该砍掉哪个？•5-订回到店里的货品没有层次感，颜色单调？•6-销售只能买单品，成套连带搭配销售困难？•7-为什么新品很快就上完，后期无新品上市？03订货后——订货回顾方法：通过订单导出汇总及现场订货排行资讯检视以下方面：3713、所订货品与公司批次上货时间匹配性、合理性；4、款式、数量选择合理性；1、订货指标完成情况；2、上下装比例合理性；5、价格带合理性；6、面料成分的选择对销售的影响；7、码单比例合理性；4265属性差异范围订货预算差异范围影响合理±5%MM*95%~M*105%合理的货源创造最大效益，库存相对合理。超标5%M*105%存在季末库存大的风险。未达标-5%M*95%存在货源不足，不够卖的现象。1、检视指标完成情况2、检视上下装比例属性大类订货金额（万）合计比例建议上装单马甲21294.031、上下装订货金额比例2.5：1订货数量比例3：12、若上装比例过高，则造成：上装库存压力大下装货源不足不利于搭配销售不利于店铺陈列、形象长T12长衬18卫衣4毛背心2毛衫30毛衫外套5夹克8单西10风衣2皮衣7短大衣2长大衣3棉服10羽绒服12棉马甲1羽绒马甲1下装牛仔长裤15321休闲长裤12西裤4棉裤13、检视价格带合理性价格历史数据订货建议实际订单货源比差异货源量货源占比销售占比配销率货源量货源占比货源量货源占比29942639.1%33.0%37.8%18815.0%18515.50%-0.50%34926023.9%23.8%44.6%26321.0%25321.20%-0.21%39919918.3%20.9%51.3%38230.5%31726.50%3.99%44911010.1%11.9%52.7%30724.5%26622.20%2.30%499645.9%6.1%46.9%756.0%1119.30%-3.31%549312.8%4.3%67.7%383.0%635.30%-2.27%合计1090100.0%100.0%44.8%1253100.0%1195100.00%4、检视码单合