三只松鼠

三只松鼠的成功秘诀ThreeSquirrelsimportanceofIntegratedmarketingtomedia供应链与物流管理案例IMCLOGOIMCA.公司简介B.核心战略C.面对竞争D.品牌塑造E.关于用户体验目录CONTENTSIMC公司简介[1]IMCIMC安徽三只松鼠电子商务有限公司“三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然，新鲜以及非过度加工。“三只松鼠”仅仅上线65天，其销售在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，花茶行业跃居前十名。它是一家以坚果、干果、茶叶，水果等森林食品的研发、分装及网络自有B2C品牌销售的现代化新型企业。（经营范围）2012年，当大家都认为电商红海比2011年还红的时候，6月，“三只松鼠”横空出世，仅仅半年之后，“双十一”单日销售额突破800万元，2013年1月份单月业绩突破2000万元，轻松跃居坚果行业全网第一。IMC[2]IMC核心战略坚持做“互联网顾客体验的第一品牌”和“只做互联网销售”IMC一个核心始终围绕这个中心部署战略定位“互联网顾客体验的第一品牌”、“只做互联网销售”是因为互联网极大缩短了厂商和消费者的距离和环节，产品体验是顾客体验的核心，互联网的速度可以让产品更新鲜、更快到达让品牌和消费者更接近关键产品品质更稳定安全四个要点品牌：让消费者•动漫化：消费者很少拒绝童真和可爱•互联网工具：微博、旺旺等沟通•话语方式：一松鼠的口吻拟人化沟通•杂志：做看似与销售无关的杂志，其实是一种情感沟通速度服务：如何做到品质：如何让•提高见过从树枝到消费者客厅的速度，提高消费者从购买到收货的速度，追求速度就是追求产品的新鲜和更好的消费者体验•基于大数据的收集和挖掘，充分了解消费者，•从而做到更个性化的服务•种植方式•管理方式•加工方式•运输方式•等方面入手IMC认识三只松鼠更加个性化如何更快一点IMC四化1品牌动漫化：让新媒体时代和客户进行更具互动化的沟通2数据信息平台化自主研发建立完善的数据信息系统平台互联网时代最大的特点是数据海量，同时数据碎片化，客户的数据散落在不同的平台、不同的沟通介质（比如微博、微信和天猫的购买数据），因此必须借助IT系统，将数据信息打通，经客户资产有效地运营起来。3仓储物流智能化设置物流可控制节点，完善全国物流仓储规划提高单位容积的仓储效能，提高物流效能，提高货品的周转速度，进一步提升消费者体验，同时也是提升企业的核心竞争优势。4食品信息可追溯化用物联网的技术实现农产品从采摘到餐桌的全程溯源，强化食品安全和保障食品品质，建立产品信息的系统化机制IMC[3]IMC应对竞争两类竞争对手IMC第一类竞争传统强势电商1234IMC•定位：传统品牌企业的优势在于他们线下积累的资源优势，但这些资源优势也恰恰成为他们跟纯online企业竞争的劣势。选择online独有的优势——后发优势，定位、聚焦、延伸、放大。•团队：传统品牌企业初始阶段，电商最多只是一个部门，且多是职业经理人带队，与纯电商企业由全情投入的老板带领一群激情满满、近乎“疯子”的online团队相比，后者至少不会处于弱势。•定价：传统品牌企业线下有大量的经销商，面对线上消费者消费趋势发生的短周期内的变化，定价时无法像online企业一样快速反应。•产品：online企业积累了大量的消费者数据，可以根据数据背后的洞见来设计产品，迎合网购人群(注意：核心网购人群和线下购买人群的购物心理和习惯有很明显的差别)。•而传统品牌企业，首先要兼顾占自己销售体量9成以上的线下人群，就算为线上设计的专供款也只是昙花一现，偶尔为之。IMC第二类竞争：“屌丝”型1创新将创新植入你的核心竞争力中——真正的有竞争力的创新，从战略核心就开始了，围绕核心衍生出整个差异化的体系。这样，对手抄袭，只能是抄个一鳞半爪，整个运营体系是无法抄袭的。比如，三只松鼠的战略核心是“和消费者更近”，那么形象上，动漫化的形象让客户觉得更亲切(你抄的话总没法把你的logo也换了吧)，拟人话的沟通让客人觉得更萌，更被尊重，比如，叫客人为“主人”(松鼠可以叫客人为主人，你也把客户叫主人，客户会起鸡皮疙瘩吗？)。整个网站的装修、交互，都是围绕这一让客户觉得更近的核心去设计(你不会也把自己的网站改成这样吧)。在原产地建仓、智能化的仓储物流管理，都是为了让每包坚果更快送达，更新鲜地到达客户手中(这样的门槛让一般的屌丝对手无法抄袭)。2开放的心态open的心态，欢迎更多的屌丝对手来抄袭。因为强大和自信，三只松鼠希望更多的online同行来学习、模仿甚至抄袭，这样，online企业都强大了，消费者会进一步被从线下拉到线上。比如，三只松鼠为提升客户体验，每包坚果中都有吐壳袋、封包夹，现在很多坚果类电商也都这样去操作了。你做啥他就抄啥，死缠烂打，你前期花了大量的时间、人力和财务成本研发产出的创新，刚刚开始产生品牌溢价，卖了没几天，他就开始同款且低价地照单跟随。你降价，前期的研发成本摆在那里，肯定亏；他降价，正好抢你的客户。不到半年，这一市场就被杀成红海乱象。IMC[4]IMC品牌强化online品牌个性塑造独特竞争优势IMConline品牌有独立存在的价值。这里三只松鼠为什么没有用“品牌”来统一涵盖，而要强调online品牌呢？主要跟消费者选择网购的原因有关消费者网购原因有四：1)网购更便宜；2)网购更便利，不出门就能买，高度适合宅男宅女，即时间宝贵不愿逛街的人群；3)网购能买到线下也许买不到的东西；4)网购体验独特。网购中的交互体验是线下无法取代的，“亲”、“主人”，表现不好就给差评，这些是线下购物无法给消费者提供的体验。SO:三只松鼠利用了online品牌的独特性，差异化了自己的品牌。第一、第二条一般电商都有；三只松鼠只在互联网上销售，线下买不到，满足第三条；拟人化的沟通、细致专业无二的包装和服务，快速新鲜的产品，超乎消费者心理预期的……都在差异化地强化第四条。第三、第四条的强化，形成了强大的“三只松鼠”的品牌个性，也塑造了它明显的好产品会说话，这个道理谁都懂，但三只松鼠通过对网购人群的研究，设计产品和服务，真正利用了这一法则，让产品成为传播的载体。可记忆——互联网最具标志性的特点就是信息海量、信息碎片，如果品牌名不易记忆，企业的传播成本是很高的，所以，“三只松鼠”的名字出来了，好记！可传播——互联网发展到今天，传播最大的特点就是去中心化，人人都可以是媒体(微博、微信、BBS、SNS等等)。因此，无所不用其极地将产品、服务做好(成本可控的范畴内，这部分成本大约不超过产品成本的2%)，好到超出顾客的心理预期，自媒体时代人人都爱分享，这时候，自媒体必然被激发。三只松鼠用了很多“术”的东西，来激发自媒体。(术的东西前面已经讲过很多，不赘述了可口碑化——将传播素材的体系，拆解成可独立成章的“点”，便于客户的碎片化传播。比如，一个与众不同的包装盒，一个与众不同的回复，一个与众不同的客户包裹。竞争优势。IMC[4]IMC关于分销三只松鼠拒绝分销IMC品牌商在快速发展过程中，分销往往是非常常见的手段。“强品牌+强分销”的打法是国内很多品牌快速壮大的不二法宝(比如娃哈哈、百丽、南极人、优鲨)，但三只松鼠——在品牌力已经做到online坚果类No.1的时候，仍然坚持拒绝分销原因有三：1.不做线下分销：三只松鼠企业定位于互联网销售的第一品牌，目的就是因为网络可以缩短与消费者的距离，而线下分销必然增加流通环节，会破坏产品的新鲜度，进而影响消费体验，削弱品牌力。除非未来O2O的融合产生能解决这一问题的模式或技术。现在最烦恼的事就是每天要不断去拒绝来自全国各地要求线下加盟的商友。2.不做线上分销：主要还是坚果的发货。三只松鼠的坚果都是统一仓储在低温仓，一般线上分销商不具备这个条件，那么分销合作势必还是货在厂商库内，然后厂商发货，分销商卖货，增加发货环节同样会影响新鲜度。3.做品牌，就是要舍得，接收一切有利于品牌发展的，舍弃一切不利于品牌发展的。IMC[5]IMC关于用户体验独创9OFS用户体验IMC极致优服务：Satisfaction独创9OFS用户体验非原产地不选非好营养不选非好口感不选取料原产地：Origin全程最新鲜：FreshCASE1CASE2CASE3温度：根据产品属性在出厂前或是O度保鲜或26度恒温保鲜检验：原料检验、过程监控、出厂检验环境：超QS标准的工厂现场环境售前：不断优化网店布局，使顾客快速地了解产品售中：克服随时帮助消费者解决一切确定新的疑问和咨询售后：售后服务室真正销售的开始IMCThanks!IMC在此录入标题内容关键概念关键概念内容解析，在此录入文字内容或者观点。1.在此录入文字内容2.在此录入文字内容3.在此录入文字内容4.在此录入文字内容5.在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容IMC在此录入标题内容活动文字说明：需要强调的观点•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容PHOTO在此录入标题内容观点内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容IMC在此录入子标题强调的关键词观点内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容观点内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容IMC在此录入标题内容观点内容观点内容观点内容1.在此录入文字内容2.在此录入文字内容3.在此录入文字内容并列关系的交互观点内容1.在此录入文字内容2.在此录入文字内容3.在此录入文字内容总结内容1总结内容2观点内容IMC新媒体整合营销在此录入标题内容在此录入文字内容在此录入文字内容在此录入文字内容传统媒体整合营销新兴媒体整合营销CASE1CASE2CASE3在此录入文字内容在此录入文字内容在此录入文字内容在此录入文字内容在此录入文字内容在此录入文字内容在此录入标题内容文字段内容文字段内容文字段内容文字段内文字段内容文字段内文字段内容文字段内文字段内容文字段内文字段内容文字段内文字段内容文字段内文字段内容文字段内文字段内容文字段内观点内容页面总结观点总结IMC在此录入标题内容案例系列1通过蓝色打字突出，并实现突出例1：案例名称案例系列1通过蓝色打字突出，并实现突出例1：案例名称案例系列1通过蓝色打字突出，并实现突出例1：案例名称PHOTOPHOTOPHOTOIMC例1：通过蓝色打字突出，并实现突出主办：可以是图标、也可以是公司名称协办：可以是图标、也可以是公司名称报道媒体：可以是图标、也可以是公司名称内容：文字段内容文字段内容文字段内容文字段内文字段内容文字段内文字段内容文字段内文字段内容文字段内文字段内容文字段内文字段内容文字段内文字段内容文字段内文字段内容文字文字段内容文字段内容文字段内容文字段内文字段内容文字段内文字段内容文字段内文字段内容文字段内文字段内容文字段内文字段内容文字段内文字段内容文字段内文字段内容文字第一类竞争传统强势电商12345IMC•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容IMC例1：通过蓝色打字突出，并实现突出文字段内容文字段内容文字段内容文字段内文字段内容文字段内文字段内容文字段内文字文字段内容标题名称二级标题名称主办：目的地：标题名称二级标题名称主办：目的地：IMC例1：通过蓝色打字突出，并实现突出文字说明解析标题内容标题内容关键IMCPHOTO例1：通过蓝色打字突出，并实现突出关键词+关键词+关键词+关键词图片说明内容在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容在此录入文字内容•在此录入文字内容•在此录入文字内容IMC图片展示例1：通过蓝色打字突出，并实现突出PHOTO例1：通过蓝色打字突出，并