14谈判口才

谈判口才训练主讲教师王正斌一、谈判口才概述谈判口才，就是在一定的时空条件下，谈判主体运用准确、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，同对手进行磋商，以达到特定的经济或政治目的，取得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。二、谈判口才的特征1．目的的功利性2．话语的随机性3．策略的智巧性4．战术的实效性三、谈判口才的策略（一）谈判口才的思维策略1．主动出击策略2．把握底线策略3．目标策略4．手段策略5．灵活变通立场6．方位和方法策略7．讨价还价策略8．关注长远利益9．关注各方利益10．寻找共同因素。（二）谈判口才的攻防策略1．攻势策略（1）软硬兼施（2）反向诱导（3）最后期限2．防御策略（1）先发制人（2）避重就轻（3）抑扬对比（4）原地退后（5）虚设转嫁（6）缓兵解围（7）让步策略四、谈判口才技巧（一）谈判中的答复技巧1．对问题不要彻底回答。比如，对方对某种产品的价格表示关心，直接询问其价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，在后面的谈判中，回答的一方可能就比较被动了。倘若这样回答：“我相信产品的价格会令你们满意，请先让我把这种产品的几种性能作一下说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”这样回答，就巧妙地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。2．不要确切回答对方的提问例如：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前请允许我提一个问题。”若是对方还不满意，可以这样回答：“也许你的想法很对，不过你的理由是什么？”“那么。你希望我怎么解释呢？”等等。3．减少问话者追问的兴致和机会“这是一个无法回答的问题。”“这个问题只好留待今后解决。”“现在讨论这个问题为时尚早。是不会有什么结果的。”4．让自己获得充分的思考时间回答问题前必须谨慎从事，对问题要认真思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。一般情况下，谈判者对问题答复的好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。这种情况下，作为答复者更要沉着，你不必顾虑谈判对手的催问。而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要时间。5．有些问题不值得回答例如在谈判中有些谈判者会提出与谈判主题无关的问题，回答这些问题显然浪费时间。或者，对方会有意提出一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题会损害自己，因此可以一笑了之。6．不轻易做答谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实含义。同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，极易造成己方的被动。7．找借口拖延答复比如：对你的提问，我没有第一手的资料来做答复，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？8．有时可以将错就错比如，当对方询问某中商品的供应条件时，卖方答应买方可以给优惠价。而买方把卖方的答复理解为，如果他想享受优惠价格就必须成批购买。而实际上卖方只是希望买方多买一点，并不是买方享受优惠价格的先决条件。如果买方做出这样理解后，仍表现出购买的意愿，卖方就不必再把自己的意愿解释了。总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么，不应该说什么和如何说，这才是取得最佳效应的关键所在。（二）谈判中的停顿技巧1．停顿和呼吸的关系，停顿不等于换气，一般应在停顿较长的地方换气而且有助于表情达意，语气连贯，而不是相反。2．停顿在表现大的层次的关系和特殊的心理状态时，需要较长时间，一般情况下应是似断非断，藕断丝连，不能停顿过多、过长，否则会破坏语调的连贯流畅。3．停顿和重复一样，要和语调、节奏联系起来，恰如其分地处理，要注意，具体问題具体分析，不可生搬硬套。4．任何停顿，尤其较长的停顿，都不是信息的中断，内心的空白，越是较长的停顿，越是心理活动，越是无声语言充分表现的地方，所以停顿是传情达意的一种技巧而不仅仅是为了调节气息，说起来便当。五、谈判中应注意的事项1．学会认真倾听2．保持充分自信3．积极控制情绪。六、单项技能训练（一）阅读下文，思考并回答农夫顺利卖出玉米的原因。一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是没有施用农药，售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。（二）主人请客，为什么客人都走了，主人说话为什么总是得罪人？有位朋友过生日，特邀四位朋友来家小聚。左等右等都是三缺一，主人一急，脱口而出：“急死人啦！该来的总也不来！”有位客人一听这话，不高兴地说：“你的意思是说我是不该来的，那就告辞了！”说完气冲冲地走了。一人没来，又走一人，主人又急得冒出一句：“哎呀，不该走的却走了。”剩下的两人中有一个生气地说：“你的意思是说该走的是我啦！好，我走！”说完就走了。最后的这位朋友大概交情较深，劝主人说：“朋友都被你气走了，你说话也该注意一下。”主人无奈地说：“其实他们全都误会我了，我压根儿不是说他们的。”仅剩的这位朋友脸色陡变：“什么！原来你是说我！哼！有什么了不起！”也青着脸走了。（三）阅读下文，回答后面的问题。日本一家著名的汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商为其推销商品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表紧紧抓住这件事不放，想以此为手段获取更多的优惠条件。日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉，耽误了您的时间，但这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不够，导致了这个不愉快的结果。我希望不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠条件，在美国是不会找不到合作伙伴的。”日本代表的一番话，让美国代表哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。1．美国公司的谈判代表在开始谈判时试图营造何种谈判气氛？2．日本公司的谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？3．如果你是美方谈判代表，你将如何挽回劣势？（四）从下面的案例中，你能得到什么启示？请加以点评或小结。1．我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后，将价格降至合理价位——100万美元。我方这才同意接受。2．某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判陷入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。（五）组建虚拟的商务公司，模拟相关的商务交往活动。第一步：以几个相关行业（相互间会发生商务往来的）作为工作背景，选出学生组长担任各公司经理（如小白象公司），负责设定职务，招募属下人员，安排工作内容（如确定经营业务，行业关系，产品和服务，职务需求）；其余学生通过应聘活动进行介绍、问答、讨论等初级交际活动（招聘活动结束后由担任公司领导的学生点评招选原因，老师并从旁点评）。第二步：公司组建后模拟开展相关行业的商务活动，各小组根据交易物进行商务磋商、谈判、让步、营销等沟通交际活动（如进行信息收集，制定价格及谈判方略，出具投标方案，目标市场，营销策略，现场交易谈判等）。如小白象公司与生产厂家进行购货谈判（购什么货，什么价格，购多少，规格，质量，提货地点，付款方式等要求）。