晋商以制度立信

晋商以制度立信清人郭松焘日：“中国商贾素称山陕，山陕人之智术不能望江浙，其推算不能及江西湖广，而世守商贾之业，唯其心朴而心实也。”“心朴而心实”即为诚实信用，晋商几百年的繁荣，与此有莫大关系。然而，诚实信用不会自动实现。晋商的诚信，乃是遵循社会发展的大趋势，综合考虑行业发展的不同状况及企业发展的特定阶段等因素，通过制度安排形成的。明清时，晋商经营门类繁多，分号、分庄遍布全国，人员众多，分为东家（投资人）、掌柜（经理人）、伙计（普通员工）多个层次，且交通往来不便，难以直接控制。山西票号经理李宏龄在《同舟忠告》中曾深有感触地写道：“区区商号如一叶扁舟，浮沉于惊涛骇浪之中，稍一不慎倾覆随之……必须同心以共济。”如何保持众多的商号人员诚信共事，避免道德风险？制度是信任的来源之一。在长期的经商实践中，晋商以一套有效的制度，建立了上下左右互信的“和”（和谐）的社会局面：一是明确岗位职责，减少相互摩擦和推诿；二是重视选人、育人，消除组织内部的相互攀比；三是重视用人，既激励也约束；四是重视精神教育。○精简、相互制衡的职位设置晋商财东拥有所有权，一般不直接参与企业的经营管理，而是将资金运用权、职员调配权、业务经营权委托给总经理。总经理则坐镇总号，除管理总号内部各项事务外，也对外地分号进行宏观调控。晋商商号、票号、总号实为企业的权力中心。凡经总号集体研究、由总经理定夺的经营决策、业务方针、存放汇兑等各种规章制度以及人事管理制度，上至经理，下至一般伙友，必须不折不扣地执行，不能有丝毫的违背；否则，即以违反号规论处。分号经理（掌柜），拥有所在分号的业务开拓权、资金运用权和人事管理权，但机构设置、资金调度、人事任免和盈利分配等重大权限，仍由总号控制。对分号业绩的衡量，不仅看其盈利多少，更重要的是对总号实力增强有多大贡献。无论总号还是分号，其内部工作人员设置的原则都是“因事设人”，绝不“因人设职”。每个商号一般从业人员在十人左右。其中，大掌柜为决策人物；二掌柜处理日常事务，负责对外联络、安排每日饭谱；三掌柜（柜头）总管柜台业务；内事先生（管帐先生）监管文书、出纳及贵重物品的保管；柜员二到四人，经办具体业务等事项；学徒二人，协助柜员打杂。精简的机构设置大大提高了商号、票号的办事效率，增强了店员的责任心、积极性，从而为商号、票号的稳定、发展提供了可靠的组织保证。○严格的录用与考核制度晋商对店员、学徒的录用十分严格、谨慎。学徒必须仪态大方、家世清白；入号，须有人担保。入号前，由主考人当面测试其智力、试其文字；入号后，总号派年资较深者任教师进行培养。培训内容包括两个方面：一是业务技术，包括珠算、习字、记帐等，学习蒙、满、俄语，了解商品性能，熟记银两成色；二是职业道德，主要有重信义、除虚伪、节情欲、敦品行、贵忠诚、鄙利己、奉博爱、薄嫉恨、幸辛苦、戒奢华，并将学员派往繁华商埠，以观其色。山西商人的习商谚语充分说明其对学徒要求之严。谚称：“十年寒窗考状元，十年学商倍加难”“忙时心不乱，闲时心不散”“快在柜前，忙在柜台”。在山西商人中还流传着这样的学徒工作规矩：“黎明即起，侍奉掌柜......顾客上门，礼貌相待；不分童叟，不看衣服；察言观色，唯恐得罪......每岁终了，经得考验；最所担心，铺盖之卷；一旦学成，身股入柜；已有奔头，双亲得慰。”训练结束后，还要对学徒进行工作能力及道德修养的考核。具体的考核办法有：“远则易欺，远使以观其志；近则易狎，近使以观其敬；烦则难理，烦使以观其能；卒则易难，卒问以观其智；急则易爽，急期以观其信；财则易贪，委财以观其仁；委则易变，告危以观其节；久则易惰，班期两年以观其则；杂处易淫，派望繁华以观其色。”经过这样严格的考核，才根据个人的具体情况派往分号任事。凡循规蹈矩、勤于号事、心地清楚者，不拘一格委以重任；凡懈怠浪荡者，即予辞退。由于晋商重视普通员工的选拔和培训，且执行很严格，从而培育了不少既有能力又讲信用的骨干力量。○用人不疑、疑人不用“得人者兴，失人者衰；认真察看则得人，不认真察看则不得人。”这是李宏龄的经验之谈。晋商对于商号经理的聘用原则是用人唯贤，唯才是举，采取经理负责制。经理聘用之前，先由财东对此人进行严格考察，确认其人德才兼备，可以担当经理之重任，便以重礼招聘，委以全权，并始终恪守用人不疑、疑人不用之道。财东将资本、人事全权委托经理负责，大胆放手，一切经营活动都不干预，日常盈亏平时也不过问，静候年终决算报告。经理颇似“将在外君命有所不受”，一切便宜处置。若遇年终结算时亏赔，只要不是人为失职或能力欠缺造成的，财东不仅不责怪经理失职，反而多加慰勉，立即补足资金，令其重整旗鼓。正是由于财东充分信任经理，故而经理经营业务也十分卖力。且经理有无上之权力，可通盘定夺（当然同仁有建议权，大伙友对小事可便宜行事）。用人不疑、疑人不用，不仅给经理人发挥才能以极大的空间，满足了他们的成就感，而且使他们对财东之信任还以信任，勤勉为事。○铁腕推行的严明号规晋商无论经营什么生意，对人员和业务均有极严的制度限制，俗称“号规”。无论财东、经理、伙计、学徒，均须遵守。晋商有谚称：“家有家法，铺有铺规。”其内容包括各分号与总号之间的关系、业务经营原则、对工作人员的要求等。第一，人员。一律不准携带家眷；不准长借短欠；不得挪用号内财务；不得兼营其它业务；禁止嫖赌和吸食鸦片；不接待个人亲属朋友；非因号事不准到小号串门；回家休假时不得到财东和掌柜家闲坐；不准向财东和掌柜送礼；如有婚丧喜庆则号内送礼，伙友之间不准互相送礼；伙友之间不得互相借钱；不得在外惹是生非；若有过失不得互相推诿包庇。打架斗殴者开除、拨弄是非者开除、结伙营私者开除、不听指挥调动者开除。财东只能在结帐时行使权力，平时不得在号内食宿、借钱或指使号内人员为自己办事；不得干预号内人事；经理对外代表商号，财东不得以商号名义在外活动。学徒五年内不得回家，出师后每三年（或一年）探亲一次，从业人员不得在营业地结婚。第二，总号与分号之间的联系。不论指示、安排或请示、汇报，均用编号和记日期的书信，写信用暗语，重大机密派高级职员亲往口授；上级可以定期、不定期进行查庄，或考核从业人员的得失和实绩。上述号规，如发现店员不能遵守，有舞弊现象，则由本人、掌柜及保人三方当面交割开除出号，永不续用，其它各联庄分号亦不得录用。这一条也是晋商的独特之处，所以虽号规极严，但违者寥寥。为了加强商号、票号的自我约束，除严格号规外，还经常进行突击性的检查。如大德通票号大掌柜、二掌柜（或委派资历较深的职员）每隔若干年都要到所属各分号进行工作视察，谓之“阅边”。这种工作视察是突击性的，并不事先通知，更不允许分号之间互相通报消息。○以“信义”为主的价值观晋商对店员的思想教育非常重视，其中诚信重义是中心内容。例如，采用店员喜闻乐见的艺术形式——山西梆子、通俗易懂的语言和感兴趣的事物来进行诚信教育。中国传统里，关羽“敦信义”“崇信行”，被尊为关圣帝君。关羽是山西解州人，出于地域方面的原因，晋商对关羽情有独钟，膜拜之至，均供奉关羽，甚至尊崇关羽为行业神、保护神。他们以关羽的“义”来团结同仁，摒弃“见利忘义”“不仁不义”等不良观念和动机；以关羽的“信”来取信于主顾，衡量和规范商业行为，摒弃欺诈行为。同时从关羽身上吸取正气力量，借助于关羽在人们心目中的完美人格，晋商将诚信意识牢牢地扎根在员工心中。经过一系列有意识的制度安排（包括文化建设），晋商建立了有口皆碑的信用，塑造出了令人艳羡的职业商人群体。《清朝续文献通考》卷十八曾对山西票号有此评价：“山右巨商，所立票号，法至精密，人尤敦朴，信用最着。”上海汇丰银行的一位经理给山西票号这样的评价：“二十五年来汇丰与山西商人做了大量的交易，数目达几亿两，但没有遇到一个骗人的中国人。”然而，晋商的信用机制建设并非完美无缺。商业交易中信守承诺是有条件的：一是有信守承诺的实力，二是有信守承诺的愿望，任何一项出问题，整个信用体系就全出问题。山西票商对外放款全是信用放款，少有抵押贷款；而晚清又恰是最不稳定的乱世，工商业纷纷破产，债务人自然无法还款，且因当时国力衰弱，外国商人故意欠款不还的机率也大大提高，这影响了晋商的整体实力。一旦发生经济风潮，面对顾客的挤兑，即使想守信用，也无可奈何。晋商晚期的悲剧就在这里。从晋商的成败中，今日中国企业无疑受益良多：除了以制度建立诚信之外，还须以全球化的思维解决局部的经营问题，提高自己信守承诺的能力，这才是真正的诚信。（节录自《北大商业评论》2005年7月号）■