2.市场细分案例----宝洁公司

市场细分如果要把一个苹果切成两半，你会怎样切？•毫无疑问，我们中绝大多数人都会沿着果核的方向下刀，然后得到两半对称的苹果。但是，其实我们还有另外一种切法，就是将苹果横着切开，结果你会看到一颗五角星。这是一篇小学语文课文的内容，它刚好反映了市场细分的真谛。市场细分的真谛2004年，他她营养素水无疑是国内饮料市场的一匹黑马：上市一周内产品订货量超过2亿元，3个月内创下了6亿元的订货量。这样的成绩对一个新饮料品牌来说不啻为一个神话。市场营销学宝洁市场细分与定位现代服务系知识目标：•市场细分的方法、目标市场选择、市场定位•市场细分的标准：地理细分、人口细分、心理细分、行为细分能力目标：案例分析，如何进行市场细分第一节宝洁市场细分•1地理细分•2人文即人口细分•3心理细分•4行为细分宝洁公司的全称是普罗克特与甘布尔公司（Procter&GambleCompany），是1837年由威廉•普罗克特和詹姆斯•甘布尔两人在美国中西部的辛辛那提创办的主要生产肥皂和蜡烛的公司。宝洁公司目前是世界上最大的洗涤和护肤保健品制造商。1988年正式成立广州宝洁有限公司，后来又陆续在其他城市成立了若干公司。经过十几年的经营，宝洁公司在中国市场取得了巨大的成功，到1998年5月止，在洗发、美容、洗衣粉、香皂和牙膏五类产品领先的前5家中国品牌和外资品牌中（共25个品牌），宝洁公司一家即拥有8个品牌，占主要品牌数的近1/3，市场占有率分别为洗发类43.1%、美容类13.1%、洗衣粉类28.1%、香皂类27.8%、牙膏类13.9%。洗发水市场细分与定位学历与年龄定位图收入与年龄定位图101001901901901001010010高学历/年龄小高学历/年龄大收入高/年龄小收入高/年龄大收入低/年龄大收入低/年龄小低学历/年龄大低学历/年龄小飘柔潘婷海飞丝风影沙宣夏士莲飘柔潘婷海飞丝风影沙宣夏士莲洗发水市场占有份额图解洗发水市场细分滋润配方，加倍护发均衡配方，适度护发飘柔洗发水清爽配方，轻度护发顾客干性发质群体油性发质群体中性发质群体飘柔绿色去屑飘柔红色焗油护理飘柔黑色首乌滋润飘柔黄色多效护理飘柔蓝色轻盈滋润飘柔青色清凉滋润飘柔金色人参滋养飘柔个人护理•吉列博朗护舒宝佳洁士欧乐-B帮宝适丹碧丝护理品图解•家居------汰渍兰诺金霸王碧浪品客得宝纸巾速易洁，纺必适；市场细分具体分析•宝洁公司在进入中国的洗发水行业，首先对整个中国的洗发水市场划分为多个细分的市场。整个中国的市场可以分为高、中、低档三个部分；同时在每个部分市场又可以根据不同的标准划分出更细的细分市场：如根据适合不同发质的和不同消费者喜好分成各种专用功能市场；如根据市场的人口密度又可以分为都市、市郊、和乡村；根据年龄可分为青年、中年和老年市场等等。•对于宝洁这样的公司，他必须考虑到每个细分出来的市场，并对他加以分析和衡量，根据自身和市场的特点去选择目标市（一）按地理变量细分市场•按照消费者所处的地理位置，自然环境来细分市场。如国家、地区、城市规模、气候条件、人口密度、地形地貌等。宝洁公司的地理细分主要表现在产品技术研究方面。如宝洁经过细心的化验发现东方人与西方人的发质不同公司比较硬干，于是宝洁开发了营养头发的潘婷，满足亚洲消费者的需要。地理如宝洁经过细心的化验发现东方人与西方人的发质不同公司比较硬干，于是宝洁开发了营养头发的潘婷，满足亚洲消费者的需要。•1.P&G针对不同的地区，主推的产品也不同，比如在偏远的山村地区，------则推出了汰渍等实惠便宜的洗涤产品。----------洗发水有飘柔家庭装等实惠的产品。•2.对于北京、上海、香港以及更多的国际大都市则主---推玉兰油，潘婷等高端产品。1.性别2.年龄3.收入4.职业与教育5.家庭生命周期—五个阶段：单身阶段、新婚阶段、满巢阶段、孤独阶段（二）按人口变量细分市场1.年龄：宝洁广告画面多选用年轻男女的形象,如选取青春偶像郑伊健、张德培作为广告模特。宝洁的市场定位为青年消费群体,其高份额的市场占有率充分证明了定位的正确性。沙宣--------主要针对讲究个性的年轻时尚白领一族2、收入。收入是进行市场细分的一个常用人口变量,收入水平影响消费者需求并决定他们的购买能力。宝洁的洗衣粉初打入中国市场时,调研发现中国消费者对洗衣粉的功效要求不高,用量是西方国家的1/10。市场细分如下:洗衣粉碧浪定位于高价市场,为5%的市场占有率,汰渍定位于中价市场,为15%的市场占有率,在中国收购和合资的当地品牌熊猫、高富力、兰香定位于低价市场。3、性别。生活中，男性与女性在某些产品需求和偏好上有很大的不同，那么产品也应该迎合这些差异才能更好地满足消费者的需求。如宝洁公司旗下的，-----男士：设计了锋速三、超级感应、感应、超滑旋转等品牌剃须刀、刀片及其他剃须女士：吉列女用剃毛器吉列女用剃毛器男士吉列锋速三（三）按心理变量细分市场1.社会阶层2.生活方式3.个性特点1、社会阶层社会阶层是指在某一社会中具有相对性质和持久性的群体。不同阶层的成员会由很大的差异。宝洁公司就很好地利用了社会阶层这一特点对不同阶层进行营销战略。社会地位较高的购买者从产品中可以体现个人品味，处于社会底层购买者则更注重的是它的价值。例如：宝洁公司国际著名护肤品牌SK-II针对的就是社会地位较高的购买者。精华露从800到1200价格不等。而OLAY的产品面对的是中下等消费者。2.生活方式人们追求的方式有所不同，有的追求典雅恬静、有的追求时尚新颖、有的崇尚简约等等。保洁公司利用人们对生活的追求不同分别设计出不同性质的产品。例如：面对广大家庭主妇型消费者，宝洁公司推出了桶装洗发水、沐浴露，适合于家庭用。而对于大学生群体或者经常外出的人们，保洁公司同时也推出了易携带的洗护二合一产品。对于白领一族宝洁公司推出了亚洲区第一彩妆品牌：ANNASUI(安娜苏）（四）行为细分市场1.购买时机：如农药2.追求利益：如购买收拾，为了保值投资3.品牌忠诚度4.购买阶段：准备购买或已经购买1、宝洁根据不同的消费者群体，推出四种不同利益诉求的洗发产品：海飞丝——去屑潘婷——维他命原B5营养发质飘柔——柔顺光滑沙萱——专业美发伊卡璐——草本精华纯天然2、从使用数量中的大量使用者来分：帮宝适——婴儿Shulton‘sOldSpice系列——男士护理产品Gillete——男士剃须护舒宝——女士卫生用品玉兰油——时尚女性3、从购买时机来分：虽说宝洁公司以销售日用品为主，产品销量季节时令变化不大，但还是有部分产品的销量会随季节变化而变化。比如夏季更畅销的产品：玉兰油多效防晒霜玉兰油护肤沐浴乳汰渍洗衣粉九大品牌各显风姿第二节市场定位程序•1确认潜在竞争优势•2选择适宜竞争优势•3传达市场定位潜在竞争优势•各类洗发产品市场占有份额洗衣粉市场份额牙膏市场份额•宝洁公司自从成立以来就占有市场的大量份额。它一直保留着这个神话，是因为宝洁采用归门别类的营销策略，宝洁公司实施的多品牌战略有助其最大限度的占有市场，根据规律，当单一品牌市场占有率到达一定高度后，要再提高就非常难，但如果另立品牌，获得一定的市场占有率就相对容易，这是单个品牌无法达到的。潜在进入者分析•一）可能进入者和进入方式•1、外资本纷纷介入。一些多元化经营的企业将目光投向日化行业:酒业巨头五粮液进军日化,推出“丝姿”品牌；娃哈哈集团试水儿童化妆品等；健康药业与济南东风制药联合开发新肤螨灵系列产品；制药企业以其专业背景进入日化行业尤为引人注目。•2、多有经验和实力的经销商开始着手建立自己的品牌,如九鑫集团打造的“螨婷”品牌。•3、一些日化行业的从业人员，有了一定的资金和网络后，渴望拥有自己的品牌。•4、部分技术发明人或专利持有者，着手组建自己的工厂。主要的进入方式有：有实力的企业投资开发新的产品，打造新的品牌；部分企业强强联合，共同开发新品牌；资金较弱的企业或个人定牌生产（OEM）。•（二）进入障碍•1、规模经济因日化产品的生产工艺和设备相对简单，又加上日化行业竞争加剧，大量专业OEM厂家的出现大大降低了日化行业的最小有效规模，也为潜在进入者降低了门槛。•2、差异化对新进入者而言，差异化包含两层含意：首先是产品差异化,在日化产品同质化日益明显的今天，差异化将是新进入者手中的一柄利器;其次是品牌差异化,消费者日益成熟的品牌意识则成为新进入者的一大障碍。•3、资金需求日化行业一向因进入资金需求较低而使大量的外行业者进入。众多的OEM专业厂家的出现导致只要有几十万元甚至几万元就可拥有自己的品牌。2选择适宜竞争优势•国际市场营销篇之竞争战略宝洁五力竞争模型分析潜在进入者供应商替代品购买者行业竞争者与目前对手的竞争新进入者替代产品或服务的威胁购买者讨价还价能力供应商讨价还价能力潜在消费者分析•4、获得分销渠道对于多数潜在进入者来说，对其进入构成最大障碍的是能否顺利获取分销渠道。由于分销能力的限制及对风险的厌恶，分销商往往不愿意经销新的厂家的产品，新进入者必须花大力气建设新的销售网络，而这就会降低其利润水平。目前，三四级市场的渠道获取相对容易，但网点质量较差；一二级市场的大中型卖场的入场难度较大，且各种费用居高不下，新进入者没有一定的实力或特殊的产品功效，则很难立足.•5、转换成本所谓转换成本就是购买者将一个供应商的产品转换成使用另一个供应商的产品所支付的一次性成本，主要包括雇员再培训的成本、购置新设备的成本以及检测费用等，甚至包括中间关系的处理成本。整体上讲，洗化行业的转换成本较低，有利于潜在进入者进入。•6、有关法律和政策的限制以前国家对特殊用途产品的审批较为严格，一般用途的洗化产品的法规限制较为宽松，自SDA更名为SFDA,化妆品被纳入药品管理范畴,新安全法规的出台将对良莠不齐的日化市场来一次大清理,许多中小日化企业被淘汰出局。•7、障碍的其它来源专利和专有技术,首创品牌的优势,学习曲线效应等。产业内部竞争分析•强生，•联合利华让生活更具活力，享受更完美的生活•隆力奇做中国的宝洁做全世界的隆力奇•上海日化•宝洁生产和提供世界一流产品，美化消费者的生活对手例举联合利华联合利华集团是由荷兰MargarineUnite人造奶油公司和英国LeverBrothers香皂公司于1929年合并而成。总部设于荷兰鹿特丹和英国伦敦，分别负责食品及洗剂用品事业的经营。在全球75个国家设有庞大事业网络，拥有500家子公司，员工总数近30万人，是全球第二大消费用品制造商,年营业额超过美金400亿元,是全世界获利最佳的公司之一联合利华相关产品宝洁vs联合利华•宝洁目前在中国的产品涵盖范围很广，产品系列完善，而且有很强的销售系统。其广告战略非常有效。•联合利华的产品系列没有宝洁的多，而且产品比较单一，联合利华只在长三角一带做的不错，在中国其他大部分地方不如宝洁。•不过联合利华也不会善罢甘休，宝将会与洁打持久战SWOT分析•优势-S•品牌影响力。多品牌且品牌细分合理，知名度和市场占有率高•产品差异化。产品的种类繁多，一种类型的产品有多个产品，每个产品在用途和目标消费者上均有差异，与其他的企业也都有差异•技术研发。研发机构庞大，开放式创新，外部联发，技术投入大，拥有核心技术•广告宣传投入力度。以普通家庭主妇为诉求对象的示范式无间断电视广告，与报刊杂志等其他多种广告形式并发，效果显著•生产能力。产能较大，成本控制较成功•市场分析应变能力。能抓住细分市场，在目标市场中产品涵盖面广，能够对市场进行准确的分析，及时发现顾客需求，并作出及时的应变•威胁-T•本土日化企业的崛起•主要竞争者的扩张•宝洁SK-II事件的重创SWOT•劣势-W•企业文化。公司的文化对新思想非常抵触•人力资源管理。只接收刚从大学毕业的学生并且只从内部提拔员工•分销体系。宝洁坚持按不同品牌的固定任务量给分销商统一配货，并要求分销商对外发货执行全国统一价格。重“零售”，轻“分销”•售后服务。售后服务不够完善，影响销售•机会-O•资金和技术的大量进入•中国高端化妆品市场急速增长，并且市场阵线转向农村和二三线市场•良好的社会公众形象•政府税收优惠SWOT进一