并购财务顾问业务操作指南0711

内部资料，注意保密XXXX2010-03Z并购财务顾问业务操作指南1并购财务顾问业务操作指南目录编写思路：.......................................................................................................1一、行业分析...................................................................................................2（一）工作目标.........................................................................................2（二）工作内容.........................................................................................2（三）行业分析报告................................................................................3二、业务推介...................................................................................................4（一）沟通技巧.........................................................................................5（二）公司业务结构................................................................................6（三）客户需求分析................................................................................6三、尽职调查...................................................................................................9（一）调查目的.........................................................................................9（二）调查范围.......................................................................................11（三）工作流程.......................................................................................11（四）尽职调查报告..............................................................................12四、战略制定.................................................................................................12（一）产品结构.......................................................................................132并购财务顾问业务操作指南（二）运营效率改进..............................................................................15五、并购策划.................................................................................................17（一）并购概述.......................................................................................17（二）投资银行在企业并购活动中定位..........................................21（三）投资银行在企业并购活动中盈利方式.................................22（四）并购注意事项..............................................................................22六、融资服务.................................................................................................24（一）融资规划.......................................................................................24（二）融资推介.......................................................................................28（三）案例分析.......................................................................................28七、档案整理.................................................................................................32附件1：尽职调查报告提纲........................................................................33附件2：并购事项操作流程........................................................................391并购财务顾问业务操作指南编写思路：该操作指南主要以我公司日后财务顾问业务总体规划为主线，结合并购业务工作大体流程，主要依据时间顺序及业务属性不同，将财务顾问业务分为七大模块，包括行业分析、业务推介、尽职调查、整合规划、并购策划、融资服务及档案整理。依据不同业务模块工作要求，详细介绍各模块工作目标、内容及注意事项，以期为公司日后开展并购财务顾问服务提供指导。针对客户需求分析、战略制定以及融资服务等模块，为增进理解，主要以公司主要客户举例说明。针对并购业务操作流程，站在并购方角度，采用附件形式以时间为顺序详细介绍并购业务实施过程，包括前期准备、并购标的确定、尽职调查、方案设计、交易执行及并购整合七大程序，其中尽职调查部分主要介绍调查内容，具体实施方式可参照正文第三部分关于尽职调查工作指南。需要注意的是，上述各业务模块不仅仅针对公司开展并购财务顾问业务，同样适用于公司日后开展的其他顾问业务，例如融资策划和规范运营等顾问业务。其中关于融资服务部分，仅通过列举融资渠道等方式进行简要介绍，具体实施程序及策略可参见融资财务顾问服务操作手册。2并购财务顾问业务操作指南一、行业分析（一）工作目标行业分析指收集、整理和分析行业资料，并最终形成行业分析报告，其是公司开展顾问业务的基础，同时也可作为公司为客户提供的一种增值服务。行业分析工作为常态工作，不仅仅针对存在潜在客户条件下，依据客户所处行业，完成有针对性的行业分析，应依据不同行业属性划分，实时跟踪行业动态，收集并整理相关信息，定期发布行业分析报告。（二）工作内容依据上述工作目的，行业分析工作内容为实时跟踪行业资讯，包括产业政策发布、产品技术升级、行业标准发布、市场供需变化、原材料市场波动等，整理并分析上述信息并预测未来产业发展方向，最终形成行业分析报告。资料来源途径可包括，行业门户网站、主要企业网站、行业内上市公司公告、行业信息统计部门发布数据等。此外，还可通过走访、访谈和电话咨询等方式收集有价值的信息。3并购财务顾问业务操作指南（三）行业分析报告以下为一般意义上行业分析报告提纲：第一部分：行业概述主要包括，但不限于：1、简单介绍行业（或产品）自然属性、特征、主要应用领域、发展历史等；2、行业内产品的分类与特点、生产流程、生产和生命周期、主要工艺以及特点和难点分析；3、行业内总体的技术水平和发展特点；4、行业标准情况。第二部分：行业市场分析（一）市场供需现状及预测1、近年市场规模、销售增长率、利润水平情况及相关变动原因分析；2、市场容量及未来供求变化趋势分析。（二）市场竞争分析1、市场同类企业数量、地域分布；2、产业集中度；4并购财务顾问业务操作指南3、进入壁垒；第三部分：产业链分析1、产业经营模式；2、上下游行业基本情况、发展影响因素、发展趋势；3、原料供应、销售渠道、终端客户等情况分析。第四部分：行业内主要企业信息各个企业的基本情况、行业地位、市场份额、竞争优/劣势、发展战略、资本运作动向情况。第五部分：政策环境1、行业管理体制；2、与行业有关的各种政策法规，包括产业政策、财税政策、环保规定等。第六部分：行业发展趋势（一）影响行业发展的有利和不利因素分析；（二）行业发展趋势分析。二、业务推介业务推介，即向潜在客户推介公司产品及服务，以期与客户达成共识，并最终促成业务合作。因此，公司业务人员在对潜在客户进行5并购财务顾问业务操作指南业务推介过程中，必须符合下列要求，熟悉公司现有业务结构；具备一定沟通能力，能够在有限的时间内准确的把握客户的潜在需求。（一）沟通技巧业务人员向客户推介公司的产品或服务，究其根源属于商品营销行为，其应对营销策略有一定了解和认识，此处不对营销技巧本身进行过多介绍，重点结合公司具体业务推介内容和方式，指出业务人员应注意事项。首先，由于业务人员在进行业务推介过程中，一般情况下接触到的为企业董事长或财务总监的高级管理人员，他们关心的问题通常不会是某一个岗位涉及到的具体问题，而是更为宏观的战略问题、文化问题、用人问题、组织秩序建立的问题。其次，从企业的实际情况出发，协助客户完成他自己的思考，而不是向客户提供一套科班化和模式化的思维。再次，在与客户进行前期沟通过程中，尽量避免就行业自身问题与客户进行过多讨论。为体现自身专业性，在具体问题上，业务人员应引用投资银行理论及实务；最后，业务人员在与客户沟通过程中，应注重个人着装及言行举止。6并购财务顾问业务操作指南（二）公司业务结构公司现有公司业务可概括为财务顾问、投资管理、财务管理及研发四大模块，其中核心业务包括并购、理财和投资。具体业务结构见下图：注：上述各模块详细介绍，详见公司宣传材料。（三）客户需求分析考虑到公司潜在客户多为国内中小型企业，结合我国目前中小型企业经营现状，其普遍存在的问题包括下列几方面：1、缺乏有效的融资渠道，制约企业的快速扩展；目前国内很多中小型企业，在经历了创立起和积累期后，在产品、技术、渠道等方面积累了一定的竞争优势，具备高速扩张的先决条件，但公司现有融资结构无法满足经营发展需要，制约了企业业务的快速7并购财务顾问业务操作指南扩张。下面举例说明。沈阳海泰仪表工业有限公司（以下简称“海泰”）为公司现有客户。其成立于2001年，创立初期以代理某海外压力传感器在境内销售为主要业务。海泰在开展代理业务过程中，积累了一定