销售项目管理

2项目管理无处不在3项目的定义由一组有起止日期的、相互协调的受控活动组成的独特过程，该过程要达到符合包括时间、成本和资源的约束条件在内的规定要求的目标。项目结果可以是一种或几种产品以一套独特而相互联系的任务为前提有效地利用资源为实现一个特定的目标所做的努力定义说明4项目的特征明确的目标相关的任务必要的资源独一无二&一次性约束性不确定性5练习：请判断哪些是项目？1.开发新软件2.组装一台新型计算机3.盖新楼4.教授数学5.面试应聘者6.兴建水库7.修理汽车8.开发区建设6项目管理项目管理以项目为对象,由项目组织对项目进行高效率的计划、组织、领导、控制和协调，以实现项目目标的过程。项目管理的内容范围管理时间管理费用(成本)管理质量管理人力资源管理风险管理沟通管理采购与合同管理综合管理7游戏游戏------猜数字游戏每组排成一队，由队尾向队列前面逐个用手势传递数字，手势只能用“抓”和“砍”两种，不能用手写，传递的过程中禁止发出声音。8销售项目管理流程销售项目管理的5步模型------客户经理的媒婆效应五项技能促销产品客户成交服务2解读客户-研究红方买点4谈判成交-组成双方结合5跟踪服务-让结合产生新结果1解析产品-精熟绿方卖点3连接效点-让红方喜欢绿方9解析产品产品内容-----项目的范围与范围管理项目范围产品范围范围说明书的内容项目的合理性说明项目的目标项目的可交付成果10解析产品分解内容---项目分解结构的形成思路1、确定项目目标2、设定详细程序3、项目周期的各阶段4、项目结构研究6、公司财务分析5、项目产品分析7综合成项目分解机构（WBS）8、准备总体性控制计划11、编制详细的网络和资源使用计划9、准备职能矩阵10、建立项目财务表13、建立报告和控制系统14、活动12、建立工作顺序系统11解析产品分解工具---工作分解结构（WBS）3个优点1、项目被分解成可执行的任务，且是被团队成员认可的；2、较小的短期任务会让团队成员觉得更容易实现3、有了WBS，就可以进行项目的进度、成本等的估计5个要素1、工作过程或内容：2、任务的承担者：3、工作对象4、完成工作所需的时间5、完成工作所需要的资源3种表现形式气泡式、列表式、树形式12解析产品案例：项目范围说明书项目名称：A通信公司为B市平安项目开发项目描述：该项目是为B市公安部门城市配套项目，客户要求需要具备高度，易操作的特点，能实现遥控，清晰识别功能。绩效目标：时间：12月底提供样件，次年3月形成批量提供能力。费用：预算120万元，其中80万元用于购买测试设备。质量：设计图纸应获得客户的确认，样件符合要求，按时提交样件并形成批量生产能力。项目可交付成果：设计书及设计图纸合格样件样件测试报告项目验收报告13解析产品案例：**项目工作分解结构研发项目李伟0.0样件测试吴倩1.3计划与设计王琳1.2项目启动李伟1.1项目结束李伟1.4获得项目授权李伟1.1.1成立项目小组李伟1.1.2成立项目小组李伟1.1.2.1确定项目目标李伟1.2.2.2编制项目计划李伟1.1.2.3评审项目计划李伟1.1.2.4批准项目计划李伟1.1.3确定客户要求李伟1.2.1访问客户李伟1.2.1.1确认需求李伟1.2.1.2评审设计方案李伟1.2.3设计生产工工艺王琳1.2.2准备材料孙浩1.3.1制作样件吴倩1.3.2认可测试结果王琳1.3.5制作作业指导吴倩1.3.2.1制作质量要求吴倩1.3.2.2组装样件吴倩1.3.2.3准备测试张勇1.3.3进行产品测试张勇1.3.4提供认可样件李伟1.3.6合同收尾李伟1.4.2项目移交评审李伟1.4.1执行收尾李伟1.4.3认可设计方案李伟1.2.414解读客户解读客户需求程序需求分析机会分析市场分析市场调查市场预测可行性研究项目初步选择项目拟订预备项目评估必要性条件技术方案效益评估项目选择目的方法项目建议书可行性研究报告项目评估报告15项目建议书规范内容项目建议书规范内容目录1、综述4、项目管理方法介绍1.1背景介绍4.1项目管理工具1.2客户主要需求4.2工作小组工作方式1.3**为客户带来的价值4.3风险管理方法2、解决方案介绍4.4文档管理方法2.1总述5、资金需求2.2需求描述5.1项目价格综述2.3项目小组结构综述5.2付款方式2.4总体时间安排3、工作范围描述附录3.1具体设计开发描述具体设计开发描述3.2售后服务、支持工作项目进度安排表3.3项目组成成员的角色和职责公司资历和成功案例介绍3.4主要假设项目小组成员资历介绍3.5不涵盖在本项目的内容名词介绍3.6限制条件法律条款16演练制作项目建议书17独特的项目建议书的10个要素1、将重点放在特定的客户目标客户群上2、针对具体的客户需求和客户关系的变化进行修正3、包括能改进客户业绩的创新举措4、以量化的方式描述可以为公司带来的具体收益5、将定价战略和创造的价值相结合6、在客户设定的优先级别最高的业绩改善领域施加影响7、清晰描述公司和竞争对手的差异化领域8、以简单易懂的方式传达信息9、强调公司未来服务举措的远大目标10、证明公司具有完备的客户支持能力18项目相关利益者直接利益相关者项目经理项目团队客户投资者供应商分包商其他利益相关者政府、新闻媒介、行业组织、竞争对手19六步分析法集团客户管理的六步分析法1、行业分析2、竞争分析3、个性化需求分析4、定制化方案分析5、服务支持能力分析6、客户规划分析集团客户六步分析法•金融类通信业务的需求较为单一，以数据业务为主•随着管理集中、技术集中以及客户需求复杂性的发展趋势，金融类客户要求具有更加复杂的一体化通信方案，如专线接入、移动业务、增值业务等。•竞争对手争夺集团客户的趋势明显•在移动业务方面，中国联通受到的竞争压力最大•银行的业务需求基于其大力推广电子化金融服务的理念，推广综合化业务平台，建立安全高速、稳定的电子银行体系成为当务之急•大力发展银行ATM机服务，继续保持市场份额第一•主要通信线路力求稳定、安全•在数据、语音和移动业务服务方面，可制定出多个可能的销售方案和合作机会•根据不同方案的可行性及大客户需求的迫切性，可按短期、中期和长期将多个优先机会进行排序•为集团客户提供特殊通信服务等•根据短、中期的可行性方案制定银行等方案推广与实施计划，包括负责人，时间表、重要里程碑以及详细的方案说明和内部资源要求•制定有吸引力的营销信息，并针对不同的方案决策人制定沟通方案20连接效点项目沟通的作用决策和计划的基础组织和控制的依据建立和改善人际关系项目经理成功的手段项目沟通21连接效点项目管理沟通的过程确定信息编码选择渠道信息传递解码理解解码理解解码接受信息理解解码发送者接受者渠道22连接效点沟通的九大症结1、情况不明2、责任错位3、目标模糊4、对象错位5、拒绝沟通6、曲解误解7、形式不当8、缺乏反馈9、不良干扰23连接效点有效的沟通方法（美国管理协会）1、沟通前先澄清概念2、只沟通必要信息3、明确沟通目标4、考虑沟通环境5、计划沟通内容尽可能取得他人认可6、要使用明确的表达7、要进行信息的跟踪和反馈8、要言行一致9、着眼于现在、将来10、成为好听众24当你开车和别人在小巷里狭路相逢，你不退，对方也不退，请问你该怎么做才能让对方倒车而你不倒车？谈判成交25谈判成交走上谈判桌三个条件有问题对方可以解决问题对方也许是最佳的选择26谈判成交谈判时应注意的事项□谈判时不要有感情因素不要威胁聆听对方关注的问题□集中在关键问题上仅对重要问题谈判，其他问题让步使你的利益客观明确坚持谈判策略集思广益，寻求双赢的解决方案□使用程序化的工具促进达成协议需要时请外部协调人确定双方都接受的底线27谈判成交实战谈判策略与话术分享开价策略开价高于实价可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不可以上抬；你可能侥幸获得这个价格；这将提高你产品或服务的外在价值；避免由于谈判双方自尊引起的僵局；创造一种对方取胜的气氛。28谈判成交故作惊讶要点：如果你不表示惊讶，就是说你觉得对方说的有可能；故作惊讶之后经常伴随让步，如果你不故作惊讶，对方就会强硬起来；要假设对方是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们对策微笑着揭穿他：“您这是故作惊讶！您是从哪里学来的这种策略？”29分割要点：对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西；即使接近你的目标，也要继续进行分割。对策：只有让对方先开价，你才能进行分割。谈判成交30要点：当对方要求一些小的让步时，你应该索要一些回报；“如果我为你们做这些，你为我们做什么？”它会阻止没完没了的要求。对策：问他要什么；告诉他你给的已经是世界上最优惠的价格了；拒绝他的要求。礼尚往来谈判成交31谈判成交要点与对策：写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止对方向你蚕食；并运用使他们感觉赢了的感觉。蚕食策略32反悔要点：反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用；你可以反悔你做的上一个让步避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊实体，继续站在买主一方。对策：坚决要求他首先解决好自己内部的问题。等他确定谁有权作决定后，再恢复谈判。谈判成交33跟踪服务构筑五星级服务体系1--------可靠的信誉2--------满意的体验全员服务意识：3--------敏捷的反应如果你没有直接给客户提供服务，你4--------优良的平台可能正在向那些直接为客户服务的人5--------精专的团队提供服务！34过程正确，结果有效！选择怎样的心态、方法，你将会到怎样的结果！35谢谢分享!